新员工岗前培训技能篇.docx
- 文档编号:787719
- 上传时间:2022-10-13
- 格式:DOCX
- 页数:56
- 大小:175.01KB
新员工岗前培训技能篇.docx
《新员工岗前培训技能篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《新员工岗前培训技能篇.docx(56页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
新员工岗前培训技能篇
新
员技
工能
培篇
训
教育咨询师话术篇
第一章教育咨询师职业介绍
1.1教育咨询师的职责
教育咨询师的职责是采取策略帮助学生提高学业成绩、发展职业意识、加强职业准备性、增进自我意识、培训人际交流技能,以与获得在生活中成功所需的能力,其重心是主动的和预防性的,帮助学生获得和运用终身学习的能力。
(顾问式销售:
顾问式销售是当前较为有效的销售模式,它从营销理念的根本变革出发,式销售方式从说服购买型向咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易)。
1.2教育咨询师的定位
根据目前市场的大部分教育公司的职务设置,教育咨询师定位销售。
作为销售部门,销售方式有:
来电、外呼、拓展、地推、转介绍、渠道。
销售还分为坐销、行销。
坐销包括外呼话务员,接听话务员,谈判咨询师。
行销一般由市场部交叉,行销就是外出发单或做室外活动。
拓展:
企业通过运用各种短期诱因鼓动消费者和中间商购买、经销或代理企业产品和服务的促销活动。
地推:
地推是地面推广人员的简称,这个方式源于游戏公司的销售方式,地推的主要工作是客户资料的收集以与客户的定期回访,定期回访是为了做好客情关系,进而可以贴自己的宣传品。
对于咱们这个行业而言,地推的方式就是发单子和贴海报。
宣传资料包括门上的推拉,海报,宣传POP,喷绘,车贴,DM单。
渠道:
渠道通过构建上下游的销售网络来进行招生。
渠道由水源区,水流渠道,蓄水区三个方式构成。
水源区是指生源的聚集地。
水流渠道指的是通过各种方式把水源区的资源引入到自己校区的方式或方法。
蓄水区:
指的是目标校区。
1.3教育咨询师的工作容
工作容教育咨询师职业主要涉与十二个方面的工作容,分别是预防、咨询、顾问、转接、协调、信息、过渡、评价、推动、领导、合作、履职。
以下是对教育咨询师工作容的说明:
1、对咨询者进行专业的学习诊断,检测学生的学习类型、学习目标、记忆方法、学习心略、时间管理、应试技能、学习潜能等多项学习的在因素;
2、分析、诊断学生的学习状况,制定辅导计划与方案;
3、调整咨询者潜意识学习动机和学习信念,更新咨询者的学习认知,增强咨询者的学习热情与积极性,帮助咨询者掌握正确的学习方法,提高学习技能;
4、帮助咨询者提高心理素质,完善健全人格,开发潜能,增强自我调整、自我更新能力;
5、帮助咨询者全面了解自我优势智能和职业人格,发现自己志趣爱好,选择合适发展方向,科学制定生涯规划;
6、提供家庭教育指导服务,帮助意向客户改善亲子关系、认识学习、认识教育,成为合格的“学习教练”,并为意向客户自我教育、自我发展提供学习咨询。
1.4教育咨询师的其他说明
职业要求教育培训:
英语、教育、心理学、市场、广告、公关等相关专业优先,专科与以上学历。
工作经验:
具有教育培训行业的从业经验,或有实际教育产品营销经验,善于与人交流,口齿伶俐、表达清晰,较强的人际沟通能力。
薪资行情:
根据所在机构、个人经验能力差别较大。
目前市场的薪资构成为底薪+提成,底薪为无责任底薪和有责任底薪。
无责任底薪一般是当地最低生活保障,有责任底薪为责任底薪加上业绩考核等等,提成一般跟课程容不同有所变动。
助理咨询指的是刚参加工作3个月以,这个薪酬基本和行政基本工资持平。
转正咨询指的是参加工作半年以上,一年以下,这个薪酬就根据个人能力而定,基本薪酬都在当地中等水平上下。
优秀咨询指的是参加工作至少满一年,经历过暑假,寒假,艺术生,特招生,军校生,全日制,半托,大班,一对一。
这样的优秀的咨询一般都升职到了主管甚至总监级更高的职务,薪酬在白领之上,有些达到金领。
职业发展:
教育咨询师在我国还是新兴职业,具有长远的发展性,是现在经济中的工作。
咨询师多任职于发展培训机构,也可自主创业。
成为合格的教育咨询师根据国家的要求要先从考一个国家承认的教育咨询师上岗证书开始,然后去志愿者协会参加活动,积累经验。
可以联系各大学校和教育机构,以与单位的人力资源部。
毕竟教育咨询师需要经验、阅历以与群众对您的认可程度。
目前市场上招聘的教育咨询师不需要相关的证书,国家虽然有这样的相关等级考试,但是实际工作中的教育咨询师都是从一线出身。
现在的证书还不能证明你具有胜任这样工作的能力。
建议新人先从一线做起,积累大量的实战经验,吸取更多的技巧,同时需要大量的学习教育资讯,学科分析,学生心理等。
执业登记依据专业知识水平、职业技能和实际工作能力的从低到高,教育咨询师的职业资质分为助理教育咨询师、教育咨询师和高级教育咨询师三个级别,每个级别的培训容、培训周期与考核容均不一样。
注册登记教育咨询师的认证通常需要经过系统的教育专业知识和咨询业务技能的培训(培训方式有面授培训和网授培训),并需要通过材料申报、资格审查、理论考试、案例评审等环节的严格考试,通过后可获得人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心颁发的《CETTIC国家教育咨询师职业培训证书》,并在教育规划网进行注册登记,以便对于相关人员的管理。
必考科目助理教育咨询师必考两科。
科目分别是教育学和学校咨询。
教育咨询师必考三科。
科目分别是教学管理学、人力资源开发与管理与教育领导学。
第二章咨询工作之前的准备
2.1充足的准备是成功的第一步
俗话说:
不打无准备之仗。
不做准备工作的人,就是准备失败的人。
凡事预则立不预则废。
对于营销人员来说,充足的准备更为重要,咨询人员只能靠听觉去看到客户的所有反应并判断咨询的方向是否正确。
同样,客户只能借着他听到的声音与其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个咨询人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。
咨询人员只有通过充足的准备,才能显示出诚意。
从而让客户更好的接纳自己。
具体的准备工作包括如下:
(1)树立自信和热情
咨询和热情对于销售非常的重要,在拨打每一个之前,咨询人员都必须有这样一个认识:
这个就是你人生的转折点。
只有有这个想法之后你才能用心,认真、负责、坚持的态度去对待每一个。
在和客户交谈时,必须增加你面部表情的丰富性,就像对方坐在你的对面一样,如果你希望热情来影响对方,那么你的面部表情就一定要丰富,微笑是第一位。
自信是成功的必要条件。
你只有对自己充满了信心,在和客户交谈时,才能语气坚定,胸有成竹。
虽然对方看不到你的精神状态,但是你要坚信一点,对方绝对可以感受到。
如果你都没有注意到,很有可能以此失去一次机会!
(2)资料准备要专业化、条理化
笔、笔记本、客户资料、相关课程介绍、报价单、计算器都是基本的准备。
对于新人刚刚开始的时候,你可以先把自己要表达的容准备好,最好是列出几个放在旁边,这边避免由于自己的紧而忘记了自己的讲话容,出现冷场。
在与客户咨询的时候一定要思路清晰,说话条理,每一句该说什么,如何说,如何应答都有必要准备。
建议:
新人对于话术,百问百答,学科知识分析必须背诵下来。
熟能生巧,熟练最好的办法就是背诵。
(3)准备吸引客户兴趣的话题
时间很短,对方没有时间听你啰嗦和绕弯子,如果没有办法让客户短时间感到兴趣,那么客户可能随时终止通话。
因为没有一个人喜欢浪费时间听一些和自己无关的事情。
所以必须说个有价值的事情。
什么是有价值的事情,那就是对方需要的,咨询人员需要特别注意的就是在开始之前一定要想好相关的话头,通过话头来吸引客户。
建议:
话头的类型有同类比较法(通过自己学员的情况来反问对方是否出现同样的情况),提问法(直接询问对方的情况),销售法(直接推销相关的课程)
(4)时机和时间的掌握准备
打一定要掌握时机,针对不同的人群特点,选择不同时间,避免与客户产生冲突。
譬如经过一段时间的了解我们会发现在某个星期或者某天的上午,部门单位是开会,那么我们就不要在这个时候给他们打。
另外打交谈的时候注意长话短说,除了必要的寒暄、客套之外,尽快进入主题。
建议:
不要在对方吃饭和开会的时候打,更不要在对方睡觉的时候打。
(5)营销是“量”变到“质”变的过程
营销首先要求一定的量,工作的8个小时,不要做无关的事情,全力以赴的去外呼,这样才能积累足够的客户量,不是所有的客户都有时间,也不是所有的客户都有需求,所以必要的量是筛选的不二法门。
通过外乎的量的积累,不仅有效的锻炼了话术,更把有意向的客户先于竞争对手约访上门。
建议:
减少不必要的时间消耗,一天80个有效是成功的必要条件!
建议小结:
1、在自己的对面放一面小的镜子,看着自己,警示自己!
微笑着拨打每一个!
做好一个咨询师:
心态是第一位的!
每天都是充满正能量!
2、新人对于话术,百问百答,学科知识分析必须背诵下来。
熟能生巧,熟练最好的办法就是背诵!
新人不要好高骛远,不要追求万能话术。
万丈高楼平地起,做好基本功,随着时间和经历的增加,自然话术就会更加娴熟!
3、话头的类型有同类比较法(通过自己学员的情况来反问对方是否出现同样的情况),提问法(直接询问对方的情况),销售法(直接推销相关的课程)!
不要问什么话头更好用,不要说什么话头吸引家长!
只要你站在客户的角度去思考他想要什么,话头自然就出现了!
4、不要在对方吃饭和开会的时候打,更不要在对方睡觉的时候打。
执着是好事情!
是一个咨询师必需要具备的品质。
但是要注意分寸和尺寸!
对于不需要的客户注意维护就好!
你的目标是有意向的客户!
5、减少不必要的时间消耗,一天80个有效是成功的必要条件。
8小时以求生存,8小时以外求发展!
咨询师想做好,想做出业绩。
把工作的8小时之做到极致,那就是最优秀的咨询师了!
不要上班的时候想下班的事情,下班了还琢磨上班的事情!
本末倒置,结果可想而知!
2.2了解所售产品的相关知识
咨询人员的主要工作就是向客户介绍我们的课程,如果一个咨询人员自己对于自己推广的课程的详细信息都没有一个充分的了解,那么客户是不会轻易购买的。
而且无论是什么客户,都会在购买的时候针对这个产品和相关的情况做出询问和调查。
贴别是现在市场导向的大环境下,咨询人员不能与时、准确、专业的回答客户的问题,就会给客户留下非常不专业的印象,从而失去客户购买的机会!
对于我们现在的咨询师而言,清晰的了解我们现在的产品是什么至关重要。
对于我们教育辅导行业,那么我们的产品是什么呢?
我们的产品就是我们的特色课程。
不管你的课程是什么学科,多少课时,你都必须要确定你的课程对于客户到底有什么好处?
有什么优势?
销售本身也是一个心理战。
知己知彼百战不殆。
只有你了解自己的产品和服务的知识的时候,并且熟知客户的因此熟悉自己产品的基本特征是咨询人员的一项基本业务素质。
需求与自己机构的优势所在,更知道如何运用他们为客户排忧解难的时候,你才能让对方产生上门约访的效果。
所以我们咨询时必须对于课程有非常清晰的认识,对于课程的优势要熟记于心。
因此熟悉自己产品的基本特征是咨询人员的一项基本业务素质。
(1)产品的基本特征
如果销售的90%是靠热情,那么剩余的10%一定是产品和知识。
产品的基本特征包括课程名字、课程类型、针对人群、主要特点、课程可以带给学员什么效用、课程市场是多少,师资等等。
当学员询问这些课程的基本情况时或者学员来叙述自己的情况时,我们咨询人员才能给学员推荐最适合他的课程。
不管是一对一还是大班,都是有有自己课程特色的。
很多咨询时会有一个误区,觉得一对一就是课程的特色,这里要重申一个观点:
一对一知识辅导的方式,并不是机构的特色。
课程的特色是站在客户的角度来看。
建议新咨询在进入机构的时候,要通过和主管交流、沟通,同事的学习来确定自己的机构特色。
很多机构的定位往往就是它的特色。
了解这些,你和客户在交流过横向和纵向的比较,就更能坚定学员报名的欲望!
通过横向得比较你可以凸显自己机构的优势,避免报名到其他机构。
纵向的比较,凸显你现在制定这个课程的正确性。
如果咨询人员过于急功近利的推销课程,反而容易引起客户的反感,不利于进一步的沟通。
所以想做好一个优秀的咨询:
首先要清晰的知道你的产品是什么?
你产品的特色是什么?
建议:
熟知机构的特色是每位咨询必须记忆清楚的!
咨询
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 新员工 岗前 培训 技能