研发员工的素质模型组织行为学人民大学许玉林.docx

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研发员工的素质模型组织行为学人民大学许玉林

华为公司优秀研发员工的素质模型

及其在人员招聘中的应用

思维能力

这是优秀研发员工报告最多的素质。

思维能力包括个人对于问题的分析、归纳、推理和判断等一系列认知活动。

它主要包括分析推理和概念思维两方面。

分析推理就是在理解问题时将其分拆成更小的局部，通过一步一步的符合逻辑的演绎，排除不相关的资料，找出事物发生的前因后果。

分析推理也被称作演绎推理、分析思维、纵向思维以及实践智力等。

概念思维就是运用已有的概念和理论作归纳性的推理。

这种思考问题的方式是将分散的信息综合在一起，从中看出它们之间的联系，找到事物背后隐藏的问题或存在的模式。

概念思维也称作模式认知、悟性、批判性思维等。

分析推理最常见的行为指标包括：

0、不能准确而周密地考虑事物发生的原因，或者不能根据已有的经验或知识对当前所面临的问题作出正确的判断。

1、将一个复杂的问题分解成不同的局部，使之更容易把握；根据经验和常识迅速发现问题的实质。

2、发现事件的多种可能的原因和行为的不同后果，或找出复杂事物之间的联系。

3、恰当地运用已有的概念、方法、技术等多种手段找出最有效的解决问题的方法。

思维能力的具体事例如下：

0、不能准确而周密地考虑事物发生的原因，或不能根据已有的经验或知识对当前所面临的问题作出正确的判断。

“当时总共两部车，但是十几个鉴定委员都坐在一个车里，另外一个车人少一点，非鉴定人员叫鉴定代表人少一点坐在另一部车里。

当时，这种紧急情况下考虑失误了。

我们其实预先布置好每部车六部，当时，因为我们本身也不闲，一部车六部，这样呢，当时确实非常拥挤，调换呀切不过去啊，各种各样的问题。

厖我就想方法去借，也没有想到，因此因为过多，搞到一部车里十二、三个，十二、三部以后呢，哪有那么多容量给你来用啊，是吧，我们设备本身就有一点问题，确实有一点问题，但是当时主要是容量不够啊，容量不够过去以后确实会造成没有那么多信道可用，这个事情等于没有仔细考虑。

厖结果事情就是相当于我有点毛燥了，就是说，没有仔细考虑把十几部放到一个车上了，因此带来造成效果不好，另外，这个还其次，最重要的一点就是在正月十五前一天，正月十四晚上，这个鉴定委有一个大唐的代表，大唐他们的，科技司安排给他们了两个测试的，两个特殊的，我们以前从来没有用过这种，两只是晚上，大概是六、七点到的，这个上可以看出这个系统切换的活动，比方说，从这个频率切换到另一个频率，可以很直观的看到，不光是听，听的话听不出来，有点模模糊糊的，一千九百兆的话就讲得轰轰的，只要不断话，大家听得效果不错，是吧，现在拿着这个，你不切它就要找你麻烦，两部，我们当时呢，只把两部打了下，好象是好的，现在想想最懊悔的就是没有当天晚上派人把它送下去，把这两个好好跑一圈试一下看是不是好的，结果其中有一部实际上是不行的。

〞

“那个我们这块主控板出来，主控板它是要控制我们整个系统里面的板嘛，那么实际上在当时我这块板实际上它自身已经能够很好地工作了，但是在外部接口的时候容易受到干扰，就是它在控制别人的板子的时候容易产生一些误动作的，那么这上面我做的一个失误的地方，就在于我认为它，我发现这个问题的时候，我就感觉到它是这种一个现象，就认为它可能是什么原因引起的，然后我就投了第二版，因为当时，我们要做别的事情比拟困难，当时那个涉及到的线特别多，可能有几十根线，要做这个试验，我就马上投了第二板，那么第二版上面还是有这个问题，实际上第一版我所分析的问题没有真正找到它的根本原因。

〞

1、将一个复杂的问题分解成不同的局部，使之更容易把握；根据经验和常识迅速发现问题的实质。

“当是怎么想的呢！

我就在程序里到处插，那个网是可以回读的，这个交换就像写信一样，我在信封上写个地址它就投到那里去了，要交换语言的时候，我就在两边这个交换到那里写一个数字，那地方写一个数字，但这是可以读回来的，我就不停地读，所以在倒换过程中这个值一直都没有被改正，说明网是一直通。

〞

“就是通过它的连接资料，它因为小型机上提供软件啊，都有一个连接资料嘛，有一个onlinehelp,还有一个sample，我就把它的例子拆来看，因为如果没搞过的话（二一个不是很熟的话），可能这么长时间搞不出来的。

因为它很多东西从一步步，从根底都可以看出，那我就看这是对应的orache哪局部，我一看，都是可以对应起来的，就可以很快地把它整理出一套对应的东西来，就可以很容易地抓住它。

〞

“这里面有两局部，一个射频一个基带，当时做了最后很长时间以后，我就开始疑心这个事情，通过我们常规测试我就发现这个射频本身是没有问题，我就相信不会仅仅是射频问题，可能是基带问题，那么心理上已经判断了。

〞

2、发现事件的多种可能的原因和行为的不同后果，或找出复杂事物之间的联系。

在这个水平上，思维能力表现为认识到事件的多种可能的原因和行为的不同后果。

在研发过程中，表现为能够从不同的方向去寻找问题发生的可能原因，并通过实验逐步排除不太相关的信息，实现对于问题的准确定位。

例如，

“就是其中的一个问题，其它问题不谈。

它读得太快了，它有一个延迟，读第一块板比方它是好的，总线会保持住一段时间，我们读第二个板时，读得太快，它总线的数据还没有变掉，读第二板时读出的也是好的，看不出来，坏了也是好的，就是它读时比方把第二板拔出来根本就看不出来，后来就很奇怪，很纳闷是什么原因。

厖就把那个程序读了一下，把原理根本上读清楚了，然后就加印，看程序是看不出来的，看程序确定没错，按原理，很简单，我就加打印，看读的到底什么值，后来就发现一会儿是FF，一会儿就是读出来跟前面值是一样的，非常多，那么就疑心，是不是真的前面的一个值影响后面的，中间就插一段代码，后来发现插多大的循环都没有用，加上空循环吧，多大的循环也没用，怎么办？

怎么也想不明白，后来就加了一个调试环境，加上编辑，把它编译成汇编代码，一看，根本就没有执行，没有那个代码，然后我就插别的一个有意义的事情，把整个程序的位置换一换，后面没有关系，但是需要用的话，把它搬上去执行一下，反正把这件事情给插在中间吧，发现后来这个就对了。

〞

思维能力在这个水平上还表现为个人能够从分散的资料和信息中看出某种模型或趋势，在复杂的情景中敏锐地觉察出某种情形。

例如，

"从几个案例可以看出来，我们宣传的时候把资料给别人，看了都很满意，满意之后呢他就提出去参观，到我们的地方去参观，参观的时候就发现我们事先没准备，当时因为市场部他去推销这个东西，说去参观，那么他就带他去参观了，他也不通知我们，我们也不知道，只是说这个需要上这个东西，我们就把资料给他，他就去，然后我们就不管了，结果过了一段时间人家说，这个怎么和别人签掉了，都分析这个问题，关键在于他去参观的时候他关心的几个重点，因为市场部的人也不清楚具体技术，那么我们去那边开完局后就走掉了，参观的时候他重点的东西可能并不是我们在那边重点搞的，看不到，这个时候给他的印象不是特别大的，他往往相信他看到的东西而不是说你吹的东西，我们给他的资料，他去看的时候对不上号。

"

"到底怎么做的，我很想知道这些，但是我心里非常清楚，如果我是直接去跟他要，那是不可能的，他是不可能给你的，当时心里想用什么方法才能让他说呢，怎样才能让他透露一点东西出来，知道一点点也好，他只说特殊技术、特殊技术，到底特殊在什么地点搞不清楚了，跟他们那个系主任说是绝对没有任何可能，但跟他手下的这个相当于副教授，他才是有可能，年纪跟我们差不多大，大一点，在这里面我们感觉属于附属地位，而且非常附属的地位，他们俩地位啊，那个教授要比他要高得多，在印度是这样的，那么我想，跟他接触是最有可能的，因为他在里面地位相对低一点，但作为技术人员，作为学者吧，他可能要表现他自己在这方面的能力，因为当时还有一个前提，有可能要与他们合作解决这些问题，当时我们真的有可能有要合作问题，在这种情况下，你不表露出来你的能力的话，我们不一定要与你们合作，我们凭什么与你们合作，当时我有这个心理上的优势。

"

3、恰当地运用已有的概念、方法、技术等多种手段找出最有效的解决问题的方法。

面对非常棘手的问题，运用已有的经验或已经掌握的知识或技术分析问题产生的原因，或最终找出解决问题的方法。

例如，

"当时用户也感觉有头痛了，就是说打我们华为的08机有这样一个短暂回铃前有这样的杂音，当时我们因为已经打测试了，所以就通过故障来估测了，这种概率说是十分之一，但也是不可估测的，有时大，有时小，而且跟话务量好象也没有关系，我们经过了很多测试，而且这个过程，我们晚上也是这样的，因为我们既然要查出问题来，我们一般要厖拿来的那个软件，那个调试手段不是很丰富，不能在白天占线的时候进行一个很详细的观察，都是晚上，那时候都是我一个人，实际上这是我一个人做这种软件调试，然后不停地打，就是用人家的来拔，有点象大海捞针的样子，来找这个问题，因为呢，打100次都不会查到，但有时呢，打十次就会碰到两三次，这个概率不可捉摸，而且我们这个局比拟大，这个范围比拟大，不知哪个模块，或哪个电路这个问题就会出来，就是这个问题，就查了我三四个晚上，有四个晚上，连着就是这个问题，因为都是半夜查，半夜十二点多，查到四、五点的样子，就这样连着去查这个问题，而且查看，因为我是不断去完成这个问题，就是说不断进步，就是说我查到这个问题可能是这方面原因，我要加一个调制的这样一个东西，改良做一个实验，加完以后做一个估测，当时晚上话务量很大，我自己拔，不一定能拔得出来，然后就使我想到把这个东西放进去，就是说，等到第二天，第二天一般不能很好地休息，第二天早我再拔，再来试，找出来，结果发现昨天晚上改的还是错的，没改好，经过这样不断的，范围缩小定位后，这个总是是其中一个程序处理错，导致交换网一个程序处理出问题，就是说把上一个时隙没有拆掉，导致影响到这样一个概率很小的情况下，影响到这个全局，最后就定了这个位，修改它后，当时就是这样不断地缩小，就是说这一块好容易发现是这一块，那就可能是这一块的这一小块，就是这样的不断缩小。

"

“orache和sepece是两个不同的数据库，我们的应用软件要在这两个平台上做，编程方法都不同，orache都会做，但sepece都没做过，厖我就先看一下怎么做，找了些资料，后来我看了之后觉察，不是想像中那么难，虽然从未做过，但是数据库有相通的地方，我就把它分析了一下，因为我orache比拟熟，我就把orache和sepece编程方法做了较详细的比拟。

比拟之后，我觉得可以把sepece底层的东西，跟orache不一样的，整理一套函数出来，让它提供的界面就是它的出口，同以前做的orache是一样的。

这样呢，orache程序上层层数我就不用怎么改了，我只要加一个中间层，我再把sepece这局部做好后，这局部就可很快移植过去。

〞

思维能力在这个层次上也表现为在产品开发中经过分析和论证，提出几种解决方案，周密考虑各种方案会给产品造成的影响，在对这些方案的可行性进行论证的根底上选定最终方案。

例如，

"在不断讨论过程中，就会想方法解决，当然是这样的，产品为什么贵，对吧，大家谈到这个地方贵，那个地方贵，多一部话机也很贵，多了用户用线贵，多了一个用户电路也贵，然后又多了电源更贵，是不是，你整个还放到室外，这样就非常贵。

我就想能不能把这个东西放到室内然后像kangkem公司那样，用干电池去供电，用蓄电池、干电池都可以这样不是很好嘛，然后根据这个思路去想，想了以后又发现这个比拟麻烦，灵敏度可能不够，不够怎么办，能不能把这个前端的局部像卫星那样，像卫星通信系统那样，把前端那局部给甩出去，看有没有可能性，甩出去到底会带来多大的问题，这个当时提出这个东西然后与他们一起讨论，厖我就说服了他们。

"

"我是把这两种做法的优缺点来进行比照分析的，改成单槽位，可以增加一些位置，但是这个奔腾处理器发热量大，功耗大，并且框的供电是有限的，我们计算了一下供电的限制是，板不能增加太多，即使是改为单槽，也不能增加更多的板，本钱变化不大，经过分析，这为一方面。

另一方面，从板的开展看，计算机处理能力每几个月就翻一倍，根据这个分析，现在有奔腾，可能下一步过了几个月，一年就改为奔腾II了，发热量更大，以后散热怎么解决，还是个未知数，这是一个方面，以后我们用更高性能的处理器和单板的一个槽升级时，改用单槽会受到很大限制，这是第二个原因。

还有另一个原因，单板的升级，原来考虑用另外的一个单板替换单槽位板，这是一个优势，但是我们新的SPC板对原先的板增加了一些功能，如果我们用这块新板，用到这些新的功能时，必须增加另外一块板，是一个系统中后面的一块母板，用双槽位要更换母板，单槽位要用新的功能也要更换母板，原来提出在不断电的情况下，可以直接更换、升级，即系统不中断，但这考虑不细致，不够，我们发现更换单槽位的板用新的功能还是得在停电的情况下进行，这样说来，单槽位经双槽位优点并不多。

现说一下双槽位的优点，第一空间比拟大，以后升级再增加高性能的处理器PII，比拟容量，加大大散热片不用考虑高度，可使系统的可靠性增加，因为浊度和可靠性直接相连，这样可靠性增加了，另一方面，内存条的放置，改为单槽位，要将内存条斜置，这样接触的可靠性比垂直放的差，还有一个方面，单槽位因为板靠的近，经有一个同事测试温度接近零界值，从这几点，我们认为不宜把双槽位改为单槽位"。

成就导向

成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。

具有高成就导向的人希望出色地完成他人布置的任务，在工作中竭力到达某种标准，愿意承当重要的且具有挑战性的任务。

这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

在工商界，高成就导向的人表现为要作出比别人更好的的业绩；不满足已取得的业绩，完成工作之后为自己设立更高、更具有挑战性的目标；在产品开发或效劳中有超过竞争对手的动机和决心。

成就导向表现为个人关注后果、效率、标准，并追求改良产品或效劳，在组织中力求资源使用最优化。

成就导向是企业家精神中最重要的成份。

在华为公司的研发员工身上，成就导向表现出以下的倾向或行为：

0、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步；或在产品开发中不尽力到达优质标准。

1、努力将工作做得更好，或到达某个优秀的标准。

2、想法设法提高产品性能或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为到达这些目标而付诸行动。

3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的根底上作出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。

以下是各水平的成就导向的行为描述：

0、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步；或在产品开发中达不到较高的标准。

“当时大家作了一些比拟初步的探讨吧，但是没有分析得非常深入，所以我觉得就是这一点作得不好吧，如果说我们当时在第一版的根底上面，因为第一版是这样，还有一个情况就是第一板做出来以后，上面就有很多的这种飞线，看了很不舒服，就是说，包括有一些非常非常多，几十根飞线吧，因为第一我们从来没有用过CPU。

后来作改良，就飞了很多的线，就看了非常不舒服，然后我们在同时也发现了这个跟别的板的上面匹配上的一些问题，当然啦，然后我们就认为大概是什么原因，然后我们就仓促地把第二版给投下去了。

〞

1、努力将工作做得更好或使自己的工作到达某个优秀的标准。

在没有要求的情况下能够自觉地将工作做好，容忍不下工作中存在的缺乏和缺点。

如果工作做得不好，会体验到比拟强烈的不满足感，这种感觉驱使个体去改正工作中的缺点。

在华为公司研发人员身上，也表现为较强的市场意识，希望自己开发的产品能够走向市场，为公司盈利。

"即使它用户不投诉，既然我感觉到了，它很小，也不是很严重，不是非解决不可的，因为是从人家那里打过来，可能是配合问题，我可以不理之，也可以。

因为概率相当小，当时我做为对我做的产品负责的，我感觉这好象是个眼中钉一样，不舒服，象沙子一样不舒服，所以非要把他查出来，把着这样一种心理，也就是这种做开发的，碰到一个很难的问题的话，但是你会找许多遍把这个问题找出来。

"

"目的就是卖出去呀，我对这个可能比拟看重吧，因为我以前在外边我自己也搞过，搞过软件去卖呀，所以卖不出去很痛苦的，可能我跟别人这个大局部象学生出来的，他可能不会想得那么多，我开发的，只要把开发完成了就可以了。

可能就说我这种想卖出去的念头比拟强烈一点吧。

"

成就导向在这个水平上的另一个表现就是不仅仅要完成自己的任务，而且要到达较高的标准。

例如：

"这认真怎么样表达出来呢？

首先，看他的一个检查仔不仔细吧，就是说在确定方案的时候，有没有充分考虑各种情况，再就是我们的板子做出来的时候，我是轻易地让他通过了，还是说我要考虑到各种最坏的情况，比方说上下温，当然，现在这些东西已经变成一些常规了。

但是在我们公司初期这些东西要自己去把握的，比方说，我这个产品在高温下面能不能工作，低温下面能不能工作。

再比方一个线路接口板，这板当光线在的时候能正常工作，那么光线断的时候能不能正常工作？

我断一次行不行？

断一次可以，断10次行不行？

断100次行不行？

包括象我们在做那个ASIC芯片的时候，我们可能出现一次这种故障，如果说你不做这种工作，那么你做出来的芯片它就永远留有一个这样缺陷，这个芯片就会使我们很为难，根本上它的功能是好的，但是在某些异常情况下又不能用，这是很麻烦的。

"

还有一种行为表现就是努力工作，充分向别人展示自己的能力和水平。

在困难面前不认输，下定决心去完成一项有难度的任务。

例如，

"正好当时领导出差去了，也没给我很明确的任务，只是让我熟悉一下，然后我就开始自己做，花了两个多星期，自己加班，熬了几个通宵，当时刚进公司不久，希望把自己的能力表现出来，大概在他回来的时候，我就已经把这些东西做好了。

最叫我开心的就是我提出了这个方法，而且这么短时间把它实现了，那么提高了效率，整个进度也超出了领导的要求，他觉得是本来他回来之后才开始的，回来之后已经根本上主要工作都完成了。

"

"我就是这么样，一定要把它做出来，像XXX、XXX也是问过，有没有把握，但当时公司没有一个人对射频有把握，都觉得射频我们自己力量太薄弱了，估计是做不出来，都是这样概念，当时我就弊着一股劲，我是非要把它做出来不可。

"

2、想法设法提高产品性能或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为到达这些目标而付诸行动。

在工作中采取一些新的方法或程序以便成功地完成任务、提高产品质量、加快产品开发速度以及提高工作效率等。

"在升级的时候为了不中断系统进行，我们提出了一个方案，在发货的时候，我们预先留一个位置，把我们新的框在这里预先测试好，再带到现场，装在空的位置上，先上电，运转起来，通过一个后台的软件，把旧的那个框的一些业务转移到新的框上，旧的框可以断电了，撤掉用新的框继续工作，这是我提出的，请搞软件的人给软件处理进行完善，这些软件需要改动，我这样做，是对整个系统增加了一个功能，就是升级，这后台要做一个命令，把这旧的业务称到新的上，这个移动的过程，哪些软件模块需要修改，软件工作人员帮我们修改，形成报告，软件人员也认为这种方法是可行的，他们分析，我们提出这个方案，改动并不大，本身软件就要支持这么一个功能，一旦出现故障，就要进行业务倒换，只要在后台计算机上，下这么一个命令即可。

"

在产品开发过程中，不仅尽力提高产品性能，而且力争使自己开发出的产品居于同行业中的领先地位，在产品性能上压倒竞争对手，创造竞争优势。

例如，

"我们会考虑到这些对策，因为这个东西我们考虑时，可能最主要还是从市场角度来看。

如果XXX这个出来以后，因为XXX现在是我们主要的竞争对手，对我们交换机市场会造成多大的影响，从各个方面比方说它的技术特征、它的本钱，会给我们造成多大压力，我们怎么在这些方面怎么超过他。

在他的新机型，因为它这只属于开发阶段，在它的机型推出时，我们能够有备无患，能够有一些超越它的特征来压倒它。

"

3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的根底上作出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。

在作出产品开发的决策时，考虑本钱、利润和风险。

如果认定某项产品能够为公司带来利润，只要有一定的把握完成开发任务，即便存在较大的困难和风险，也要坚持作下去。

例如，

"这样风险肯定是有的，首先它的技术指标是处于临界状态，我与国外资料研究是临界状态，这个肯定是有风险的对吧，而且这么短的时间要能够把实验局开起来，从来也没有人说过能支持18个，后来经过我们方案论证以后，我们可以支持24个，那么这个是没有人，全世界可能都没有这样的实验局，肯定有风险。

但是这个很有意义，帮助我们市场人员在这上面做极大的推广，厖现在我们就可以理直气壮的说，到5月份以后我们有的，爱立信没有，诺基亚没有，西门子没有，摩托罗拉没有，阿尔卡特没有，对不对？

这个事情我们也没有100％的把握，那么不可能一定把它搞得很好，我想至少这样，这样的，首先保证它的根本功能是可以，也就是保证根本的功能，保证通话、打什么没问题，可能用户数少一点，或者是全网的指标也许稍微差一点，本来就一个网比方说能支持1万个用户，可能用了这套系统后那只能有8千个。

厖如果不成功，这个工程做不起来，那当然是影响非常大的，首先，我许诺的这个事我没有实现，当然我不知道公司会怎么处分我，但是这肯定是不好的事件，市场部已经把这个事情宣传出去了，局方以后会追问他们：

你们说的那个鬃鬃技术什么时候可以用啊？

但是如果我把它做死了，那我责任肯定是很大的，当然我是千方百计不会让它做死的，有的时候你是要冒一点风险的。

这个做不出来的风险，我觉得不会超过50％，我相信风险可能在30％以下。

厖这个我一定要去冒，这个风险很重要，因为GSM是我们公司的主导产品，如果这个工程我假设做死的话，我们公司的前途会受到很大的影响，我来公司这么多年，我想一定是希望在里面多解决点问题的，对不对，希望是这样。

"

团队合作

团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。

这里所谓的团队就是为了实现某个或某些目标而共同工作的群体，它可以是一个部门内部产品开发小组或行销小组，也可以是为满足顾客需要而结合成的跨部门的工作群体。

团队合作表现为以下四个水平：

0、在工作中单独作业，不与他人沟通。

1、愿意与他人合作。

与群体中的其他成员共同交流，分享信息和知识。

2、愿意帮助工作群体中的其他成员解决所遇见的问题，或无保存地将自己所掌握的技能传授给其他成员。

3、主动与其他成员的进行沟通，积极寻求并尊重他人对问题的看法和意见；或鼓励群体中的其他成员，从而促进群体成员之间的合作或提高群体的合作气氛。

团队合作在华为公司中的行为表现如下：

0、在工作中单独作业，不与他人交换信息。

也表现为不同部门的成员之间在产品开发和销售的环节中缺乏沟通。

“当时我做的是MAP局部，跟其它接口最多，当时是跟数据库接口，跟呼叫处理呀，移动管理呀都要接口，当时它根本上是一个接口模块，一开始定了一些接口，但是后来大家变了以后，各变各的，出现偏差，就没有想到沟通。

因为当时这个模块有些是下面人写的，他们没有这些意识，我呢，也没有加强这方面的检查，我自己没有意识到这些地方很容易出错。

我现在就不会了，这个定下来谁也不能动，什么地方要改，要互相评审，这个地方为什么要改，是严格控制的，就是说，有可能开发人员自己就把这个地方给变了。

结果后来在对接口的过程中，发现问题太多了，根本就对不上，改程序互相定了新的接口，大家再调整一次，才能对上，再重新调，为此就浪费了一个月的时间。

〞

“当时就想到到市场部的这个案例，要这个案例的话就分析了，几个地方最重要的就是我们的样板机，当时我就提出样板机问题是个很大的问题。

从几个案例可以看出来，我们宣传的时候把资料给别人，看了都很满意，满意之后呢他就提出去参观，到我们的地方去参观，参观的时候就发现我们事先没准备，当时因为市场部他去推销这个东西，说去参观，那么他就带他去参观了，他也不通知我们，我们也不知道，只是说这个需要上这个东西，我们就把资料给他，他就去，然后我们就不管了，结果过了一段时间人家