渠道任职资格标准.docx
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渠道任职资格标准
渠道子序列任职资格标准
第1部分知识技能标准
能力项目
渠道子序列
备注
知识
公司知识
1级
2级
3级
4级
A公司发展历程
1
2
2
2
A公司企业文化的核心内容
1
2
2
3
组织架构与岗位职责
1
2
2
3
公司人事行政制度的内容
1
2
2
2
所属行业法律规范
1
1
2
2
所属行业市场特征
1
1
2
3
所属市场竞争环境
1
1
1
2
VI管理规范
1
1
1
1
业务知识
A公司产品知识
1
2
2
2
客户特点与要求
1
2
3
3
公司各大系统主要运营模式
1
1
2
2
专业知识
销售网络知识
1
2
3
3
行业市场相关知识(包括行业专业知识)
1
2
2
2
市场营销管理方面知识
1
2
3
3
行业工艺方面知识
1
2
2
2
合同相关法律法规
1
1
1
1
社交礼仪方面的知识
1
2
3
3
技能
基础技能
日常办公软件操作技能(word/excel)
1
2
2
2
软件系统操作技能
1
2
2
2
问题分析与解决技能
1
2
2
3
项目管理技能
1
2
沟通技能
1
2
2
3
专业技能
客户需求分析技能
1
2
2
3
市场分析与规划技能
1
2
3
市场拓展技能
1
2
2
3
客户关系维护技能
1
2
2
3
团队激励技能
1
2
3
项目方案设计技能
1
2
2
3
销售漏斗运用技能
1
2
2
3
产品维修保养技能
1
2
3:
可以给出专家级的意见,能领导他人成功运作,被他人当作磋商者和领袖。
能够总结出有用的改进意见。
2:
触类旁通的、有效的、资深的知识,可以独立、成功完成大多数任务。
1:
仅仅有一般的、概念性的知识,或者具备在有指导、协助下的运作技能。
空白表示不需要
第2部
分素质能力标准
类型
项目
1级
2级
3级
4级
素质能力
成就导向
Ⅰ
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
影响能力
Ⅰ
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
收集信息
Ⅰ
Ⅱ
Ⅱ
Ⅲ
关系建立
Ⅰ
Ⅱ
Ⅱ
Ⅲ
组织意识
Ⅱ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
注:
Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ代表素质层级,具体参见素质定义。
第三部分专业能力标准
渠道子序列专业能力模型:
职类
能力
渠道子序列
区域市场规划
√
渠道拓展
√
项目运作
√
人才培养
√
能力一:
区域市场规划
定义:
是指能够运用市场分析的各种方法,制定区域市场发展策略、并进行区域市场发展规划的技能。
级别
关键要素
才能标准定义
成果
一级
——
——
——
二级
信息搜集
1、客户、对手信息完整、全面,符合市场真实情况;
1、提供准确的市场报告,报告应包括:
a.整体市场状况分析。
b.市场客户分布状况。
c.主要竞争对手的状况.d.主要管道商状况
2、策略取得良好效果,目标达成率超过60%.
市场分析
1、客户需求分析结论准确、全面;
2、能分析出市场的主要机会、问题点。
目标策略
1、制定策略可操作,可评估,有一定的针对性,能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。
三级
信息搜集
1、客户、对手信息完整、全面,符合市场真实情况。
1、提供市场报告,并利用相应的工具进行市场分析,市场策略可评估、可操作,目标达成率超过70%。
2、提供市场销售预测的报告,预测准确率达到50%;
市场分析
1、客户需求及竞争策略思路分析结论准确,全面
2、竞争优劣势分析准确、全面。
3、能分析出市场的主要机会、问题点。
目标策略
1、制定策略可操作,可评估,针对性强,能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合,对实际市场运作有指导意义。
四级
信息收集
1、通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息管道,了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息,并能够对各种信息进行正确的分析处理,得出进一步的信息。
1、整体性、前瞻性的市场规划与实施办法,目标达成率超过80%。
2、每年成功地针对1-2家战略客户或行业进行前瞻性的策略规划并达成规划目标。
3、提供市场销售预测的报告,预测准确率达到70%;
市场分析
1、能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段对所辖市场网络现状、发展趋势。
2、能够把握市场节奏,敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点,预见市场重大问题。
目标策略
1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性;
2、市场策略有一定创新,具有针对性、实用性、延续性。
市场规划的实施与总结
1、能够有效地落实市场规划中制定的工作计划并指导他人完成。
2、按季度或阶段及时检查、总结规划实施情况;
3、充分预见可能出现的问题,并提前确定相应的防范应变方案措施,对目标、策略进行修正。
能力二:
渠道拓展
定义:
是指依据产品、市场特点进行渠道规划,渠道开发以及渠道管理的能力。
级别
关键要素
定义
成果
一级
——
——
——
二级
渠道信息搜集
1、了解所属市场区域渠道状况(如渠道数量、渠道质量,渠道商组织结构、决策流程、主要干系人、经营品牌等),信息全面、充分,能够按要求及时、有效反应渠道状况;
1、有效渠道增长达到要求。
2、对现有渠道提供一般性、应有的支援,维持渠道良好、持续合作,无投诉;
3、50%的所属渠道商的业绩达成率超过60%;
4、《渠道信息调查表》反映信息全面、真实
渠道开发
1、能够成功进行所属区域的有效渠道开发。
2、与渠道商保持良好关系,确保得到渠道商支持。
渠道管理
1、能够参与渠道管理,准确、有效传达公司相关渠道政策。
三级
渠道分析
1、了解所属市场区域渠道状况,信息全面、充分,能够按要求及时、有效反应渠道状况;
2、能够对渠道进行分析,发现渠道合作机会以及存在的主要问题。
1、主导开发不少于1家核心渠道或填补空白市场
2、跟踪本辖区渠道商项目,业绩达成率达到要求。
3、对50万以上的项目进行辅导,成果良好。
4、50%的所属渠道的业绩达成率超过70%;
5、《渠道信息调查表》反映信息全面、真实
渠道策略
1、能够依据产品、市场特点及渠道状况等制定可操作,可评估,针对性强的渠道开发策略,能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合,对实际市场运作有指导意义。
渠道开发
1、能够进行难点市场或者空白市场的重要渠道开发。
2、与渠道商保持良好关系,确保得到渠道商支持。
渠道管理
1、能够对渠道商进行日常管理,协调解决渠道一般问题。
2、对渠道政策提供建设性意见。
四级
渠道分析
1、能够准确对公司各产品的渠道进行综合分析,发现渠道政策执行中的各类问题。
1、定期分析、优化渠道政策,每年提供3个以上被采纳并取得良好效果的合理性渠道政策相关建议;
2、主导开发1家以上的具有战略意义的(行业龙头渠道)渠道,或部级产品入围。
3、跟踪渠道商项目,业绩达成率达到要求。
渠道规划与开发
1、能够依据公司产品、市场特点进行渠道规划,规划可操做性强,能支援公司产品的市场成功。
2、能够敏锐识别对公司具有战略意义的渠道并组织力量进行开发,确保成功。
渠道管理
1、能够制定可操作性强的渠道政策。
2、能够把握市场节奏,敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点,依据市场和产品的变化适时调整渠道政策。
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- 渠道 任职 资格 标准
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