地产案场销售流程培训.docx
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地产案场销售流程培训.docx
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地产案场销售流程培训
地产案场销售流程培训
在进入销售现场后,会有一套完整的现场销售流程,大家在接待客户时,都必须严格按照这一流程来操作,这个销售流程会告诉你每一步该做什么,该怎么做,该说些什么,该问些什么,帮助你成交。
流程一:
迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门,销售人员立即上前,热情接待。
(2)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。
(3)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。
(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。
(4)生意不在情谊在,送客户至大门外。
流程二:
介绍产品
1.基本动作
(1)相互介绍,了解客户的信息情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。
)
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。
流程三:
带看现场关键(此流程根据实际情况执行)
1.基本动作
(1)结合工地现状和周边特征,边走边介绍,生活机能、未来发展….等。
(2)按照全区配置图或房型图,让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。
2.注意事项
(1)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。
流程四:
购买洽谈
1.基本动作
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时需面对柜台。
(2)个人的销售数据和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)注意与现场同仁的交流与配合,并请注意与柜台之间的互动让现场项目知道客户在看哪一户。
(5)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)对产品的解释不应有虚构的成分。
(8)不是职权范围内的承诺应报现场项目通过。
流程五:
暂未成交
1.基本动作:
a.将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或待为传播。
b.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
c.对有意的客户再次约定看房时间。
2.注意事项:
(1)暂未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析客户未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对客户未成交的原因,报告现场项目,视具体情况,采取相应的补救措施。
流程六:
填写来人表
1.基本动作
(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写来人表。
(2)填写重点:
每一个项目均需详细填写。
客户对产品的要求和条件。
成交或未成交的真正原因。
(3)根据客户成交的可能性,将其分为很有希望(A级),有希望(B级),一般(C级),希望渺茫(D级),这四个等级,以便日后有重点的追踪客户。
2.注意事项:
(1)来人表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。
(2)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
(3)每天召开工作会议,依来人表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。
流程七:
客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时想现场项目报告。
(2)对于A、B级客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:
打电话,寄数据,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
(4)二个人不要同时与同一客户有联系。
流程八:
成交收定
1.基本动作
(1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答告诉经理。
(2)恭喜客户。
(3)视具体情况,收取客户小订或大定,并告诉客户买卖双方的行为约束。
(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容:
a.总价款栏内填写房屋销售的表价。
b.定金栏内填写实收定金,若所收的定金为票据时,填写票据的详细数据。
c.若是小订金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上。
d.与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上。
e.折扣金额、付款方式及其它附加条件于空白处注明。
f.其它内容依定单的格式如实填写。
(5)收取定金,请客户、经办销售人员、现场项目三方签名确认。
(6)填写完定单,将定单连同定金送交现场项目点收备案。
(7)将定单第一联(客户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将客单带来。
(8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(9)再次恭喜客户。
(10)送客户至大门。
2.注意事项
(1)与现场项目和其它销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
(2)当客户对某个单元有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时,鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。
(3)小订金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是:
使客户牵挂我们的楼盘。
(4)小订金保留日期一般以三太内为限,时间长短,是否退还,可视销售状况自行掌握。
(5)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故悔约,都将按双方的约定来赔偿。
(6)定金收取金额的下限为一万元,上限为房屋总价款的20%。
原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。
(7)定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其它客户。
(8)小订金或大定金的签约之间的时间间隔应尽可能的缩短,以防各种节外生枝的情况发生。
(9)折扣或其它附加条件应报现场项目同意备案。
(10)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(11)收取的定金需确实点收。
流程九:
定金补足
1.基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写于定单上。
(4)若重新开定单,大定金定单依据小订金定单的内容来填写。
(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(6)恭喜客户,送至大门外。
2.注意事项
(1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期、时间,并做好准备。
(2)填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场项目汇报备案。
流程十:
签订合约
1.基本动作
(1)恭喜客户选择我们的楼盘。
(2)验对身份证原件,审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:
a.当事人的姓名或名称,住所。
b.房地产的坐落,面积,四周范围。
c.土地所有权性质。
d.土地所有权获得方式和使用期限。
e.房地产规划使用性质。
f.房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。
g.房地产的价格支付方式和期限。
h.房地产支付日期。
i.违约责任。
j.争议的解决方式。
(4)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内做适当让步。
(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
(6)将定单收回交现场项目备案。
(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
(8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
(9)恭喜客户,送至大门外。
2.注意事项
(1)示范合同文本应事先准备好。
(2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场项目报告,研究解决办法。
(3)签约时,若客户有问题无法说服,汇报现场项目。
(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。
(5)由他人代理签约时,户主给给予代理人的委托书最好经过公证。
(6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
(7)签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。
(8)牢记:
登记备案后,买卖才算正式成交。
(9)签约后的客户应始终与其保持接触,帮助解决各种问题,并让其介绍客户。
(10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
(11)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
流程十一:
退户
1.基本动作
(1)分析退户原因,明确是否可以退户。
(2)报现场项目或更高一级主管确认,决定退户。
(3)结清相关款项。
(4)将作废合同收回,交公司留存备案。
地产项目销售案场逼定的7个小窍门
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
zz园的7个小窍门值得借鉴。
一、锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心
1.抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2.直接要求下决心;
3.引导客户进入议价阶段;
4.下决心付定金;
二、强调优点:
(根据各个项目不同优点强化)
1.地理位置好;
2.产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
3.视野开阔,景观好;
4.建筑物外观风格独特;
5.小区环境好,绿化率高;
6.周边设施齐全,生活便利等;
7.开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。
记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
三、直接强定
如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:
1.客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
2.客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
3.客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;
4.客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。
四、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
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