电商销售计划.docx
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电商销售计划.docx
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电商销售计划
电商销售计划
电商销售计划电商销售计划电商销售计划 一:
核心指标
(一) 1:
销售计划 500万 2:
毛利率占 55%; 毛利额275万 3:
主成本占 45%; 225万 4:
推广传播费用占25%; 125万 5:
人员工资费用:
15% 75万 6:
店铺基础费用:
5% 25万 7:
利润:
10% 50万 8:
复购率:
30% 9:
转化率:
2%-5%左右
(二)运营体系建立,流程清晰,团队磨合稳定,打造营销型创新团队,KPI考核合理化二丶年度运营核心规划 1丶运营思路:
天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+核心技术2丶全年各阶段的运营规划和计划丶目标与成本控制预算,运营团队磨合与稳定,任务落实到人,岗位工作流程标准化S0P规范制定,KPI考核机制及核心指标确定,客服体系,营销推广资源共享与分工3丶产品定位丶风格定位丶拍摄图片丶天猫上新,详情页制作,店铺管理与内功丶装修与视觉营销,策划文案4丶店铺推广引流主抓直通车丶钻展丶淘宝客,店内关联搭配与套餐优化5丶活动策划丶大促策划比如明星代言活动及双十一丶双十二大促活动等。
6丶社交媒体的运营,微信丶微博的日常运营与推广7丶会员多层级与积分制方案,会员关怀,用户体验提升,老客户优惠活动8丶日常维护管理丶网店优化,数据监控分析来调整运营方向(店铺丶行业丶用户丶活动数据等) 9丶团队统筹协作与部门沟通协调,供应链的管理梳理(产品丶市场丶仓储丶物流等) 三:
:
(市场分析略)市场定位:
市场策略1丶品牌定位策略:
普罗旺斯原创设计品牌,工匠精神情怀,崇尚自信丶优雅丶自然丶从容健康的品牌风格,追求极致的细节完美,香草养颜健康,内调外用的养颜健康理念;2丶消费人群定位:
主要客户群为20岁-45岁时尚浪漫女性3丶产品线定位策略:
根据护肤类目年度产品生命周期变化,合理布局每季度的产品品类和及各品类SKU数量4丶全年运营节奏定位,严格按照护肤类目产品生命周期制定合理的上新计划,热卖计划和清仓计划,合理控制商品库存,提升售罄率。
5丶价格定位策略:
按照市场和保证毛利情况定价价格定位需要定位在主流价格区间,扩大受众人群6丶渠道定位策略:
以天猫店为主,淘宝店为辅,另外可以申请入驻京东和国际频道7丶运营策略:
前期需要通过市场分析找准市场精准切入点,可以选择熏衣草精油产品,主做单品爆款,通过拳头产品打开知名度和销量,中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群,通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广,带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款,后期注重店铺品牌营销和会员营销,逐步减少推广费用比例,提升利润率。
8丶推广方式策略:
SEO+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销+新闻事件策划+社交媒体运营9丶视觉策略:
店铺整体页面保持高端优雅自然的品牌风格,立体产品陈列设计突出工匠精神情怀,活动页面丶推广页面保持整体风格一致。
四:
全年销售分解计划:
推广费用整体预算说明:
2021年销售分解计划(全年500万销售) 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 流量100001500030000500005000050000400004000050000600009000090000575000转化率2%2%2%2%2%2%2%2%2%3%3%3%2% 客单价200200200200200250250250250250250250 销售额 44 66 12 20 20 25 20 20 25 37.5 67.5 67.5 324.5 付费流量100001500025000400004000040000280002800035000400004500045000391000搜索流量会员回头等 5000100001000010000120001200015000200004500045000184000推广预算3358885.65.6789979.2 活动双旦节 三八节新品五一节年中大促新品新品九九大促国庆大促双11双12 试用 免费试用试用试用 试用 流量 单价 转化率 销售0 7.5302562.5 聚划算 15 1515 3025100流量 30000 3000020000 3500028000 单 100 1000150 8888 价转化率 5% 5%5% 10%10% 费用 4 44 4420 销售汇总461220352535352545127.5117.5487推广费用33581289.69.678131399.2站外推广预算 28.4费用合计125万左右,占计划销售的25%左右,站外推广的微信推广20万可以不计算入内,后期单独产生效益;另外店铺申请进度延迟的情况,销售计划顺延季度!
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(1):
站外推广计划说明*****品牌站外推广预算和计划 作用收费方式预算合计费用开户起点费用效果备注XX推广品牌推广,链接到商城,便宜客户搜索找到我们点击付费100/天360005000 腾讯空间品牌推广,主要集中流量打造爆款;提高品牌知名度和会员沉淀;建立企业账户QQ群点击付费100/天360000建立品牌企业QQ群账户,直接转化销售 微信推广重点推广微信公众平台,会员累计,打造自有品牌的媒体平台;后期可以直接开店,新工具,效果好,值得投资展现付费20万/次20000020万/次打造会员不少于10万的公众平台,或者直接产生这个项目需要好的营销点支 效益撑,带来效益无可限量互联网新闻资讯发布这个主要是以新闻形式发布资讯,沉淀品牌资讯,便于会员和顾客查询品牌资讯资质等,提高品牌的资信,提高转化率,这个是要提前做的,因为这个在XX和搜索引擎搜录需要周期发布平台收费1200/次月120000 合计:
28400元
(2) 站内推广计划说明;1:
直通车推广是点击付费,钻展是展现付费,前期费用基本相差不大,后期钻展费用会低,所以以直通车来预算;是直接连接宝贝详情页面,直接转化效益护肤品行业精油,薰衣草精油等关键词单次点击单价在2元以上,转化率在1-2.5之间,所以预算我们店铺开始阶段在2.5-3元一个点击拿流量,后期有会有动态权重起来,单价保持行业水平!
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所以计划的转化率是平均在2%左右,后期会员累积下来会逐渐提升店铺全体转化率,计划是2.5%左右。
如下图所示:
是最近7天的行业关键词的竞价情况; (3)聚划算推广费用预算说明 聚划算活动参加分竞价坑位或是固定费用的活动,另外我们是新店参加活动, 刚刚开始需要公关,大概在15000元左右一个活动公关,另外坑位费用预算在25000元左右;坑位费用是竞价来的,会根据实际情况待定,目前只能大概预算;坑位费用是淘宝直接收取的;4)月度重点项目计划月份核心工作内容1月京东新店铺营销方案;2月份月度计划;第1季度季度计划;过年不打烊,情人节活动,元宵节活动详细方案;精油产品上架事宜;人员确定安排;2月3月份月度计划,女神节活动,换新季活动详细方案,面膜类产品上架事宜3月4月份月度计划,清明节,装修季,男人节活动详细方案,除甲醛产品上架事宜;4月5月份月度计划;第二季度计划;新款精油产品上架事宜,母亲节活动,618大促预售方案规划,618大促规划5月6月份月度计划,618大促预售,端午节活动,父亲节活动详细方案,6月7月份月度计划,618大促,暑促和土豪下乡活动细节,护肤用品上架事宜7月8月份月度计划,情人节活动和开学季活动细节,第三季度计划;8月9月份月度计划,双十一活动方案,99聚,教师节活动细节,9月10月份月度计划,精油产品上架事宜,国庆节活动细节安排,双十一预售准备10月双十一详细方案,双十一预售11月双十二活动方案,双十一大促;12月2021年年度详细计划,2021年1月份月度计划,年终总结, 五:
产品采购规划 产品采购开发原则:
第一:
香草行业大健康产业链产品第二:
力争做到人有我优,人无我有的产品创新开发第三:
采购原则坚持试用赠送---反馈---小量采购试销----在根据月度计划销售采购第四:
货品周转率目标年度4次以上的计划来实现,当然是以实际销售净额的主成本为主要计算第五:
产品采购成本控制原则 第一批精油采购预算 原料 10ML价 包材 加工 成本 行业价格 毛利率 首批量 采购成本 1薰衣草精油 217622222612879.69%500130002茶树精油 125012.52216.512987.21%10016503玫瑰精油 113951142211836968.02%100118004甜橙精油 6806.82210.89989.09%10010805洋甘菊精油 144001442214831953.61%100148006柠檬精油 7507.52211.510288.73%10011507迷迭香精油 120012221614689.04%10016008天竺葵精油 270027223118883.51%20062009依兰精油 298030223415578.06%100340010尤加利精油 5605.6229.610991.19%10096011薄荷精油 155015.52219.59980.30%100195012檀香精油 352003522235652231.80%1003560013橙花精油 160001602216442661.50%1001640014乳香精油 470047225124679.27% 015霍霍巴油100 4504522499950.51%2009800 手提袋 2.5 500012500 合计131890 包装费用做通用包装回来贴标签分开印刷包装的话也就是预算多2万 131890 需要准备采购的赠品 名称原料克重价格预算采购起订量订单零售价采购成本茶叶 5克 早上复合花茶5克 白天复合花茶5克 晚上复合花茶5克 试用赠品 熏衣草精油稀释后5ML装5ML 茶树精油稀释后5ML装5ML 洁面产品 抗过敏产品 合计:
春节后第一波产品上新 原液/KG包装量/ML内包材/元外包装单价套盒包材采购数量采购成本零售价格毛利率熏衣草系列 洁面产品5080421012元一个大的套盒+3元手提袋大规格,1000100008888.64%保湿抗衰面膜60250.25313.510001350013890.22%保湿隔离抗衰日霜150505214.510001450015090.33%保湿抗衰晚霜18050521610001600016890.48%抗衰眼霜40020631710001700017890.45%营养精华20020521110001100012891.41%抗敏保湿水3080428.4100084008890.45% 合计需要预算采购资金为94000左右 六:
店铺运营基础费用,一次性需求资金:
(1)天猫淘宝商城的收费形式和标准及场租收费项目 保证金实时划扣技术服务数据参谋美折工具其它费用10万(带R或TM商标)技术服务费4%年费 装修模板金额 50000元 30000元9000元99/年+500/年(可退还) (可退还) /年/类目合计 50000 30000元9000元59910万总计 9199999元(130000元可退还) 备注 实时划扣技术服务费=支付宝成交总额商品对应技术服务费,化妆品类目扣点为4%,旗舰店销售总额500万元4%=20万元
(2)JD商城的收费形式和标准及场租收费项目 保证金实时划扣技术服务数据参谋折工具其它费用1.5万(带R或TM商标)技术服务费4%年费 金额 元 元0元200/年(可退还) (可退还) /年/类目合计 30000 12000元0元2001.5万总计 25.72万 备注 另外淘宝企业店需求店铺押金消保2000元就可以开了;店铺基础费用合计:
626万左右 七:
团队 人员管理原则:
做到岗位职责清晰,人人头上有指标 销售0500万计划年度工作人员规划费用 经理运营设计文案客服库房人员月薪800060005000500035003000年薪9.6万7.2万6万6万4.23.6人数122152合计9.614.410.86217.2年度总额 合计:
69万,占销售计划的14% 这里算的是平均,年初人员会少,第3季度开始人员会超过这个计划 16年度线上整体冲刺销售目标为500万元,年初项目投入为150万元,除去人力费用,促销费用,采购费用,以及软件费用等其他费用之后,预估年净利润在60万左右,为了激发团队积极性,在保证完成基础目标的基础上向更高的目标冲刺,特制定此绩效方案。
利润金额绩效比例小于20万元0大于60万小于80万15% 大于80万元小于100万元25%大于100万元25%+全体部门员工东南亚旅游 第八:
具体执行方案 第一阶段(第一季度):
1:
品牌信息铺垫,借助第三方平平台打造基础销量爆款,2:
销售目标:
22-30万,实现店铺考核合格3:
产品精油和茶叶,另外有赠品4:
试用申请做口碑和基础流量5:
主要付费流量推广 6:
站外信息铺垫,新闻,产品理念,核心技术,企业介绍等等信息7:
计划第二季度的销售计划和产品需求计划六丶具体执行方案第一阶段(1-3月)单品爆款打造期一丶产品规划1:
确定产品主推产品熏衣草精油,打造薰衣草精油爆款,并制作薰衣草精油相关产品,其它产品正常测试推广;2:
根据季节情况;做好产品搭配概念销售,如祛痘套装,抗敏套装等二丶视觉优化1:
制作植物概念,自然产品页面,突出内调外用的养颜健康理念2:
制作年会员页面3:
制作直通车丶钻展测试的独立页面及相关直通车丶钻展图片4:
对后期测试后主推的款式重新优化详情,提炼产品核心卖点5:
店铺装修架构和流量导向设计 三丶推广引流1丶调整店铺宝贝标题丶上下架丶橱窗推荐,吸引免费流量,重点关注夏装主推款式的标题设置,设置主推关键词,为后期抢排名搜索流量做准备。
2丶后台设置淘宝客,普通款设置比例适中,主推爆款佣金设置最大比例3丶主推款设置手机专享价4:
试用中心申请做到免费流量爆款打造步骤1丶根据市场分析,确定品类切入口,筛选3-5款有竞争优势产品;薰衣草精油,茶树精油等,重新优化标题和宝贝详情,确定主打关键词,然后制定一个7天螺旋刷单计划,通过关键词搜索进店刷单,提升宝贝权重与销量丶评价,操作过程中注意刷流量配合,合理控制转化率;2丶主打款通过刷单和免费流量每个宝贝有几十个评价销量以后,全部统一开通直通车或者钻展测试,进行为期一个星期的推广测试,通过一周左右测试确定点击率丶转化率丶收藏率数据最好的款式,其他不符合条件的款式暂停投放,所有推广预算推广主推单品。
3丶确定推广单品以后,重新优化宝贝详情,提升转化率基础。
美工制作多套推广图,便于后期测试出点击率丶转化率最高图片,前期主推精准词,后期逐渐加入大词,同时配合刷单丶标题优化,争取将精准词推到首页,后期大词开始抢占首页4丶后期不断优化关键词,留下优质关键词,删除替换效果不好的关键词,控制投入产出比,随着宝贝权重增加,陆续开通站外投放和定向投放,引入更多流量,打造爆款。
5丶在确定主推款以后同时进行钻展推广,前期每天300-500元推广预算,测试好资源位丶素材丶出价丶定向以后,后期放大预算,配合直通车做爆款。
四丶活动策划1:
会员制度制定,终身免邮活动2:
优惠券和赠品(后期主推款) 3:
三八节日策划---- 五丶手机店铺1丶手机端首页制作和手机宝贝详情专门制作2丶手机端直通车丶首焦钻展位置的投放优化3丶手机端专属活动丶微淘优惠活动的策划六丶会员营销1丶合理制定店铺会员等级折扣体系及会员特权体系2丶制定会员积分换购体系3丶利用会员管理工具进行会员管理,进行标签分组管理4丶订购会员管理类软件,在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。
七:
准备第二季度的聚活动款第二阶段(4-6月)全店爆款打造期一丶产品规划1:
面膜和防晒,抗衰产品,玫瑰系列2:
薰衣草系列和玫瑰系列的,精油,面膜等主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比3:
夏季搭配套装产品,重点是概念搭配优化组合二丶视觉优化1:
重点制作优化主推产品2:
页面优化和流量推广素材制作3:
优化聚划算活动产品页面4:
设计制作年中大促活动页面三丶推广引流 1丶单品爆款打造成功以后迅速进入多爆款打造,通过前期爆款打造,店铺已经引入大量流量,店铺其他产品陆续会有真实成交,通过后台数据分析,确定下个爆款的打造,首先通过关联销售,获得基础销量和评价,然后同样通过直通车丶宝贝标题优化丶刷单丶报活动快速打造爆款,最终形成爆款群。
2丶钻展推广在打造爆款群的时候可以借用钻展推广,店铺内可以设置独立页面,可以是以某品类为主,也可以是综合店铺各品类里面有竞争力优势的产品,通过钻展推广一方面提升知名度,一方面提升店铺销售四丶活动策划1:
年中大促的策划2:
五一和五四的活动策划执行3:
重点针对会员策划营销活动 4:
店铺围绕单品爆款策划全店满减,满就送,包邮等活动,提升全店客单价,通过与单品爆款关联搭配,培养更多爆款5:
参加一次聚划算活动6:
官方的其他活动,比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等,带动店铺人气和关联销售五丶会员营销1丶建立会员QQ群,引导客户进入QQ群,建立会员管理渠道2丶利用会员群做新品推广和活动推广3丶初步建立店铺与会员沟通交流渠道4丶在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。
第三阶段(7-9月)店铺品牌运营期第四阶段(10-12月份)会员粉丝营销运营期 年度重点回收期 第九:
资金投资需求进度:
500万项目投入资金需求进度 时间进度资金需求时间资金需求万备注资质准备11月1-20号11月5号前2.5 京东入驻11月20号申请-12月20号入驻11月20号5.72 淘宝入驻11月申请,11月15号前装修设计店铺11月5号前0.2 天猫入驻待定---等待内部通知开放招商入口 20 首批产品打样11月1号-5号11月12号前20 产品采购11月15-12月10号 包材设计自己招聘美工设计(11月10号前完成) 包材打样11月10-15号 包材制作11月18号申请-12月18号 第一季度推站外12月25号开始推广(XX,腾讯,资讯发布) 11月20号1.92 站内推广费12月1号11 第一季度人员费用工资每月15号18 合计80万 费用预算:
总投资500万,固定投入店铺25万左右,运营投入125万,也就是我们首批启动资金需求80万,后续的70万资金逐步需求,要提前准备
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