上海产说会辅销手册0112.docx
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上海产说会辅销手册0112
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产说会辅销手册
2010年1月版
信诚人寿保险有限公司上海分公司
营销业务培训部
目录
推广目的3
产说会会议流程及手册使用指引3
1.电话约访4
1.1陌生客户4
1.2缘故客户4
1.3二次促成4
2.暖场片核心话术5
2.1战争版5
2.2戴安娜王妃5
2.3公司介绍5
2.4及时予5
2.5公司广告片5
2.6信诚司歌5
3.公司介绍6
3.1中国中信集团公司6
3.2英国保诚集团6
3.3我们的愿景6
4.理念沟通(参照理财理念说明PPT)7
5.康赢年年产品说明话术8
6.促成阶段9
6.1促成话术9
6.2促成的技巧9
6.3异议处理9
推广目的
辅助营销员在产品说明会现场操作过程中,更好地完成与客户之间的沟通,从而达成保单促成/客户关系建立与维护的最终目的。
同时,本手册将帮助营销员掌握专业、准确、有效的说明话术。
产说会会议流程及手册使用指引
1.电话约访
1.1陌生客户
营销员:
您好!
×××先生/小姐
客户:
你是哪里?
营销员:
你好!
这里是信诚人寿客户中心。
是这样的:
公司最近特推出一款理
财兼保障产品,它交费只有5年,返还快,每年都有红利,同时包含28种重疾保
障,满期返还本金,公司在本月号有专题讲座,特邀请该产品组合的设计者
在XX场地主讲,并做现场解答。
1.2缘故客户
营销员:
您好!
×××先生/小姐
客户:
你是哪里?
营销员:
小张,你好!
我是小强,最近我考入了中英合资的信诚公司,公司最近特推出一款理财产品,它交费只有5年,返还快,每年都有红利,同时包含28种重疾保障,满期返还本金,公司在本月号有专题讲座,特邀请该产品组合的设计者在XX场地主讲,并做现场解答。
这样吧,我们约个时间您看是(二择一)……去现场听听讲座。
1.3二次促成
本次活动是我们2010年的首次。
后续还有更多活动,比如健康讲座,子女教育,就业选择,理财投资等等。
内容都很精彩机会难得,欢迎您到场聆听。
客户:
a.不好意思,没空!
(挂电话)
b.信诚是什么公司?
(信诚是中信集团和英国保诚金融集团合资寿险公司,上海总部在金茂25楼,您这周六(日)下午有空吗?
)
c.什么理财产品?
(重复上文,这周六(日)下午您有空参加吗?
)
d.是嘛?
好的,在哪什么时间?
营销员:
我们公司的服务人员会把邀请函提前送到您府上。
1)请问您的地址是……?
2)请问您是下午还是晚上在家啊?
客户:
噢,我对保险没兴趣!
我己经有保险了!
营销员:
噢,如果您已有保险了当然非常好。
同时有这样的机会来多了解一下专家的建议,不知道您这周六下午有空参加吗?
客户:
a.不需要了。
(挂电话)
b.那好吧。
营销员:
那好!
非常高兴您的到来!
我们会在日恭候您的大驾光临!
再见!
2.暖场片核心话术
2.1战争版
营销员:
我们公司第一次和第二次世界大战都理赔啦,
而且战争是我们免除条款噢。
客户:
是吗?
很厉害嘛
营销员:
战争理赔的费用是很大的哦,公司有实力才行。
2.2戴安娜王妃
营销员:
您看戴安娜生前也是英国保诚的客户呢
客户:
噢是吗;
营销员:
还有英国皇室也是保诚人寿的忠实客户
实力强吧
2.3公司介绍
营销员:
信诚是2000年在广州创立,也是首家中英合资的保险公司。
客户:
嗯了解
营销员:
您应该知道中方股东是中信集团,是直属国务院的金融集团,英方股东是英国保诚人寿,拥有160多年的寿险经验,业务遍及12个国家和地区。
信诚人寿目前注册资本金达21.15亿,目前全国拥有30几家分支机构。
客户:
果然实力不错啊
2.4及时予
营销员:
这是南方都市报2006年5月17日报道,
这场重大疾病使一个家庭瞬间支离破碎、眼看着自己心爱的家庭、心爱的人离开我们,同时继续生活的人还有面对以后的一切,请问如果我们哪天不在了,我们爱得人还可以继续过他们想要的生活吗?
孩子还能继续接受高等教育吗?
客户:
现实是残酷的
2.5公司广告片
体现人生不同阶段、出生、结婚、养老等、信诚人寿聆听所致!
2.6信诚司歌
信诚人寿公司文化、理念、动听的旋律。
全球保诚人寿都是一样旋律
体现一个信诚、一个愿景、丰盛未来!
3.公司介绍
成立于2000年10月13日
总部设在广州
目前的注册资本为21.15亿元人民币
中国中信集团公司和英国保诚集团各占50%的股份
信诚人寿的成立得到两国国家首脑的关注和支持,2000年10月13日在广州,英国副首相普雷斯科特与中信集团董事长王军亲自为信诚人寿开业揭幕。
信诚人寿上海分公司于2005年5月18日开业,管理中心设在金茂大厦25楼
3.1中国中信集团公司
诞生于1979年10月4日
邓小平同志倡导批准;
前国家副主席荣毅仁创办设立
成立资金:
人民币2.4亿元
3.2英国保诚集团
英国保诚集团于1848年在伦敦成立。
业务遍及亚洲,美国和英国。
英国保诚集团拥有超过160多年专业的寿险经验,截至2007年底,在全球拥有客户超过2100多万名,管理基金逾5100亿美元。
1914年第一次世界大战爆发,保诚在全世界首创废除战争风险条款!
一战中英国死亡67万人,而保诚理赔了其中的23万人,超过战争中死亡人口的三分之一;二战中,保诚集团也做出了卓越的贡献,共包括11万件的死亡理赔。
1912年豪华邮轮泰坦尼克号不幸沉没,共有1500名旅客丧生,其中有324人为保诚的保户。
保诚以实质的理赔行动帮助了324个罹难者的家庭,让“爱”的力量得以延续!
3.3我们的愿景
1)成为中国最好的保险及理财方案的提供者。
2)最专业的
3)客户最满意的
4)人才最向往的
5)最创新进取的
4.理念沟通(参照理财理念说明PPT)
PPT1:
今天的主题是财富的管理
PPT2:
对那段历史我们还是记忆犹新的
PPT3:
其实大家手里都有不少闲钱
PPT4:
只是找不到一个即安全又有不错回报的投资方向
PPT5:
错误理财的后果是很可怕的
PPT6:
真的是你不理财财不理你啊
PPT7:
高风险投资的危险对我们普通投资人来说是很大的
PPT8:
理财还是要找专业人士
PPT9:
及早做好财务规划对所有人都是必要的
PPT10-11:
应该越早考虑越好
PPT12:
这是理财的三个重要阶段
PPT13-14:
这些话说的真是很有道理
PPT15:
通胀的压力平时可能关注的不多,他对我们财富的影响是很大的
PPT16:
专家理财是我们最省心的选择
PPT17:
所以说怎么样做好财富的转移,将成为财富管理的重点
PPT18:
遗产税是势在必行的
PPT19-21:
是否预先做过财富管理的结果是完全不同的
PPT22-24:
保险法对保险金的保护是很明确的
PPT25:
应该多考虑一下财务分配的比例,合理的百分比很重要
PPT26-27:
意外和疾病不断在拿走我们平时努力工作积累的财富
PPT28:
人生需要规划,理财更需要规划
PPT29-34:
这是公司专门针对家庭财务规划特别推出的新产品,你先了解一下
PPT35:
感觉不错吧,这种短期缴费的产品在市场上可是我们公司独有的,我再用10分钟把产品特色给你说一下。
5.康赢年年产品说明话术
营销员:
陈先生,康盈年年是一款返本年金新产品,1月份刚推出,针对客户的理财和保障需求,这款产品有几大特色:
1)缴费期短,5年完成存款计划。
2)领取快。
生效第2年就开始每年领取一定的储备医疗金,有病可以用,没病
可以存,直到满期。
3)5年本金在20年期满时一次性返还(满期且生存)。
4)理财计划兼顾28种重大疾病保障。
有病赔付医疗金,且赔付医疗金后不影
响本金返还和寿险保额。
5)双重红利。
每年的现金红利和期满时一次性领取的特别红利,红利多少根据
公司分红业务经营情况确定。
陈先生,您觉得这份计划总体利益怎么样?
客户:
听上去不错啊。
营销员:
是啊,我们一起看看具体例子吧?
(看产品组合建议书)
客户:
可以。
营销员:
以您30岁为例,寿险保额为10万元,存5年,每年存35000元保费,保障期20年。
您看,组合利益主要有:
1、从明年起,每年领固定的金额1750元(35000元X5%),领19年共33250元;
2、50岁满期返本,一次性拿回本金,即首年标准保费35000元X5年=175000元;
3、这款理财产品提供20年的重疾和寿险保障,正好覆盖家庭成长和责任关键期,养房、养孩子、养家,需要必要的寿险和健康保障作为家庭理财周全的基础。
且重疾理赔后不会影响生存年金和满期金的返还额度。
4、红利按中档演示,20年累计红利就有29733元,满期特别红利17795元。
当然实际红利要根据公司分红业务经营情况确定。
这样满期时除拿回本金17.5万外,共有80778元回报金额(按中档红利计算,含每年生存年金和累计红利)。
总而言之,就是存钱5年,从第2年开始持续每年领取固定金额的生存金,共领取19年。
同时享有浮动红利,期满那年一次性返还5年的本金加上特别红利。
在20年理财期内,享有寿险保障和28种重大疾病保障。
如果发生重疾理赔的话,返本的钱也不会减少。
6.促成阶段
6.1促成话术
(一)营销员:
今天的产说会精彩吗?
客户:
很好啊!
营销员:
你准备如何进行财富管理啊!
每年存一万还是三万?
我们先填一下健康申请表吧!
您的身高和体重是?
(二)营销员:
拿出投保单,问“您最近做过体检吗?
”如果没有什么问题的话,请在这签个字。
那我今天就帮您把手续办一下,让您的保障马上生效,好吗?
(三)营销员:
您现在知道重大疾病的发病率有多高了吗?
客户:
知道啊,72.18%吗!
营销员:
您现在能保证当这件事发生后能有效弥补吗?
我会让公司对您的健康状况进行一个核查好吗?
6.2促成的技巧
A、适时取出投保单
B、请客户出示身份证
C、自己先签名,引导客户签名
D、签发收据
E、询问告知事项
F、您身体健康吗?
G、您希望谁成为受益人?
H、身份证号码您背得出吗?
I.你给孩子的印象是怎样的?
J.你给你的家人留下什么印象?
K.你为你所做过正确的事后悔过吗?
L.万事开头难,好的开始就是成功的一半
6.3异议处理
1)我要考虑考虑
A.您要考虑的是保费太高呢?
还是保额不够?
B.你回去考虑可以,今天先把手续办一下!
2)我暂时还不需要,以后再考虑
A.保险不像一碗牛肉面,今天不吃就省下来了;
B.保险今天不买只会多付钱。
3)我暂时没有需要
A.聪明的人买人寿保险——当他们不需要时
B.您说:
“我不需要它”。
那我能否请问一下:
“您能否把‘我’改为‘我们’,然后您再把这句话重讲一遍?
”
C.您愿把您的生命给妻子和小孩——那为何不为他们“保障”一下您的生命(以免让他们落空)
D.真的,没有需要。
好吧!
可是您知道吗?
等您真的需要时,恐怕无法得到了。
4)你先不用急嘛?
A.每17分钟就有一个人活不到付第二次的人寿保险费。
B.人们购买人寿保险的唯一时候,就是当他们认为他们需要的时候;然而当他们知道需要的时候,就是他们买不到的时候。
C.我从未碰过一个打算失败的人,但我却一直碰到过许多败于不会打算的人。
因此,何不现在开始打算。
5)我很担心通货膨胀啊?
A.通货膨胀正是你去年就要购买人寿保险的理由。
B.物价膨胀意味着收入膨胀。
保险的投入也会增加,才能跟得上通货膨胀的步伐。
C.人寿保险是可以抵御通货膨胀的。
D.人寿保险是通货膨胀的克星。
E.我不需要每天早上读金融时报,来得知我昨天的现金价值发生了什么变化——因为我知道他们在稳步上升。
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