DM广告营销策略.docx
- 文档编号:777698
- 上传时间:2022-10-12
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:24.47KB
DM广告营销策略.docx
《DM广告营销策略.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《DM广告营销策略.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
DM广告营销策略
DM广告营销策略
——兼谈《口袋书》、《最校园》的赞助宣传
主讲:
孙肇伦
一、广告业务活动的一般流程
1、收集广告主信息(网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐)
2、联系广告主(电话预约广告主或者代表人,周一上午、周五下午、休息日、假日、中午、晚上一般不预约)
3、与广告主接洽(准备要充分:
广告主背景资料、见面台词、名片、项目资料等)
4、签定合作协议(格式化合同、条款式合同;负责人签字、盖章,
签字笔、计算器等)
5、收预付款(30℅左右,一周内)
6、广告设计方案(要有备选方案)
7、广告主审查(负责人签字、盖章)
8、广告媒介选择、谈判(注意系统性、效益性)
9、广告费催收(广告尾款)
10、广告制作、发布(及时通知广告主并留档)
11、跟踪反馈广告效果(提供报告)
12、广告主关系维护(长期、节假日、公司、负责人重大庆典日)
附:
广告业务活动的细节
不打无准备之仗:
如何战前准备
组织广告是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域。
一、为什么要进行充分准备
在拜访前,对这个客户的情况要作全面调查,进行认真的研究。
“磨刀不误砍柴功!
”
二、准备一份充足的名录
(一)你的客户在哪里
首先,要知道,你的目标市场是什么、你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户?
比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在20%的A级客户上。
(二)寻找客户的方法
1、上网查找:
XX、谷歌、中搜
2、查找广告黄页。
3、注意收集各种媒体上的新闻报道、广告信息。
一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体,还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。
“好记性不如烂笔头”。
4、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
5、出席各种会议:
快速建立人脉。
各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等。
三、如何了解你的客户
1、了解客户什么?
(1)了解客户主要负责人的基本情况。
(2)了解客户企业的情况。
你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。
2、如何了解客户情况?
(1)翻阅反映该企业经营情况的有关材料和文件。
(2)通过一些人际关系了解,如和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
(门卫攀谈、办公室人员聊天)
(3)查看该单位的网站、宣传栏、简报、资料等。
四、准备一套得体的台词
这套台词包括:
1、见面的台词:
开场白;
2、介绍项目的台词;
3、反对问题的应对台词;
4、对一些情况的了解和见解的台词或者提纲(公司手册、宣传册、项目资料等)
如何熟悉这套台词?
一定要反复练习。
怎样练?
可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提意见:
还有哪些不够完善?
还有哪些问题没有考虑到?
还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点等。
当你自己还不熟悉的时候,必须有个蓝本或者提纲,必须先模仿。
熟了,你才能发挥。
五、准备好所需的资料等
(一)一张有吸引力的名片。
1、设计新颖。
简单、大气、简洁。
联系电话一定处于正常状态!
(不要出现“该用户欠费停机”之类)
2、印刷档次不能太低。
(二)相关资料、签字笔及其他。
公文包、文件、计算器、稿纸、所需票据、相关资料、优盘或者移动硬盘等。
(三)笔记本。
拜访客户的原则是:
先近后远,先亲后疏,先重点后一般,先大后小,先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要有记录:
单位名称、负责人、联系方式、洽谈时间等。
一家一页或者几页,分别记录,经常检查。
面谈前的热身运动:
如何约见客户
一、约见的方式
直接拜访;电话;传真;电子邮件。
二、约见的模式
(一)电话
有两种方法。
1、你有负责人的电话,直接打给他。
2、手里没有负责人的电话,千方百计找到他的电话。
(二)跟进
咨询:
解释清楚
反对性的问题:
1、“我很忙,没时间。
”
应对:
X总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。
你看,你是明天上午还是下午我们见个面——
2、“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。
”
应对:
X总,我非常理解你的心情。
当你不完全了解这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。
我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣。
3、“我们经费很紧张,有机会再合作吧!
”
应对:
现在每个企业的经费,都很紧张。
关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让它发挥最大的效益。
如果花小钱能办大事,能提高效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。
我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。
你看,你是明天上午还是下午我们见个面。
4、拒绝:
你这个人烦不烦啊,老跟我打电话?
应对:
X总,你不要生气,如果业务员都像我这样,你们公司的业绩早翻番了。
你说对吗?
就当我给你个信息吧,这没有什么坏处,你觉得呢?
(三)确认:
重复;提醒。
(提前一天提醒)
赢得客户的沟通技巧:
如何面谈
一、先给对方一个好印象
(一)注意衣着打扮,言谈举止
人的第一印象很重要,你如果想成为一个成功的人,平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要象一个成功人士。
男性:
不穿圆领、无领汗衫
上面穿西装,下面穿吊档?
运动鞋?
头发:
不宜太长或太短,染色
指甲:
不宜太长
面部、胡须干净
不说粗话、脏话、怪话
尽量不抽烟
女性:
不穿太暴露、性感衣服:
露膝装、吊带等
打扮应专业,不要太学生气
头发:
不宜太短,染色不超过2种
指甲:
不宜太长、修饰不宜太多
不说粗话、脏话、怪话。
(二)大方得体,不卑不亢
心态要平和。
二、说话得体
首先,以寒暄、赞美作为铺垫。
寒暄、赞美的内容可结合现场环境、他本人的特点(穿着、工作),或他和企业的某个事件来展开(某次讲话、他的一本书等)。
铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。
其次,充分展示卖点、亮点。
第三,设身处地为他人着想。
当看到对方有心事,不高兴,或者企业、家里出了事,你要表示关心和理解,进行劝慰。
成交凌驾一切:
如何签约
一、如何捕捉签约信号
(一)询问内容:
1、客户有意深入了解具体的细节;
2、询问合同中的期限、价格及付款方式;
3、合作所能享受的利益以及服务的保证;
4、其他客户合作的情况;
5、同意你的说明和总结。
(二)动作表情:
1、反复阅读文件和合同书;
2、认真观看有关的资料,并点头称是;
3、突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;
4、主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍相关部门的负责人;
5、突然变得热情起来。
二、如何踢好临门一脚
一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。
因为,人在高兴、激动的时候,容易采取行动,容易成交。
二是信号一来当机立断,立即签单。
在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、签字笔毫不犹豫地推过去,让他签约。
三要注意:
就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂、得意忘形。
二、DM广告运作策略
DM是英文DirectMailAdvertising的简称,最早的中文名字叫“直接邮送广告”。
随着时代的发展,DM广告也在不断发展,一个以细分目标受众为对象的“大DM”广告群正在形成。
1.DM的特点
(1)针对性强。
可直接将广告信息传递给真正的用户,具有强烈的选择性,而不像其它媒体只能将广告信息笼统地传递给用户,而无法甄别用户是否是广告信息的目标对象。
(2)个性突出。
将商业信息或广告直接寄到顾客手中,让顾客亲身体验独特的享受,接受对方人性关怀。
(3)发布区域、时间灵活。
可根据客户的实际需求指定广告发布区域和发布时间,有的放矢,迅速高效。
(4)印刷精美,制作形式多样。
可完美表现客户的各种设计创意,有多种规格形式供客户随意选择。
(5)价格实惠,回报率高。
就广告投入、有效到达率和广告效果来看,价格相对较低,销售达成率较高。
2.DM运作策略:
(1)广告主题、口号要响亮,抓住消费者的眼球。
好的标题是成功的一半,给人耳目一新的感觉,而且还会产生较强的诱惑力,引发读者的好奇心,吸引他们不由自主地看下去,使DM广告的广告效果最大化。
(2)内容互动。
比如口袋书、《最校园》内容:
学生关注的创业、就业、情感、学业信息等,努力做到学生关注率95%以上。
(3)DM创意与设计要新颖别致,制作精美,确保吸引力和保存价值。
(4)纸张、规格选取有技巧。
一般画面的选铜版纸;文字信息类的选新闻纸,选新闻纸一般规格最好是报纸的一个整版面积,至少也要一个半版;彩页类,一般不能小于B5纸,太小了不行。
口袋书:
小32开,印张大致不超过10个印张。
《最校园》:
32开或者正16开
(5)发行:
定点定量定目标,数据库发行,重点区域发行。
3、DM杂志赞助宣传要点
(1)策划。
目标要明确:
说服对方,使之与你建立合作关系。
可以这样思考:
对方需要什么?
我方优势?
提出使对方宣传有益的合作方案。
(2)洽谈。
工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。
(3)落实。
与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。
(4)反馈。
设计、发行、效果等。
附录1:
四川外语学院德语系大四学生万运馨的《麻辣校园消费》
《麻辣校园消费》DM杂志每月发行量达3万册,覆盖重庆大部分高校,每年已能实现数万元的盈利。
一小时拉到首笔广告
2007年11月,第一本样刊出版了。
他们这样设计杂志的运作——刊载学生们感兴趣的话题,附带N多消费抵扣券。
每月向高校学生免费发放,依靠广告维持经营。
编排、印刷、定价、发行整套流程,参考高校的校刊。
“杂志创刊初期,拉广告并不是想像的那么难。
”一天早上,她只身来到江北步行街,随便找到一家摄影店,“从10点钟见老板到11点谈完出来,我手里就已拿着对方支付的订金了。
”
谈到成功说服老板的秘诀,万运馨回应说就两个字——真诚。
“我把学生证、身份证、成绩单等一切能证明身份的材料都一一向他展示。
”
一月后遭遇成本大涨
1个月后杂志发行第二期时,印刷杂志所需的纸张成本大涨,好在成本上涨很快被广告快速增长充抵,然而,考验并未就此结束。
有一次,在南方翻译学院,由于学生们争抢杂志,学校保卫处对他们进行了“强力干预”,原因是杂志发放聚起的学生太多,容易引起不安全因素。
2007年四季度,《麻辣校园消费》实现了盈利。
成本与利益分析成本收益分析
(以印刷1万册计算)
成本:
32800元
设计费:
4000元
纸张印刷费:
25000元
投递人工资:
3000元
办公室月租:
800元
收入:
广告收入:
超过4万元
毛利润:
8000元
约20%
附录2 《最校园》杂志策划书(阳子鄂)
前言
……
一、《最校园》市场分析
1.《最校园》自身特性简述
1.1产品定位:
《最校园》作为十堰本土化的生活励志杂志,由十堰市汉江文学院主办,定位"励志,原创,休闲"的精品杂志,品位高雅,采用大16K开本,铜版纸彩印,图文并茂。
1.2价格定位:
市场零售价3.5元(除了赠阅之外,在十堰市区各个售报亭和十堰市所有学校零售)。
1.3内容定位:
主要分为原创,文化,风格和资讯四大板块.紧贴主题定位特性,凸显人文与校园兼具的学校生活。
1.4消费群体分析:
针对学生消费群体,主要受众为大中
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- DM 广告 营销 策略