商业银行个人理财客户经理实施研究细则.docx

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商业银行个人理财客户经理实施研究细则

商业银行个人理财经理实施细则（试行）

第一章总则

第一条为巩固和拓展我行个人客户群体，规范个人理财经理管理，完善职业发展通道，培育一支高素质、专业化的个人理财经理队伍，根据《个人客户经理管理办法（试行）》制定本细则。

第二条本细则适用于在财富管理中心、贵宾理财中心、普通理财网点、全功能网点从事个人客户关系维护、个人产品推介及销售、财富规划和客户资产管理等专职负责贵宾客户服务的个人理财经理。

主要从事个人资产类产品销售的个人客户经理不适用本细则。

第三条财富管理中心、贵宾理财中心需合理为贵宾客户配备个人理财经理，原则上每一名个人理财经理维护的贵宾客户数量不得低于100人，不得高于200人。

遇特殊情况不能满足本原则的，需向总行个人金融部提出申请，经批准后予以适度调整。

第二章个人理财经理岗位职责

第四条做好高端客户管理工作，建立客户档案，评价客户贡献度，定期与客户进行联系和沟通。

第五条向客户提供专业投资理财建议和筹划，帮助客户的资产组合达到最优化，在满足客户需求的同时，提高个人金融业务收益。

第六条按客户需求，向客户提供组合型的负债、资产、中间业务产品。

包括人民币理财业务；各类本、外币存款业务；各类组合型业务；银行卡业务；电子银行业务；各类投资性代理业务等。

第七条根据客户的贡献度，为客户提供相应的优先、优惠和附加值服务。

第八条组织策划各种贵宾客户营销活动，宣传推介我行的个人金融业务产品，提高我行个人金融业务的市场知名度。

第九条为客户提供国家经济、金融有关法律、法规、政策的咨询服务。

第十条深入了解个人金融业务市场，积极关注市场竞争动态，分析市场现状和市场需求，积极反馈意见和信息。

第三章个人理财经理工作制度

第十一条访客报告制度。

个人理财经理应定期访问客户，拜访新客户，现有客户每月应以各种形式（上门、电话、联谊等）访问一次，认真填写访问情况报告表，存入客户档案。

第十二条个人理财经理例会制度。

各管辖支行个人金融部必须定期组织辖内个人理财经理召开工作例会，总结工作，交流经验，研究工作重点和方法，解决、协调遇到的问题。

例会原则上每季度召开一次。

第十三条档案管理制度。

各管辖支行个人金融部应对对辖内每个个人理财经理建立档案；个人理财经理应对所维护的每个客户建立客户档案。

第十四条信息上报制度。

个人理财经理应定期向所属财富管理中心、贵宾理财中心上报、反映有关信息，每季度提交工作报告。

第十五条保密制度。

个人理财经理应严格为客户保密。

第四章个人理财经理聘任

第十六条个人理财经理以任职资格核定等级，以等级确定职责职权。

第十七条个人理财经理等级设置。

个人理财经理实行等级序列管理，分为助理、中级、高级、资深四个级别，除资深外每个级别中分别设置两个档次。

个人理财经理等级对应表

个人理财经理级别

个人理财经理级次

个人理财经理助理

一级

二级

中级个人理财经理

一级

二级

高级个人理财经理

一级

二级

资深个人理财经理

第十八条从事个人理财经理必须满足基本任职资格的各项条件，并通过相应的任职资格考试，经过聘任方能上岗。

第十九条助理个人理财经理基本任职资格

一、具有大专（含）以上学历，在我行工作满2年；或具有大学本科（含）以上学历，在我行工作满1年；具有硕士研究生以上学历，为见习期满。

对业绩显著、贡献突出的人员，可适当放宽上述工作年限限制，但必须具有大专（含）以上学历。

二、具有良好的思想品德、职业道德和个人修养，敬业爱行，廉洁自律，自觉维护我行的利益和信誉。

三、全面掌握银行个人金融政策及运行程序，能够正确理解和贯彻各项金融法律、法规和规章制度。

了解我行开办的各项个人金融业务和产品，对他行个人金融业务和产品有一定了解。

四、专业能力突出，具有总行个人金融岗位资格认证。

五、熟悉保险、证券、理财、个人贷款等领域专业知识。

六、具有一定的市场拓展、调查分析和公关协调能力，具有较强的团队协作精神，能体察客户需求、妥善处理问题。

七、具有较高的工作热情，身体健康、形象良好、能承担本岗位工作。

八、无不良嗜好，无不良工作记录。

第二十条中级个人客户经理基本任职资格。

除满足个人客户经理助理基本准入条件以外，还应具备以下条件：

一、具有AFP资格。

二、具有基金销售从业资格认证、保险代理人资格认证。

三、具有大专（含）以上学历，储蓄、个人贷款、会计类岗位工作累计满4年；或具有大学本科（含）以上学历，个人金融类、会计类岗位工作累计满3年；具有硕士学位，从事个人金融业务工作2年以上。

对业绩显著、贡献突出的人员，可适当放宽上述工作年限限制，但必须具有大专（含）以上学历。

第二十一条高级个人客户经理基本任职资格。

除满足中级个人客户经理基本准入条件以外，还应具备以下条件：

一、具备中级经济类专业（金融或会计）职称及CFP资格。

二、从事本专业工作6年以上。

有丰富的金融知识和实践经验，有很强的政策理论水平和营销能力，具有较强组织和协调能力。

具有较全面的综合营销、产品组合和业务创新能力。

第二十二条资深个人客户经理基本任职资格。

除满足高级个人客户经理基本准入条件以外，还应具备以下条件：

从事本专业工作8年以上，并为我行做出较大贡献；有丰富的金融知识和实践经验，有很强的政策理论水平和营销能力，具有较强组织和协调能力；具有较全面的综合营销、产品组合和业务创新能力；具有较强的团队管理能力。

第二十三条各管辖支行根据自身情况，对于高级（含）以下个人理财经理进行统一聘任，采取本人申请，资格考试，逐级审核的方式聘用上岗，并报总行个人金融部及人力资源部备案。

第二十四条资深个人理财经理由管辖支行上报人员名单，总行个人金融部及人力资源部审核后，由总行统一聘任。

第二十五条个人理财经理按年考评，根据年度考评结果进行等级调整、续聘、解聘。

第二十六条出现下列情况之一的，不再聘任为理财客户经理：

（一）因故意或重大过失，发生重大业务差错，造成重大客户流失、本行资金和信誉损失的。

（二）严重违反本行规章制度或劳动纪律的。

（三）泄露客户资料或我行理财产品相关涉密事项的。

（四）不适应或本人提出不愿意从事个人理财经理工作经管辖支行行领导同意的。

（五）其他应当提前解聘的情况。

第二十七条个人理财经理发生变动的，各理财中心、财富管理中心应在10个工作日内通知相关重要客户。

对于高级（含）以下个人理财经理发生辞职、转岗、解聘以及降级等变动的，各理财中心、财富管理中心所属管辖支行个人金融部需于10个工作日内向总行个人金融部及人力资源部报备。

第二十八条个人理财经理在聘期内，因各方面工作达不到要求、所属管辖支行认为不适宜继续担任理财客户经理的，个人理财经理在聘期内因本人原因不愿继续担任的（需提前一个月向所属网点提出申请），高级（含）以下级别的，由管辖支行自行解聘，资深个人客户经理需上报总行个人金融部批准后解聘。

第五章个人理财经理工作范围

第二十九条不同级别个人理财经理的工作范围不同：

第三十条助理个人理财经理

主要服务对象为我行各项金融资产合计在30万元（含）－50万元（不含）人民币的个人客户，其主要职责为：

一、向客户提供标准化的金融咨询服务；

二、向客户进行产品销售；

三、挖掘、培养潜在高端客户资源，提升客户级别；向中级个人理财经理和高级个人理财经理推荐；

四、落实各种市场营销活动；

五、协助和指导客户填写有关申请书和协议书，初审客户提供的身份证件和相关资料。

第三十一条中级个人理财经理

主要服务对象为我行各项金融资产合计在50万元（含）-100万元（不含）人民币的个人客户，其主要职责为：

一、进行客户日常联络，维护客户关系，建立客户档案，提高客户贡献度、忠诚度和成长性；

二、进行个人金融产品的销售，制定差别化的理财方案，提供专业化理财服务；

三、从客户中挖掘、培养潜在核心型高端客户资源，提高客户级别，向高级理财经理推荐；

四、落实各种市场营销活动。

第三十二条高级个人理财经理

主要服务对象为我行各项金融资产合计在100万元（含）-500万元（不含）人民币的个人客户，其主要职责包括：

一、进行客户日常联络，维护客户关系，建立客户档案，提高客户贡献度、忠诚度和成长性；

二、提供一对一顾问式服务，根据客户需求及特点，设计并实施个性化的财富管理方案；

三、为助理个人理财经理和中级个人理财经理提供理财专业支持；

四、落实各种市场营销活动；

五、持续开发客户资源。

第三十三条资深个人理财经理

主要服务对象为我行各项金融资产合计在500万元以上人民币的个人客户，其主要职责为：

一、进行客户日常联络，维护客户关系，建立客户档案，提高客户贡献度、忠诚度和成长性；

二、提供一对一顾问式服务，根据客户需求及特点，设计并实施个性化的财富管理方案；

三、为助理个人理财经理和中级个人理财经理提供理财专业支持；

四、落实各种市场营销活动；

五、持续开发客户资源。

第六章个人理财经理培训及管理

第三十四条针对金融市场的变化情况，总行个人金融部协同人力资源部组织全行个人理财经理培训，原则上一年不少于两次，并建立培训档案。

培训内容包括：

一、经济、金融基本法规，本行规章制度；

二、金融业务知识，有关行业、企业知识；

三、市场营销、公共关系、服务技巧、客户心理学；

四、职业道德素质，个人修养常识；

五、宏观经济（金融）政策和经济发展动态。

第三十五条各管辖支行人力资源部要为辖内理财客户经理建立培训卡，详细记录员工在岗期间参加各种培训及取得相应证书的情况。

第三十六条总行个人金融部、人力资源部为全行个人理财经理管理、竞聘、绩效考核管理部门。

个人金融部负责全行个人理财经理管理、制度建设、业绩评价等；人力资源部负责个人理财经理的薪酬管理；总行个人金融部、人力资源部负责个人理财经理的培训组织工作，支行个人金融部应积极配合，并针对本支行自身情况，适时展开培训工作。

第三十七条各管辖支行个人金融部为辖内个人理财经理管理部门，负责辖内个人理财经理选聘、管理、培训组织、绩效考评工作。

第七章附则

第三十八条个人理财经理的薪酬管理及绩效考核办法另行规定。

第三十九条本细则由总行负责解释和修改。

第四十条本细则自下发之日起施行。

各管辖支行依据本实施办法具体组织落实。

附表1：

客户资料登记表

附表2：

个人理财经理工作事项

附表3：

客户回访情况报告

附表4：

个人理财经理工作日志

附表1：

附表2：

附表3：

附表4:

个人理财经理工作日志