微商销售必学说服人的3个底层逻辑.docx

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微商销售必学说服人的3个底层逻辑

  小编有话说：

在日常的卖货过程中，说服客户是建立信任的其中一个环节。

很多猪友毕竟没有做过销售，不懂销售的那些套路，更不懂消费者心理学，往往就会说着说着把客户聊跑了。

今天给大家推荐一篇说服别人的干货，文章略长，可以多看几遍消化消化，希望能给大家带来一些启发。

  有这么一件事，我非常不同意，叫做“对事不对人”。

  每一件事情都不是客观存在的，我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事，都是偏好与选择的结果，也就是说，我们所有的困惑都来自于人。

  所以我一直很好奇一个主题：

  人是怎么形成他的看法的？

又是怎么改变的？

怎么改变自己的看法，怎么改变别人的看法？

  这就是我们今天需要研究的话题，情绪与沟通。

   一、说服他人的底层逻辑

  我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。

  1.没有人喜欢被改变

  很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样，对方就会觉得你讲的都对。

这是不可能的。

  我被说服了，等于什么？

我被打败了。

  每个人脑中既有的看法、想法，已然存在的观念或立场，都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。

  我选择了相信我现在脑子里相信的事情，我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。

如果你改变我这一点，我就认为自己受到了挑战。

  在《奇葩说》上打辩论时，我最常听到的是：

黄老师，你节目里讲的话好有道理，我平常也想过，可是没办法像你说的这么清楚。

  对这位观众而言，他不是被我说服的，那个看法是他早就有的，只是被我启发了，想通了而已。

他没有被改变，是我说出了他心里的话。

  ①祝英台陷阱

  在沟通、说服时，要小心“祝英台陷阱”。

  祝英台她老妈，要说服祝英台嫁给马文才。

  如果她不断跟祝英台强调：

贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以女人不要老是相信真爱。

  你要信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。

  她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。

  妈妈说贫贱夫妻百事哀，女儿脑中第一个想的就是反例：

不会，你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗？

不是很开心吗？

  男人一定要有钱，女儿脑中第一个想：

不对，谁说的，你看谁谁谁，不是也很穷吗？

  最后就发财了。

或者是没有发财，不是也很开心吗？

因为他得道成仙了。

  她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”，而你现在告诉我的一切，都在说我的选择和偏好是错的，这不可接受。

  ②你应该VS我需要

  说教，让人没有选择权。

  最常见的是“你应该XXX”。

  春娇和志明是一对情侣。

快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示吧，交往第一年，我们总应该去吃顿情人节大餐吧，总应该过浪漫一点的夜晚吧。

  结果，志明很倒霉，要上班。

  他跟春娇讲，春娇很生气：

你应该要为我想一想。

  志明也很生气：

你应该要体谅体谅我，谁想上班。

  这就叫“你应该”，永远容易让人吵架。

  应该代表你不这么做，你就是错的，道理就是这样，对错就是这样分的。

那我就没有选择了。

  可是，如果把所有对话改成“我需要XXX”，整个气氛就会不一样。

  我们交往第一年遇到了情人节，我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要能够感受到你对我的重视。

  志明要上班，没办法。

我也不想上班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。

  “我需要”代表选择权在你手上。

  你可以选择满足我或不满足我，这是人最容易被说动的时候。

  ③为什么不VS为什么要

  问：

你有抽烟的习惯？

  答：

有。

  问：

你为什么不戒烟呢？

  答：

没想过戒烟。

  问：

你为什么不好好思考，要去戒烟呢？

  答：

没想过。

  问：

难道不觉得健康很重要吗？

  答：

戒烟好像没跟健康连到一起。

  问：

难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗？

  答：

是别人讨厌吧。

  当问人家，你为什么不这么做的时候，等于在帮人家复习他不这么做的理由。

他是不可能因此改变的。

  我如果问你，为什么不戒酒，你可能会告诉我，因为工作需要，因为这是我自己的一点小嗜好。

  我再说，工作也不是一定要喝酒。

这时候，我就在攻击你的看法。

你就必须要防卫，不断强化你的驳论。

  但是，如果把“为什么不”变成“为什么要”：

  问：

你这辈子有没有想过戒酒这件事情？

  答：

有想过。

  问：

1到10，你想戒酒的念头有多强？

  答：

6到7吧。

  问：

我非常惊讶，这相当高。

一般喝酒的人都不是很在意这件事，我以为只有2到3呢，为什么？

  答：

因为喝完酒之后断片，完全想不起来前面一天发生过的事情。

  问：

喝酒断片没什么了不起，这件事情会很严重吗？

我常常就有这种经历。

  答：

会很出丑。

  问：

那是别人的想法，你管人家呢？

  答：

没有，非常难堪的。

  问：

大家都在喝酒的时候，偶尔难堪，出个丑事这也是亲和力，为什么会对你造成困扰呢？

  答：

但是在很多同事面前，有这样一个印象就会很讨厌。

  有趣的是，他本来是没有要戒酒的，可是我问他想戒酒的理由是什么时，他就会去捍卫那个理由，自我增强这个理由。

人就是这么有趣的生物。

  2.没有人喜欢不知情

  一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合。

  上了飞机，飞机不飞，说不好意思，因为航空管制，要稍待一会儿。

这时候，如何降低执勤暴力呢？

  我遇到过一个阿婆，遇到航空管制后非常不开心，骂空服员：

不飞就不要让我们上飞机，在候机室还宽敞、舒服一点，现在缩在这小位置上，一小时不飞，两小时不飞，所有人在这里受罪，算什么？

  空服员：

不好意思，您再等一下，现在航空管制。

  阿婆：

为什么让我们上飞机。

  空服员：

不好意思，航空管制，稍微等一下，马上就会让我们飞了。

什么马上，一小时也叫马上吗？

听了好多次马上了。

  很常见的状况，对不对。

  后来，因为阿婆闹得太凶，座舱长跑过来了，跟阿婆说，太太，跟你解释一下状况，是这样的，我们所有飞机得排队起飞。

  “按照航空塔台的规定，必须要登记了以后，才会列在排队的序列里头，一轮到你就起飞。

现在因为不知道天气什么时候转好，管制什么时候结束，所以都在排队等着。

  如果我现在让大家下了飞机，我们就会从排队的名单上掉到最后一位。

所以，为了天气一好，让大家立刻起飞，我们会选择让大家在上面稍微等一下。

  现在如果你们要下去的话，就不会在排队的名单里了，可能会等更久。

”

  他讲完之后，那位阿婆的情绪明显变得不一样，她依然不满，可是不会愤怒。

  最傻气、最可惜的对话叫做：

“小姐，我跟你解释一下，这叫规定。

”

  你不需要知道为什么，我也不打算跟你解释为什么，我只告诉你结果。

但这没用，只会让人更生气。

  每个人都想知道理由。

告诉别人理由，是最简单的说服方式。

  3.所有人都希望有退路

  “没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。

  你买一样东西，我告诉你，不满意随时可以退款，你会更容易下决定。

  如果我告诉你，不，货物一出，钱只要到了我手里，概不退还。

你倒也不一定会翻脸，但决定要不要买的时候，会想了又想，想了又想。

  对约会这件事，女生最大的困扰是怕一旦答应了，中途就不能反悔，非常有压力。

  所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。

除非百分百确定你很适合。

  可是哪一个人在接触前可以百分百确定？

因此男生会错过很多机会。

  台湾有位约会达人，跟女孩讲：

  我们约在地铁上，如果见面后你觉得我还ok，就继续坐两三站，到那边的餐厅去吃饭；中间只要不满意，你立刻就在地铁站下车。

当然，我也可以。

  这样，女孩答应的机会非常大，因为对她而言，几乎没损失。

让人家有退路，反而充满高度说服力。

   二、学会拆解你的情绪

  中国人其实不太擅长谈论情绪，对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪，比如“波澜不惊”、“城府极深”等等，都是形容不表露情绪。

  但当我们在沟通的时候，情绪的效果却是极佳的。

因为，大多数人的偏好与决定，都不是由道理来决定的，而是由情绪决定的。

  比如你看《奇葩说》时，认为这个人口才好，能说动人，那个被说“动”的，是情绪，而不是道理。

  对于沟通来说，最麻烦的不是负面情绪，是混乱的情绪。

  微博上常常有女生来问：

我跟男朋友相处很久了，他居然还会下载小黄片。

这让我很生气，吵了几次都还是这样。

男生都是这样吗？

  你好生气，你气什么？

  气小黄片呢，还是气这个事情？

整个搅在一起，不对。

你气可以分成很多细节。

  第一种原因，你觉得被忽略了。

  我们可以检查一下是不是这样。

沟通的时候，要的是检查，不是大胆的推测。

  你男朋友专心打电动不理你，你会不会生气？

  如果会生气，你把他看小黄片时你的感觉，和刚才这种感觉对比一下，一样不一样？

  如果一样，就代表你气的，或者你真实的反弹确实是我被忽略了。

而小黄片不是重点。

  这样的话，就帮你对焦。

如果你不学会对焦，今天因为他看小黄片跟他分手，找了下一个男朋友爱打电玩，不是一样吗？

  再找下一个，喜欢集邮，也是被忽略，还是不理你。

如果不是被忽略，那么还有第二种。

  第二种原因，你觉得被抛弃。

  他看别的女生，是在嫌弃我。

  可以测试，你跟男朋友吵架，他说咱们过不下去了，那时你的感觉一不一样？

如果一样，代表你是怕自己被抛弃。

  如果还不一样，可以再比。

  第三种原因，是觉得男朋友不听话。

  叫你不要看，你还看。

  那么，你有没有让男朋友倒垃圾，他没去倒？

有。

  那时候会不会生气？

会。

  感觉一样不一样？

如果一样，代表你主要情绪的点在于他不听话。

  可能一般人不会这么仔细地把它拆解，只说他看小黄片，我很生气。

把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。

  其实不是这样的。

  大多数的问题，要对焦之后才能解决。

   三、对接你的问题

  所以，什么是问题呢？

  1.问题就是期待跟现实的落差

  世界上没有一个东西叫做问题。

  现实在这里，期待上升了，问题就产生了。

  所以什么叫解决问题？

  第一种就是提升现实，满足期待。

  第二种就是降低期待，满足现实。

  比如一个女孩说，两个男孩我不知道怎么选。

那位跟我相交5年的男朋友，怎么不能够像人家那样有钱呢？

  那个有钱的相亲对象，为什么不早点遇到，有足够感情基础呢？

  她的期待是什么？

  那是一个很贪婪的期待，期待最幸福。

  其实，你跟你男朋友之前有不愉快吗？

没有。

  那很好啊。

可能那个相亲对象真的很棒，但关你什么事呢？

你为什么要成为世界上幸福的人呢？

你这个人怎么那么自恋呢？

  2.你眼中的问题，就是别人眼中的解决方案

  男朋友回家一直打电动，这个问题很麻烦，我要怎么解决？

  这不是问题，这是你男朋友的解决方案，解决跟你见面没话说的方案。

很有趣。

  一个人干吗抽烟？

  抽烟对身体不好。

这不是烟，这是解决方案，解决我另外一个问题的方案——无聊。

  一个学生翘课，是个很严重的问题，这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。

  所有你眼中见到的问题，都是那个人想了半天的解决方案。

只有你觉得是问题而已。

  这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。

你拿走了这个解决方案，他必须要去直面真正的问题，会太痛苦。

  3.这个问题可以是谁的

  一个地产业务员问我：

顾客常常不信任我，让我觉得很困扰，我要怎么样博取他们的信任？

怎么解决这个问题？

  我会习惯地问一件事：

客户不信任你，这是谁的问题？

  当然是你的问题？

未必。

客户不信任你，这个问题，可以是客户的。

  你可以去跟他讲：

  赵先生，跟您沟通一下，在跟您服务的过程当中，我发觉您有一个很严重的问题，就是，你不信任我。

  你知道这样对你而言，造成很大的伤害。

  由于你不信任我，所以我每次不管是沟通也好，还是对你提出方案也好，都要付出更多的代价、时间成本。

  所以，您可能要想办法解决一下您不信任我的问题，因为这个问题很严重，您会让我没有办法给您提供最专业的服务。

  所以赵先生，您看我们怎么样配合一下？

  可不可以用别的方法思考这件事情，不是我的问题。

这里指的不是道德责任，是讲这个问题可以是属于谁的。

  还可以是公司的：

  老板，不好意思，我给您报告一下，我觉得我们公司有一个很严重的问题，就是我作为某某房屋的中介，出去的时候，普遍得不到客户的信任。

  我觉得我们公司在这方面的宣导上，或者是形象建立上，遇到很大的问题。

所以看看公司是不是要解决一下这个问题。

  如果我们设定问题只是一个人的，那解决方法也就只有一种。

  如果能够想出这个问题可以是不同人的，那么解决方法就不止一种。

  4.正确描述一个问题

  ①主动性

  有些人讲故事，叫做“事情掉在我头上”，我是那个被动遭遇的人。

  你上个周末怎么了？

  没怎么啊，上个周末几个朋友约我出去玩嘛，晚上大家一起去喝个小酒啊，回来的时候，太晚了，就被我老婆骂了一顿。

  简单讲完。

朋友找我，大家玩，回来晚，我被骂。

  而成熟的人在这个故事里是主动的：

  上个礼拜有几个同学，我就觉得好久不见了，大家难得嘛，我意思是一起出去玩，大家去喝喝小酒，我也觉得很好。

  后来看了一下，时间快到了，好像要回家了，可是，我那个时候就想，难得大家聚在一起，今天这个机会这么难得，现在走太扫兴了。

  于是呢，我就想算了，管它呢，就一起喝得比较晚。

回到家，果然被老婆骂了一顿。

  这一切是我选择的结果，就像前面讲的，其实都是我的偏好和选择。

  ②互动性

  你的老婆是有想法的，你的朋友是有想法的，每一个人都有属于他自己的想法，而你是能够理解、知道，并进一步陈述出来的。

  ③探索性

  《白雪公主》大家都听过。

可是这个故事接下来会发生什么呢？

  对白雪公主而言，这不是她的国家，一切关注赞美都来自于王子对她的爱，来自她的美貌。

  所以她常常会在镜子前检查，有没有多一根皱纹或白发，也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘？

直到有一天她忍不住问，镜子啊镜子，谁是世界上最美的女人？

  这不就是《白雪公主》里王后的心理！

她也是一个人嫁到这个国家的啊。

  如果我一开始就讲王后不是坏人，你们就开始抵抗了。

可是惊讶可以让你动摇原本的看法。

   四、结语

  我们都是生活在自己的故事里，大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事，关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。

  在这个故事里你是某一个角色，你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的，你可能是一个得意的，或者是嫉妒的人，你都有一个属于自己的故事。

  我们虽然在谈情绪沟通，但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情，而是如何接触人。

  对我而言，我喜欢接触的是角色，人就是由几个基本的维度沟通，每个人都有自己想要的东西，想成为的人，想做的事。

  探索人们为什么要有想法，怎样改变想法，这是我这一辈子最好奇的领域，是我的need。

（本文转自小猪导航app，原文作者：

网络）