商务礼仪在商务谈判中的重要性.docx
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商务礼仪在商务谈判中的重要性
商务礼仪在商务谈判中的重要性
商务英语09
(1)班汪燕琳指导老师于洋林泉
内容摘要:
谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质,也是商务活动取得成功的基本保证。
在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。
本文主要从商务礼仪在社会的重要性,阐述商务礼仪在谈判中的作用,以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习,从而促进谈判的成功。
关键词:
商务礼仪商务谈判作用
一、商务礼仪的重要性
纵观现全球各大企业的总体发展趋势,凡是在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题,而那些发展迅速的新兴企业,也大都以员工的素质作为考察目标。
那么,为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。
我认为:
一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来,而在所有的商务活动中共,商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动,因此,员工在谈判中的言、行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现,而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。
那么,通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用,就可以促使企业重视并培养员工素质,并借以提高企业的整体复制,加强企业在市场上的竞争力。
(一)礼仪的概述
礼仪是指人们扎起社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成,既为人们所认同,又为人们所遵守,是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。
总而言之,礼仪就是人们在社会交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。
(二)商务礼仪的重要性
1.商务礼仪是商务本身工作的需要
在日常的商务活动中,我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。
那么,初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。
在此,如果你采取的是一直直截了当,开门见山的方法,那样的话,对方未必会认真倾听你的陈述。
而你也就不能达到你的目的。
相反,如果你能在见面之初处处礼遇在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况,那样就会起到不一样的效果。
安利公司是全球最大的日用品销售公司。
在我国,大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。
那么,安利为什么还能再在中国形成一个如此庞大的销售网络。
其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制,可以说就是没有限制。
而我认为,最重要的原因还是在于,当安利向一个客户介绍其产品时,往往都是先一礼待之,待时机成熟在向其介绍本公司的产品及制度。
那样,大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。
并进一步深入了解。
我想,这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国际取得成功的关键所在了。
2.有助于塑造良好的社会形象
企业,作为一个以盈利为目的的组织,顾客就是其生存之本,而广大的顾客群来源于社会,因此塑造一个良好的社会想象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。
而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传入社会大众。
因此,注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。
国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。
沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作上的礼仪,他认为,只有好的服务才能赢得顾客的青睐。
最终,也如他所言,沃尔玛在众多超市脱颖而出,最终发展成现在的规模。
走进沃尔玛,你能处处感受到一种受礼遇的感觉,感觉你才是这里的主人。
员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。
顾客们无不叫好。
这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。
这就是沃尔玛的成功之道。
3.是妥善处理好各方面关系的需要
由于企业是以盈利为目的的这一特殊性,在日常的商务活动中,我们往往需要处理好与合作伙伴,竞争对手,以及客户之间的关系。
那么,如何才能够在这几者之间游刃有余呢?
这就需要一定的技巧,而在这众多的技巧中,我认为,礼遇是最为恰当的方式。
不管什么样的人,当年一礼待之时,他都会在精神上有一定的松懈。
那么,你就要抓住机会,处理好你们之间的关系,决裂了的可以重修,好的可以再进一步。
因此,我认为,商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。
二商务礼仪在谈判中的作用
(一)商务礼仪是秘书协助完成谈判工作的必要手段
在谈判开始前,进行中,以及结束后,秘书人员在整个谈判中所起到的是一个个连接贯穿的作用。
在谈判开始前,秘书承担的是接待工作,如果礼仪上做到位,一开始就给对方一种受礼遇的感觉,那么就能够在谈判开始前起到一个协调气氛的作用,让谈判顺利开始。
而在谈判中,秘书人员的一系列动作,言语,如果表现的恰到好处,会有助于营造一个轻松愉快的谈判环境,对谈判的顺利完成起到一个奠定基础的作用。
而在谈判结束后,秘书人员在相送似的一系列动作也会给对方留下极深得印象,也有可能间接地促成下一次谈判的进行。
(二)有利于在谈判中塑造企业的良好现象
在谈判进行的过程中,双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。
你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象,就会直接影响到企业在对方心中的形象。
因此,在谈判中我们必须注意自身各方面的礼仪情况。
应争取为企业在对方心中塑造良好的形象。
当我们的礼仪做到位时,对方自然想到得便是企业的整体素质。
因此,商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。
我们知道,综上所述,主要研究了商务礼仪的重要性和商务礼仪在谈判中的作用。
我们初步了解了礼仪在商务文化中有着重要主导的地位。
而商务礼仪在商务谈判中的地位更是不容忽视的。
案例一:
背景材料:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露出谈判的意图。
问题:
1、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
2、这种障碍导致谈判出现了什么局面?
3、应采取哪些措施克服这一障碍?
4、从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
分析:
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作。
3、应该为此向对方成员道歉。
4、中方谈判人员在谈判钱应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二:
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不讲价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来,毫无结果。
中方认为其对于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力,双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
问题:
1、欧洲代理人进行的是哪些谈判?
2、构成其谈判因素有哪些?
3、谈判有否可能不散?
若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析:
1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2、构成其谈判的因素有:
标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3、谈判有可能不散,只是可以避免“不欢而散”。
A公司应该代理地位谈判的要求做到:
“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。
总结:
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举,了解基本的礼仪,然后能发挥的得体、融洽,而不是呆板的表现,会达到更好的效果、随着经济的发展,商务活动也日益增多,商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要的作用。
在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。
这两个案例从商务谈判和礼仪的涵义,和原则出发,着眼于商务活动和礼仪教学,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助,旨在说明礼仪队商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识。
三加强商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功
(一)谈判准备阶段的礼仪
1、谈判时间的确定:
谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。
所以再选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段,如身体不适时、夏天的午饭后。
确定谈判的时间,主要应确定的有:
谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。
2、谈判地点的确定:
谈判地点包括一次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。
一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静,另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”,所以,谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。
如果再已方场所谈判,则要安排对方的食宿,努力为对方创造一个良好舒适的环境,以尽地主之宜。
谈判地点还包括环境的选择与布置。
一般来说,谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。
整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。
3、谈判人员的确定:
谈判人员的确定包括:
有哪几方的人参加谈判;各方由什么人、多少人组成;谁是首席谈判代表;各谈判代表应具备什么条件;各有什么义务与权利。
一支精干的谈判队伍。
谈判人员不仅要有较丰富的专业知识,而且要受过一定的谈判技巧训练,有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体形象。
例如:
一宗较大的涉外商务谈判,规定参加人员5天,一般的人员配备是:
一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手;
一位对相关业务熟练的经济师或会师;
一位熟悉相关法律、政策的律师;
一位熟悉生产、设备与技术的工程师;
一位精通双方语言,熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。
尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况,以确保自己在谈判中取得主动权。
4、上午安排座次的确定:
传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌,双方谈判人员面对面而坐。
这样的形式庄重而严肃,如果谈判主题不是很严肃的话,也可以采用圆桌,大家团团而坐,以营造一个和谐一致的气氛。
谈判人员座次的安排,首先是主、客方位的安排。
传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着拜访,依据“面门为上”的座次原则,让客方面对门而坐,己方则坐在背靠门得位置。
也有因场地的原因,长条形谈判桌竖着面门摆放的,主、客方的安排则依据“以右为上”的原则,让客方坐在谈判桌的右侧。
这个由主人确定,不是按传统的方法“人在室内,面向门来分左右”,而是站在门口,按照进门的方向来分左右。
5、谈判程序的确定:
谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及个议题分别占有的时间安排。
谈判程序的安排对后期的谈判有很大的影响,它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权,控制整个谈判局势。
所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判成长的方案,要么事先就周密地审议对手所确定的谈判。
(二)谈判中谈判者的礼仪
1、谈判者的举止
(1)坐姿:
男士穿单排扣西服,落座后一般可以解开自己的西服口子;双腿分开,宽度小于双肩宽度。
女士则应该双腿并拢。
(2)站姿:
挺直、舒展、收腹、眼睛要平视对方,嘴微闭,手臂自然下垂。
正式场合不应将手插在裤袋里或交叉胸前,更不要有下意识的小动作。
男性通常可采取双手相捏、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后,两手相握的后背式站姿,双脚可以少许叉开,与肩部同宽为限。
女性的主要站姿为前腹式,但是双腿要基本并拢,脚位应与服装相适应,穿紧身短裙时,脚跟靠近,交叉分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时,可双脚微分。
(3)行姿:
行走时,应抬头,身体重心稍前倾,挺胸收腹,上体正直,双肩放松,两臂字儿前后摆动,脚步轻而稳。
2、谈判者的谈吐
(1)我方发言后应留一定空间供对方发表意见,切忌喋喋不休,一自我为中心。
(2)对方发言时应认真倾听,不要表现出心不在焉的样子。
(3)要善于聆听对方的谈话,不要轻易打断对方发言,即使有不同意见,也应等对方发言完在讲。
(4)交谈时应使用礼貌用语,如:
谢谢,请,对不起等。
(5)交谈时不能出现伤害对方的言语。
(三)谈判后的签约仪式
签约仪式上,双方参加谈判的人员都应出席,共同进入会场,双方致意握手,一起入座。
双方都应由助签人员应协助签字人员相互交换,再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,相互握手,祝贺合作成功,其他人员也应致意祝贺。
综上所述,商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用,并且贯穿了整个谈判的过程。
如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位,前面已经提到,这需要企业在员工素质方面着重培养。
特别是在细节的处理上。
而当谈判进入僵局时,一个合适的动作,一句合适的话,也可起到拨开云雾见天明的作用。
当然,企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用,这样就会导致进入另一个误区,使企业员工过多的做作,而不注重自身能力的提高。
总之,商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的昨天,要想取得谈判的最终成功,必须结合企业自身的情况以及谈判人员的立场应变能力。
在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步的增多。
商务礼仪正日益成为从事商务活动人士必备的知识。
而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。
在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键,而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为,是比较常用的商务活动之一。
需要在平等友好、护理的基础上达成一致的意见消除分歧。
在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁。
因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
商务礼仪在商务谈判中占有十分重要的位置,直接或间接地影响着谈判的结果。
参考文献
[1]李伟.商务谈判[M].中国:
科学出版社.2006.
[2]关彤.礼仪社交[M].西北:
西北大学出版社.2003.
[3]方其、冯国防.商务谈判[M].中国:
中国人民大学出版社.2006.
[4]刘逸新.礼仪指南[M].上海:
上海人民出版社.2005.
[5]菲律普.科特勒.营销管理[M].上海:
上海人民出版社.2003.
[6]刘志超.现代推销学[M].广东:
广东高等教育出版社.2004.
指导教师意见:
签名:
年月日
指导教师专业技术职务:
建议等级:
□优秀□良好□中等□及格□不及格
答辩委员会意见:
成绩评定:
□优秀□良好□中等□及格□不及格
答辩委员会主任(签名):
年月日
浙江金融职业学院毕业设计答辩记录
姓名:
班级:
学号:
毕业设计题目:
指导教师:
初评成绩(优良中及格不及格)
答辩过程记录:
毕业设计成绩评定:
优良中及格不及格
答辩教师签名:
年月日
附3:
浙江金融职业学院毕业设计自评表
评价项目(分值)
优(100≥X≥90)
良(90﹥X≥80)
中(80﹥X≥70)
及(70﹥X≥60)
不及(X﹤60)
评价分值
自评分
课题与任务评价
岗位贴近度
毕业综合实践任务与毕业生职业岗位或期望的职业岗位的相关性很高,突出相关职业岗位或岗位群中关键能力和基本能力的训练。
毕业综合实践任务与毕业生职业岗位的相关性较高,较好地体现了相关职业能力和基本能力的训练。
任务与毕业生职业岗位有相关性,基本体现相应的职业能力。
任务与毕业生职业岗位有一定的相关性和体现相应职业能力。
任务与毕业生职业岗位及其职业能力训练基本无关。
5
专业贴近度
任务与毕业生所学专业有很强的相关性,有利于学生整合原来所学的专业知识,提高专业技术应用能力,使专业技术能力更适于职业岗位。
任务与毕业生所学专业相关性、综合性较强,有利于提高专业技术应用能力。
任务与专业相关性有联系,与专业技术应用能力相关。
任务与专业相关性有一定联系,一定程度体现专业技术应用能力。
任务与专业相关性联系程度不相一致。
10
训练实效性
毕业生通过综合训练,能很好地提高能力与素质,并收到良好的整合效果。
毕业生能较好地提高能力与素质,并收到良好的整合效果。
能力与素质通过训练,毕业生取得一定的提高,收到一定的效果。
毕业生通过训练效果一般。
毕业生通过训练基本没有效果。
10
成果评价
质量与水平
科学性与创新性
成果符合科学的原理、规范、规程等,创造性应用了高新技术。
成果较好地符合科学要求,其中有创造性技术应用的体现。
成果有一定地科学性,有一定地创新思想。
成果有一定的科学性,基本没有创新性。
成果科学性较差,基本没有创新思想。
10
规范性
成果文本格式完全符合规范化要求,文本主体部分(包括引言、正文与结论)字数足量,必要的外文内容提要正确清楚,参考文献充足,佐证材料齐全。
文本格式达到规范化要求,文本主体部分字数足量,外文内容提要基本正确,参考文献充足,佐证材料齐全。
文本格式基本符合规范化要求,文本主体部分字数基本足量,参考文献足够,佐证材料基本齐全。
文本格式勉强达到规范化要求,文本主体部分字数偏少,其它材料基本齐全。
文本格式达不到规范化要求,文本主体部分字数过少,其他材料不齐全。
5
实用性
成果实用性强,可以用于解决现实岗位的实际问题或满足职业岗位的实际需求。
成果实用性较强,能解决一定的实际问题,基本满足岗位实际需求。
成果有实用性,对职业岗位有指导意义。
成果有一定实用性,对职业岗位需求有一定指导意义。
成果基本没有实用性,对职业岗位需求缺乏指导意义。
10
数量
成果体现了毕业生较大的工作量要求,并体现任务的独立完成性。
成果体现了毕业生规定的工作量,并体现任务的独立完成性。
成果体现了毕业生一定的工作量,任务基本上能独立完成。
成果体现了毕业生一定的工作量,任务独立完成性一般。
任务准备工作不充分,独立完成性差。
10
态度
钻研与勤奋
勤奋好学、刻苦钻研,针对论文要求,体现敬业爱岗的职业精神,圆满地完成任务。
虚心好学、有钻研精神,较圆满地完成任务。
态度认真,能根据要求基本完成。
态度一般,能基本完成任务要求。
态度不认真,任务完成较差。
5
与导师的配合
在毕业综合实践过程中,与导师积极保持沟通,主动提供毕业综合实践的进展信息,接受导师指导。
在毕业综合实践过程中,与导师联系较多,接受导师指导,取得较好的训练效果。
在毕业综合实践过程中,与导师保持联系,学生根据导师的指导思考并修改正实践方式与思路。
在毕业综合实践过程中,与导师保持一定的联系,学生根据导师的指导进行修改。
在毕业综合实践过程中,与导师联系不畅,指导无法落实,综合效果不佳。
5
管理过程评价
学导合作与效果
导师科学引导学生去独立思考和规范实践,学生有计划有步骤地开展实践,成效好,过程材料齐全。
导师积极引导学生去独立思考和规范实践,学生基本上有计划有步骤地开展实践,成效较好,有过程材料。
导师能引导学生独立思考和规范实践,学生基本上有计划有步骤地开展实践,有一定的过程材料。
导师能引导学生去独立思考和规范实践,学生实践计划不全,有过程材料,但不够齐全。
导师指导责任未落实,或包办替代或放任不管,学导合作处于无序状态。
10
过程管理与成效
教学管理部门有适应高职规范的管理制度,对导师和学生教学过程的管理非常严格,对出现的问题能够及时进行分析解决,对优秀成果进行总结推广,确保毕业综合实践质量不断提高。
教学管理部门有制度,对导师和学生教学过程的管理严格,发现问题能及时解决。
教学管理部门有制度,对导师和学生教学过程的管理比较严格。
教学管理部门对导师和学生教学有一定过程管理。
教学管理部门对导师和学生教学过程的管理比较混乱。
10
答辩组织与效果
答辩组织规范,过程严密,评价客观公正。
答辩组织规范,过程较严密,评价比较客观。
有答辩过程,组织不够规范,评价客观性一般。
无答辩过程,评价较客观规范。
无答辩过程,评价不够认真规范。
10
总分
100
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