营销(研产销)协同操作手册.docx
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《营销协同管理规范》
营销协同操作手册
2018年1月
一、营销协同的指导思想
为提高对市场和客户的快速响应能力,将营销管理工作向更广和更深层次发展,首先应建立以销售为龙头、“研产销”高度协同的作业模式。
推进“研产销”协同,要打破“研产销”各环节之间的界限,将“研产销”各环节的工作有机地融为一体,共同面向市场、面向客户、服从整体效益。
“研产销”协同是以市场为中心,以满足客户需求为出发点,以技术为支撑,以效益为目标,通过建立和完善“研产销”工作长效运行机制,动态优化产品结构,提升产品效益,稳定提高产品质量和订单交付率,从而有效支撑分公司经营目标的实现。
二、工作目标
分公司可结合产能负荷、当前营销协同中的焦点问题,制定相应“研产销”协同的工作目标。
以下目标仅供参考:
工作指标
当前状态
工作目标
订单预测准确率
订单交期
产销沟通顺畅性
(质量)售后服务
三、推进组织
1.成立“研产销”协同推进小组,负责研、产、销各方面的日常协同工作,促进提升目标的完成。
“研产销”协同推进小组由销售(含内勤)、生产、研发及品管等部门代表组成。
负责营销协同的各部门代表,应选择有沟通协调能力的人员担任,且工作安排上有足够的时间用于日常协同工作的推进。
部门
协同负责人
销售部
生产部
技术部
品管部
2.成立“研产销”协同领导小组,负责统筹、组织和督导“研产销”协同工作,并对“研产销”推进小组及各部门的相关工作进行检查与考核。
组长
分公司总经理
组员
销售、生产、技术、品管、综合办公室等部门负责人
3.“研产销”协同各有关单位职责分工
序号
部门
工作职责
1
技术部
负责工艺技术和产品的研发,提供技术支撑和服务
2
品管部
负责产品质量监督管理,提供产品售后服务
3
生产部
负责合理调配资源,生产组织管理
4
销售部
负责产品销售、服务、市场开拓及信息反馈,并提出市场需求与生产销售计划的差异
5
综合办公室
负责日常协同决策的跟踪、协同数据及信息的汇总、及对各部门协同工作的考核
四、工作内容
1.加强“产销”协同,提升订单预测准确性。
1)“产销”协同的目的是兼顾销售与生产的平衡,着眼点是交期准时及品质稳定,以提升市场竞争力。
2)“产销”协同的日常沟通协调流程
(A):
1.订单2.变更单
(a):
1.交期答复2.变更协调
(B):
1.销售目标2.销售计划3.订单变更通知
(b):
1.订单内容不明反应2.交期安排、异常反应
(C):
1.生产计划2.生产日程安排3.制造通知修改
(c):
1.生产日报2.异常报告
3)订单预测管理
i)未来订单流程管理主要是依靠区域客户经理(专员)来执行,通过客服人员与客户对接其订单需求。
ii)客服人员接单必须掌握各项交易条件,符合分公司的营销策略;同时,要了解分公司的产品库存、生产产能、当前接单负荷及生产周期。
iii)区域客户经理(专员)负责汇总本区域的订单,并按照客户分类等级,对区域内的订单按顺序进行排单,交销售部协同负责人审核。
iv)销售部协同负责人汇总销售部当期的所有订单信息,按客户分类等级,对所有订单进行审核排序,统一与生产协同负责人对接订单。
v)生产协同负责人在收到订单信息后,于次日就订单交期及排产计划,提供销售部协同负责人准确答复,并就异常部分协调解决方案。
2.加强“研、销”协同,提升研发的主动性和市场前瞻性
针对重点客户,销售部门应搭建与客户的沟通平台和机制,保持双方包括研发、生产、品管、财务等部门沟通的直接性与通畅性。
研发部应按照客户需求(或潜在需求),完成相关产品或技术解决方案,不断提升对客户需求的响应能力和速度。
同时,研发要直面客户、贴近市场,从“被动接单”、模仿竞品,转向主动及富有市场前瞻性的研发。
3.成立客户质量/技术服务部门(或岗位),提升客户满意度
以客户满意为目标,加强研、产、销过程协同,结合市场实际需求,有条件的单位可在营销体系成立客户质量/技术服务部;不具备条件的单位,可设立客户质量/技术服务岗位,并选择有技术经验的人员任职(或兼职)。
协助销售人员,至客户现场了解或解决客户需求,提高客户满意度。
五、工作机制
为保持”研、产、销”协同工作的顺利开展,拟建立“计划协同”、“立项协同”、“例会协同”及“日常协同”四种工作机制:
1.计划协同
1)依据集团及分公司的战略规划,制订年度工作计划,明确各项经营指标。
2)营销部门依据本单位年度经营目标,制订本部门年度工作计划,应在年度计划中,体现对技术、生产、品管等部门的具体协同要求。
3)技术、生产、品管等部门,在制订本部门年度工作计划时,应将营销系统的需求及相关解决方案,充分体现在本部门的年度工作计划方案,并依次分解到各月度工作计划中。
4)各部门计划工作制订与实施评价的重要依据,即是对营销需求保障的及时性和针对性。
2.立项协同
营销部门,应根据市场需求和客户反馈,向本单位技术、生产等部门提出立项申请(立项申请表详见附件一),重点解决涉及新品研发、生产工艺改进、产品质量改进等重要工作事项。
产品立项、工艺立项、质量立项应包括明确的立项目的、完成时间与达成效果等。
立项申请经总经理批准后,各责任部门应根据需求,完成立项任务的组织与实施。
每年年终,应对当年立项实施,进行总结、评估与相应表彰。
3.例会协同
1)每月3日分公司组织召开“月度营销协同例会”;
2)由各部门营销协同组员汇报上月协同达成及本月协同工作计划,建议会议需重点讨论、分析以下内容:
a)上月产量报告及产量差异原因分析;
b)本月生产预定活动状况及协调事项;
c)订单发交达成状况及分析;
d)销售部订单预测的准确性;
e)市场业务动态情况及协调事项;
f)其他“研、产、销”协调事项。
4.日常协同
营销系统人员为改善服务质量,提升客户服务满意度,应保持与研发、生产、质量等部门的日常沟通,协同解决以下问题:
(1)订单计划的执行情况与调整事项;
(2)客户反馈的质量及其它需求的解决;
(3)各立项计划的进展与实施效果;
(4)其他能够提高客户满意度的协同事项。
六、衡量指标
1.销售:
订单预测准确率。
2.生产:
1)订单计划完成率;
2)交付产品不良率;
3)制造成本目标达成率;
4)现场(质量)服务响应及时率;
5)立项计划完成率。
3.研发:
1)研发计划完成率;
2)现场(技术)服务响应及时率;
3)立项计划完成率。
七、考评机制
为保证”研、产、销”协同的高效运作,需要制订相应的奖励与考核机制:
1.设立新品、高附加值产品推广专项奖:
用于奖励产品研发、工艺技术改进或在产品市场推广过程中,做出贡献的部门或员工。
2.设立“营销立项”完成优秀奖:
针对营销部门提出的立项,依据项目实现的经济效益,及各部门在项目完成过程中的协同贡献,给予相关部门或员工相应的奖励。
3.将“营销协同考核指标”,纳入到部门及员工的月度、年度考核。
4.综合办公室负责依照协同目标,对各部门协同工作进行相关考核。
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