《ERP沙盘模拟》课程实践报告.docx

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《ERP沙盘模拟》课程实践报告

《ERP沙盘模拟》课程实践报告

2015年-2016年第一学期

主题：

海尔洗衣机销售实习报告

系、专业：

经管系、市场营销

姓名：

学号：

指导老师：

刘晓磊、张闫

2015年12月13日

一、企业简介

海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。

公司1984年创立于青岛。

创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。

2014年，海尔全球营业额实现2007亿元，同比增长11%；实现利润150亿元，同比增长39%，利润增幅是收入增幅的3倍；同时线上交易额实现548亿元，同比增长2391%。

根据世界权威市场调查机构欧睿国际（Euromonitor）发布2014年全球大型家用电器调查数据显示，海尔大型家电零售量第六次蝉联全球第一，并首次突破两位数的市场份额增长。

同时，海尔冰箱、洗衣机、冷柜、酒柜的全球品牌份额也分别继续蝉联全球第一。

海尔在全球有5大研发中心、21个工业园、66个贸易公司、143330个销售网点，用户遍布全球100多个国家和地区。

2012年03月24日，“2012年全国企业管理创新大会”在北京举行，海尔“以自主经营体为基础的人单合一管理”模式在全国451项管理项目中脱颖而出，获得国家级企业管理创新成果奖一等奖第一名。

2012年8月8日，第六届中国品牌节揭晓年度品牌中国总评榜，海尔荣获“2012品牌中国华谱奖”，连续六年获此殊荣。

2012年9月10日，美国财经杂志《福布斯》发布2012年“亚洲上市公司50强”排行榜中国家电业海尔挺进50强，连续两年入围该榜单。

2012年9月17日，第18届中国品牌价值研究结果在英国伦敦揭晓。

海尔以962.8亿的品牌价值位居榜首，连续11年蝉联中国最有价值品牌排行榜。

2012年11月，在中国管理现代化研究会、中欧国际工商学院、北京大学光华管理学院、清华大学经济管理学院等共同发起的“中国管理全球论坛暨中国管理模式杰出奖”颁奖典礼上，海尔集团荣获“中国管理模式杰出奖”之战略远见奖。

2012年12月，张瑞敏获得了瑞士洛桑IMD商学院将“IMD管理思想领袖奖”。

2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“十大世界级品牌”，2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。

2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。

2008年海尔入选世界品牌价值实验室编制的《中国购买者满意度第一品牌》，排名第四。

海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。

2015年3月31日，海尔在京发布电视模块化战略，并联合阿里巴巴推出海尔阿里II代电视，这是双方首次推出可定制的模块化电视，用户更换模块即可实现电视的软硬件升级。

二、实习岗位介绍

我所在的部门是海尔洗衣机的销售部，虽然在海尔集团中只担当了一个小小的洗衣机销售员的职务，但是整个海尔集团的成立于组成都是靠着所有销售人员的努力换来的，我认为一个销售公司的销售人员是至关重要的。

因为顾客首先会接触到的就是他的相对销售人员。

每一个销售人员的专业知识与善意的微笑甚至只是为顾客引导指路都是最基础的工作也是最难胜任的工作，我的工作就是销售海尔洗衣机。

第一：

需要了解任何海尔集团的售前售中售后的优惠政策、注意事项与接待的方式方法与礼仪态度。

第二：

需要了解海尔洗衣机也就是我需要负责销售的产品的性能与其专业的操作方法与内部结构和售后的相关服务。

三、海尔集团洗衣机事业部组织结构图

四、海尔洗衣机各部门的职能：

销售部：

1、销售网络的建立、开发新客户。

2、签订销售合同订单，跟单，维护客户关系。

3、产品的报价控制、初审，业绩汇总、分析、及改善措施。

4、区域市场的分析，有效信息的管理、跟进。

5、录制销售订单，做为计划部生产计划依据。

6、下达产品发货指令，跟进，监督退货流程，核对结算发票数量金额，催款。

采购部：

a）负责公共原材料、辅料、办公用品的供应商询价、比价下达采购单。

b）供应商跟单、应付账款对账

c）外协加工产品的处理。

合理规划并有效利用各种仓库设施，搞好挖潜、革新、改造、不断扩大仓库储存能力，搞高企业效率;

d）做好仓库原料的验收，发运以及保管工作，保证企业生产获得及时留备，准备完好的物资供应;

e）减低物资成本，提供原料现存量制定原料采购计划

f）减低库存积压成本，根据现存量协助计划部制定合理的生产计划

仓库：

1.坚持为企业生产服务的方向;

2.确保仓库和物资的安全

3.坚持为企业销售服务的方向;

4.合理规划并有效利用各种仓库设施，搞好挖潜、革新、改造、不断扩大仓库储存能力，搞高企业效率;

5.做好仓库半成品、成品的验收，发运以及保管工作，保证企业生产获得及时留备，准备完好的物资供应;

6.确保仓库和物资的安全

7.库管数据收集与分析;

财务部：

1、资金营运管理。

2、客户、供应商对应的应收\应付账款管理

3、日常经费用报销与管理

4、工资结算、现金管理、员工考勤管理

5、材料的出入库成本核算、产品成本核算

6、单证审核、会计核算、往来帐、税务申报的处理。

7、负责产品BOM的维护工作;

注：

Bom-产品所需零部件明细表及其结构。

洗衣机组装部、塑胶部：

1、依据公司的年度销售计划，制定生产计划，并对人力设备、工具的需求拟定计划。

依据业务部的订单工期计划按时生产出产品，按照年度销售计划，保证公司生产能够有效的运营。

2、产品的工时、数量、质量、计件价格、工期的分析、制定和控制。

3、物料、人力、设备、车间的运用和控制，监督检查设备、工具、车间线路的检修，保养和清理。

技术中心：

1.新产品研发，工艺改进；

2.负责产品BOM的制定工作;

3.负责新产品的开发工艺流程制定;

人事部：

1.依据公司的发展战略目标,协作各部门的人力资源工作,为公司的年度经营业务和管理的有序进行提供有力的人力支持和保障。

2.根据公司的确发展战略、企业经营状况、现有人力资源状况进行人才供需分析,并对现有人力资源市场人才供求情况进行趋势分析,同时结合企业发展速度、规模进行人力需求分析。

3.根据公司人员编制实际员工数和工资成本预算目标组织编制人力资源规划,实现公司人力资源的需求和人力成本的控制。

4.公司人员的薪资管理、考勤管理、保险福利管理。

质量处：

1.负责公司所以存货质检指标、方案的制定

2.负责来料检、过程检、出货检、在库检验

3.对检验的结果进行判定不良品处理方法

4.对检验的指示进行统计分析

五、销售部的业务流程图

我所在的销售主要的业务流程如下图

六、销售人员关系图

七、企业运营的基本框架和业务流程

（一）前台一张网：

CRM（客户关系管理）

海尔建立了面向客户的客户管理网站，形成了一座与客户实时沟通的桥梁，一方面提供需要客户了解的有关与海尔开展业务的信息，如产品推介、促销活动信息；一方面通过业务在线，会员客户可以直接在网上下达订单或反馈信息，海尔能够以定单信息流为中心，实现与客户的端对端、零距离管理。

这个CRM系统面向两类客户：

一类是海尔的会员客户；一类是海尔的业务管理人员。

前者主要是下达订单，反馈需求，查询业务信息；后者主要是跟踪订单业务信息和网上信息的下达和查询。

附：

CRM

（二）后台一条链：

系统链

CRM的核心系统并不是前台系统，而是能够对前台获取的需求实现快速响应的后台系统。

这些系统主要包括分销系统、生产制造ERP系统、物流配送系统、客户服务系统和财务结算系统等，这些系统不是孤立的，而是实现无缝链接的一个“系统链”，前台获取的信息能够与海尔的后台系统链实现自动链接，快速满足客户的业务需求。

海尔ERP系统每天准确自动地生成向生产线配送物料的BOM，通过无线扫描、红外传输等现代物流技术的支持，实现定时、定量、定点的三定配送。

海尔独创的过站式物流，实现了从大批量生产到大批量定制的转化。

（三）业务流程

1.销售部接受客户下达的销售合同/订单，汇总交予订单执行安排生产计划；

2.订单执行根据销售订单、预估需求量制定计划，下达到采购部做为采购计划依据，物料采购入库后下达生产订单；

3.采购人员根据生产计划，下达采购合同/订单-----供应商送货------质检部检验----合格入库，不合格退回供应商；

4.生产车间根据限额领料单到原材料仓去进行领料----生产，产成品完工入库；

4.生产部生产过程中，质量处同时进行巡检、入库检，合格入半成品或产成品库，不合格品直接返工；

5.合格的半成品入半成品库，由下一个生成车间领用，或进行委外加工，最终制成产成品入产成品库，不合格产品打磨成二次材料，按比例混入一次原材料投入再生产；

6.销售部安排每日的销售发货出库业务，仓库记录实际出库数量；

7.采购发票转财务确认应付账款，销售部核对客户实际确认数量开发票，确认最终销售数量及金额，财务根据发票挂应收款；

8．财务月末根据仓库统计的领料数量，根据全月平均法核算成本。

八、海尔ERP系统，系统运行情况和使用效果

1、ERP的使用适合于海尔集团的发展现代化战略，对整个物流，供应链，企业现代化管理有着重大改革意义：

名牌战略阶段多元化战略阶段国际化战略阶段　全球化品牌战略阶段

发展内向物流发展外向物

促进管理一体化

（1）、体现对整个供应链资源进行管理的思想

（2）体现精益生产、同步工程和敏捷制造思想

（3）体现事先计划与事中控制的思想

2、海尔企业选择了强大的ERP软件

国际ERP软件A3

协同工作套件W3

管理软件金色快车GE

URP软件I6

工程项目管理软件Psoft

软件管理部分图

使用这些软件的作用

1.提高运作效率。

供应商送货到VMI-HUB，剩下的全部由海尔物流来做，减少了送货环节、实现送货零等待，更重要的是避免了T-1不到位索赔。

2.减少运作环节。

物流VMI是独家可代理供应商向外检报验的机构，把最头疼的报验环节外包，省却供应商无限烦恼。

3.降低运作成本。

当供应商在VMI的库存低于安全库存时，系统自动报警通知供应商补货，按批次不必按定单集中送货，减少送货频次，降低供应商成本。

4.提高管理水平。

通过VMI的信息系统，供应商不但可以随时查询自己的库存和出入库情况，同时实现了JIT一直要求的T-2备货共享信息，成为真正合格的供应商。

供应链管理&咨询　　海尔物流根据海尔集团流程再造的经验可以提供整个供应链管理专家咨询及服务，包含诸如物流网络策略、运输设计、仓储设计和模拟，以及作业改进和库存分析等。

通过IT系统形成简单快捷，自动化的流程。

5增值服务海尔物流可以根据客户需求提供打码、再包装、扫描等业务，设计业务流程规避风险，保险、货单抵押、再加工等增值服务，使物流服务升级实现精细化物流的目标。

　　海尔物流能够结合自身的优势特点以及每个行业不同的特性，为客户量身定制个性化的物流解决方案，目前已经在汽车行业、快速消费品行业、家具行业、IT行业、电子电器行业、石化行业等多个领域开展个性化物流方案设计，为GE、SGMW、IKEA、FOXCONN、DOW、AVAYA、伊利、张裕等国内外知名企业提供物流供应链服务。

3、ERP在海尔实施图：

4、海尔企业实施ERP成效：

战略规划　项目预准备　项目实施控制　业务流程控制　项目实施效果

系统安全管理　意外事故或灾难

沿供应链整合的海尔物流为ERP成功应用打下了基础

紧扣JIT采购和JIT配料关键环节的作用

按单生产的好处

转变对应用ERP的认识

实施ERP启示：

但是，ERP本身不是管理，它不可以取代管理。

ERP本身不能解决企业的管理问题。

企业的管理问题只能由管理者自己去解决。

ERP可以是管理者解决企业管理问题的一种工具。

不少企业因为错误地将ERP当成了管理本身，在ERP实施前未能认真地分析企业的管理问题，寻找解决途径，而过分地依赖ERP来解决问题。

最后，不但老的问题得不到有效地解决，又产生了许多新的问题，最终导致了ERP实施的失败。

企业也因此而伤了元气。

正确地认识ERP是什么与不是什么，就会在ERP实施之前认真分析企业在管理上存在的问题，了解ERP对解决这些问题的作用，充分细致地计划与落实利用ERP解决这些问题的程序，为ERP充分发挥效率提供基础。

9、实习活动中存在的问题和解决方案

问题：

当客户异议厂家产品价格太高

由因分析。

客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；

解决方法

（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？

”

B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？

”

（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：

——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……（说明价格高的原因）。

价格确实影响用户购买的一个方面。

你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…….（理论结合案例展开说明）。

我们公司现在推行的是价值营销，……（一整套的推广方案和计划与案例）。

”

厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。

并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

10、洗衣机行业的发展历史、竞争现状、未来前景

（1）洗衣机发展历史

1910年，美国的费希尔在芝加哥试制成功世界上第一台电动洗衣机。

电动洗衣机的问世，标志着人类家务劳动自动化的开端。

　1922年，美国玛塔依格公司改造了洗衣机的洗涤结构，把拖动式改为搅拌式，使洗衣机的结构固定下来，这也就是第一台搅拌式洗衣机的诞生。

　1932年，美国本德克斯航空公司宣布，他们研制成功第一台前装式滚筒洗衣机，洗涤、漂洗、脱水在同一个滚筒内完成。

这意味着电动洗衣机的型式跃上一个新台阶，朝自动化又前进了一大步！

　　第一台自动洗衣机于1937年问世。

这是一种"前置"式自动洗衣机。

靠一根水平的轴带动的缸可容纳4000克衣服。

到了40年代便出现了现代的"上置"式自动洗衣机。

　1955年，在引进英国喷流式洗衣机的基础之上，日本研制出独具风格、并流行至今的波轮式洗衣机。

至此，波轮式、滚筒式、搅拌式在洗衣机生产领域三分天下的局面初步形成。

　　60年代的日本出现了带干桶的双桶洗衣机，人们称之为“半自动型洗衣机”。

　70年代，生产出波轮式套桶全自动洗衣机。

70年代后期，以电脑控制的全自动洗衣机在日本问世，开创了洗衣机发展史的新阶段。

　　80年代，“模糊控制”的应用使得洗衣机操作更简便，功能更完备，洗衣程序更随人意，外观造型更为时尚……

90年代，由于电机调速技术的提高，洗衣机实现了宽范围的转速变换与调节，诞生了许多新水流洗衣机。

此后，随着电机驱动技术的发展与提高，日本生产出了电机直接驱动式洗衣机，省去了齿轮传动和变速机构，引发了洗衣机驱动方式的巨大革命。

之后，随着科技的进一步发展，滚筒洗衣机已经成了大家耳濡目染的产品。

伴随着科技的进一步发展，相信新型更适合人们使用的洗衣机会给我们的生活带来新的方式。

（2）洗衣机行业竞争现状

市场研究机构中怡康提供的数据显示，2015年4月，全国洗衣机市场零售量256万台，同比下降2.3%；零售额51亿元，同比下降0.6%。

“五一”期间，洗衣机零售终端实现零售量312万台，零售额66亿元，分别同比下降1.7%和0.8%。

随着市场增长乏力，洗衣机价格竞争开始加剧。

业内人士分析，前几年政策刺激导致的消费透支影响仍在持续显现，房地产市场的调整也直接影响了家电产品销售，洗衣机市场面临着下行压力。

但是，这并不意味着行业从此就会走下坡路了。

实际上，人们洗衣服的需求永远都存在，尽管增量市场不像前些年那么大，但存量市场的更新换代需求也很可观。

仅“十二五”时期就有6200万台洗衣机超过使用寿命，平均每年洗衣机更新约1250万台。

同时，随着人们生活水平的提高，年轻消费者的成长，高端产品的需求与日俱增。

当前，洗衣机产品结构调整加快，变频、大容积为代表的中高端产品保持增长。

面对更加激烈的市场竞争，国内洗衣机企业加快转型升级，大力加强技术创新，抓住消费“痛点”做文章，在免清洗、自动投放产品开发方面取得显著进展。

针对洗衣机存在的二次污染问题，海尔力推免清洗系统。

其最新推出的分区免清洗洗衣机，除带有全隔离设计的小桶外，7.5公斤的大洗衣桶能在运转的同时自清洁，这就省去了用户定期清洗内桶的麻烦，让洗衣变得更卫生、更便捷。

数据显示，在3000元以上的变频波轮洗衣机市场，海尔的免清洗洗衣机市场份额已从去年7月的2.5%，升至今年4月份的43.8%。

小天鹅则持续发力自动投放洗衣机。

通过应用精准自动添加洗涤剂技术，洗衣机可根据衣物量的多少，自动感知洗涤剂的添加量，以精准投放达到洗衣干净无残留的效果，让用户从劳动中进一步解放出来。

在自动投放波轮洗衣机市场，小天鹅的零售额份额已从去年前4个月的54.5%升至今年同期的86.3%。

除了开展硬件创新之外，洗衣机行业开始跳出洗衣机制造的传统套路，以用户需求为中心，整合上下游资源开展更大范围的业务创新。

今年以来，海尔积极打造开放的智慧洗护生态圈，与专业机构及企业展开战略合作，集各方之力建大数据库，针对不同衣物提供最佳洗护解决方案。

海尔集团轮值总裁梁海山表示，以往家电企业往往更关注硬件产品销量，现在则更加关注用户的生活体验，今后要通过海尔的服务和创新产品，在应用场景中实现和用户互联，从而产生新的运营模式。

（3）洗衣机行业未来前景

物联网洗衣机是物联网家电中的重要组成部分，据了解，物联网洗衣机具有电网识别功能，使洗衣机可以随时识别电网负荷，判断用电高峰期，从而在用电低谷时启动洗衣机，随时调整洗涤过程，从而节约能源;物联网洗衣机通过自动识别洗涤剂品类、自来水硬度、洗涤衣物重量等信息，自动判断和调整洗涤剂的投放量，选择最合适的洗涤程序，达到最好的洗涤效果;自动识别衣物布质，无需人工判断即可对不同衣物面料选择最佳的洗涤模式，节水节电、呵护衣物;此外，物联网洗衣机还具有强大的网络功能，如网上缴纳水电费、网络购物及天气预报等功能。

　　据了解，海尔、小天鹅等家电生产商都已有了自己的物联网洗衣机产品，小天鹅物联网洗衣机已经远销海外，海尔物联网洗衣机也可以通过用户定制化销售。

在未来，物联网洗衣机必将是未来洗衣机市场的发展趋势。