烟草专卖营销部卷烟经营分析月报.docx
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烟草专卖营销部卷烟经营分析月报
****烟草专卖营销部卷烟经营分析月报
(五月)
一、数据分析
*、卷烟销售
本月销售卷烟**9箱,同比**0箱下降*.**%,累计完成卷烟销量*6**箱,完成年度目标88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱,下降*%(第二名);累计实现销售收入8*6*万元,完成年度目标*****万元的*9.**%,比去年同期66**万元,增加**.**%(第二名)。
*、卷烟库存
*月样本户抽查社会库存卷烟*8箱,存销比为;其中:
一类烟存销比为0.**;二类烟存销比为*.88;三类烟存销比为;四类烟存销比为0.*;五类烟存销比为*;库存数量较大的卷烟品牌有红金龙(硬佳品)、红金龙(软虹之彩 新)、红金龙(硬喜)、红金龙(硬祥龙)、五牛(硬绿新)
*、低档卷烟
累计销售低档卷烟*9*,相较同期*08*箱减少*90箱,下降*6.*8%,完成年度低档烟**00目标任务的**.**%,低于全市低档烟*0.*8%的平均水平(远低于低档卷烟应该正常销售进度*0.**%)(倒数第一名)。
*、单箱均价
单箱均价为*6*96元/箱,比同期**69*元/箱,增加*899元/箱,同比上升**.**%(第二名)。
*、本月省内、外卷烟销售波动较大,省内卷烟销售同比下降**.**,省外同比***%;一、二类销售8*.**箱,同比上升*0.*0%。
6、知名卷烟品牌(参照*-*月全国卷烟品牌前**排名表)
销售量前**位(*-*类烟)
本期
同期
同比%
销售收入前**名
本期销额
同期销额
同比%
红塔山
**.06
**.*9
**.*9
中华
**.*0
**.*8
**.90
双喜
**.6*
*0.*0
*
云烟
**.**
*
*.66
云烟
**.0*
**.**
-*.89
芙蓉王
_
_
_
利群
*8.*0
*
-*.**
双喜
*
*0.**
**
白沙
_
_
_
利群
**.80
*6.**
*
南京
_
_
_
红塔山
*0*.**
**
*8.**
芙蓉王
_
_
_
黄鹤楼
***9.*6
**68.*8
**.**
娇子
9*.**
9*.**
-*.8*
玉溪
*
*.**
***.**
中华
*.9*
*.*8
*9.**
白沙
_
_
_
泰山
*.**
*.*6
**.60
南京
_
_
_
黄鹤楼
6**.*8
**8.**
*9.*6
黄山
**.**
*9.**
*6.**
玉溪
*.9*
0.*8
***.*6
苏烟
**.**
*0.*6
***.*0
七匹狼
*.9*
_
七匹狼
**.**
_
黄山
0.**
*.*8
-**.**
红河
***.8*
**.*6
**8.**
红双喜
0.*0
娇子
*8*.**
*8*.89
*.**
合计
8**.**
6*0.*8
**.*8
合计
*89*.98
**
**.**
一至三类烟全国知名品牌前**名的品牌8*8箱,占总销量的*8.**%,比同期6*0.*8箱上升**.*8%;销售收入排名前**位的品牌累计实现销售收入为*89*万元,占总销额的**.99%,同比*699万元上升**.**%。
省外卷烟在营销人员指导客户“新商盟”网上定货网上定货的进程中进行了重点培育,专门是在*8—8*元/条价位以上卷烟销售上升明显。
*、单箱均价
单箱均价为*6*96元/箱,比同期**69*元/箱,增加*899元/箱,同比上升**.**%。
6、本月省内、外卷烟销售波动较大,省内卷烟销售同比下降**.**,省外同比***%;一、二类销售8*.**箱,同比上升*0.*0%。
二、客户、市场、品牌情形
*、客户情形
*月在网正常营业****户,均户订购烟*06条,投入资金*0**元,户均毛利率**.0*%;当前客户的货源大体取得知足,专门是*月下旬黄鹤楼(软蓝)和*-*元价位卷烟的适当放量减缓了客户的供需矛盾。
*、品牌情形
从本月各价类卷烟销量散布看:
一、二、三类烟销量快速增加,别离为:
**.*8%、**.**%、***.**%;一类卷烟增加点要紧集中在黄鹤楼系列卷烟,二类卷烟增加集中在晓楼和利群;四五类卷烟销售持续下滑**.0*%、**.*9%;五类烟的消费群体慢慢在减少。
本月持续重点关注红金龙(硬佳品)销售走势,通过上月的货源投放调控和客户领导上门指导库存量明显下降;上月样本户库存**.60箱,本月样本户库存**.*8箱;同时该卷烟的订购率也由上月的6*.*0%,上升到**%;但销售仅**.**箱,环比上月*0.*0箱下降**.**%,要紧源于价钱上涨,口味无转变,部份消费者无法经受,他们选择价钱*-*元价位的卷。
重点骨干品牌红梅(软黄)做为本月培育品牌客户订购率达到88.*0%,但市场表现不是尽如人意,大多消费者只有在红金龙(软九州)无库存的时候,才会选择红梅(软黄),建议持续保证该品牌的货源无不同投放,如此更有利于咱们的品牌培育工作持续开展。
客户对当前的“稍紧平稳”的货源投放给予了踊跃赞同,只有如此才能有一个良好的经营秩序,同时城镇客户普遍建议*星级客户每一个月也投放一条黄鹤楼(软珍品),哪怕是*周投放一条也能够,充分显示了客户对黄鹤楼(软珍品)的期望程度。
*、市场情形
本月为农历*月份正处于农忙时节,但中上旬因*0年不遇的干旱,做为一个鄂西北山区县,贫瘠的土地无法贮存住水分。
本来*月份做为一个农忙时节,但此刻农人却“望地兴叹”,栽下的玉米干死了,该载水稻了,田里没水。
强逼着更多的农人整家外出打工;下旬的*天小规模的降雨减缓了旱情,农人都开始忙着开始移植水稻。
如此卷烟零售客户销售稍有转机后,客户也适当加大了卷烟的订购量。
后一时期将是油菜和小麦收成的季节,这段农忙小旺季将有利于卷烟销售趋势持续向上,建议市局稳住*月下旬的货源投放量,抢抓住当前的销售机遇。
*、价钱方面
当前卷烟价钱波动加大的卷烟品牌要紧集中在红金龙(硬佳品)和低档卷烟上。
红金龙(硬佳品)主若是因客户对前期市场走势的看好而囤积卷烟造成库存量较大,为了加速资金的周转速度零售客户有整条适当加价出售的情形存在;*0元价位卷烟因消费群体的减少,有零售客户*9元/条出售。
三、本月要紧工作
*、狠抓标准促“新商盟”网上定货平稳工作。
本月咱们结合上月“新商盟”网上定货显现的问题,认真进行网上定货工作转头看,通过月度市场检查和回访,找准推动工作中存在的问题后,把本月做为“新商盟”网上定货标准月。
及时出台“新商盟”网上定货标准通知,并成立基层站点新商盟网上定货记录机制。
在做好标准后继续在现有的定货渠道上踊跃尝试和探讨新的方式,稳步推动“新商盟”网上定货,幸免盲目的攀比,显现违背标准经营的情形发生。
*、大力开展营销队伍职位练兵培训工作。
为了提高客户领导的综合素养,咱们一改旧日“一人讲”的现象,通过每周六“大伙儿来做讲师”的活动有效地催促了营销队伍的自主学习的踊跃性,截止目前已交流*场,*名同志参与ppt展现自己对“***”营销工作法和客户领导*00问的明白得与运用,并解答听课者的疑惑,使客户领导人人把握、个个会用,切实把所学运用到实际工作中。
*、紧抓卷烟销售上量工作。
加大客户领导对市场的走访力度,了解卷烟的库存情形,指导客户合理库存卷烟、贮存卷烟,引导客户及时将紧俏品牌、畅销品牌和新品卷烟组织上柜,增进卷烟销量在农忙时节稳步上升。
*、及时对照《卷烟营销工作考核考评情形的通报》进行整改。
着重从卷烟终端建设和工作痕迹化入手,慢慢完善效劳质量,将“心”效劳品牌,通过咱们用心细致地传播到客户心中。
四、工作中存在的问题
*、通过本月对市场调查发觉,个别营销人员个性化效劳不够到位,对客户的许诺没有及时兑现,对客户经营中存在的问题没有进行解决。
*、客户效劳手册利用不够到位。
如客户效劳手册中的经营指导书、若是提示、陈列意识图等没有充分利用,缺乏工作的主动性。
五、下一时期工作安排
*、6月份卷烟销售目标6**箱,其中***市场部00箱、***市场部60箱、***市场部箱,保证经济运行质量良性运转的前提下确保时刻过半,卷烟销售同比上升。
*、持续扎实开展营销队伍彼其间培训交流工作,为*月初的职位练兵做好前期预备工作。
*、稳妥开展“按定单组织货源工作”。
结合月度总量浮动治理,高度关注市场销售动态、价钱波动和重点品牌走势,采取行之有效的方法,在保证经济运行质量良性标准运转。
*、持续进展“新商盟”网上定货客户,增强引导,注重实效,力争在6月中旬前*00%全面实现网上定货,幸免显现内部不标准和客户矛盾的现象发生。
*、认真开展二季度客户中意度调查工作,从中找出营销效劳中存在的矛盾,持续改善工作方式,提高客户中意度。
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