如何有效的让潜在顾客买单.docx
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如何有效的让潜在顾客买单
如何有效的让潜在顾客买单?
?
?
——
如何有效的让顾客买单别担心,人总是要花钱的吧,为什么不是你?
?
在Y思维中任何一个普通的正常的卖家,不需要任何高深的武功,需要的仅仅是通过三个营销思维层面的改变,就可以做到有效的抓住潜在顾客。
写这个答案,我突然想起了过去的时候的事。
很快就要过年,记得几年前这个时候我没赚到钱,走在大街上心里空荡荡的,很害怕面对家人,本来心中满腔热血,一番壮志,发誓做出一番事业,可总是天不遂人愿,折腾来折腾去生意依旧平平,还把工资奖金搭进去不少,几家欢喜几家忧。
不过总要有正能量的,当时没有人指导Y,走了很多弯路,我不知道该怎么办,好像感觉大家都是一个路子,总有点没接触到消费者的感觉。
我去看很多什么营销之道类的书希望得到答案,结果只得到可口可乐,通用电气的前世今生,只得到一堆看也看不懂的词语。
我发现对于我而言,这些照本宣科的东西一点作用也没有,我不需要知道什么历史,什么战略,我只想知道消费者怎么样能被我吸引,并认识我的产品以后可以马上交钱买单,就这么简单!
但是我找不到有用的答案。
太多人讲营销了,当然知乎上高手如云,每个人都有自己的绝学,有套路,也有些是照本宣科的,我觉得都有特色值得学习。
学到东西就行对吧~我要讲的营销,不是企业、大品牌的市场营销,而是一种针对一般中小商户可以用的术。
是书本上没有的,也不会写的东西。
看完这个回答以后,如果你能执行并且理解其中的意思的话,做到知行合一的话,你的生意最起码可以增加20%的销售量,数月后你会发现翻番,更重要是从今以后你的思维和营销的手法将会天翻地覆。
如果你还没有开始卖东西,还是工作者,那么我告诉你只有拥有一份自己的生意,你才会快速的脱离被雇佣者的局面,你不需要知道怎么生产一个东西,你只需要知道怎么把东西卖出去,这样你就等于拥有一个高效的公司。
当你每月都有上千的被动收入的话,你就等于买了一套上百万的房产收租,你就拥有了一个救命、出世的绝技!
你将会向财务自由更进一步!
如何有效的让顾客买单?
很难吗?
其实不难,我说过小人物做生意最重要的是靠思维,很多东西其实很简单,但是你不知道的,就是不知道。
需要你明白很多专业术语吗?
不需要。
需要你有几十年的深厚功底吗?
不需要。
殊不知很多人年少得志,而同样有人干了一辈子也不知其然。
很多东西不是不够努力而是因为没找到那个窍门,你需要的是转换一些固有的思维。
看完以后你可能会说,哦!
原来如此。
很多人加我微信或者公众号,其中有一类问题最多的就是,我在卖xx,有没有什么办法能卖的更多,他们希望我能给一个营销的招式,或者策划一个活动能够快速产生效果。
我想说的是,这类朋友,蜉蝣撼大树,任何活动都只是表像的东西,你只有明白深层次的东西才有用!
你的根越深,你的树枝才会越旺盛!
到那个时候,你想有多少活动就有多少。
想要增加20%收入甚至收入翻番的家伙们,注意了,你需要的是暂时放下以往的经验,开始三个转换思维的过程。
——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————分割一下
言归正传,改变营销思路的三个过程来了:
(本答案有毒,如果不想改变的话,速速离去,要不然会在你心里种下一颗y的种子。
)
第一个过程:
位置
很奇怪的名字啊,位置,什么意思啊?
?
有没有出乎意外,不是消费者的心理,不是人性的探讨。
位置,这是建立在我营销思路上面的最基础的也是最重要的一个概念,你,销售者,和潜在顾客,消费者的位置!
很多人去推销自己产品的时候,本来一番好意,结果发现总是被白眼相待,效果不明显。
怎么办?
自信心受挫,但是不知道除此之外还有什么对策,结果只有依靠鸡汤耐以生存,大喊我可以!
我行!
坚持!
!
其实不行的~一些人呢,每天都发广告,但是可悲的发现,消费者慢慢的新鲜劲一过,就没兴趣了。
尤其今天微信朋友圈广告狂轰滥炸的年代,朋友圈已经过度消费了,大家看到这类广告已经不似一年前还可以包容,很多人第一反应就是屏蔽。
所以,虽然很难,但是总要想办法的嘛~当然如果弄清楚位置这一点的话,以后就再也不会很受伤,再也不会被消费者爱理不理,各种冷板凳,各种被误解了,你会变成自信的高效的卖家。
当然有些勤奋一点的卖家靠走量,不管顾客的看法如何,只要转化率足够高,也可以有很好的收获。
但是当你明白位置这个概念以后,你会更上一层。
别担心,人总是要花钱的吧,为什么不是你?
?
我还蛮兴奋,我们先来看段电影《入侵脑细胞》故事讲得很清楚,平铺直叙,明白简洁:
连环杀人犯患有精神疾病,在关起最后一个受害者之后陷入昏迷,警察无从知晓受害者所在之处,而40个小时之后,她就会被水淹死。
科学家受到孩子父亲的资助,利用先进仪器进入孩子的意识世界,治疗他的自闭症,然而收效甚微,孩子的父亲定下了六个月的期限,之后会放弃。
女科学家想要让孩子进入她的世界,却不获批准。
警察找到了科学家,希望她进入罪犯的意识世界,找到最后一名受害者的藏身之处。
一分钟看一部很奇幻很血腥的恐怖电影,讲的是一个利用梦境破案的故事。
一开始总是失败~一个变态杀手被抓住了,女主利用高科技几次三番的想要进入到这个变态杀手的梦中,想要从他的思维中找到最后一个生还者,想要拯救这个变态,结果这个变态太变态了,已接近扭曲,女主历经各种生死任然一无所获。
从而陷入僵局。
后来成了~后来女主想到一个办法,与其进入到这个变态凶手的大脑被控制,那我不如让这个变态凶手进入到我的大脑的梦中来,或许还有一线生机。
结果按这个方法实施以后,当大魔王山呼海啸的向女主扑来的时候,女主冷笑道:
这是我的梦。
故事结束~略为血腥啊。
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分析:
位置是什么?
我要说的这个位置概念就是,到底是你进入消费者的领地呢?
还是想方设法让消费者进入你的领地?
?
总结故事:
把这个故事带给我们的商家,何其相似。
我们总是不厌其烦的进入顾客的地盘,还妄图在人家的地盘灌输自己的想法,卖东西。
殊不知对于顾客而言,他就是自己地盘的老大,在这里他是最有话语权的人,而且极其不喜欢被别人打扰。
什么是他的地盘?
?
他的办公室,朋友圈,家,商店,汽车还有他的微信、博客。
远古时候都是撒尿来划分疆界的好不?
当你贸然的进入你认为的潜在顾客的地盘的时候,你的顾客第一反应不是张开双手欢迎你,相反他们是会特别谨慎,烦躁,他们深怕自己吃亏,被侵犯,被骗,被消费,怕自己被别人的企图心所侵染,总之什么都怕都疑惑。
将心比心,你也是这样的,这是人的本性。
所以这一般转换率很低。
转换你的营销思维就是转换你的营销位置。
所以,我们能不能不要直接进入顾客的地盘!
让顾客进入我们的地盘,把顾客带到你的地盘。
站着把钱赚了~~你要想法设法把你的潜在顾客拉出来,进入到你的领域。
之后就简单了,之后你要做的就是,让消费者在某一方面依靠你,需要你,而你则通过自己某方面的特长来满足他。
让顾客主动来找你,这就是转换位置的赚钱之道。
你要塑造你的形象,你的商业,你要有格局!
!
!
!
格局真的很重要,你的格局决定你是赚十万还是一百万!
为什么可行?
因为每个人都有自己不懂的,需要被开发的地方,而你需要做的就是引领顾客,告诉他该怎么办!
!
而不是被顾客领着鼻子走。
每个潜在顾客都有一块需要被开发的疆土。
这就是你建立主场的机会。
你知道吗?
你的第一次就要让顾客信服。
他买单只是时间的问题,而不是买不买的问题。
因为每个人的都会有某方面是需要消费的,渴望满足的,不是你就是他,总会有人来卖的,而你要做的就是填补这块空白。
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为什么我们要营造自己的主场?
?
在说下一个章节之前,我们必须理解一种人的行为。
人的行为究竟是自我主动产生,还是受环境的影响再产生?
人的行为是根据自己的性格,持之以恒的发生吗?
还是会突然的变化?
你知不知道你平时认为的某些人的性格会在环境的影响下改变。
比如你认为的某个安静的善良的家伙,在进入夜总会荤宴以后会兽性大发。
一个平时安静不语的家伙,在吹着海风的烧烤摊上会侃侃而谈。
你坐在办公室和坐在吹着山风的大草坡上,心理是不一样的吧。
某办公室某个周末的草坪在一个黑暗的脏兮兮的角落,你可能会随手把手里的烟头丢掉,吐一口唾沫,不会有任何不适。
当如果此时是在人民大会堂的中央呢,你的烟头和唾沫会乱飞吗?
?
同样的行为,在不同的环境中会做出不同的选择,就是这么奇妙!
在80年代的美国旧金山,城市地铁里面经常发生各种骚乱,各种抢劫,贩卖白粉,各种打架斗殴,和电影里面差不多,犯罪率居高不下。
各种专家都对此提出自己的推测和解决办法,有人认为是毒品的问题,有人认为是黑人问题,政府花了很大的钱和精力来整治这个问题,希望降低犯罪率,结果并不理想。
后来经过专家研究,他们发现,滋生犯罪最大的问题居然是肮脏的环境和一些很小的违法行为,比如逃票,这些都会扩大滋生人们放纵的心理。
后来用了不到一年,政府花了很小的代价就把困扰了他们很久的问题解决了。
把连续5年增高的犯罪率降低了近3/4,基本上是拦腰截断。
不是去惊心动魄的抓捕罪犯头目,或者缉毒,或者大规模的投入更多的警力。
怎么办?
?
他们把地铁里面的涂鸦,车厢的涂鸦,到处可见的小便的污渍清理干净,把整个地铁系统打扫的干干净净。
甚至被涂鸦的车被要求不准出行,直至被清理干净。
他们严厉整治那些逃票的轻微违法行为,甚至专门成立这种执法队就是处理逃票的行为。
他们的目的就是营造了一个安全,卫生的环境,在这个环境中,你连吐痰都不忍心,还会去抢劫勒索吗?
大家都不约而同的约束自己的行为。
有没有启发,那些本来应该是混混的,抢劫犯的家伙们,在对应的环境影响下居然发生了可逆的行为改变,变得遵法守纪。
如果把这种思路带到你的营销之中,将会无往不利。
所以,你要做的第一步就是,营造你的主场,在你的主场,消费者会根据你策划的环境做出相应的行为。
谨记你的主场不仅仅是物理的,更是心理的!
你需要一个格局。
当然任何事物都是动态的,你在主场中要有客场,在客场中亦要有主场。
一味的只做自己,不留情面也不行,一味的迁就不硬,也不行,方中有圆,圆中有方,恩恩~不错不错。
结语:
想清楚你的位置在哪。
我也一直是这样的践行者。
你要想尽办法让消费者来关注你,留意你,甚至一瞥之间就爱上你。
而不是你去求着他,去他家楼下点白蜡烛,然后拼命的说我爱你,我暗念你好久好久,追姑娘也是同样的道理。
有没有收获!
!
经脉瞬间通了吧那关键的是顾客怎么被你快速的勾引呢?
被你拉到你的地盘呢,而且一瞥之间~别急,让你三分钟明白这个道理~~~这就是第二个过程:
爱恨
每个人都有自己喜欢的,和不喜欢的东西。
那么做营销也是一样,做别人喜欢的,不做不喜欢的,非不得已必须做别人不喜欢的,也要把它扭转为别人喜欢的~就是喜欢这种缠绕的感觉。
很简单的逻辑,那到底爱恨是什么?
一言以蔽之,普通人“爱”增加,“恨”减少。
两者要结合,更要辩证的看。
1、爱
“爱增加'可以理解为“更”,更有钱、更漂亮、更有气质、更好的皮肤、更好的身材、更大的房子、更高的职位、更强壮的身子。
凡是你能让他更好~~~的东西,如果是顾客需求的,他都会竖起耳朵。
普通卖家
很多人明白这个道理,但是表现出来的又是另外一种。
表现出来的就是,我是谁?
我在干嘛?
快来买~快来联系我~~
但是别人为什么要来联系你,为什么要把钱给你?
你应该告诉他,我可以让你更~好~直接告诉他一个最好的结果,再说买卖的事。
记住了,做任何一个生意,你都可以模拟自己为假设的潜在的消费者。
而最极端的情况,你需要假设这些消费者对于身边的一切风吹草动都漠不关心,对于他们来说你要卖的东西,要做的事业一毛钱关系也没有,且他们只关心自己,只关心自己有没有吃饱穿暖,赚到钱,更漂亮。
这就是最真实的情况,而你需要做的就是用鱼钩把他们钓出来,而这个鱼钩的鱼饵就是你能让他“更”棒~~的内容。
当然,无论我做生意,写广告,还是写文章,这些原理已经深深的刻入我的骨髓,一脉相承。
如果我写一堆专业,拗口的文章,可能可以说明一些东西,但是绝对没人看。
所以,你的生意想要别人更加关注,一定要明确的告诉你的消费者这个产品带来的好处的结果是什么,而且达到这个结果的过程越快越好,门槛越低越好,价格越便宜越好。
当然我不是说让你去做虚假广告,你可以分解一些你的产品的特质。
第一步,说一个中小卖家入门的方法,简单易懂,万能公式。
打个比方,如果你是做减肥产品的,你就要思考你的用户为什么要减肥,她想怎么减?
她害怕什么?
她不知道什么?
她到底要什么?
?
我们用形而上的理论来分析她到底要什么,级级递增。
其他的自行动手。
开始:
(级级递增)减肥——减体重——身材好——穿衣服更好看——更漂亮——让别人更加留意,更自信,走在大街上更多的人回头,更容易让心上人喜欢~~~
分析:
减肥的目的是减体重吗?
不是。
是为了身材好吗?
一点点。
是为了更漂亮吗?
到了一半。
是让人更喜欢你吗?
有点意思。
是让回头率更高,更能满足自己小小的虚荣心吗?
有点想法。
是为了让自己暗恋的人更注意到自己吗?
不错哦。
是为了满足自己被别人关注的虚荣心吗?
恩恩是呀。
大家自己想,到底做产品的最终目的是什么。
我没做过减肥产品,我是举例告诉大家做产品的目的是什么,分析出这个目的过程,看懂的人就看懂了。
一旦想清楚结果你就可以这样来做了。
写广告很简单的~~
给一个万能公式:
身份,多长时间内,几个简单步骤达到最后的“结果”。
(重点是结果,不是过程)
美女做到三件事,5天内回头率增加50%。
(不是减了多少斤~)
为什么再贵的衣服我都穿不出欧美范?
(不是你的衣服不够好,是因为你的身材不够棒,好的身材才有好的衣服,想要更漂亮光花钱是不够的,要花在地方是吧,买珠还椟,还是买椟还珠)
一个普通姑娘,通过三个星期的努力把普通衣服也穿出欧美范!
(普通到华丽的转变,对比感)
告诉你一个让心上人瞬间迷上你的秘密?
(到底是什么呢?
是三个字还是两个字呢?
陷入爱情中的家伙永远不知道东西南北)这些都是可以打到60分的个人广告,一般人至少第一眼看不出广告的痕迹。
故事说的够好,就可以成为一个很好的广告,点到即止。
我曾经看过史玉柱写的营销布局,真的是非常缜密,格局够大。
从科学家入手,从生命开始分析,从科普知识开始营销。
恩,好好想想~他没钱的时候可不能24小时砸广告的。
所以你要告诉你的顾客,在我这里你能更好!
而不是你要卖什么!
你不重要,顾客的需求最重要,你要告诉他最好的结果。
当然,不能是虚假广告哦,要不然你会摔得很惨很惨!
这些都是最入门的招式,够吗?
还不够!
!
那么,第二步我要讲的就是如何可以到达80分的小商铺的广告了,只有一个秘诀,听懂了,你就永远都懂,你甚至可以直接过滤掉上面的信息。
好,这个秘密真的是~~太简单了,简单到我都不想说,但是这又是最有用的秘密,有的人意识到了,有的人又没有。
这是一个最快最便宜的建立信任的方式。
是什么?
很简单,是身份。
你是从一个卖家的身份出发呢,还是从一个买家的身份出发。
如果是一个买家,那么从这个买家的意识出发,他到底需要什么?
会关注什么?
会去做什么?
好吧,说到这里就打住,要进阶就靠自己,过犹不及。
前两个月遇到一个做细分市场的朋友,大约在09年的时候,他疯狂的做XX知道,在XX知道只要一搜索和他产品相关的信息,全部90%都是他的。
回答全部是从一个普通人的身份出发,告诉别人如何解决和他产品相关的问题,他把XX知道玩到了一个现象。
最后甚至他的公司在哪,举行了什么活动都有~其实都没有,他就是一个普通的卖家。
那一年他赚了180w。
其实如果看过我所有文章的朋友,应该是是有收获的,应该是可以意识到很多机会的,应该!
2、恨所有人都恨减少。
减少换个词讲就是损失,害怕损失钱,害怕损失面子,害怕损失财产,害怕损失健康,但是很多时候损失和增加是矛盾的,对立的,又不得不同时存在。
比如你想买一个打动你心弦的东西,但是你不得不损失钱,这种时候怎么办?
如果一分钱不要,顾客马上就买单,但是商家就亏了不是?
所以做东西除了想清楚“爱”,更要想清楚“恨”。
很多顾客不愿意买单的原因就是因为他有所顾虑。
比如怕没效果,比如怕花了更多的钱(记住价格高低只有比较,没有绝对,所有人都不怕买东西花钱,他们只怕买东西花了更多的钱!
),比如怕上当受骗!
想清楚这些顾虑以后,你就要给出答案。
怕损失钱的,你就要告诉顾客,给了这些钱,你能得到的更多的是什么!
怕上当受骗的,你就要给出保证。
怎么保证?
你自己说是没有用的,最好是第三方的。
比如你的前顾客,或者7天退款保证,甚至每日流水都可以,一定要让消费者没有后顾之忧。
最重要的是你的产品要有效果,没效果的产品将会浪费你的信誉和时间,因为一旦消费者认定了你,以后他就会在你这里产生复购行为!
你可以第一次不赚钱,但是第二次第三次就可以有利润!
一锤子买卖是最愚蠢的,你想想你开发一个客户要花多大的成本!
说一个诀窍吧!
送东西,买一送十!
ok,没问题了吧,够爽了吧,你会拒绝吗。
送高价值,低成本的东西,有些东西对于你而言稀疏平常,对于别人而言可能就是无价之宝。
好了,价值10w的营销心得,Mr.y已经写了2/3,不用来猜测我的居心了,也不用管我是谁,我是一个建筑师,我是一个卖东西能让人爽的人,更何况~学到东西就行是吧!
人要学会分享。
第三个过程:
等待
话说上面的术,应该是很有用的,那么第三个过程就是我认为最有价值的东西,也是最能体现你格局的过程。
这就是等待,想要赚大钱的人,可以继续往下看。
个人创业者,一般最关注的就是变现,投入那么多,什么时候才能赚钱?
?
毕竟真金白银才是最让人欲罢不能的。
但是从y的思维中恰恰不是,不是说赚钱是不对的,而是说应该等待赚钱的时机。
美国的拳击运动员,在擂台上会不停的用自己的弱侧的手挥动直拳,目的不是击打而是试探对手比赛那么长,不是三两拳就能搞定的。
那么一直打直拳的目的就是试探,等到对手的空档,最后用大力的勾拳搞定对手。
做营销也是同样的道理,一上门就用勾拳那是一般鲁夫的做法,什么是营销的勾拳?
比如刚认识就说:
“xx多少钱,xx大酬宾,xx为感谢顾客,要的赶快来联系!
!
xx¥钱”。
为什么要给你钱?
为什么?
请自问三声!
!
虽然你自己很爽却白白的浪费机会!
直至耗尽自己的体力。
我个人觉得,一般商家做营销对于潜在的客户而言,应当采用同样的拳击的道理,要不停的使用直拳,试探,直至等到机会,再出动!
一般而言顾客根据购买倾向分为三个类别。
第一类:
极其好奇的,他们勇于尝试新新的东西,商业,但是这类顾客一般都比较少,可能占到你的总的额潜在客户的1%左右,额,也就是优质客户,他们会乐于分享,善于沟通,我就属于这类,就喜欢尝试新的东西,喜欢新的理念。
。
所以,花钱如流水~~
第二类:
较为被动的,他们一般是会观望,或者根据自己的实际情况出发考虑,他们不会吝啬自己的钱财,但是却害怕买不到物有所值的东西,所以一般会考虑以后再买。
这类顾客一般就是在总的潜在客户当中占10%~15%这样子。
第三类:
也就是剩下的85%~90%的顾客,无论你说什么都不会买。
因为像我前文所说的,每个人心中自己是最重要的,而这类顾客是占到我们普通人中的大多数。
没什么好说,这是正常现象。
那这类顾客什么时候会购买?
当大家都在买某种产品的时候,产生某种趋势的时候,由于从众心理,他们会跟风消费。
比如街头xx鞋,比如xx手机,等等。
这里就说到了,一个现象,有一本书叫做《跨越鸿沟》,值得阅读,他讲了一个现象:
当你快速发展过后,会形成一个瓶颈,这就是你早期客户的极限,而和真正的主流客户将会形成一个巨大的鸿沟,这种时候就需要你想办法跨越鸿沟。
这里不细讲,自行去下载这个书就行了。
恩,那么我想讲的是什么呢?
在跨越鸿沟之前,如何占领市场?
需要你的耐心,你需要试探。
怎么试探?
回到第一个过程。
这就是奥秘。
抓住第一类和第二类客户,慢慢跨越直至第三类客户。
一定要转变自己的心态,但不是只试探不出击,在合适的机会下,你就要重重的打出右勾拳。
所以这最后一个过程,或许很多人需要一段时间才能感受。
学会了吗?
很简单吧,这就是三个可以颠覆你营销思维的过程。
思维最重要,不要傻傻的一直讲我是最便宜的,快来买我?
而是要告诉你的顾客,我能为你带来什么?
我能让你达到哪?
其实大道至简,历时一个月,我终于写完了,兑现了对于喜欢自己的读者的承诺,这短短的几千字其实就是y这么多年的营销心得了,价值十万应该不算高,近几年我也是按照这些思维建立起自己的赚钱生意的。
也许换个人可能可以写一本数十万字的书~我从前在公众号中分享过,一个人能成多大的事的关键就是看他的胸怀,看他的格局。
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