《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》.docx
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《四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理》
四轮驱动——区域网格化渠道拓展与管理
【课程背景】
无论是固化、宽带还是移动业务,用户增长速度都在放慢,在通信市场逐步饱和的情况,发现市场空白点,挖掘现有用户的消费潜力已成为主要的市场竞争方向。
要想争夺用户,必然需要比竞争对手更贴近客户,更了解客户的需求!
从目前市场运营看,特别是集团市场、农村市场和家庭社区市场,虽然运营渠道不断叠加——已基本形成直销渠道、自有营业厅、社会渠道和电子渠道等四大渠道框架,但是四大渠道在渠道协同、市场覆盖方面仍存在很多问题。
如何在现有既定人力资本模式下,提高市场竞争力和运营力?
一是向能力要效益,二是从管理要效益。
同时在管理模式优化下的能力提升才能发挥更大的效益。
因此:
区域网格化管理模式顺势而生!
区域网格化管理——在现有的人员数量下,通过划分片区微网格划分,从组织结构方面保证市场无缝覆盖和精细化营销,改变过去低水平、分散的网络体系模式!
✧为什么要区域网格户?
✧区域网格化的核心是什么?
✧如何做到区域网格化?
✧网格化下渠道如何有效地建设和拓展渠道?
✧区域网格化模式人员如何配置,组织结构如何进行调整?
✧区域网格化管理过程中的注意点有哪些?
【培训目标】
✧领悟网格化管理的核心要义,将网格化管理理念运用到组织管理模式中
✧掌握网格化划分精髓和关键点,指导目前市场网格化实施
✧掌握网格化管理各方面实施核心要点,优化目前市场管理模式区域网格化模式人员如何配置,组织结构如何进行调整?
✧区域网格化管理过程中的注意点有哪些?
✧
【培训对象】公司各级管理层/区域管理经理
【培训天数】2天/12小时/期
【培训大纲】
第一天
时间
内容
收益
上午
导入:
四轮渠道——网格区域渠道联动
Ø道——导入网格化管理模式
Ø术——区域网格化分方法
Ø技——网格区域渠道建设布局
Ø法——网格区域渠道管理支撑
第一模块
道——网格化渠道管理理念
第一节:
现有管理模式下竞争不力分析
Ø市场运营管理中存在的问题
✓渠道协同不足,覆盖不力
✓集团市场人力不足,竞争力薄弱
✓农村市场人力不足,存在空白
Ø网格化管理优势
✓服务营销职能重心下移
✓贴近客户,提高工作效率
✓统筹资源,减少耗损
Ø网格化管理推广
✓片区市场微网格化
✓集团市场网格化
✓社会渠道网格化
第二节:
网格化管理认知
Ø长尾理论与网格化管理
Ø网格化管理概念
✓片区化管理
✓属地化管理
✓网格化管理
Ø网格化管理内涵
✓纵向:
分层分级管理
✓横向:
微网格化管理
Ø网格化管理特点
✓扁平化
✓集中化
✓标准化
✓信息化
✓数字化
第三节:
泛行业的网格化管理借鉴
Ø物流行业
Ø城市管理
本阶段收益:
(1)明确网格化管理的核心理念;
(2)在高度竞争模式,在现有四类渠道体系下,如何导入网格化模式,提高区域精细化管理。
下午
第二模块
术——网格化划分实施
第一节:
网格化推行五大关键点
Ø集信息
Ø划网格
Ø组团队
Ø划地图
Ø优模式
第二节:
集信息——区域普查
Ø信息收集要素
✓规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透
Ø信息收集工具
✓GPS定位仪
✓经纬度标注
Ø绘制网格信息地图
第二节:
化网格——区域普查
Ø网格划分原则
✓客户属性分类分层分级管理原则
✓客户属地化管理无缝覆盖原则
✓资源整合、聚焦客户原则
Ø网格划分步骤
✓片区划分
✓网格划分
✓客户归属
Ø网格划分指标
✓行政区域覆盖
✓基站覆盖
✓自办厅覆盖
✓市区街道、主干线、标志建筑
✓各类专业市场信息
⏹AB类集团市场
⏹CD类集团市场
⏹专业市场
⏹商务楼宇
⏹产业园区
⏹客户单位
⏹临街店铺
⏹家庭社区
第三节:
组团队——内外价值匹配
Ø对外市场评估
✓网格内客户信息数据
✓网格内客户价值评估
Ø网格内市场竞争潜力
✓网格内潜在市场机会
Ø对内人员评估
✓人员工作能力评估
✓人员网格市场掌控评估
Ø“1+N虚拟团队”建立
Ø网格区域管理者胜任力模型
Ø人岗责匹配
本阶段收益:
(1)掌握网格化划分精髓和关键点,指导目前市场网格化实施
第二天
时间
内容
收益
上午
第三模块
技——网格化渠道拓展与建设
第一节:
社会渠道建设基本思路
Ø确定总体需求数量
Ø确定目标网点用户类型
Ø不同类型客户的选点标准
Ø网点有效覆盖评估
案例:
xx区县代理渠道选点流程解读
第二节:
网格化渠道布局的基本原则
Ø整体布局原则
Ø供给与需求匹配原则
Ø以客户为导向原则
Ø合理效益原则
Ø共生、协调原则
Ø重点对象重点覆盖原则
案例:
为什么麦当劳的选点总是这么成功
第三节:
区域渠道规划的基本步骤
Ø七步法:
✓第一步:
化网格
✓第二步:
步网点
✓第三步:
选社区
✓第四步:
找伙伴
✓第五步:
建队伍
✓第六步:
配工具
✓第七步:
做宣传
Ø七规范:
✓工作职责
✓管理模式
✓资质认证
✓服务流程
✓行为规范
✓酬金发放
✓渠道协同
解读:
“一城多场,一格一厅”,“一镇多店,一村一点”
第四节:
区域渠道网络布局法
Ø矩阵网格布局
Ø蜂窝网格布局
案例:
农村代理商的选点案例及头脑风暴
思考:
一枝独秀、平分天下的操作要点
本阶段收益:
——立足区域渠道布局不科学,存在市场覆盖不足或布局重叠的现象,从网格区域渠道布局思路、方法讲解入手,掌握社会渠道建设“七步法”流程,沉淀渠道建设选址工具,实现整体的选址规范。
下午
第四模块
法——网格化区域渠道管理
第一节:
网格管理模式体系规划
Ø定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局
Ø城乡差异化管理模式
Ø城区:
立体
✓职能专业化
✓考核条块化
✓管理分组化
Ø乡镇:
线性
✓职能一体化
✓考核网格化
✓管理集中化
Ø网格化管理核心目标
✓一区一品
✓一格一队
✓一台一册
第二节:
网格化团队管理模式
Ø虚拟团队人员配置
Ø虚拟团队人员岗位职责
Ø网格区域组织管理架构优化
Ø“五个一”网格团队建设
Ø网格团队常态化竞赛模式
第三节:
网格化信息管理模式
Ø信息收集制度
✓关键集团信息
✓高价值成员信息
✓竞争对手情况信息
✓阶段性营销信息
Ø信息上报和反馈制度
Ø市场开发协调制度
Ø客户信息地图统一管理制度
Ø网格区域客情特点分析
Ø网格区域客情使用
✓对生产一线的支撑
✓对经营分析的支撑
✓对管理决策的支撑
第四节:
网格化资源管理模式
Ø端到端闭环的管理模式
Ø单兵作战模式-集成作战模式
Ø单渠道个体营销模式-多渠道协同营销
Ø单元素独立营销-多元素整合营销
Ø网格区域内各市场资源统筹分配模式
第五节:
网格化关键流程优化管理
Ø网格区域内关键客户服务模式
✓客户经理负责制
✓工单管理
✓红绿灯管理
✓内部SLA固化
Ø网格区域内关键业务营销模式
✓流程简化
✓县公司端-网格区域端
Ø网格区域内支撑资源配送模式
✓例行物品配送模式
✓非例行物品配送模式
第六节:
网格化渠道协同管理模式
Ø信息协同管理
Ø系统协同运作
Ø渠道协同
✓自办渠道+社区经理协同模式
✓自办渠道+客户经理协同模式
✓社区经理+社会渠道协同模式
✓……
第七节:
网格区域内公共影响力建立
Ø网格区域CRM与情感经济
Ø建设网格区域大客户社区
✓网格区域关键客户维系
Ø挖掘网格区域营销传播者:
联盟业主BBS、业主QQ群
✓意见领袖-口碑营销整合
Ø区域活动赞助
Ø专业报刊关系维系
Ø路演活动建立品牌
第八节:
网格区域内考核体系优化
Ø考核优化原则
✓网格团队考核原则
✓全经营过程原则
✓过程和结果结合原则
✓定性与定量结合原则
Ø考核优化原则
✓网格区域经理考核
✓网格区域客户经理考核
✓网格区域渠道管理员考核
✓网格区域社区经理考核
本阶段收益:
(1)掌握网格化管理各方面实施核心要点,优化目前市场管理模式区域
(2)网格化模式人员配置方法
(3)区域网格化管理中网格化管理工具
(4)区域网格化管理中网格区域渠道协同和凝聚力塑造管理
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- 关 键 词:
- 四轮驱动区域网格化渠道拓展与管理 四轮驱动 区域 网格 渠道 拓展 管理