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房地产经纪门店的客源管理教材
房地产经纪门店的客源管理教材
房地产经纪门店拥有了丰富的房源,要达成房屋交易的另一个不可缺少的条件即客源。
当前房地产市场呈现的以客户为中心的买方市场更体现了客源是经纪机构生存的源泉和生命线。
要实现一个经纪门店的目标,店长必须对房源和客源这两个门店的重要资源进行有效的管理。
本章的内容主要包括客源的概述、客源的开拓和客源的管理。
第一节客源的一般概述
一、客源的内涵及构成要素
对于房地产经纪机构来说,客源即房屋的需求方,是对购买或租赁房屋有现时需求或潜在需求的客户,是需求者、需求意向、需求能力三者构成的需求实现和信息。
客源的构成要求主要有如下三个方面:
1、需求者
包括个人和机构,个人主要信息是姓名、性别、年龄、职业、文化和联系方式等,机构主要信息是单位名称、性质、法定代表人、法人授权委托人和联系方式等。
2、需求意向
所需购买或租赁房屋的地段、类型、户型、面积、层次、朝向、价格和购买方式等信息。
3、需求能力
购买或租赁房屋所具有的现实或潜在的实力或可能性。
二、客源的基本特征
店长了解客源的基本特征,是为了更好地帮助经纪人对客源资格的评审和验定,避免把时间浪费到根本不可能购买或租赁相关房屋的人身上,做徒劳无功的工作。
集中精力把时间放在发现真正的客户身上,有针对性地开展寻找客户工作,提高经纪工作的效率。
1、有效性
也就是对房屋的有效需求,是指在一定的房地产价格水平和消费者收入水平下,消费者愿意并具有支付能力购买或租赁的房屋。
也可称为市场的现实需求。
2、指向性
是买房还是租房,需要哪类房屋或哪个区域,能承受的价格或希望的价格范围,有无特殊需要等,尽管客户的需求是多种多样的,但需求意向均是明确的。
如果有需求不清的客户,也要进行引导使之需求明确,才能成为真正意义上的客源。
3、时效性
客户的需求都是有一定时间要求的,只有在所需时间内,这一客源信息才是有效的,否则就会没有利用价值,甚至会起反作用。
4、潜在性
具有买房或租房的意向,但尚不具备完全支付能力的名义需求,或者具备了完全支付能力,但由于某些原因而暂时没有购买或租赁房屋的潜在客户,实际上这样的客源是经纪门店的潜在资源。
三、客源和房源的关系
房地产经纪业务中,客源和房源是交易成功不可缺少的前提条件,而房源和客源相对应是完成一项交易活动的决定因素。
1、互为条件、互相依存
一个经纪门店的竞争力表现在客源和房源的充裕度和经纪工作人员的撮合能力。
光有丰富的房源而没有相应的客源,或仅有大量的客源而没有相应的房源都不能达成最终交易。
所以,经纪人的能力就表现在获取或利用房源和客源及撮合能力上。
在成熟的市场环境下,一个经纪门店或经纪人可以与另一经纪机构或经纪人互相合作,获取相对应的房源和客源,共同完成交易工作。
从整个交易活动来看,客源和房源是完成一项交易活动的两个互为条件,互相依存的必不可少的前提。
2、互为目标,相得益彰
在房地产经纪活动中,有时是有了房源需要找相应的客户,这时的起点为房源信息,目标对象为客源;有时是有了客户需求而需要去寻找合适的房源,这时的起点为客源信息,目标对象为房源。
房地产经纪人就是在不断的目标对象转换中沟通客源和房源的信息,最后撮合其达成交易。
也正是这种信息沟通和经纪活动过程,既增加了客源,也增加了房源,尽管侧重点不同,但两个目标可以兼顾。
房源信息可以吸引更多客户,客源信息也可以吸引更多房源。
对某一个客户而言,他既是客源,同时他也可能成为房源的提供者,角色可以在不同时间甚至在同一时间实现互换,取得相得益彰的效果。
第二节客源的开拓
一、客源的开拓渠道和方法
客源严格意义上是指潜在客户。
寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一个环节,是最具基础性和关键性的一步。
如何在人海茫茫的消费者中,找到最理想的,最有成交希望的客户,作为经纪门店的店长必须带领经纪工作人员最大努力地挖掘和获取充分的客户,熟练地运用开拓客源的各种渠道和方法,确保经纪门店拥有相当数量的潜在客源信息,实现经纪门店的经营目标,创造经纪工作人员的经营成果。
1、客源开拓的主要渠道
经纪门店要进行一项交易活动,首先要找到有效客户,客户的来源有许多渠道,如门店现场接待、广告搜寻、咨询电话,人际网络、聚集场所、互联网等。
客户大多通过报纸、电视和上网等媒体的广告得到出售或出租房屋的资料,也有在房展会、促销会或其他聚集活动中通过经纪工作人员的推介,也有直接到门店咨询或经过朋友介绍来到经纪门店的。
一般而言,打电话来咨询的,只是想对一些房源信息有一个初步了解。
如果对某一些房屋信息感兴趣,有购买或租赁的意向,就会到门店或现场看房。
而通过朋友或熟人介绍的,则对房源情况较了解,购买或租房的意向较强。
2、客源开拓的常用方法
客源开拓的起点就是寻找客户,要找到恰当的客户,不能大海捞针般地盲目,要由近及远,先易后难,熟练运用各种寻找客户开拓客源的方法。
下面介绍几种寻找客户的常用方法:
(1)门店接待揽客法。
这种方法主要是利用经纪机构的店铺争取上门客户的一种方法。
一般大、中房地产经纪机构都会以设立颁布较广的经纪门店构成经营网络,以经纪门店争取客户也是当前房地产经纪获取客源的一种主要方法,特别是居间业务。
这也是和其他经纪行业的不同之处。
这种通过开设门店招揽客户的方法简便易行,成本低而效率高。
而且上门客户较多是通过媒体、广告、亲友推荐、经纪人介绍,也有直接看了门店橱窗房源信息而来,一般这样的客户意向较强,信息较有效而准确。
经纪人对上门客一定要积极主动,耐心而专业地询问需求,热情又诚恳地介绍自己,进而提供房源信息和置业咨询,最后达成租售意向,留下姓名和联系方法以及所需房屋的地段、类别、面积和特别要求等信息。
(2)因特网上获取法。
当前以因特网为主的网络技术正以惊人的速度发展着。
这样,以低价的通讯成本实现全社会的信息交换就容易多了。
与此同时IT技术的进步,大容量、能瞬间处理复杂数据、稳定性强的计算机使得房地产交易的能力显著的提高。
上海市房地产交易中心推出的上海市新建商品房网上交易和存量房网上交易的规定,一方面规范了房地产交易市场,另一方面通过大量房源网上公布,经纪人可以直接在网上寻找潜在客户,并把联系方式下载到你的计算机里,构筑了客户关系管理系统新的有效途径。
因特网上获取法,首先,它作为广告媒体的作用,与电视、报刊等传统媒体一样,为了增加潜在客户,起到了对大众对象进行宣传的作用。
而网页和电子邮件广告的便捷、灵活、成本低、阅读面广、效率高的特点比前者更具代表性。
其次,它充当了面向潜在客户的直接交流和宣传的工具,通过E-mail使经纪人和客户之间互相交流不受地域和时空的影响,大大提高了工作效率。
再次,它也充当了虚拟店铺的作用。
经纪机构和经纪人不必通过门店而对访问网站的潜在客户提供可供选择的、足够量的房源信息。
但是,在建立长久稳固的客户关系方面,因特网不可能完全取代经纪人的工作。
因此,即使经纪从业人员通过因特网认识了许多客户,如果希望与他们做成生意,还应该和他们进行面对面的接触。
(3)熟识圈寻找法。
这种方法也可称利用缘故寻找法。
主要是利用亲戚、朋友、同学、同事、同乡等人际关系。
这种由于先天的血缘关系和后天的经历所结识的朋友关系具有信赖的基础。
他们中的一部分本身就是忠诚客户,通过他们的人际网络寻找和介绍来的客户往往不受时间、场地的限制,无需成本,效率高,简便易行,成交可能性大。
所以,经纪人必须培养自己的交际能力,不断结识新朋友、维持老朋友,以自己的人格魅力争取他们的支持和帮助。
(4)客户推荐法。
这种方法也可称为“无限寻找法”,主要是利用曾经服务过的客户,相互间建立了良好的顾客关系,通过老客人推荐新客户连锁介绍,这种客带客是经纪人员常用的行之有效的方法。
每个人都有一个关系网,客户开发的过程也就是一个编制客户网的过程。
如图:
D
B
购房者AE
F
C
G
某经纪人经过努力使A客户买到了一套十分满意的房屋,事后A客户又把该经纪人介绍给有购房意向的朋友B和朋友C,之后B和C再把他介绍给自己的朋友,依次类推,不断地继续下去……这样重复12次,这位经纪人就可以得到8000多名准客户。
这样以几何级数的增长速度来扩大客户的一种方法成本低,成交率高。
这种连锁客户的开发也被称为黄金客户开发法。
当然,应用这种方法的基础是客户对你的服务感到很满意,对你有信任感,信任度越高,客户就越乐于推荐。
因此,经纪人要把与客户建立了良好的关系作为重点,即使在经纪活动过程中,因种种原因交易没有成功,如果经纪人与其建立良好的关系,他也很可能会推荐其他人来进行交易。
从心理学角度看,对你的热诚服务因未果而有一种“负疚感”,所以就乐于推荐他人以作补偿。
(5)聚集场所利用法。
这是利用聚集场所人员密集、趣味相投的特点来寻找客户。
这些聚集活动主要有记展会、联谊会、专题讲座、交流会、俱乐部或沙龙等形式,由于参加的人员总是以某种相同的目的,相同的消费需要和相同的兴趣聚集到一起,举办者和组织者一定要做好充分的准备,使活动的安排既有明确的目的,又有丰富的内容。
要设计推出合适的房源,介绍相就的房地产交易的基本知识。
经纪门店的店长要组织优秀的经纪人积极参与聚集场所的交流和沟通,通过经纪人的业务水平展示和优质的服务理念,启发参与者的购房愿望,获取大量潜在客户的信息。
除了举办房展会、专题讲座等,还可以成立俱乐部、沙龙等聚会活动,为会员提供特别服务和特别权益享受。
如上海的“易居会”、“华燕会”、深圳的“万科会”等为入会会员提供了活动的优惠享受,同时通过经纪人和会员的交流,传播了房地产有关信息和相应的专业知识。
培养了会员对经纪人服务信赖和专业的信任。
这样,他们就会积极地介绍和推荐周围的人来买房或租房,当他们自己一旦需要买房或租房时,即可成为你现实的客户。
(6)广告开拓法。
这是利用报纸、宣传栏、广播电视、宣传品和路牌广告为主的广告方式吸引客户获取信息。
招揽客户可以单独发广告,更多地和房源销售广告一起发出,从房源和客源两个角度来宣传传播信息,再通过反馈的情报有针对性地寻找客户。
这种方法要求巧妙地设计广告内容来鼓励人们反馈信息。
广告形式的选择取决于宣传对象的范围、广告成本和广告效果。
随着媒体的发展,广告越来越多样化,除了传统的报纸、广播电视、直邮和张贴路牌广告外,现在最为盛行和方便的是网络广告。
经纪人就是根据这些广告的反馈信息进行研究,判断客户的强弱,再有针对性地开展工作。
相比其他的开拓客户方法,广告开拓时效性强,效果直接。
但除了网络广告外,其他形式的广告成本相对较高。
经纪机构和经纪人要探索适合特定市场,特定客户的有效广告方式,提升广告效果,发现更多新客户信息。
(7)信息采集法。
这是利用各种信息资料寻找准客户的方法。
目标客户的信息可能来源于某些公共情报,报纸、杂志、互联网或名人地址簿、登记录和专业名册等。
西方国家一般都有较为完整的情报资料,为经纪人员查阅提供了很大的方便。
我车这方面的工作还有一定欠缺,目前已经成立了一些专门从事情报收集、整理、汇编工作的咨询公司,经纪人员可以购买或租用现成资料,从中查找有用的客户情报。
这种方法比较方便,针对性强,但咨询公司提供的服务是有偿的、所以成本也比较高。
(8)委托助手法。
这是指通过委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户。
在西方国家这种方法运用得比较普遍,一些经纪人经常雇用一些有关人士寻找客户,自己则集中精力从事具体的经纪工作。
被雇用的人称为销售助理或信息员,他们分布面广,对本地区本行业的情况十分熟悉和了解,往往能找到大批准客户,提供有价值的市场信息。
这种方式一方面可以减少自身在寻求客户上花费大量的时间和精力。
但是,经纪人不能忽略给委托助手适当的报酬。
(9)其他方法。
除了上述介绍的一些开拓客户的常用方法外,还有很多种常用方法,如:
电话寻找法、陌生访问法、直接邮寄法等。
由于大多数房地产经纪门店是以居间业务为主,房源和客源分散而复杂,差异性大,修改化强,在实际客户开拓过程中不能生搬硬套,而要采取多种方法,灵活运用。
房地产经纪门店的店长要引导经纪工作人员在实战中不断总结不同方法的适用条件和具体效果,研究针对不同的目标客户采用不同的方法或几种方法的组合,要根据各种不同的情况开拓思路、勇于创新,获取更多有效客户,提高开拓效率。
二、客源开拓的策略
随着房地产市场从卖方向买方市场的转变,市场营销观念在房地产经营中的地位也越来越重要。
“以客户为中心”首先要明确客户需要什么时候。
房地产经纪活动就是要创造性地适应变化着的房地产市场。
1、了解客户
房地产经纪人员只有深入地了解客户,才能根据客户的不同情况、不同需求选择合适的语言,运用恰当的表达方式,提供相应的服务。
有这样一个例子:
一位人寿保险销售人员去拜访一位中年男子出岔子试图用亲情打动客户,说:
“你应该投保,一旦你遇到什么情况,你的妻子和孩子就有了保障。
”客户听完之后一脸冷漠。
原来这个客户的独生子三年前因游泳不幸淹死了,他的妻子也在一年前与他离了婚。
试问这位销售人员的话怎么能成功呢?
孙子曰:
“知己知彼,百战不殆。
”优秀的销售人员信奉的是“了解你的客户,了解你的目标对象,因为他们决定着你的生计。
”优秀的房地产经纪人在客户开发的实战中,会把努力集中在了解客户上,对客户的生活习惯、个人喜好了解得清楚、透彻,这就可以投其所好,找到合适的沟通语言来打动客户,这也就获得了一半的成功。
试想一位经纪人去拜访他的客户,第一句话就是:
“先生,您贵姓?
”如此对自己的客户一无所知的拜访,成功的概率会是多少呢?
所以,探询客户的需求和兴趣,帮助他们解决问题,帮助他们节约时间和金钱,避免不必要的错误,是经纪人的吸引力和价值所在。
经纪人员的基本出发点就是通过关注客户的需求,提供相应的服务,有时甚至是额外的服务,促使交易成功,实现满意的消费,从而推动客户介绍他们所能提供的新客户过来,而这些客户带来的价值往往比完全从市场中寻来的陌生客源大得多。
经纪人应以关注客户需求,发展终身客户为目标。
这是经纪人在竞争中取得源源不断业务的重要保证。
2、随时寻找客户的信息
一个成功的房地产经纪人要随时随地,连续不断地发掘、寻找、收集客户信息,要善于与身边的各种人交往,不放过任何一个机会,甚至在你所遇到的陌生人那里挖掘准客户。
“三英尺范围”规则,有这样一句名言:
凡是走近你周围三英尺范围的人,都是值得你与之谈论你的产品、服务以及生意的人。
这句话表明顾客就在你的周围,那些由于各种机缘走近你身边的陌生人,很有可能就是对某房源有兴趣的人。
另外,经纪人要养成随时寻找准客户的习惯,只要一走出家门,就要时刻注意寻找准客户的线索。
实践证明,机会不仅出现在市场调查、销售宣传、上门走访、门店接待等工作时间内,而且还会出现在8小时工作时间之外。
如果没有随时寻找的意识,只在工作时间去寻找客户,对业余时间毫无用心,许多机会就将会与你擦肩而过。
一个优秀的房地产经纪人,除了有随时寻找客户的习惯,还必须要有一双慧眼,具有敏锐的观察力和正确的判断力。
观察能力和判断能力是经纪人发现事物、辩别真伪、寻找客户的有效途径。
平时训练自己多听、多看、勤思考,善于总结经验。
此外还要扩大兴趣范围,努力开阔视野,充实头脑,这样才能不断发现机会,抓住机会并掌握“连锁反应”。
3、致力于潜在客户转变为现实客户
房地产经纪活动的目标是为了实现潜在客户转化为现实客户。
经纪人在初次接触客户之后,用自己的专业知识、经验和市场信息为潜在客户提供咨询,从而建立信任。
而潜在客户们也希望能从经纪人处得到启发、得到告知等帮助,从而作出合理的决定。
所以经纪人提供的信息越有价值,提供的咨询和解决方案越有帮助,就会被客户越信任,越易达成交易和建立长期的联系。
“养客”就是实现潜在客户向现实客户转变的重要策略,它是指经过经纪人的专业诱导将一个陌生的客户转化为一个积极租买者和接受经纪人服务,最后达成交易的过程。
在面对各种不同的目标对象中,也会有某些不切实际的期望和要求的客户,经纪人员要通过市场信息的提供和分析,引导客户调整期望,缩短供需差距,向现实客户方向转化。
4、吸引最有价值客户直接回应
直接回应策略就是创造某种吸引力,通过提供一个诱人的价位或某一种好处如减免某种费用,从我们预先希望获得的客户那里得到一个直接的回应,也就是得到一个现实客户。
它是房地产市场营销中的“以客户为中心”营销理念。
直接回应策略的要点是:
提供有价值和有吸引力的东西,只有目标客户才能直接回应并享受这种东西。
实施这种策略需要经纪人对客户需求进行评估和定位,随后设计宣传方式和促销技巧,从而源源不断带来真正的潜在客户。
直接回应的销售方法对于在激烈的市场竞争中争夺客户、建立客户群很关键。
一些正在选择经纪机构的客户,一旦他们成为活跃的购买者或对某些房地产广告有所反应时,经纪人再去争取这些客户为时已晚了。
因此,经纪人提供一此具有吸引力,能解决问题的方法,在此之前就和这些客户建立友好联系,就会吸引这些潜在客户对你予以关注。
三、经营良好的客户关系
面临着竞争日趋激烈的市场环境,看样扩大客户量,是房地产经纪人员面对的挑战。
建立良好的客户关系,培养长期客户是克服面临的营销费用和开发客源成本上升的压力,提高经纪活动业绩的有效方法。
建立良好的客户关系,经纪人员需要做到以下几点:
1、把客户的利益放在第一位
建立良好的客户关系是一项比较复杂的工作,经纪人员必须在整个经纪活动过程的各个阶段,不论是寻找客户、介绍房源、促进成交,都应该把客户利益放在第一位。
经纪人要把自己看作是一个“贩卖幸福”的人。
只有以真诚的态度对待客户,才能赢得客户。
从建立良好客户关系的角度看,要时刻维护客户的利益,偶尔一次达到上述要求并不是很困难的,重要的是能够一直保持下去。
2、让客户对自己产生好感
经纪人员要建立与客户之间的良好人际关系,首先要使客户觉得与你相处非常愉快,要通过良好的个人修养赢得客户的信任和好感。
经纪人要坦率、真诚、敢于讲真话,哪怕讲真话可能给自己的工作带来某些不利影响。
任何房源都有其优点和缺点,客户的基本要求往往不总是都可以满足的,实事求是地讲出真情,分析利弊反而能使客户对你肃然起敬。
经纪人也不要当着客户的面埋怨另一个客户或攻击竞争对手,这样可能会令客户产生反感。
经纪人必须待人谦虚、热情、值得信赖、守口如瓶,这样才能让客户告诉你真话,甚至不为人知的心里话。
另外,经纪人还得通过提供额外的服务赢得客户的信息和好感,为客户提供职责之外的服务,可以促使经纪人和客户的关系更快、更好地发展。
如为客户提供某些方面的信息,做他们的参谋,搜集服务供应商,包括装修、清洁、园艺绿化和煤气公司等信息。
如果仅履行职责之内的事,也许也能达成交易,但只顾眼前利益,做一单是一单就很难和客户做朋友,客户也很难成为你的长期客户。
3、培养终身客户
一个客户的价值体现在他终身带给公司或经纪人的收入和贡献,即客户的终身价值。
客户可分为初次购买客户、重复购买客户和推荐购买客户,一般而言,重复购买客户的价值大于一次性购买客户的价值,推荐购买客户因开发成本低而使其价值高于陌生客户初次购买的价值。
深入的市场调查和对顾客的研究显示,开发一个新客户的费用是一个老客户所需要用的5—10倍,因此有意识地致力于开发终身客户,培养忠诚顾客,是经纪人增强竞争能力,业务源源不断的保证。
如何培养终身客户?
首先,是通过老客户的口头介绍而上门的。
根据美国房地产经纪人协会的调查,经纪人超过半数的生意来自口头的介绍,媒体广告只占40%左右,因而争取更多的口头介绍客户是开拓客户的重要手段。
而只有客户满意,他们都会介绍更多的新客户。
要做到客户满意,需要经纪人为其提供最优质的服务,并和他们结成好朋友,和他们保持长期联系。
在服务过程中,注意收集客户资料,如个人喜好、习惯、生日等,在交易完成后,送些小纪念品,送些祝福的短信,打电话或做些私人访问。
其间也要有目的地培养客户进行口头宣传的意识,积极寻找可能被介绍来的新客户。
其次,要把眼光放在长期的潜在客户身上。
要把买房过程中的客户看成是你最好的口头宣传员,他们会愿意和一些与他们有同样消费意向,同样处境的人进行征询和讨论,他们的口头宣传会为经纪人带来很多客源,他们也是长期的终身客户。
除此之外,经纪人还需建立广泛的社会联系和情报系统,并充分利用这种联系结成一张人脉关系网。
第三节客源的管理
房地产经纪门店的客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始的,对客源的收集、记录、分析、整理、储存和利用的系列活动就是房地产经纪门店的客源管理的活动。
一、客源管理的对象和内容
1、客源管理的对象和内容
客源管理的对象就是指买房或租房的客户。
客源管理是以潜在客户的个人或机构信息为中心的。
客源管理对象按不同情况有不同的分类。
通常按客户的需求类型可分为买房客和租房客;按购买目的可分为自用客户和投资客;按需求物业类型可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户等;按客户的性质可分为个人客户和机构客户;按与经纪门店所产生的经纪业务关系可分为老客户、新客户、潜在客户等。
2、客源管理的内容
(1)客户的基础资料:
个人客户包括姓名、性别、年龄、职业、教育程度、家庭人员结构、子女性别年龄、联系电话、家庭地址等;机构客户包括组织名称、单位性质、法定代表人、法定授权委托人、关系方式等。
(2)需求状况:
所需房屋的区域、类型、房型、面积,目标物业的特征要求、特别需求、单价和总价、付款方式、按揭成数及配套因素的要求等。
(3)交易记录:
委托交易的编号、时间、客户来源、推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录、有无委托其他经纪公司等。
客源管理内容实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库,是经纪机构及经纪门店对客源信息进行分类和系统管理的重要的资源管理形式。
经纪人随身气携带的笔记本或掌上电脑是收集信息的重要工具,再分类整理填入表格输入电脑。
当今经纪活动越来越倚重客户管理数据库和房源管理软件。
这些数据库和软件的强大功能为经纪人管理房源和客源和查询、使用、分析提供了重要保证。
二、客源管理的原则
客源管理是房地产经纪门店和经纪工作人员最为重要的工作内容之一,客源管理能力水平和状态直接决定了成交比例和效率。
客源管理必须遵循以下原则:
1、有效性原则
经纪人员采用各种方法获取了大批准客户名单和信息,由于数量大而内容杂,通常比较模糊。
这时经纪人员的任务就是要对这些信息进行筛选、整理,要按照一定的标准缩小准客户的范围,来确定有效客户人选。
现代销售学基本观点称为“顾客资格的评审与验定”,就是按照需要、购买力和决策权这三个要素来筛选准客户。
顾客资格的评审与验定是客户研究的关键,其作用在于既避免把时间浪费到不可能购买的人身上,又能发现真正客户、重点客户,使经纪人能有针对性地开展工作,提高整个经纪工作的效率。
(1)“需要”的评审与验定。
是指鉴定某一特定客户是否真正需要经纪人推荐的房屋和服务,需要是购买行为的根本动力,如果客户根本不需要,那么经纪人肯定是徒劳的。
因此关于需要的验定是客户资格评审的首要项目,客户是否存在需要是交易是否成功的关键。
应该指出,需要是可以激发和诱导的,经纪人员的最佳境界是创造性的工作,引导客户潜在消费需求,使他们认识到自己内心深处的渴望,从而采取购买行为。
经纪严格的评审和验定后,如果确定某一特定对象确实没有需要或发现相应的房源和服务不能增进其利益,就不应该勉强,而一旦确信某客户能从自己的活动和服务中获得好处和帮助,就应抓住时机,信心百倍地去争取。
(2)“购买能力”的评审与验定。
从心理学角度看,欲望和需要都是无穷的。
营销学理论认为只有建立在购买能力的基础上的需要才是真正的市场需求。
购买能力可以分为现实购买能力和潜在购买能力。
具有现实购买能力是最理想的客户,但一味强调现实的购买能力,唑影响客户开拓。
掌握客户的潜在支付能力,协助其解决财务问题,有利于拓宽客户渠道,提高成交率。
但要正确判断客户的支付能力不是一件容易的事,所以经纪人员要做大量的调查、分析工作。
如客户是个人,可以了解他的年龄、工作单位、经济收入、社会阶层、家
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