传统营销能否与互联网相结合.docx
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传统营销能否与互联网相结合
IT草根十一群访谈:
传统营销能否与互联网相结合!
华夏名师时间:
2006.12.8(周五)14:
00主持:
少爷直播:
椰子壳问题征集:
飞奔的小花猪
讨论主题:
1讨论传统营销方式在互联网中的应用?
2可以和互联网结合的传统营销方式有哪些?
3互联网中最常用的传统营销方式是那种,请举例说明。
少爷-博锐(19653091)13:
59:
53市场营销理论起源于西方,发展到现在已近四百年。
期间,各种营销理论方法层出不穷,营销观念模式不断发展。
而互联网的发展不过几十年。
做这个主题,我们主要是想让大家明白,在创业初期如何借用传统营销的理论和方法,来实现在互联网行业的发展,做到游刃有余
少爷-博锐(19653091)14:
00:
09那么,我们先请李老师来讲讲传统营销的理论和方法吧。
宁巨凝聚(71966403)14:
01:
03好。
传统的营销理论和方法,其系统的形成主要是在国外的一些商学院形成的。
虽然,我们国家古代也有很多商业上比较成功的案例,但一直没有系统化。
所以,我们目前接受的都是外国人的概念。
这些概念里最著名的,有需要、欲望、需求、产品、市场等等。
还有4P、4C等理论。
其中4P和4C是目前比较重要的问题。
宁巨凝聚(71966403)14:
04:
01按照很多研究网络营销的专家的观点,4C更加适应网络营销。
主要特点是以顾客为中心。
少爷-博锐(19653091)14:
04:
21这些概念我们很多人也听过
宁巨凝聚(71966403)14:
04:
50这些问题,我今天不想重点介绍。
我还是想从网络营销的一些大的系统框架出发,来看看他们更传统营销有什么关系。
少爷-博锐(19653091)14:
05:
14插一个问题,李老师,传统营销与互联网结合,能直接叫“网络营销”吗?
宁巨凝聚(71966403)14:
05:
41当然不是。
那样看就机械了。
少爷-博锐(19653091)14:
06:
33描述您所说的“一些大的系统框架”
宁巨凝聚(71966403)14:
06:
58我在去年,建设了一套劳动部门的网站运营师的职业标准。
现在已经审批通过。
这个标准里,关于网络营销的部分,我做可如下大框架上的设计。
宁巨凝聚网络营销,包括了有网站的营销,也包括了自己没有网站的营销两钟情况。
而其中最为重要的,是自己有网站的营销。
我想,这也最为符合今天参与者想关心的问题。
少爷-博锐是的,是其中一部分内容宁巨凝聚那么网站营销大的框架是什么呢?
就是确定网站营销的核心和基础问题。
网站营销的核心问题:
赢利模式网站营销的基础问题:
网站内容设计、传播设计、促销设计。
说到这里,我们看看。
网站营销与传统营销产生差异了。
在传统营销里,是不把传播和促销分开的
宁巨凝聚一个营销策划案里,既包括传播推广的成分,也包括促销活动的内容,两者紧密相连。
少爷-博锐李老师,我们觉得传统营销里面有非常多的子类,包括产品营销、概念营销、体验营销、文化营销、品牌营销、关系营销、竞争营销、合作营销、网络营销等多种营销其中网络营销是企业整体营销的一个部分
宁巨凝聚是的。
但今天我们不可能这样细分,只能从传统营销的大思路来比较。
而网站营销,不论起传播和促销,很多时候的工作内容是不同的,是截然分开的。
我看见一些网站,本来是做IT的,结果上了不少黄色图片。
这就是一个例证。
少爷-博锐您的意思,网络营销与传统营销是完全不同的思路和方式,吗?
宁巨凝聚他们的经营项目是IT,为什么要上黄色图片呢?
是因为想通过这种方式传播网站,然后从这些公众流量里再带入一部分有效流量。
少爷-博锐呵呵,又是流量陷阱的问题少爷-博锐这个是作为网站的营销范畴的问题
宁巨凝聚其实,现在有很多网站用这种方法,他们传播网站靠的是八卦、是超女,是芙蓉姐姐,而自己的主营项目却没什么关联。
少爷-博锐这类的网站,所使用的营销手法,其中有哪些传统营销的理论背景吗?
宁巨凝聚这里,传统和网络之间就产生了分歧。
在营销学里,没有多少可以支持的理论观点,反而在新闻传播学里可以找到一些依据。
宁巨凝聚(71966403)14:
18:
55网站的核心问题是赢利模式,那么网站的赢利模式到底跟传统行也的营利模式有什么不同呢?
宁巨凝聚我这里给大家看一张图片。
网站赢利,不同于传统赢利。
宁巨凝聚我们选了一个项目以后,投入一定的资金和人力,先要在市场上制造影响,然后再通过影响实现利润。
少爷-博锐也就是做广告宁巨凝聚但,传统行业,往往因为客户群比较容易锁定,所以,从投入,到影响,到赢利,之间的比例是容易计算的。
少爷-博锐我们都知道XX、GOOGLE、阿里巴巴等等公司,都将线下的渠道营销和直销做得非常出色,那么,我们是否可以说,是传统营销在帮助互联网产品的销售?
宁巨凝聚正常情况下,可以忽略掉影响这个中间环节。
投入产出理论,就是这方面的典型代表。
但互联网不同,我们必须先把网站做出影响,为了这个影响我们花了很多钱,但是否有人买单,心里没什么底。
宁巨凝聚我见过很多网站,影响很大,但没有赢利模式。
最后死掉了。
跳得高,摔得很,闹得欢,死得快,几乎成了很多网站的典型过程。
少爷-博锐李老师总结了很多网站的生死过程
宁巨凝聚所以,互联网网站赢利模式确立的困难就在这里。
沙漠鱼(539784666)14:
30:
27呵呵,能不能挖出实际的内容要看你如何去提问了~
少爷-博锐那么,李老师,我们来探讨一下我刚才所提出的问题
我们都知道XX、GOOGLE、阿里巴巴等等公司,都将线下的渠道营销和直销做得非常出色,那么,我们是否可以说,是传统营销在帮助互联网产品的销售?
宁巨凝聚因为,无法直接做投入产出分析。
少爷-博锐现在几乎所有的网站,都在使用传统的渠道去做销售宁巨凝聚我先把赢利模式说透,然后就会涉及到你的问题。
网站的赢利模式到底该怎样定义呢?
我想现在没有哪个人能给出权威的答案。
我这里试图做一个描述:
网站赢利模式首先是根据自己的优势和特点,确立网站产品,并围绕网站产品设计信息传递和功能协动的流程,促使网民与网站之间产生交易的方法。
少爷-博锐假以时日,我们国家也一定有一些新的理论出现的:
)找到自己的核心竞争力
宁巨凝聚网站赢利模式,不同于赢利点,也不同于网站产品,而是一种方法。
比如,销售联想电脑,电脑是产品,而零售、批发、直销等都是方法,都是模式。
宁巨凝聚这里,我们可以举个例子,很多人都看过爱情公寓这个网站。
这个网站销售什么呢?
虚拟的墙纸,地板,花等等。
这些东西,如果没有方法,会有人买吗?
少爷-博锐请给个网址来
宁巨凝聚请自己到XX里搜一下,爱情公寓,这是这两年里运营得非常成功的交友网站。
少爷-博锐这与QQ的秀很相似吧沙漠鱼-shuofohttp:
//www.i-爱情公寓
宁巨凝聚这些东西怎么卖,是通过让一帮男男女女来网上搞网恋。
这样的话,什么虚拟的房子,装修,家具,就有人买了。
所以,他们卖的是产品,而模式是让网友搞网恋。
少爷-博锐呵呵,纯粹的虚拟经济少爷-博锐他们都使用了哪些营销模式呢?
宁巨凝聚下一个问题,赢利模式怎么分类。
我见到的分类也很多。
但怎么分都不科学,因为网络赢利模式远比现实来得丰富。
宁巨凝聚一般来说,我喜欢使用这样的分类:
网上推动,网下赢利网上推动,网上赢利网下推动,网上赢利。
少爷-博锐李老师,我们就拿这个爱情公寓来分析吧他们是怎么做的?
宁巨凝聚刚才主持人问到的,XX,GOOGLE,等线下渠道做得好,就是采用了一部分网下推动,网上赢利的模式。
宁巨凝聚其中,网上推动,网下赢利,最为常见。
一般的企业宣传网站就是干这个的。
少爷-博锐等等,李老师,您刚才说:
网络赢利模式远比现实来得丰富。
宁巨凝聚而网上推动,网上赢利,这是我们很多IT人,年轻人的梦想,他们因为没有什么现实优势,所有的优势就是懂软件,喜欢泡网,所以他们很容易选择这种模式。
少爷-博锐但您也只是列出三种模式啊
宁巨凝聚不是种数。
宁巨凝聚最后一种,网下推动,网上赢利,已经举过例子了。
水秋寒(36819244)14:
41:
16晕,企业做网站宣传只是一种广告模式吧,怎么也算哦少爷-博锐请您深入分析一下
少爷-博锐如何是网上推动,网下赢利?
少爷-博锐传统营销在这样的模式下,如何结合互联网进行营销工作
宁巨凝聚网上推动,网下赢利。
目前大部分的企业宣传网站都是这样的模式。
也就是做一网站,做一些推广,然后等着客户跟自己联系。
最后在网下实现定单。
我自己的公司从99年开始,这样订购的产品,应该有几千万了。
少爷-博锐既然您已经有一个理论上的分类,想必有非常多的案例了
宁巨凝聚这个不用举例了,目前90%的网站是干这个的。
第二种,网上推动,网上赢利,很多大网站,游戏网站,包括QQ等,主要采用这个模式。
少爷-博锐但他们都是要在线下做活动的大概只有QQ等几个大公司可以做到网上推动,网上赢利我们这里大多数都是草根他们迫切需要学习,如何借鉴传统的营销理论和方式
宁巨凝聚对,他们结合了第三种,网下推动,网上赢利。
第三种模式,单纯使用这类模式的不多,比如很多高校的远程教育网一般可以认识是这种模式。
。
宁巨凝聚那么好了,现在既然知道了网络赢利模式这些基本概念,就可以跟针对现实情况进行规划了。
少爷-博锐网络应该是一个载体
宁巨凝聚传统营销强调目标市场,客户定向,市场细分等概念。
也强调4P、4C等方法。
那么,我们就可以结合在一起使用了。
少爷-博锐如何使用呢?
请用具体的事例来分析一下
宁巨凝聚首先,要明确自己到底要的是哪部分目标市场,到底要面对哪些客户群,到底在这个客户群里,你想做他的高端还是低端。
这些问题分析清楚了,然后,你再看,自己的这部分客户,到底上不上网,上网都干什么,对什么感兴趣,他们更适合那种类型的赢利模式。
少爷-博锐这在传统营销中,应该是市场细分啦
宁巨凝聚比如,我们去年运营的一个营养师远程培训网,这个网站很赚钱。
赢利模式确定的方向如下。
1。
营养师是国家职业资格证书,这个证书到底谁想要呢?
一是营养专业的大学生,二是想从事营养相关工作人士,三是在家里伺候老公的女人。
少爷-博锐这个是分析的过程宁巨凝聚2。
我们选哪个部分客户?
当然,重点选择想从事营养相关工作的人士。
他们有些急于找工作,换工作,多是非营养专业毕业的人。
3。
在这部分人里,我们找谁报名?
当然是找那些白天必须工作,而且收入不太高,不容易请到长假脱产学习的人。
宁巨凝聚这门课程,如果学的话,需要120小时。
所以,我只能简略得谈一些概念。
我说以我以上的分析:
那么,我们网站当然是对那些有时间上网学习的人服务的。
这些人基本上是非专业毕业,年轻的,不可能请长假,想换工作的。
这是传统的营销思路,必须解决的问题。
宁巨凝聚因此,我们的网站就专门做远程教育,直接在网上听课。
而考证,我们又是放在地面上的。
少爷-博锐还要有上网条件的
宁巨凝聚所以,这个网站主要是强调的是网上推动,网上赢利。
少爷-博锐就我所知,大多数的远程教育,都是用录播形式
宁巨凝聚配合一些网下服务的模式。
是的。
少爷-博锐你们有做成光盘发行吗?
宁巨凝聚没有。
少爷-博锐这个考证,是覆盖全国的吗?
宁巨凝聚只是在网上听课。
这样的话,不至于影响以后的招生。
是的。
去年全国仅此一家。
少爷-博锐那么如何做各个地区的招生工作?
宁巨凝聚我们每月可以招收一百多人。
少爷-博锐是网上招生还是线下招生?
宁巨凝聚线上招生。
每人收2800元。
全年投入在网上推广的费用不足八万。
也就是说这么个小网站可以赚几百万。
少爷-博锐好,这个是李老师的一个远程教育项目,看来是很成功的那么,在传统经济的网上营销方面,您怎么看呢?
这里很多是做IT的他们也希望能够为传统经济服务,赚传统行业的钱
宁巨凝聚其实,传统行业要想上网做生意,最重要的是要有自己的优势。
你在线下没优势,凭什么到线上就有优势了呢?
少爷-博锐但是这里IT人有的是创新精神他们可能创造出新的运营模式出来啊
宁巨凝聚我有个朋友,跟我说要做一种名牌数码产品,我问他渠道有优势吗?
他说没有。
没有也就是在线下做不走,那么同样,在线上也很难。
少爷-博锐您去马云那里讲过课
宁巨凝聚是在阿里巴巴直播的。
少爷-博锐他的阿里巴巴,是不是一种创新的网络营销模式?
大量没有线下优势的小企业,通过网络成就了大买卖少爷-博锐他们是如何将传统营销做到网络上去的呢?
宁巨凝聚阿里巴巴不同于普通的运营模式。
不是简单地拿个MP3到网上卖。
少爷-博锐不,我们不谈阿里巴巴的模式,而是谈大量的小企业的网上营销模式
宁巨凝聚阿里巴巴本身的产品是会员,他自己不买MP3。
而卖MP3的是他们的会员自己。
少爷-博锐有很多的IT人,都可以搭建一个类似的商城出来,但无法帮助他们的会员成功做营销
宁巨凝聚要想在网上卖MP3,那就必须有一定优势。
比如,低价,独家,或者自己从运营上有些想法。
少爷-博锐这里面,小企业要长大,该如何进行他们的运营?
透过网络,是不是就是小企业长大的一个途径呢?
宁巨凝聚对的。
这就是我们讲的主题。
小企业要长大,要想通过网站长大,必须懂得网站运营的基本规则。
而我今天想介绍的就是这些规则的框架。
宁巨凝聚当一个网站的赢利模式确定了,比如说你确定了网站是采用会员制的的吧。
这之后,要进行三个方面的设计。
这三个设计是基础问题。
网站内容设计网站传播设计网站促销设计宁巨凝聚每种设计,既要结合传统营销模式,又要结合网络特点。
宁巨凝聚第一,内容设计。
主要要弄清如下一些问题(我说的是比较关键的一些)内容设计主要考虑:
1。
外部依据,也就是你面对的市场外部是什么样子的。
2。
内部依据,也就是你自己在这个市场里会有什么优势。
没优势,至少有梦想吧。
3。
栏目设计。
我一般讲的是栏目动力学,既让栏目帮你推动,促成网民成交。
4。
搜索引擎优化。
这四个大问题里,我就简单说一下栏目动力学。
宁巨凝聚我们很多朋友犯一个毛病,那就是做的栏目是发散结构的。
结果呢,网民进来以后,没有几个达到你想让他去的目标的。
少爷-博锐您继续讲讲其他两个设计吧栏目动力学?
很专业的名词
宁巨凝聚所以,我主张,把栏目看成是联系,是有推动和拉动关系的。
把栏目分成核心栏目,辐射栏目,目标栏目。
这样的话,网民是因为核心栏目的吸引进入网站,通过辐射栏目的拉动和推动逐渐对网站产生认同感和依赖感,最终到达目标栏目。
少爷-博锐这个与网站的营销有多大的关系?
宁巨凝聚当然,关系重大。
因为内容设计必须以营销思路为依据。
宁巨凝聚很多人,概念不清,以为这个没什么关系。
这就仿佛你认为现实中店面的商品陈列不是营销范畴一样。
大家都知道,百货商场里到处都是收银台,为什么我们自己网站里却把联系方式隐藏得那么深?
这就是我看见很多小网站最常见的营销错误。
少爷-博锐李老师,我们知道您现在主力推“网站运营”,这个方面您可以在以后的专题讲座里面来谈。
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