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打造强势终端的七力模型解析
打造强势终端的七力模型
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名家论坛提交日期:
2007-8-2622:
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就目前而言各企业、各品牌之间终端形象建设几乎是形神相似,无外乎导购、POP、地贴、吊旗、展位形象、产品展示等,但在终端销售上起到最大作用的究竟是不是这些呢?
终端形象工程不可疏忽,终端建设的内功修炼也绝不能放松。
有一句讲的好:
“哪怕你是世界上最好的产品,有最好的广告,但是消费者不到终端购买它们,就无法完成销售!
”,如何打造强势终端,抓住消费者日常消费的心理因素,才是影响终端销售的主要因素。
根据市场调研反馈,根据影响终端销售的综合因素,总结打造强势终端得七力模型。
一、品牌力
品牌力的建设也是一个恒久的话题,并非一次的概念炒做,广告轰炸,创意招商等就能瞬间建立强大的品牌竞争力,这需要文火炖骨头,持久长远,一步一个脚印积累塑造而成的。
美的空调国内营销公司总经理王金亮曾讲:
作为中国空调市场的主要领导品牌,美的多年来稳步增长的销量与销售额除了归功于过硬的产品质量、日趋成熟的管理方法与营销手段外,还离不开与中央电视台这一最具有影响力的主流强势媒体持续合作。
美的非常重视品牌建设,连续七年投标央视,倾力打造美的中国空调第一品牌形象,树立自己在中国空调市场主流一线品牌的行业地位,成为最有影响力家电品牌之一。
除了依靠长期广告宣传建设自己的外,依靠自身产品在当地的终端销售积累,同样可以建设产品的品牌力。
海信冰箱在大众心目中可以说是个不入主流的品牌吧。
然而,它在江西S市内,几乎处于垄断地位,销量稳居第一。
海信冰箱在S市辉煌成绩,独占熬头,是现在所有冰箱品牌的当地业务难以接受和理解的,因为在别的区域海信冰箱是难以进入前三位的。
海信取得目前的销售地位,这还要从五年前谈起。
当时,这个陌生的品牌挺进S市,仿佛要得不是销量,只是按部就班的稳扎稳打的做着自己的本分工作,也许这就是所谓的品牌力建设吧。
在这个人称“人间地狱”的S市,许多品牌的业务,为了销量,为了任务,使自己的产品销售总是大起大落的起伏着,一个业务一个模样,没有一个稳定操作思路。
总之,是为了完成公司下达指标不择手段压货、促销等,只为短期的目标而急功近利。
而海信冰箱呢?
做自己的事让别人去说吧,一如既往的每周、每月搞自己的促销活动、外场展示、DM单、报广宣传等。
利用中午、晚上其他品牌不在班的缝隙,收割这个时间顾客。
如此简单操作模式,就这样,海信冰箱的销售逐渐增大,品牌影响力在当地也逐渐扩散,直到今日超越了“四大家族”的地位。
二、口碑力
我想广告的短期杀伤力同百姓的口碑力相比,可能也会稍逊一筹吧。
一个百姓能很快说服一个因为看了广告宣传而决定购买某产品的顾客,而广告却很难瞬间说服一个因为朋友介绍而购买某产品的顾客,这就是潜伏在消费者之间的口碑影响力。
一个产品或品牌如果能影响一代或几代人口口相传,那即使面对不可预测的灾难发生,也不会永远倒下的。
这几年广告带来的泡沫消费,使老百姓已经不知道相信什么了,越来越理智了,更相信朋友、亲戚、街坊、熟人说过、介绍、推荐的产品啦。
有这样一组数据:
1:
8:
25,它是说每次的交易能够产生一个顾客的同时,这名顾客同时会间接的影响8名顾客的商品选择性,并使25名顾客产生购买兴趣。
抓住顾客的兴趣点,使之向身边的潜在消费者进行产品信息扩散,这就是大家常说的口碑宣传吧。
一些聪明的终端销售人员,在看到购买过自己产品的顾客,都会上前打个招呼,询问一下产品使用情况,让顾客感恩在心,帮助自己进行口碑宣传。
三、服务力
伴随顾客消费水平和层次的日益提高,他们越来越注重服务的质量,他们在消费产品的同时,也是在消费着服务。
随着企业间质量差异的缩小,企业间的竞争正从质量竞争转向服务意识的竞争,服务营销成为21世纪营销的新主题。
企业要不断提高服务质量,为顾客提高更加优质的服务,最大限度地获取顾客的满意,,还要做多一点细节,多一点感动。
让顾客的感动来自我们所做的细节。
企业提高服务质量除了要为经销商提供优质服务,为经销商提供满足市场需求、品种繁多、利润空间大、销售政策优惠的产品,还要提供周到、热情的提货、运输、推广、促销等服务,更要为终端消费者提供良好的价值服务,不但要最方便终端消费者购买,更要及时解决消费者提出的问题,尤其是企业面对消费者的售后问题,因为产品常因各种原因出现一些根本不是质量问题的问题引起消费者反感、投诉,如果这样的问题不能得到及时、圆满解决,将大大降低其的满意度和忠诚度,而且还会对此事对朋友、亲戚、同事间互相传播,对产品和品牌造成难以消除的不良影响。
也有这样的情景。
打个比方,某个企业在一定时期内生产的产品,在市场上特有影响力,但在后续产品服务、研发上没有足够予以重视,顾客的反馈意见难以及时被接受、采纳。
产品创新只是换汤不换药,顾客会觉得自己正确的意见或好的建议没有被重视,渐渐的产品失去了原有的亲和力,造成部分忠诚顾客逐渐流失。
所以企业必须实行真正的高效持续改进的动态系统,即一个贯穿调查咨询——产品开发——零缺陷生产——便捷的销售网络——完善的售后服务——消费者信息反馈并解决的全过程。
四、导购力
导购员能力的高低直接会影响终端销售。
比竞争对手差距太大,终端的争夺战中顾客就会被竞争对手导购员争取过去例如导购员积极主动的销售态度,专业的销售竞争技巧,导购的学习能力,导购培训工作等,这些是每个厂家、品牌都会去抓的显而易见的工作,从这方面已无法区别导购员终端销售的突破力。
怎么强抓导购感情投资、职业提升、个性化考评、薪酬公平简单工作等,才是目前提升导购力的根本措施。
将导购的行为方向引向组织的目标方向,而不是用防范、猜疑、限制等方式管理导购,才能真正促进销售人员工作的积极性,这时员工会主动自觉研究、学习怎么提升自己,而不是被动的为了企业、为销售产品而强化自我能力。
企业许多死板硬套的条条框框,太多、太复杂的指标又大大增加了管理的难度和降低了员工的满意度,影响了对员工行为的引导作用。
尤其是公司的绩效考评机制属于一种非参与性的评价制度,员工被动地接受任务、目标模糊、责任不明确,工作完成后由上级采用有限的指标和主观印象对下属进行评价与考核,偏差较大,工作的付出和收入不成正比,大大降低员工的积极性、主动性。
怎么使导购不是在为企业、为工作而工作,而是为自己而投资,才是真正提高了终端的导购力。
五、关系力
俗话说“一个好汉三个帮”,“有人好办事”。
所以怎么理顺好商场人际关系也是项头等重要的大事。
1.强强联合,不容忽视
在终端销售工作中发现,自身品牌导购的千言万语,不如旁观者只言片语的杀伤力强,所以不同品牌之间的导购会形成互助互利的小团队,彼此之间走套机、带顾客、捆绑式销售,或者帮助推销产品。
这种现象的形成,一、商场管理人员认为,促销员认为产品之间不发生竞争关系的,可以相互帮助,如果某品牌促销员不在班上的时候,别人也会礼尚往来的帮助这个品牌卖东西。
二、即使管理制度不允许,管理人员为了避免客源外流,也常常睁只眼闭只眼。
所以对于业务人员来讲,没事就到别的品牌坐坐,谈心、聊聊天,带点润喉片、口香糖、小礼品等打点下她们,往往能产生的不可想象的效果。
有的时候一天一半的销量可能来自她们。
2.“现管”权利,不能低估
在终端销售中,导购员的在商场日常工作,主要由大堂经理管理,也有的大型商场是由大堂经理、班长、柜组长等人管理。
而商场的客情关系是直接影响导购员业绩的一个重要因素,如何处理好关键人物的人际关系也是十分重要的。
许多方面同领导是容易沟通的,反而就是这些小人物,喜欢给人穿小鞋,直接影响销售。
例如价格控制的死死的,礼品不能乱送,其他导购不能越界助销,不在规定范围内无法送货等等,小人物的行为绝对是对的,告状也无用的,往往会把关系搞的越来越僵。
这就看导购员和业务如何打点好与他们的关系了。
关系好,就能充分利用“现管”权力,让他们帮助销售也不在话下,做事通行无阻;关系差,即使销售了产品也能给你搅黄,处处障碍,雪上加霜。
3.“喽罗”力量,不能忽视
终端销售中,某些关键时刻,搬运工、库管、配送货经理都是大爷。
尤其是在顾客急需送货闹事的时候,他们帮你一把,万事大吉。
记得某业务刚调任S区域,在他打点的名单中居然列举着配送货经理、仓管的名字。
此业务知道旺季的来临他们的暗助也将会给销售带来很大支持。
如果导购总是为了送货找配送货经理、仓管,哪有多少时间去卖产品啊。
他们稍稍把你的单子放放,挪挪,什么问题都解决了。
关键时刻,猴子都是霸王。
一些特殊终端,例如专卖店、概念店、形象店、企业文化店等,都是随着市场竞争而设计的形象终端,这里就不多说了。
其实拐点终端诉说的,是一个大家是很在意,却总是被忽视的话题,那就是抓住人心的终端才是真正的终端,我们一切的工作都是在“为人民服务”。
六、形象力
业界有这样一句俗话“胜负在形象”。
这说的不是没有道理,绝大多数消费者是在商场中购买商品时,总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。
如果产品没有生动化展示效果,可能接触消费者机会都没有(这里排除知名度特高的名牌产品,许多消费者冲着牌子而来的)。
1.展台位置首当其冲
⑴商场的正对门,入门可见的地方,但最好不要在第一排,第一排展位要给特强势的产品。
因为这个位置,顾客多是看下走掉,他们要比较一下,了解一下其他产品,往往回不了头。
⑵要在顾客人流量最大的通道上,尽可以摆在人流方向之前(如人流是从左向右就争取左边的位置)。
收银台的附近地段是个黄金宝地,人气聚拢之地给顾客容易造成旺销的错觉和假象。
人有跟风的习惯,不由自主的人多的产品面前靠拢。
⑶不要远离人气品牌,靠近或紧跟,这样如果导购厉害,总能抢些销量,分的份额,如果造成顾客无法接近你产品展位,孤立起来,任导购有三头六臂,没有机会施展就惨了。
2.终端陈列别具一格
⑴规模最大化:
利用一切可利用空间,增加陈列面的规模、数量,产生强化视觉冲击力,营造良好的销售氛围。
⑵产品集中化:
所有同一企业的系列产品集中陈列,可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。
⑶产品陈列立体化、活泼化:
通过立体化的产品陈列增加产品的注目率,使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。
⑷宣传方式生动化:
尽可能利用多种宣传手段(如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等)凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势,营造一个注意力的氛围,实现宣传效应的最大化。
⑸主导产品空间最大化:
销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。
⑹价格安排最优化:
根据品牌之间的差异化,产品功能的差异化,促销型号的差异化,合理安排产品的价格,做到让消费者感觉合理、实惠、值得。
七、管理力
即使你的策划很具创意性,即使你的导购作战力很强,即使你的终端布置很有思路,但你没有加强管理,你的终端依然很难强势起来。
1.终端监管紧抓不懈
⑴六看
①看样机陈列位置是否得当。
②看样机整体陈列是否有气势。
③看横幅、海报、POP位置与状况(包括竞品)。
④看竞品最新变化。
⑤看导购变化情况(心态、技巧、能力等方面)
⑥看商户的经销热情和状态。
(2)五问
①问产品的销售走势,销售数量状况
②问商户有何意见和建议。
③问消费者有何反应(对促销活动的反馈)。
④问其他竞品销售状况。
⑤问本周补货数额计划
(3)四商讨
①商讨新活动、新促销方案。
②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。
③商讨回款政策以及月返来套款压货
④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作
(4)三动手
①动手调整陈列位置与方式,常变常新。
②动手进行宣传物的更新张贴,突显个性。
③动手动口帮助商场、导购进行现场演示培训。
2.导购管理进军到底
(1)个人素质要求
要求导购有一定文化层次和修为,平时喜欢自觉学习,不断总结、提高自身口才能力,观察能力,分析能力
(2)产品知识要求
定期组织专业产品知识培训,不定期的例会进行讲解自我产品知识,解剖竞品产品知识,并要求导购通过产品手册、POP自学,公司组织考试。
(3)导购技巧要求
经常交流技巧,每周例会上轮流发言,讨论如何掌握消费者心理变化过程,引导消费者购买,如何把竞品人气吸引过来,如何处理突发棘手问题等。
⑷企业文化要求
学习企业理念,凸显品牌个性,通过自身行为向消费者传递企业文化信息,使消费者对品牌产生认可度。
高手导购很少卖产品本身,喜欢卖企业的文化。
⑸职业环境要求
制定合理奖惩制度,营造一个轻松、和谐、严谨、颇具发展力的团队,形成培养人才、留住人才、发展人才核心职业环境氛围。
打造强势终端并非一定体现终端形象的建设,抛开终端话销售,才能体现出终端的强势。
销售提升法宝——强势终端
2009/9/22/09:
45来源:
中国营销传播网作者:
吕金田
安徽XX市场是公司年09年5月新开发的市场,该市场在短短的两个月内,几个单店月销售均突破两万元,最好的一家超市达三万元。
到09年8月,单店销售还保持不断增长的态势。
这个经销商以前是一家日化生产企业的销售人员,通过与他的沟通与交流,他市场操作思路清晰,创业热情很高,有丰富的日化从业经验,是一个想干事业的,渴望成功的热血青年。
通过对几个单店的实际考察,就不难看出市场销售提升的原因了。
第一、终端形象宣传突出。
每个超市都做了包柱、灯箱广告、背柜等。
通过终端的包装将产品形象生动的展示在消费者面前。
同时又将我们品牌从众多的竞争对手的包围圈里,突现出来,给消费者一个直观的印象,我们的产品是个优势的产品。
终端形象的宣传实际就是一种信息的传递和消费的引导,告诉消费者,我是独特的,我就是你需求的产品。
通过这种宣传来影响消费者的购物心理,逐渐形成购买的欲望和冲动。
因此经销商在市场启动初期,要特别注重终端形象的宣传。
终端形象的宣传包括超市的吊旗、收银台的包装、终端的户外广告墙、包柱、店内的广告牌等。
默默无闻的终端是不可能把销售做好的,终端建设对于销售的提升将会起到非常重要的作用。
第二、产品陈列气势霸气。
在每个超市里面我们的产品陈列位置都是最好的。
特殊陈列有两个以上的地堆或端头,核心店有四个地堆,同时对地堆进行了一定的包装,显得地堆形象丰富、突出、有霸气。
核心店的月销售达三万多元。
为什么要买几个堆、进行组合和包装?
在超市里面有很多地堆,如果你的地堆和别人一样,淹没在地堆的海洋里,是起不到任何的效果的。
因此怎么把自己的地堆形象和别人进行区分,让消费者更容易识别,吸引消费者驻足观看?
就显得尤为重要。
因为很多时候消费者的购买行为是冲动的而非理性的。
经销商在产品进场后,一定要选择好自己的位置。
如果正常产品位置差,就更要注重特殊陈列,有霸气的陈列。
在超市里面,要提升销售,主要是通过店内的产品促销活动来拉升,如果没有很好的位置陈列,或没有气势,很难吸引消费者。
有很多经销商销售提升不起来,有很大一部分原因是陈列不到位。
有好的阵地、最佳的攻击位置,战斗才可能取得胜利。
三、导购团队优秀
产品的推销是靠人去完成的,临门一脚是关键。
市场的成功和全体导购努力是分不开的。
导购员在刚开始选择的时候就是高标准,高要求、高工资。
“根正才能苗红”在终端的销售环节里,导购是最关键的,直接决定销售的好坏。
经销商宁愿多花点工资,请优秀的导购,也不要选择能力差的导购。
只有优秀的导致才能为你带来,你多付的那部分工资的几倍甚至十几倍的效益。
在导购身上多花点功夫,制定合理的薪资和有效的激励措施。
不要仅仅把导购看作是一个推销员,而是要上升到一定的高度,把她们当作合作伙伴,关心这个在销售链条上最底层的员工。
很多工作,让她们参与进来,她们才能感受到来自企业、公司的温暖和重视。
才能培养员工的归属感、使命感、责任感。
要给她们灌输的理念是:
员工的成功,才是企业的成功,你们是最重要的!
第四、促销活动的丰富多彩
无论什么时间到市场去走访终端,都能看到她们在开展促销活动忙碌的身影。
每个月经销商都会对下个月市场的促销活动进行规划,是捆绑销售还是特价等?
要不要增加临时导购?
是不是要进行户外活动宣传的配合?
促销活动的开展是一个系统,必须要进行很好的规划。
涉及产品的选择、促销价格的制定、促销方式的选择、产品位置、宣传道具、人员的组合等。
第五、客情关系的维护与促进
环境能造就人,也能毁灭人。
中国的社会是复杂的,多变的,很多外国人对中国的风俗人情不理解,这是由中国的国情决定的。
没有很好的人缘,在社会上有很大的成就是很难的。
超市也是一样,柜组长、区域主管、店长、采购经理、财务经理等,那一个人都可以给你出难题,可以使你的销售工作受阻。
因此怎么样去和超市相关的人员,做好关系,赢得他们的尊重与支持,尤为重要。
只有在宽松和谐的环境里,导购员才能充分发挥自己的能力。
做好客情关系的要领就是尊重他们,多沟通与交流。
他们的工作也需要别人的支持,了解他们的需求。
为导购员创造一个良好的工作环境是经销商销售工作中的核心工作之一。
写上这篇文章,可能很多经销商要质疑,我就是这样做的,为什么不成功?
该做的都做了,还是不行。
终端的几要素,很多人都知道,但很少有人,能把这几个要素都做得很完善。
营销是个系统,必须要把这个系统里面的,每个环节都做得最好,才有可能取得成功。
把简单的事情做好就是不简单。
“做了不等于做完;做完不等于做好;做好不等于最好”。
回归基础,把基础工作做好了,才能有提升销售的希望。
终端管理七字诀
2009/6/2/08:
22
由于产品、渠道模式和市场环境的不同,多数企业对终端的管理也存在着较大的差别。
有些企业靠经销商打天下,认为管理终端是经销商的事,与企业本身并无太大关系;有的企业靠终端吃饭,认为终端才是根本,事无巨细,必定亲力亲为,对中间环节不屑一顾。
这两种思路,是终端管理工作的两个极端,大多数的企业还是能够对终端进行准确定位,按照市场需求、环境等合理规划,并对终端实施积极有效的管理。
终端是产品与消费者见面的场所,也是孕育品牌的肥沃土壤。
终端管理效果的好坏,直接关系到企业产品的市场表现。
企业做产品推广,往往是通过一些广告媒介进行宣传,向消费者传递关乎产品的一些基础信息,或者是通过组织一些消费者能够参与进来的活动,提高产品的知名度,促使消费者产生产品认知。
从实际推广效果上来讲,这些经营行为,影响的只是一部分特殊的消费者,具有极大的偶然性和不确定性。
真正的消费者,大多在消费过程中才认识产品、了解产品,并通过长期的消费形成品牌偏好,而他们购买产品、产生尝试的欲望,则大多是在终端店内完成的。
也因此,在市场大环境不断发生变化的情况下,终端管理已经越来越为企业所重视。
在很多营销管理著作中,都提及了“终端制胜”、“终端为王”等概念,把终端管理提升到了一个非常高的层次。
以前企业由于人力物力所限,或者是因为对市场管理的认识不足,对市场的管理,到经销商这一级就嘎然而止,至于终端怎么做,根本就没有考虑过。
一种比较普遍的说法就是,“管住经销商就行了,终端那么多,又怎么可能管得过来”。
这样一来,众多的终端资源也就成了一盘散沙,不仅不能形成合力,共同改变市场,甚至还会被竞争对手各个击破。
很多终端管理失败的案例告诉我们:
忽视终端管理,听之任之,不加以规范和约束,不仅会造成终端失控,从而引发产品危机,同时也会导致市场网络崩溃,为企业带来无妄之灾;而过分的依赖终端,也会导致终端自满情绪高涨,变异几率大幅增加,成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。
事实证明,如何有效管理终端,的确是几乎所有企业都应该思考的问题。
终端管理归结起来有七个字:
五问、四看、三一样。
这七个字。
概括了企业在有效管理终端的过程中所要做的一切。
一、五问:
问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。
问销量,是为了了解产品市场表现,根据不同情况积极研究对策,通过认为调节供需平衡,达到稳定价格,疏通通路,增进效益的目的。
问效益,是为了了解终端经营状况,判断产品的价格是否合理,终端有多大的利润空间,经营水平是否有待提高,从而为终端提出合理的意见和建议,提高终端经营者的管理水平和经营水平。
问趋势,是为了了解产品的生命周期是否合理,未来市场有可能发生什么样的变化,主动发现机会和威胁,以便及时调整产品线,防患于未然。
问需求,是为了通过与终端的沟通,体现企业对市场、渠道的重视程度,进一步加深感情,促进厂商关系的发展。
同时也通过对市场需求的了解,合理规划渠道的深度和广大,积极做好新产品研发和产品结构调整。
问竞争,是为了了解市场信息,及时掌握竞品动态,提高决策效率和准确率,建立快速反应机制,扩大产品核心竞争能力,不断完善市场壁垒。
二、四看:
看陈列、看库存、看客流、看纪录。
四看主要是为了了解终端的实际运作情况,发现报表以外存在的问题和不足。
其实际作用一是加大对市场、终端的监控力度,维护良好的市场秩序,及时发现并处理市场违规行为;二是判断终端在店面环境布置、客户服务、推广传播等方面的问题,帮助终端树立品牌意识,提高对市场的控制能力和应变能力;三是发挥业务代表的效用,保证企业政策得到落实,每一点投入都能产生实际效果。
三、三一样:
处理问题像警察一样,关心关怀像家人一样,扶持帮助像老师一样。
处理问题像警察一样。
公正公平,不偏不向,严格按照制度办事,既不厚此薄彼,也不折中忍让;关心关怀像家人一样。
企业与终端之间的关系,虽然说不是十分紧密,但也并非绝对的甲方乙方。
终端也是渠道成员之一,是市场网络的基础单位,必要的关心关怀,是厂商之间建立互相信任,互相理解的和谐关系的保证,同时也是保证终端忠诚度的有效途径。
扶持帮助像老师一样。
终端并不拥有与企业一样的各种资源,在市场管理、产品规划、促销宣传等方面往往存在着一定的局限性。
一些比较大的终端,可能设有专门的机构,负责内部的品牌管理、营销策划等基础工作,但较小的终端一般不具备这种能力,因此,像老师一样循循善诱,积极主动地帮扶终端,为终端的成长做出合理的规划,尽可能的与终端共享各类资源,也是提升市场壁垒和竞争力的主要手段。
此外,还有几个关键词值得我们思考,并在终端管理工作的过程中加以实践。
一是“借船出海”。
也就是合理利用终端资源,比如对店头、堆头、货架等进行装饰,定期在终端开展促销活动,要求终端的工作人员统一着装,统一说词等。
二是“知人善任”。
终端按照经营方式可分为直营终端、兼营终端,按照规模、营业面积、资金实力又可分为三六九等,不同类型的终端,在实际的产品推广过程中所起到的作用也不一样,因此管理的方法、采取的策略,也应该有所区别。
三是“以不变应万变”。
终端每时每刻都在变化,有人新开一家店,同时也会有一家店关闭,或者说是转做其它产品,但是企业的基础管理制度不能变,市场运作的规则不能变。
四是“知己知彼”。
有人认为终端数量较大,覆盖面广,管理起来太复杂,需要大量的人力物力,这其实是一种托词。
如果说我们建立了详细的终端档案,并能够及时更新,时刻关注终端的变化,终端管理并不是想象中的那么复杂。
最关键的是,只有对终端有了足够的了解,才能保证掌控市场,查漏补缺。
企业、批发商、终端、消费者如同一条链条,长有长的好处,短有短的特点。
市场如
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