市场营销学复习主要内容.docx
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市场营销学复习主要内容
市场营销学期末复习主要内容
第一章市场营销学的由来与市场观念的演进
一、市场营销学的性质和研究对象
性质:
是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科,是一门应用科学。
概括地说,市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务,这是本学科的基本立足点,是本学科存在和发展的基础。
市场营销学要研究的中心问题,是企业的营销管理,即在买方市场条件下,营销者如何适应其营销环境,捕捉市场机会,设计、生产试销对路的产品或劳务,并在最适当的时间和地点,以最适当的价格、最灵活的方式,将其送到消费者或用户手中,从而获得赢利。
二、市场、市场营销的含义
“交换”概念是市场营销理论中的核心和基础概念。
市场营销研究中的具体的市场,指的是具有特定的需求或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。
市场营销学家:
市场=人口+购买欲望+购买力
菲力普.科特勒的定义:
“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。
三、企业市场观念及其发展,新旧观念的区别
市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。
在西方国家工商企业的营销活动中,先后出现了五种营销观念,即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
1、生产观念,又称生产导向。
即以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑“能生产什么”,把生产作为企业经营活动的中心。
这是一种传统的、古老的经营思想。
它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品,企业的主要任务就是努力提高生产效率,降低成本,扩大生产。
其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心,以产定销,从扩大生产中获得规模经济效益。
这种观念适用于以下两种条件:
一是市场商品供应短缺,供不应求;二是单位成本高、售价高,因而销路不畅的产品,必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。
2、产品观念。
即企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。
认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。
因此,企业只要致力于提高产品质量,就一定能畅销和获利。
这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。
3、销售观念。
又称推销观念,是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心。
本世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是“大萧条”时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧。
销售观念主张强化推销的观念,强调运用推销技巧,千方百计诱使消费者购买更多产品,而不顾其是否真正需要。
4、市场营销观念。
是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想,虽然在很久以前它就开始萌芽,但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。
市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程,而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
5.社会营销观念。
是对市场营销观念的补充和进一步的完善.它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
新旧两类观念的区别在于:
1.企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为出发点;
2.企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场;
3.营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润。
四、市场营销学的形成与发展
市场营销学作为一门专门学科,诞生于20世纪初的美国。
(一)创立阶段:
19世纪末到20世纪30年代。
美国的赫杰特齐教授于1912年出版的第一本市场营销学教科书标志着市场营销学的诞生。
(二)形成阶段:
1931年至第二次世界大战爆发。
1937年,美国市场营销协会的成立标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛,引起了整个社会的兴趣和关注,成为一门实用的独立学科。
(三)发展阶段:
二战至20世纪60年代末期。
提出了以消费者为中心的新的市场营销观念。
突出特点是将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来。
(四)提升阶段:
20世纪70年代至今。
提出很多新观念,如战略营销、全球营销、大市场营销、关系营销、服务营销、网络营销等等。
第二章企业战略及营销管理过程
一、企业战略的含义和特点
企业以未来为主导,将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案,即企业战略。
特点:
长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调整性、广泛性
二、企业战略规划的主要程序
企业战略规划的主要内容:
(1)规定企业的任务(使命);
(2)制定为实现企业任务(使命)的长期目标和短期目标;
(3)制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针;
(4)决定用以实现企业目标的战略。
三、企业战略方案的主要内容
(一)稳定发展战略方案:
处于发展行业中的企业和目前经营业绩好,环境变化不大的企业尤其适合。
(二)发展战略方案:
采用此战略的企业必须有充裕的资金;即使企业在短期内中止这一战略,仍能维持竞争地位;企业的外部环境、尤其是政府支持的方向与企业发展战略一致。
企业可供选择的发展战略性增长有以下三种:
密集性增长、一体化增长和多角化经营。
1、密集性增长策略。
指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额
及市场占有率。
实行这种策略通常有三条途径:
市场渗透、市场开发、产品开发。
(1)市场渗透:
企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。
(2)市场开发:
企业通过扩大市场,进入新的市场来扩大现有产品的销售。
(3)产品开发:
企业通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力,在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求,达到企业销售增长的目的。
2、一体化增长策略。
一体化增长战略有三种形式:
后向一体化、前向一体化、水平一体化。
(1)后向一体化:
企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业,实行产供联合,变过去向供应企业购买原材料为本企业生产原材料。
(2)前向一体化:
企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业,实行产销结合,或者延伸自己的产品。
(3)水平一体化:
也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资进行生产经营。
3、多角化增长策略。
也称多元化、多样化增长,即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用,且减少风险、提高整体效益。
多化经营具体做法主要有:
同心多角化、水平多角化、复合多角化。
(1)同心多角化:
也叫关联多角化,指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。
(2)水平多角化:
也称横向多角化,指企业仍面向过去的市场,通过采用不同的技术开发新产品,增加产品种类和品种。
(3)复合多角化:
也称集团多样化,指企业(通常是大企业)通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式,扩大经营领域,增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
(三)紧缩战略方案:
目的是渡过危机。
包括转向、放弃和清算三种方式。
(四)抽资战略方案:
指企业为削减费用和改善资金的使用,减少在某一特定的产品线、产品、牌号或经营单位的投资,把资金投入到另外的新的或发展中的领域。
四、产品投资组合与波士顿咨询集团方法
产品投资组合,指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。
换言之,就是如何把有限的人力、物力、财力资源,合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。
这是企业战略规划中的重要工作。
战略业务单位(SBUs)就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。
区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线,注意贯彻市场导向,保证切实可行。
美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位分类和评价的方法。
其主张企业用“市场增长率—市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务进行分类和评价。
矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同的类型:
A类(问题类)、B类(明星类)、C类(金牛类)、D类(狗类)。
对应这四种类型的SBU应当能够选择不同的投资策略。
A类(问题类):
高市场增长率,低相对市场占有率。
B类(明星类):
高市场增长率,高相对市场占有率。
C类(金牛类):
低市场增长率,高相对市场占有率。
D类(狗类):
低市场增长率,低相对市场占有率。
企业战略的选择
1、发展战略:
目的是提高产品的市场占有率。
适用于A、B类。
2、维持战略:
目的是保持产品的地位,维持现有的市场占有率。
适用于C类。
3、收缩战略:
目的是追求产品的远期收入。
适用于C类。
4、放弃战略:
目的是售出产品不再生产。
适用于A、D类。
五、市场营销管理过程的含义及其主要步骤
企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现,是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会,规划、执行和控制企业营销活动的全过程。
它包含着下列五个相互紧密联系的步骤:
1、企业市场机会分析。
市场机会是指市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。
2、研究与选择目标市场。
3、制定战略性市场营销规划。
SWOT
4、规划与执行市场营销策略。
5、实施与控制市场营销活动。
六、市场营销组合的概念
是现代营销学理论中的一个重要的新概念。
1950年前后,由美国哈佛大学的尼尔.鲍顿教授首先提出来的,指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用,以完成企业的目的与任务。
1964年,美国的伊.杰.麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分,即产品,价格、渠道和销售促进,按英文字头简称“4P”。
即:
产品、价格、渠道、销售促进。
如果说,在影响企业经营的诸因素中,市场营销环境是不可控制的因素的话,“4PS”则是企业可以控制的变量。
市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
企业的营销优势,在较大程度上取决于整体营销策略配套组合的优劣而不是单个策略的优劣;企业在目标市场上的竞争地位和经营特色,则通过营销策略组合的特点充分地体现出来。
产品、价格、分销和促销是既市场营销管理过程中可控制的因素,也是进行市场营销活动的基本手段。
对它们的具体运用,形成了市场营销的战略、战术和方法。
这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的,而是相互依存、相互影响和相互制约的。
在市场营销管理过程中,企业要满足顾客、实现经营目标,不能孤立地只考虑某一因素或手段,而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发,根据企业的资源和优势,整合运用各种营销手段,形成统一的、配套的市场营销组合,争取整体效应。
七、市场营销计划的概念与内容
市场营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
一个完整的市场营销计划,一般包括八个部分,即:
内容概要、当前营销状况、风险与机会、目标、营销战略、行动方案、营销预算、营销控制。
第三章市场营销环境
一、市场营销环境、宏观环境、微观环境的含义
市场营销环境,泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
根据对企业活动的影响程度来区别,可以把营销环境分为宏观环境与微观环境,微观环境对企业产生直接的影响作用,宏观环境对企业产生间接的影响作用。
宏观营销环境,也称总体环境、一般环境或间接环境,指影响企业营销活动的社会性力量与因素,包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。
微观营销环境,又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境,指与企业的营销活动(营销管理功能之外的力量和因素)直接发生关系的组织与行为者的力量和因素,包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。
二、市场营销宏观环境
(一)政治环境:
指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的、或可能带来的
影响。
一般分为国内政治环境与国际政治环境两部分。
(二)经济环境:
指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。
1、经济发展状况。
一个国家或地区总的经济发展水平和发展状况。
2、人口与收入。
包括:
人口的数量和变化趋势;从不同角度划分的人口的构成;人口的密度和地理分布;收入。
收入:
(1)国民收入
(2)人均国民收入(3)人均国民生产总值
(4)个人收入:
个人从各个来源所得的收入。
(5)个人可支配收入:
个人收入-(税款+非税性负担)
(6)个人可以任意支配的收入:
是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。
=个人可支配收入-维持个人与家庭生存不可缺少的费用(房租、水电、食物、燃料、衣着)
3、消费状况。
恩格尔系数越高,生活水平越低,恩格尔系数越小,生活水平越高。
4、消费者的储蓄和信贷。
5、与企业营销活动有关的其他行业状况。
6、物质环境状况。
(三)文化环境:
人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的综合。
包括价值观念、宗教信仰、教育水平、道德规范、民风民俗等。
教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等。
(四)科技环境
(五)法律环境
三、市场营销微观环境
1、企业内部环境
2、生活资料消费者或生产资料的购买者
3、供应企业和后续经销企业
4、竞争企业
四、企业对环境威胁的对策
面对环境对企业可能造成的威胁,企业常用的方法有三种:
(1)对抗策略,也称抗争策略。
即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
如通过各种方式促使(或阻止)政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。
(2)减轻策略,也称削弱策略。
即企业力图通过改变自己的某些策略,达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
(3)转移策略,也称转变或回避策略。
即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
五、企业对不同需求状况的策略
1、扭转性营销策略:
面对“否定需求”或“负需求”
2、刺激性营销策略:
面对“无需求”
3、开发性营销策略:
面对“潜在需求”
4、恢复性营销策略:
面对“需求下降”
5、协调性营销策略:
面对“不规则需求”
6、保持性营销策略:
面对“充分需求”或“饱和需求”
7、降低性营销策略:
面对“过度需求”
8、抵制性营销策略:
面对不健康的产品或服务的需求
第四章购买行为研究
一、消费者市场的特点
发展性、多层次性、多样性、可诱导性、分散性
二、5W+1H:
什么,谁,哪里,什么时候,为什么+如何
三、影响消费者行为的主要因素:
内在因素、外在因素
1.内在因素:
是指消费者的个性心理特征,包括动机、感受、态度、学习。
(1)动机。
动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。
消费者行为的直接原因是动机。
消费者动机可分为两部分:
生理动机和心理动机。
要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。
马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次,即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要,前两个层次需要属生理的和物质方面的需要,后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。
(2)感受。
指消费者在其了解的范围内,通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。
感受的选择性、有组织性、受外在刺激的影响、受个人因素的影响。
(3)态度。
通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。
(4)学习。
即指“在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变”,换言之,学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。
2.外在因素:
主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
(1)相关群体。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参与群体与非所属群体。
参与群体,指消费者置身其中的群体,又可分为主要群体与次要群体。
非所属群体,指消费者置身其外,但对购买行为有影响的群体。
又可分为向往性群体和回避性群体。
相关群体对消费者购买行为的影响。
主要有以下方面:
①向消费者展示新的生活方式和消费模式,供人们选择;②相关群体能够影响人们的态度,帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”;③相关群体的“仿效”作用,使某群体内的人们消费行为趋于一致化;④相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”的示范作用。
(2)社会阶层。
指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
(3)家庭状况。
家庭对消费者购买行为的影响很大。
我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。
(4)文化状况。
文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为。
文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用,企业必须予以充分的重视。
四、消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策
1、经常性的购买,也叫惯例化的反应行为,是一种简单的、频度高的购买行为,通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。
面对这种情况,企业要保证商品的质量和一定的存货水平,保持价格的相对稳定,还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。
2、选择性的购买,也叫有限地解决问题。
这种类型复杂于前一种。
消费者对于这类产品有过购买经历,有些基本知识,但是由于对新的商标、厂牌不熟悉,有风险感。
企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感,促使其下决心购买。
3、探究性购买,也叫广泛地解决问题。
指消费者对自己需要的商品一无所知,既不了解性能牌号特点,又不清楚选择标准和使用养护方法。
此时企业要突出宣传商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心。
四、消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策
消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤,即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。
1.确认需求。
消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”,即存在着某种需求。
消费者需求方面的问题来源很多,一般有:
(1)商品不足。
(2)新的信息。
(3)需求扩大。
2.寻求信息。
消费者的信息来源包括消费者的个人经验、资料、相关群众影响、大众媒体等方面,企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息,同时,还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。
3.估价比较、决定购买。
在比较复杂的购买行动中,消费者对已经到手的信息进行估价、比较,以便于作下一步的决定。
企业应不断开发满足消费者不同需求的产品,并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象,以便于消费者的选择与比较。
4.购后评价。
消费者购买商品以后,购买的决策过程还在继续,他要评价已购的商品。
企业对这一步仍须给予充分的重视,因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。
以上步骤表明,消费者的购买活动,先于购买行为而发生,后于购买行为而结束。
售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步,企业切忌以一概全,必须研究整个购买过程,才能有效地开展工作。
五、生产者市场购买行为类型
派生性需求或引申需求:
生产企业对生产资料的需求,常常取决于消费品市场对这些生产资料制品的需求。
由于企业采购的目标和需要不同,生产者购买行为可分为三种类型:
1、直接续购。
即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货。
由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。
2、修正重购。
即购买方企业,部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。
3、新购。
即指购买方企业第一次采购某种生产资料。
以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,一般由采购部门担任。
第三种新购表示出最复杂的购买情况。
第二种修正重购则介于这两者之间。
六、生产者购买决策过程的主要阶段
生产者采购生产资料的过程一般可分为以下八个阶段:
1.确认需求。
即认识需求和提出解决需求的方法。
2.决定需求项目的特点和数量。
3.详细说明需求项目的特点和数量。
4.寻找和判断潜在的供应来源。
5.接受和分析供应企业的报价。
6.议报价和确定供应企业。
7.安排订货程序。
8.执行情况的反馈和评价。
上述八阶段,新购一般要依次通过,并可能增加一些具体步骤,而其他类型的购买可以缩减一些步骤。
七、影响生产者购买行为的因素
1.环境因素。
指企业外部因素的影响。
2.组织因素。
指企业自身的采购目标、政策、程序、组织结构和内部工作制度等对购买行为的影响。
3.人际因素。
通常指企业中人事关系对购买行为的影响。
生产资料的购买,常常由企业各层次不同的部分组成一个“采购核心”所决定。
“采购核心”中一般有使用者、影响者、采购者、决策者及控制者。
4.个人因素。
所有组织的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的一种个人行为。
参与购买决策的个人,在购买决策中又难免受个人情感的影响,个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教育程度、职位、性格及对待风险的态度所影响、决定的,因此,生产资料营销活动的对象应当是具体决策的参加者,而不应当笼统地看成一个企业。
第五章市场营销调研与需求测量
一、什么是市场信息?
市场信息有哪些特点?
市场信息是一种特定信息,是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应,是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。
市场信息主要有以下特征:
(1)时效性。
(2)分散性和大量性。
(3)可压缩性。
(4)可存贮性。
(5)系统性。
二、什么是市场营销信息系统?
它是由哪几部分构成的?
市场营销信息系统,是由人、机器和程序组成,为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息综合系统。
由以下4个子系统构成:
1.内部报告系统。
是营销人员运用的最基本的信息系统。
这是一个反应企业的生产能力、规模、布局,产品的产量、质量、品种、型号、性能、价格等,产品的销售情况、库存情况、产品的成本信息以及和利润有关的信息的系统。
通过这种分析,营销管理者能发现重要的机会和问题。
2.市场营销情报系统。
是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源。
通过这一系统,将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。
3.市场营销调研系统。
是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。
其主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。
4.市场营销决策支持系统。
是用先进的统计程序和模型,对市场营销信息进行分析,以便从资料中发展更精确的研究结果,指导营销人员制定更好的决策的系统。
三、什么是市场营销调研?
市场营销调研的主要内容与程序如何?
市场营销调研,就是运用科学的方法,有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作出市场预测和营销决策的一系列活动。
营销调研涉及营销活动的各个方面,主要有:
产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争者调研等。
营销
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