江苏联通3G渠道冲突管理.docx

江苏联通3G渠道冲突管理.docx

《江苏联通3G渠道冲突管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江苏联通3G渠道冲突管理.docx（35页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

江苏联通3G渠道冲突管理

江苏联通3G渠道冲突管理

第3章江苏联通营销渠道与渠道冲突

江苏联通营销渠道背景

3G业务技术背景

3G（3rdGeneration）就是指第三代移动通信技术。

第一代通信技术是指模拟通信技

术，主要的业务方面的应用是以语音业务为主，这种通信技术的主要缺点是对无线的频

谱利用率低，通信信道信令干扰了话音业务，直接致使用户感觉语音质量方面稍差。

第

二代通信技术是指数字通信技术，这种通信技术的调制方式相对第一代通信技术提高了

系统容量，并在通信信道方面利用独立的信道来传送信令，使通信系统的系统性能和系

统容量大为改善，例如目前最常常利用的GSM技术，这种通信技术在业务方面的应用主要

是以语音、短信及简单的上网等为主，但这种通信技术的整体系统容量仍然有限，在越

区切换性能方面存在不完善的地方。

第三代通信技术即3G在业务方面是以移动互联网

应用为主，能够提供丰硕多彩的移动互联网业务，比如目前用的最多的微博、微信、视

频、电子邮件、APP等，这种通信技术传输速度在高速移动环境中支持144kb/s及以

上。

第三代移动通信技术由全世界各大厂家向国际电联提出经投票表决后产生，北美阵

营在⑶MA技术的基础上提出了CDMA2000技术标准，欧洲阵营在GSM的技术基础上提出

了的WCDMA技术标准，中国大唐公司在政府的支持下提出了TD-SCDMA技术标准，这三

种技术标准经国际电联表决后作为全世界的三大第三代移动通信技术。

WCDMA技术作为GSM

技术的演进，全世界原GSM运营商均利用W⑶MA3G技术，同时大部份厂家对WCDMA技术的

线路不断的演进，WCDMA技术从原来的标准的384K速度下行通过爱立信等厂家的技术研

发，目前全世界商用网最高低载速度已达到42M下行速度，实验网下行速度已达到168M。

CDMA技术主要以高通公司为代表，目前商用版本RveA下行速度仅达到3.1M，由于高通

公司的技术垄断，⑶MA的演进线路不清楚致使全世界部份⑶MA运营商慢慢采用WCDMA技

术标准，TD-SCDMA主如果大唐公司在做技术支撑，由于中国移动的利用，华为、中兴、

爱立信也也研发投入了TD-SCDMA的相关设备。

从三大技术标准来看，WCDMA是技术最成

熟，支持厂家也最多的，由于产业链的完善，在无线设备与电话终端设备上种类与终端

价钱也相对最优势，这直接致使了全世界更多的运营商利用WCDMA3G技术，目全世界大部份

运营商均在利用WCDMA第三代移动通信，⑶MA2000仅在美国、韩国、印度等国家利用。

表三种3G技术优势比较

3.3G业务进展状况

（1）国际3G业务进展状况

随着3G终端的种类丰硕与价钱的走低，全世界3G用户进入了大规模增加阶段。

截至

2012年末，全世界3G用户数己经达到16亿，渗透率接近50%,其中WCDMA用户数占全世界

3G用户数的近80%，CDMA用户数占比约为20%,TD-SCDMA用户数达到近8000万，WCDMA

全世界的优势超级明显。

以通信类增值业务为代表的3G诸多应用11屈起迅速，—如移动即时

通信和移动电子邮件业务。

其中移动E-mail起步较早，目前被大量利用，移动IM业务

虽然起步晚，但基于移动互联网的的方便性，随着智能电话的品类丰硕与价钱大幅度下

降，以微信为代表的移动IM业务进展势头迅猛。

娱乐类业务是最受欢迎的业务，尤其

是音乐下载类业务。

信息类业务应用普遍，在3G特色业务中，信息类服务依旧是最基

础、应用最普遍的服务。

实际上，随着移动通信普及率的提升和数据业务利用价钱的下

降，电话终端正在成为人们最重要的信息渠道之一。

各类信息类业务中，除传统的网

页阅读之外，以Push形式来传送的移动广告、新闻等业务的进展超级迅速。

（2）国内3G主要产品介绍

3G业务包括种类较多，从运营商的业务技术标准来看主要包括无线上网卡、电话

电视、电话音乐、电话上网、电话搜索、可视电话、电话邮箱等业务。

从终端的利用角

度主要分为PC类终端业务如无线上网卡、电话终端类上网业务。

电话终端类业务随着

以苹果公司为代表的推出大量的APP应用，电话上网业务也分为阅读器上网、电子邮件、

即时通信，各类工具应用等。

苹果公司的APP商店各类应用已达到五十多万中，谷歌的

应用程序商店也达到近四十万种。

这些应用程序涵盖生活、工作的方方面面。

在娱乐方

面，有PPS、奇艺、优酷等视频类客户端能够让客户随时观看各类视频电影业务，在手

机电视方面有央视、江苏无线等能够让客户随时随地观看各类电视业务，在书籍方面有

几十万种书籍随时能够下载阅读，目前的应用程序可谓包揽万象，用户生活的方方面面

都有表现。

（3）国内3G业务运营商状况

国内3G业务从2009年进入进展期，国内三大运营商取得3G牌照以后，通过近五

年的建设，第三代通信网络已相对完善，中国联通建设3G基占33万，下行速度升级到

21.6M,部份城市已在开通下行42M的网络。

中国电信建设基占近20多万，网络下行速

率3.1M。

中国移动在投入部份3G基站后由于TD-SCDMA技术的不成熟，在第三代移动通

信方面进展缓慢，主要目标转向第四代移动通信技术。

在业务进展初期，由于终端的不

成熟与应用的不成熟，致使3G业务进展缓慢，随着苹果电话的推出，以苹果电话为代

表的智能机在国内大范围出现，加以微信与微博业务的大规模应用，3G业务进展进入快

速进展期，用户对3G业务的认知提升飞快，联通3G业务速度快，流量多在用户心目中

的口碑己初步形成。

截止2013年1月份，中国3G用户数总共达到5598.7万户，月新增用户达到424.7

万户。

如下表所示：

表国内2013年1月3G用户数

（4）3G业务终端与应用的使用情况

目前3G业务终端主要有电话、上网卡、pad三大类组成。

电话终端是第一大承载体，以智能机为代表，主要操作系统有苹果的IOS、谷歌的

Andriod、微软的Windowsphone。

苹果电话以苹果的IOS操作系统为运行，三星、HTC、

国内中华酷联等大部份厂家电话支持andriod系统，诺基亚公司电话舍弃原有的塞班系

统，转而利用微软的windowsphone系统。

高端电话以苹果与三星为代表，价位一般在

4000元-6000元，屏幕尺寸在3.5寸-6寸之间，电话芯片处置器一般达到双核到四核，

内存达到1G以上，下行速度支持联通21.6M网络，像素达到800万以上。

中端电话以

小米、魅族、三星、HTC等品牌厂家组成，价位一般在1500-3000之间，屏幕尺寸在4

寸-6寸之间，电话芯片处置器一般达到双核到四核，内存达到1G以上，下行速度支持

联通14.4M网络，像素达到800万以上。

低端电话以中兴、华为、酷派、联想等国内厂

家组成，价位一般在300-1500之间，屏幕尺寸在3.5寸-5寸之间，电话芯片处置器一

般达到单核到四核，内存达到1G以上，下行速度支持联通7.2M网络，像素达到500万

以上。

目前三星电话在国内的市场占有率达到20%，“中华酷联”四大品牌厂家智能机占

据国内市场超过50%，苹果电话市场占有率达到10%。

3G智能机终端主要适用运营商的

3G电话卡产品，通过利用3G电话卡，能够享受智能机与3G网络结合带来的快速上网的

体验感受。

随着智能电话厂家新品的加速推出，智能电话PC化的速度愈来愈快，电话

产品的生命周期也在缩短，在国内电子商务的热潮中，部份电话厂家为快速提升电话知

名度，采取在京东等线上发售新品的方式，降低中间渠道本钱，造成了电话的价钱透明

度愈来愈高，电话生命周期的缩短与价钱透明度的提高，对电话厂家的生存造成愈来愈

大的麻烦，致使部份电话经销商出现亏损，对运营商业务的依赖性愈来愈强，愈来愈多

的电话经销商开始销售运营商的3G电话卡业务。

网卡终端是3G产品的第二大承载体，网卡主如果与电脑终端组合利用，使得用户

能够通过电脑享受无线高速上网带来的享受，网卡终端目前的支持速度从3.1M到

不等，主要生产厂家有中兴与华为公司，占据了国内网卡硬件市场的90%，价钱从100

元到300元不等，网卡上网需要利用运营商的3G业务上网卡产品，由于3G无线上网的

高速与便捷性，愈来愈多的用户利用3G无线上网，愈来愈多的经销商销售运营商的3G

网卡产品。

PAD是3G产品的第三大承载体，PAD主要以苹果公司推出的IPAD为代表性，介于

电话与笔记本电脑之间，尺寸屏幕从七寸到十寸不等，PAD以方便携带，工作娱乐生活

应用便捷为特色，苹果公司IPAD—经推出便盛行全世界，PAD无线上网也主要利用运营商

的3G无线上网卡产品。

江苏联通公司概况

3.2.1江苏联通情形介绍

江苏联通作为中国联通在江苏的分支机构由原江苏联通和原江苏网通融合重组组

成。

截止2012年末，拥有1000万移动电话用户，100万宽带用户和100万固定电话用

户，年收入达到85亿元。

员工人数达到1万余人。

全省共设十三个本地网公司，五十

六个县分公司，覆盖江苏全省各个区域。

其中3G基站达到万个，3G用户数达到四

百万户，3G收入增加迅猛，2012年3G业务收入达到近40亿元。

江苏通信市场上，江苏移动作为移动业务市场龙头老大，拥有6000多万移动客户，

全年业务收入400亿元，市场占比54%;江苏电信作为江苏老牌电信运营商，拥有4000

多万固定及移动业务客户，全年业务收入达到280亿元，市场占比36%;江苏联通作为

市场的竞争者,仅拥有近1000万固定和移动业务客户，业务收入85亿元，占比仅为10%，

江苏市场呈现两强一弱格局。

江苏联通作为实力最弱的运营商，客户规模偏小、利润微

弱，相对其他两家运营商主要优势在于3G业务优势。

三家运营商实力比较如下表：

表江苏联通与竞争对手的对比（2012年）

江苏联通3G营销策略介绍

营销上的“六统一”原则及策略。

六个统一：

统一品牌、统一业务、统一包装、统

一资费、统一终端政策、统一服务标准。

九项重点业务：

无线上网卡、电话电视、

电话音乐、电话上网（含门户、博客、社区、广告）、可视电话、电话报、电话邮箱、

电话搜索、即时通信。

3G品牌策略王要包括统一■品牌。

中国联通将贯彻企业品牌下全业务品牌的品牌战

略，包括公司所有产品、业务、服务、套餐等。

通过对原有品牌的梳理整合，由原来的

多品牌战略慢慢过渡到企业品牌下的全业务品牌战略。

（1）电话产品

电话产品套餐分为AB等系列，套餐从46元到886元，主要如下：

.

表3G大体套餐A

采购和销售，约占全数定制终端的30%。

华盛公司集采的战略性终端中的70%也将通过

社会渠道进行销售。

同时通过大量引入明星展品来提升3G的销售速度，2009年苹果终

端引入中国，2010年以IPH0N4为代表的明星终端的引入，迅速在市场上引领3G业务的发

展，近几年引入的明星终端愈来愈多，如三星S3、N0TE二、小米、魅族等等。

3.2.3江苏联通营销组织架构介绍

江苏联通由十三个市分公司，五十八个县分公司，三十四个区分公司组成，省分

公司由二十多个二级部门组成，主要包括营销部门、支撑部门、职能部门三大体系，营

销部门主要包括市场销售部、电子渠道部、校园部、集团部等，其中市场销售部、电子

渠道部、校园部负责公众市场的运作，管理渠道体系，公众体系主要组织架构图如下：

营销网络的组成由高到低分成四个层次：

省分一市分?

区县~?

销售人员。

（1）市场销售部主要职责

省分市场销售部主要责全省公众产品的销售管理，承担公众市场收入与销售指标，

包括产品设计、包装、佣金，促销等；负责全省渠道的渠道管理，包括制定本省名单制

管理的实施细则，具体执行辖区内名单店/战略渠道的日常管理工作；负责辖区内名单

店/战略渠道准入、变更、退出资格的审核、上报；负责制定辖区内名单店/战略渠道销

售指标，督导销售进度，考评销售目标完成情形；负责指导和催促各地市分公司增强名

单店/战略渠道各项日常管理工作，总结推行区域内名单店/战略渠道成功经验；负责全

省佣金的管理，包括佣金规则的制定、佣金系统出账，佣金稽核等；负责全省终端的管

理，包括终端的采购、选型、终端合约政策的制定等。

各市分公司市场销售部负责按照省公司销售部的相关文件和要求落实本地网的公

众产品的销售管理，主要一是落实本地渠道管理，成立健全本地四级管理责任制，对区

域内名单店/战略渠道幵展名单制管理工作。

负责辖区内名单店准入、变更、退出的资

格审核和上报；负责组织分解辖区内名单店/战略渠道主要销售目标，督导销售进度，

考评销售目标完成情形；负责总结推行区域内店/战略渠道成功经验；二是佣金管理，

包括佣金的支付，稽核等；三是负责本地的渠道领导队伍管理，包括人员的考核、工作

任务的安排等；四是负责本地终端的管理，包括经销商终端终端采购的组织，促销活动

的安排等；五是各市分公司区县局负责按照市公司的要求具体落实各渠道的管理和销售

工作。

（2）电子渠道部主要职责

省分电子渠道部主如果在市场营销部的统一政策指导下，负责全省电子渠道体系的

销售组织与运营，承担电子渠道的收入与销售考核。

由于电子渠道渠道属于新兴渠道，

在产品政策上常常会取得较为优势的政策，在具体的执行进程中容易造成窜货形成渠道

冲突。

市分电子渠道部主要在省分电子渠道部的统一指导下，负责本地电子渠道的销售管

理工作。

（3）校园部主要职责

省分校园部主如果在市场营销部的统一政策指导下，负责校园体系的销售组织与运

营，承担校园体系的收入与销售考核，包括大中专院校与中小学市场。

学生是3G产品的

重点客户对象，校园市场竞争也尤其鼓励，校园部往往能够取得较为优惠的产品政策。

市分校园部主要在省分校园部的统一指导下，负责本地校园市场的销售管理工作。

目前全省产品资费政策是统一的，所有产品的开户均通过全国统一的ESS系统实施，

所有产品的资费标准均由省分公司在BSS系统中统一配置。

各个市分公司对产品没有改

动权。

产品的佣金政策由省分公司销售部统一制定，制定完毕后由省分信息化部BSS系

统中统一配置，地市分公司在佣金方面拥有调账、达量等部份佣金权利。

江苏联通渠道体系介绍

江苏联通渠道体系主要包括自有渠道与社会渠道两大类。

自有渠道主如果江苏联通

自有人员组成的销售体系，社会渠道主如果由社会各类合作伙伴组成的销售体系。

自有

渠道由全省458家营业厅组成，月销售3G用户近2万户，遍及全省十三个地市和五十

七个区县，销售各类通信产品，自有渠道的人员归联通公司管理，联通公司对其掌控能

力超级强。

（1）社会渠道的分类

社会渠道是指与江苏联通签署业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售江苏联

通产品或服务，并取得相应收益的外部机构。

依照客户接触点的不同，社会渠道可分为

三种类型，社会实体渠道，社会直销渠道和社会电子渠道。

社会实体渠道是指与江苏联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营

业服务场所（以下简称为“门店”）接触客户，代理销售江苏联通产品或服务的社会渠

道。

社会实体渠道可进一步细分为合作营业厅、代理点两种类型，不同类型的社会实体

渠道应通过营业系统接入方式、业务代理范围、客户维系与服务职能、合同签定方式、

联通VI标识利用标准等方面进行有效区隔。

（一）合作营业厅

是指合作方拥有实体营业服务场所的产权或利用权，并与江苏联通签署排他性业务

代理协议，依照江苏联通自有营业厅或合作营业厅相关建设和运营管理要求，由合作方

建设和运营，兼具销售与服务能力的排他性实体渠道。

合作营业厅的营业面积原则上不

少于50平方米，厅内至少设置电话销售区和业务受理区。

（二）连锁渠道

是指合作方与江苏联通签署业务代理协议，在一个企业主体管理下，多家门店采用

统一的标识和统一的经营管理手腕（不含第三方租赁连锁门店代理联通业务），代理销

售江苏联通产品或服务，这种社会实体渠道具有连锁属性，称为社会实体连锁渠道（以

下简称“连锁渠道”）。

目前主要的连锁形式有电话连锁、家电连锁、IT产品连锁、百货

连锁和其他大型连锁企业等。

连锁渠道内部运营商业务主要以专区方式与联通合作。

连锁渠道按其对江苏联通奉献价值的高低分为战略连锁渠道和普通连锁渠道。

战略连锁

渠道（以下简称“战略渠道”）是指与江苏联通合作紧密，通过资源置换、资源整合等

深层次合作方式优先进展江苏联通业务的连锁渠道。

（三）代理点

是指合作方与江苏联通签署业务代理协议，在江苏联通指定范围内代理销售产品或

提供服务的非排他性实体渠道。

社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员

直销方式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。

依照业务代理所授权面向的客户群

不同，社会直销渠道可分为公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道两种类型。

同一社会直销渠道既面向公众客户，代理销售中国联通公众客户产品或服务，又面向集

团客户，代理销售中国联通集团客户产品或服务时，可签署一份协议，视为一个渠道管

理，也可签署两份协议，视为两个渠道管理。

社会电子渠道指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、电话、电视等电子

化手腕代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。

电子渠道随着互联网的兴起愈来愈

多，目前全国比较出名的有京东商城、苏宁易购、淘宝网、天猫等。

电子渠道相对实体

渠道，一是运行费用低，不需要消耗房租本钱、水电本钱、人员本钱，二是覆盖范围广，

目前电子渠道与物流的结合能够迅速覆盖江苏乃至全国各个区域，三是速度快，任何新

品上市由于其特征周期短。

这三大特点决定了电子渠道相对实体渠道本钱费用低，但由

于电子渠道建设相对容易竞争也较为激烈，各个电商都在常常实施价钱战以提升销售

额。

（2）社会渠道的管理

以销售业绩为导向，透过代理商，直接对社会渠道门店实施分级管理，倾斜优质资

源，激发渠道门店升级和团队及店员个人销售热情，提升社会渠道销售能力和用户进展

质量。

门店分级指标，包括经营业绩、硬件资源、软件资源及经营管理指标。

（一）业绩指标重点考核门店进展能力及用户质量，并慢慢向收入考核过渡。

（二）硬件资源指标重点考核社会渠道门店目前所具有的店面资源。

（三）软件资源指标重点考核社会渠道门店体验环境和宣传气氛等因素。

（四）经营管理指标重点考核社会渠道门店的服务与规范经营和与联通合作情形

等因素。

渠道分级完成后，将按照渠道类别不同化资源匹配，优先保证名单店/战略渠道的

资源投入，包括佣金、渠道建设、终端保障、促销物料、服务支撑与培训等。

3.3江苏联通公司3G营销渠道冲突现状

江苏联通营销渠道冲突表现

（1）渠道价钱冲突

渠道价钱冲突主如果指同一本地网的多家经销商为了扩大销量获取更多的利益等

原因，对3G产品实施降价销售。

经销商之间的价钱竞争表现出来的一种无序的市场竞争，

对市场造成了严峻的后果：

增加了渠道的本钱，降低了渠道的正常利润并严峻制约了江

苏联通3G的进展。

江苏联通经销商价钱竞争主要有两种表现形式，如表所示：

表经销商价钱冲突类型

价钱冲突类型1:

指同一本地网公司内部某个营销部门的经销商之间采取的激烈的

价钱竞争，主要内容是通过直接的或间接的方式实施降价销售，这种情形下主如果该

营销部门内负责该类经销商的销售领导来管控经销商之间的冲突。

但由于销售领导都有

销售任务指标考核，该类冲突在短时刻内提升了该销售部门的销量，致使销售领导对那时

发生价钱竞争的冲突协调踊跃性不强。

除上述情形外，还有一种情形：

就是为了完成

销售指标，营销部门往往会给予实力较强的经销商必然的达量奖励，经销商为了拿抵达

量奖励，往往实施产品降价销售，那个也容易形成窜货。

固然对江苏联通公司而言，销

售渠道管理存在的问题主如果因为营销渠道部门考核压力过大，致使销售部门为了完成

任务给予了渠道额外的销售奖励，同时由于内部管控流程不完善，致使对渠道冲突中的

价钱竞争管理容易失控。

价钱冲突类型2:

主如果不同营销部门的经销商在同一地域进行激烈的价钱竞争，

除价钱冲突1中所有的情形都会发生外，这种冲突的特点是多个营销部门都被牵涉当

中，由于各个部门都有考核任务，营销部门的管理人员对此问题的处置往往是拖延扯皮，

乃至会彼此干与，更严峻的情形下这种争端还被提交到公司管理层进行裁决。

致使严峻

影响内部团结，增加内耗和本钱。

价钱冲突主要体此刻3G上网卡产品，江苏联通主要销售的产品为3G网卡产品，面

值300元，一般给予80元的提货奖励，对于销售量较大的经销商给予必然额度的销售

奖励，销售奖励一般控制在每张20元左右，经销商的实际本钱价可能在200元。

销售

价钱冲突的原因是部份经销商为了能够快速完成销售任务，获取短时刻利益，并取得运营

商的额外支持，就以低于面值的价钱进行销售，致使市场出现价钱冲突。

价钱冲突的实

质是经销商违背江苏联通的销售政策，为了提升销量和收益，降低价钱进行销售，致使

同一区域内不同渠道的价钱冲突明显。

（2）渠道窜货冲突

窜货是营销渠道的经销商为了取得更多的利润回报，以低于正常价钱向授权区域以

外的地域倾销产品，造成价钱混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌

失去信赖的营销行为。

窜货类型有良性窜货、自然窜货和恶性窜货。

江苏联通渠道体系窜货主要有两种，如表所示：

表经销商窜货类型

窜货类型1:

这种问题在江苏联通内部较为突出，主如果由于各个本地网考核任务

压力较大，致使某个营销部门的不同地域经销商拿货价钱不一致，由于3G业务的特征

有了窜货的价钱空间与可能。

加上经销商利润的追求，和各个地域销售业绩的追求，最

终造成了以恶性窜货为主的渠道冲突行为。

相对于某个营销部门来讲，有的窜货还会补

充一些地域的市场需求，与竞争对手竞争业务，刺激该本地网销售能力较弱的的市场人

员，属于良性窜货，另外无论何种窜货，毕竟收入属于全省范围内的，所以有些营销部

门的管理人员会默许这种窜货行为，但各个本地网公司专门是窜入的本地网公司对此比

较反感，因为影响自己地域的销售任务和业务收入。

窜货类型2:

由于各个不同营销部门产品政策不同，各个营销部门的渠道体系不同，

在执行进程中管控不好造成经销商之间在不同地域窜货。

例如电子渠道产品进入公共市

场销售，从江苏联通内部来讲，由于涉及到两个或多个营销部门，再加上每一个营销部

门都能够通过窜货来增加自己的销售任务和收入，所以这种冲突最激烈。

从经销商角度

而言，由于取得明显或不明显的暗示，加上自己的利益渠道，不但不受制约，还有利

可图，助长了窜货行为。

那个只必需要通过营销部门之间的协调与本地网公司的管控来

调整这种不利的影响自身业务的冲突行为。

不同地域的窜货产品主要体此刻网卡产品方面，以江苏联通主要销售网卡960元套

包为例，960套包产品每一个月套餐月费80元，包括全国1G与省内1G上网流量。

渠道提货

价规定660元，80元用户资料后返奖励，20元达量奖励，渠道整体佣金400元左右。

部份地市额外给予必然的达量奖励，奖励一般在50元/张，这儿容易造成不同地域之间

的窜货。

营销部门之间的窜货也主要表现的网卡方面，以300元半年包网卡产品为例，

公共渠道佣金规定不高于100元，电子渠道的佣金为120元，电子渠道的专业渠道京东

商城销售价直接报到170元，直接致使该产品在公共实体渠道均无法销售，公共实体渠

道对此意见较多。

综上所述，江苏联通公司的不同的营销部门、不同的本地网公司，既是窜货的受害

者，也是始作俑者和受益者。

但作为江苏联通公司一个整体来讲，由于渠道经销商和

内部各个营销部门