销售方法策略和技巧销售必备常识.docx
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销售方法策略和技巧销售必备常识
销售中服务准责:
迅速的建立信任(信赖感):
发自内心的关心顾客,帮助顾客。
让顾客觉得你很有亲和力。
看起来像这个行业的专家。
注意基本的商业礼仪。
顾客见证(顾客来信、名单、留言)
名人见证(报刊杂志、专业媒体)
权威见证(荣誉证书)
问话(请教)
仔细认真倾听
问问题的方法
您现在使用的是什么品牌的厨房用具?
什么风格?
您对那厨具满意吗?
买了多长时间?
在购买那厨具之前是否对厨具做过了解?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
1.热情、真诚地对待每一位顾客,让顾客购物时享有亲切感,依赖感,愉悦感。
2.要有专业的知识,要掌握产品的优势及不足之处,对功能、使用、注意事项等都要了如指掌。
3.要对工作的每一步负责到底,有始有终。
工作中必须节俭,懂得有效且最大化合理使用各项资源。
4.做得更好一点,一次比一次进步。
每次与顾客进行交易或商谈,都是一次成长,一次经验,一次教训,一次总结。
所以每次都在不停进步。
礼仪:
第一印象很重。
注意自己的仪表仪容,着装整洁干净大方优雅,说话谈吐得体。
给顾客留下一个很好的印象。
头发不乱,发型美观自然。
指甲不能留太长或弄五花八门的颜色。
面部精神饱满,保持微笑,淡淡的妆容显得非常精神自然。
了解自己认识顾客
一、顾客是谁
1、顾客是商业经营中最重要的因素
2、顾客是公司财富及个人利益的来源
3、顾客是公司一个组成部份
4、顾客需要你的引导和帮助
5、顾客不是有求于我们,而是我们有求于他
6、顾客不是与争论或斗智的人
7、顾客应该受到最高礼遇
服务顾客:
了解顾客的需求和欲求,以及爱好和兴趣。
帮助顾客选择能满足他们要求的产品
向顾客讲解产品的专业知识及其他功能等
介绍产品给顾客带来的利益与价值
回答并解决顾客提出的疑问
成交顾客
一名优秀的导购人员应该同时扮演以下角色:
1.公司的形象代表——优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手段恰倒好处地对公司的产品进行宣传,在建立品牌美誉度的同时,向消费者传递公司的经营理念与价值观,树立公司形象。
2.顾客的参谋——优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解,在向消费者介绍产品时,能够为消费者当好参谋,准确、生动地将产品的卖点传递给顾客。
3.市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、生动的市场信息。
导购员直接面对消费者,在与消费者的直接交谈中获取了市场最前沿的信息,应及时向公司传递。
4.职业道德的榜样——优秀的导购员应该注重职业道德,自觉地抵制不道德的市场竞争行为,在同行业中树立良好的企业形象。
5.公司与卖场的关系协调员——公司与卖场通常有许多问题需要协调,与卖场人员处理好关系,则有利于产品的销售。
作为一名合格的导购人员,还必须具备细节工作能力,要认真、仔细地完成每天的忙乱工作。
导购人员还要具备以下的基本常识:
1.企业知识:
导购员应对公司的大概情况,如公司的发展史、公司的经营方针、公司的服务宗旨等。
企业现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。
2.行业知识:
导购员应对整个行业的状况比较了解,能够掌握销售信息,洞悉市场动向,并及时反馈市场信息,同时能熟知一些专业术语。
3.产品知识:
导购员应对产品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸。
要能够介绍商品的卖点,帮助顾客作出正确的商品选择。
4.竞品知识:
导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。
5.陈列知识:
导购员应通过产品的陈列突出产品的特有卖点,让产品充当无声的推销员。
6.了解顾客心理:
应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。
导购人员要成为产品专家,除了要熟悉产品的基本知识还要具备良好的沟通技巧,熟谙消费者的购买心理、感受和能准确分析顾客需要,对所销售的产品充满信心,能流利回答出顾客提出的每一个问题,令顾客信服、满意。
作为一名合格的导购人员,必须重视到细节,善于在细节中发现问题,找出差异化,并解决问题,这样才能在日益激烈的竞争中和竞争对手相抗衡,立于不败之地。
服务活动的5S原则:
Ø微笑(smile):
是只适度的笑容,导购员要对顾客有体贴的心,才可能发出真正的微笑。
Ø迅速(speed):
只动作迅速,它有两种含义:
一.工作时要尽量快些,不要让顾客久等;二.导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感,使他们不觉得等待的时间过长。
Ø诚恳(sincerity):
导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想,顾客一定能够感受得到。
Ø灵巧(smart):
只精明、整洁、利落。
以干净利落的方式接待顾客,既是所谓“灵巧”的服务。
研究(study):
只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧以及学习商品专业知识,就会在接待顾客的层面上有所提高,就会取得更好的成绩。
对进入商店的每一位顾客,都应保持脸上微笑,自信,优雅的语气向顾客道声“欢迎光临米技,愿您今天的心情如阳光般灿烂”。
给顾客自由的空间,让顾客随意看看,走走。
千万不要跟得顾客太紧,但也要有观察力,察觉顾客对物品感兴趣时,可以上前先向顾客简单地介绍产品。
如果顾客提及价格问题,我们先向顾客解释这产品的价值所在(健康、无污染、环保、节能、寿命长),再向顾客谈格问题。
这点钱对您来说一定远远不止您家人的健康和高端科技带给您的便捷与高效。
这产品相对您来说,买了就节约了……钱。
这些钱如果您用来投资一本书,那么您的智慧和见识就会比现在增加30%,那么您的身价又将乘以30%,您将会越来越智慧,富有,快乐,健康。
A、对于带小孩的顾客,可以适当准备点小礼物,糖果,气球等
B、平时到我们店内来的潜在顾客,可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话,以便在搞活动之前,给他们联系,说我们将要举行大型促销活动,并且有丰厚的礼品,请顾客抽时间过来看一看。
C.营造一种轻松优雅自然的氛围,比如说养点花草,或小金鱼等。
D.根据季节或节日而定,可以适当贴出一些温馨提示语,或向顾客发短信问候等方式。
体现出店内的热情,服务的细致。
E.若店内有空间,可以适当张贴一些关于厨房用品的保养信息和公司价值观等等。
根据创意自由发挥……
F.店内布局得温馨点,设计精致点,让顾客有种宾至如归的感觉
G.一杯水、一句问候,让顾客感受到我们对他们最真挚的关心。
与顾客交谈中的技巧:
1.可以适当讲些赞美的语句,但不要显得太恭维。
2.迅速找到与顾客共同兴趣的话题,彼此交流得更亲切。
销售的成功是一个客户积累的过程,只有平时多积累顾客,多在顾客的心中留下一份信任,才能最终有所收获;只要有顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感谢顾客的到来,用我们的热心、诚心、耐心、细心、贴心去对对待顾客,在顾客心中留下一份信任,一份美好,一份记忆。
顾客有疑虑时,或说产品太小。
可以随机应变,投机取巧的说。
这非常适合小朋友学习等、
销售后期未成交的台词
虚心请教法的运用(以退为进)
对于久攻不克的顾客,可用此招:
“陈先生,我知道现在暂时您还不需要这款产品,不过你日后有需要了可以随时联系我,我一如既往地为您服务。
在您告辞之前,请您提出一点宝贵的意见,我有哪里做得不好的地方,我一定虚心反醒并改正。
”顾客听了以后,一定会非常受用的,在顾客内心舒畅之余,常会立即改变拒绝的态度,反过来一面指导你,一面给你打气,很可能给你一张意想不到的订单。
1. 我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:
我随便看看。
模板演练
①:
导购:
没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。
来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色?
点评:
先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
②:
导购:
没关系,买东西是要多看看!
不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。
点评:
首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。
王建军四观点:
导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进
2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:
我觉得一般,到别处再看看吧。
“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。
模板演练
导购:
这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!
请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?
我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
点评:
首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。
只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
导购:
(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!
(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?
您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?
点评:
首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。
王建四观点:
陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友
3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开
“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。
“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。
而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。
欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。
模板演练
导购:
是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。
这样好吗?
您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
点评:
首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
导购:
小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。
可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?
(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?
(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)
导购:
小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?
(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?
(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
导购:
小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。
不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。
这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!
点评:
首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。
王建四观点:
适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
4:
我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意
“喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。
“这个也不错,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐。
可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练
导购:
小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!
我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错。
小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……
导购:
(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。
就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。
小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……
点评:
如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。
在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验
的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购:
小姐,您真有眼光。
这款灯是我们的最新款,卖得很好!
来,我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺,导入……技术与功能,非常受广大群众的欢迎。
当然,光我说好还不行,灯是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的。
小姐来,您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)
导购:
(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。
请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?
谢谢您!
(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)
点评:
认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。
王建四观点
无论客户是否购买,尽量争取顾客体验
5. 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑
模板演练
导购:
您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。
不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算!
点评:
首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。
导购:
您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!
点评:
认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购:
我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您 完全可以放心地挑选。
点评:
认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。
王建四观点
没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购
6顾客说:
你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
“如果你这么说,我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。
“算了吧,反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。
而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:
导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。
模板演练
导购:
小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为……
点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑
导购:
我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。
如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?
当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。
来,小姐,这边请!
点评:
借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
王建四观点
当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任
7 顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定
“不要等,现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力,一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。
“你现在买就可以享受折扣”,好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。
“那好,你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道,给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店,却极大地降低了店铺销售业绩。
模板演练
导购:
小姐,您做事真的很细心!
其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说,都比较适合于您家的风格。
我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
点评:
首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。
导购:
其实,这已经不是一件简单的产品啦,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?
再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换,您看这样成吗?
王建四观点
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决
模板演练
导购:
这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢?
(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?
张小姐,我在这个行业做五年了,我是零点心想为您服好务。
我认为这款灯具真的非常适合您,您看……(介绍商品优点)您觉得呢?
导购:
(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?
(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?
其实买东西也是一样的道理。
小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)
导购:
(微笑对闲逛客说)这为小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的居室装修,家具搭配等的理解都会有差异的,您说是吧?
请问小姐,您今天想看点什么呢?
(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)
王建四观点
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
9/听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办
模板演练
导购:
这位女士,请您先别急着走,好吗?
这位女士,请问是不是我们这几款灯你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?
您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。
请问您真正想找的是什么样风格的灯具?
导购:
小姐,请留步。
真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?
谢谢您,小姐!
请问……(重新了解顾客需求意图)
点评:
导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
导购:
这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。
是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。
真的非常感谢您,请问……
点评:
导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。
王建四点
管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失
10:
顾客进店后看了看说道:
东西有点少,没啥好买的
模板演练
导购:
是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。
来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的灯具?
导购:
您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。
来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
出师表
两汉:
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:
愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:
愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。
先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也
。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。
后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。
受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。
今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。
若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离,临表涕零,不知所言。
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