如何做市场推广方案之欧阳术创编.docx

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如何做市场推广方案之欧阳术创编

怎样做好市场推广工作？

时间：

2021.02.02

创作：

欧阳术

一、推广的意义

市场推广的作用显而易见：

1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。

2、最快速反馈市场信息。

3、控制市场，打击对手，抵御竞争。

4、营造气氛，煽动消费者。

对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

二、推广计划

进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。

内容包括：

推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。

计划制定要合理，具有可行性。

三、准备工作

为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。

1、人员分工

市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。

a、主讲：

负责谈判

b、出纳：

负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写

c、宣传员：

负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。

大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。

2、物品的准备

a、交通工作：

三轮车或货车。

b、货：

从当地经销商处借，数量要足，品项要全。

c、终端用品：

招贴画、折页、礼品等。

d、其它：

经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。

3、心理准备

在市场推广中，要明确需要推销什么。

a、推销激情b、推销感情c、推销产品

d、推销价格e、推销数量f、推销氛围

4、目标达成

a、较高的铺市率b、品项要齐全

c、营造好的售点氛围d、建立好的口碑

四、实施

在市场推广中，工作内容包括：

1、卖：

向售点以批发价售货。

2、贴：

张贴pop，注意以多、牢、好取胜。

3、发：

宣传品、折页、小报等。

4、挂：

悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。

5、记：

填写《推广工作记录表》。

在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。

其全过程可分为下面几个步骤：

1、接近

即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。

1）初访：

完全以陌生人的身份访问客户。

作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。

作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。

怎样接近呢？

各人有各人的方法，下面罗列几种：

a、调查接近：

以市场调查的方式接近客户。

b、询问接近：

这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。

c、帮忙接近：

抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。

d、赞扬接近：

适时、适地、适当地夸奖客户。

e、赠品接近：

用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

f、求教接近：

向客户请教产品销售中的问题。

接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

a、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。

b、唤起客户的注意力

a.保持目光接触；

b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

c.学会逗人笑。

人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。

d.把客户拖入推销的过程中。

c、及早跟客户找到语言上的共鸣。

2）复访：

再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。

2、商谈

这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。

作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。

我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。

商谈中要注意下列一些方面：

a、听客户多说，不与其在观点上争论。

b、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。

c、让客户感觉到需要，主动提出看样品。

d、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。

e、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。

f、表情要自信，语气要肯定。

在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：

a、讨厌业务员；

b、讨厌产品：

一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；

c、经济理由：

价格太贵；

d、客户太忙：

没时间听你说；

e、销售同类产品；

f、客户为老年人，思想较固执；

g、不愿意整箱购买，希望代销；

h、为了了解价格的合理性；

i、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。

对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：

a、但是法：

先顺从客户，同时提出自己的理由。

b、询问法：

重新调整产品的卖点。

c、否定法：

绝对否定客户的怀疑。

d、故事法：

以实际事例应对客户。

e、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等

3、达成成交

达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：

1）容易成交的情况：

a、对业务员本人有好感；

b、看过产品广告，对产品有好感；

c、有人曾经来询买过；

d、曾经卖过这类产品，好卖；

e、熟悉的人在旁边说好；

f、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；

g、生意做得好，进不多的货无所谓。

2）如何识别成交的时刻

a、客户拿着样品仔细考虑；

b、有共同话题，达成共鸣之时；

c、有第三者在场，征求第三者意见；

d、对业务员表示同情时；

e、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；

f、对产品品尝（试用）后比较满意；

g、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；

h、客户为假设成交后的售后服务担心；

i、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；

j、询问车上有无货物。

3）促成成交的方法

a、直截了当，恳求顾客成交。

态度要自信，语言要诚恳。

b、多次向客户提出成交要求。

在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。

坚持就是胜利

c、先假定顾客要买。

无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。

d、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。

e、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！

”

f、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？

”或是大数报量“给你搬十箱好吗？

”对方会说：

“太多了，五箱就够了。

”

g、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。

h、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。

4）注意事项

a、确认好产品的品种、数量、金额；

b、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；

c、不要露出得意之态。

你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；

d、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；

e、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；

f、帮助客户进行产品陈列。

篇二：

策划市场推广方案的基本方法（上）

策划市场推广方案的基本方法（上）

维珍航空利用自助餐式机票价格方案展开体验式服务营销，推广品牌形象；youtube利用有奖活动（与iphone联合）进行网站业务推广；蒙牛的娱乐活动（选秀、梦想学院等）市场推广方式……市场推广因产品、目标、企业自身资源情况和市场环境的不同而千变万化。

不过既然都是市场推广，定位目标市场、以产品（服务、商业模式、品牌）为载体、目标具有鲜明的时效性就是所有市场推广万变不离其中的相同点，因此市场推广也就形成了基本的策划方法。

市场推广方案实施过程

首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源情况与市场推广目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：

财务、生产、研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评估、反馈。

强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。

因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。

因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。

市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。

目标市场拓展维度：

既扩大市场的覆盖范围。

可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。

例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。

再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。

又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。

是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。

行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。

例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。

产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。

例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。

推广方式组合维度。

推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。

所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现

出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。

蓄势vs执行与主导vs次属

都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。

战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。

先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。

对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：

“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。

包括展会、招商会、发布会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。

正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。

通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。

按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。

例：

终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。

保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。

成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。

事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？

是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？

！

非也！

诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？

找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。

使用条件：

具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：

事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：

将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。

举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的ceo，在青岛开工厂开发当地市场。

一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。

正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。

学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。

接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。

对应推广方式则为直销、代理、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。

不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。

企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。

针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能

力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。

既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。

总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。

所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。

它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：

实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：

阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。

直接与间接

不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。

一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。

对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等）、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。

例如在客户允许的条件下为他们的工作提供各种企业力所能及的“帮助”；主动邀请相关领导、专家视察、有影响力人士指导企业运营工作，参加企业各种新动向的活动（新品or新技术发布会、新厂房落成等）；通过各种新闻和参与（合作举办）媒体、协会的相关活动等多种形式树立行业与市场影响力；积极争取与科研单位合作进行科技创新、管理创新等，树立、提高企业权威与专业化形象；积极参与行业内和相关行业的各种重要活动（会议、论坛、评选等）……这样营销人员在进行销售工作时就会大大减少来自第三方的阻力，同时借助在第三方市场建立的知名度促进市场推广目标的充分实现。

虽说与间接客户的关系营销是做在平时，循序渐进，不过在企业进行阶段性的市场推广时这些间接客户的也是我们不容忽视的宝贵资源。

如和媒体新闻机构联合举办某些配合产品促销的活动，在企业发起活动或举办会议时得到业界专家、领导的光临指导，提高活动与会议的影响力等，这些都会使企业在市场推广中得到事半功倍的推广效果。

企业将针对间接市场的关系营销与面对目标市场的各种活动、会议和销售工作相呼应，形成推广方式组合结构的直接与间接层次关系。

篇三：

如何做产品市场推广

如何做产品市场推广

今天和朋友闲聊产品渠道推广，在整理自己思路的同时沉淀一下。

随着宣传方式的不断更新，传统的渠道推广遇到了很大的瓶颈，这不单单是推广方式带来的，更是产品本身带来的。

针对这点浅谈一下目前如何做it产品的渠道市场推广。

首先，明确的知道推广的目的是什么。

产品推广的主要目的无外乎有两个。

一、宣传提升产品的知名度。

让更多的消费者或者终端用户知道该品牌或者该产品的性能。

在提升品牌效应的同时培养更多的潜在客户。

以此目的的宣传推广适用于产品上市初期或者在淡季的时候进行，让更多的人参与活动中来与我们一起互动，产生更大的影响，为下一阶段的销售打下伏笔。

参与互动的人气越多，推广就越成功。

二、促进销售、提升产品市场占有率。

通过有效的方式或者新颖的促销方式快速的抢占市场份额。

以此目的的活动推广适用于产品销售旺季或者针对竞品对手的某项活动而进行的。

针对性比较强。

主要判定推广是否成功的主要指标就是销量。

同环比越高，证明活动推广越成功。

其次，明确的知道是针对哪些人群做渠道推广

推广针对的群体也就是为谁而做的活动、宣传，要引起哪些群体的参与互动。

对于一个产品而言，推广针对的对象只有两类群体。

一、针对终端用户。

可能是个人也可能是行业用户。

在淡季的时候可以针对终端用户做一些评测，或者做一些游戏体验方面的活动，通过相关不间断的报道

提升在业内的关注度和知名度。

此类推广适用于淡季是做的产品宣传推广，对销量促动不大。

二、针对渠道分销商。

在旺季的时候为了更有效的提升销量，针对渠道分销商做一些捆绑销售活动；或者进行销量排名，在规定时间内对销量好的分销商给以一定的奖励。

这是针对提升销量最有效最直接的一种方式，同时根据情况也可以针对终端用户配合一些买赠活动。

再次，渠道推广的几种方式

线上两种方式：

一、在新品上市前采用评测，通过各种网媒进行最多的一种方式，同时链接自己的网站进行网上销售。

二、在网络上面做有关的广告宣传。

目前，此种方法还仅限于对产品的宣传和品牌的拉升。

线下有五种方式：

一、抢占各个卖场的眼球。

利用各个广告位进行宣传，如户外广告、电梯广告、墙体广告、地贴、吊旗以及卖场内部刊物等方式冲击消费者。

二、媒体广告。

如电视广告、报纸广告、行业报刊、车身广告等平煤。

相对而言，这种方式费用是最高的。

三、终端店面建设。

目前很多品牌纷纷把从北上广等一线城市的终端店面建设策略转移到二线、三线城市，乃至县城市场。

快速建店快速扩张，在给终端用户提供更快更方便消费场所的同时更是为品牌做广告。

终端店面使用时间基本在两年左右，因此这个装修费用分摊下来远比媒体广告费用更低更实用。

四、各种方式的会展。

比如网吧峰会、渠道培训会、精英讲堂、产品发布会等方式宣传产品。

能够参加此类会展的多数是业内人士，有利于培养潜在的行业客户或者潜在的分销商。

五、校园巡展。

学生装机日益成为我们的主力军，我们可以在开学前期在各大院校进行巡展，通过一些方式提升品牌知名度。

比如有奖问答、买赠或者打折销售、冠名比赛等方式对学生会合作。

最后是推广效果的把控。

为了保证推广的效果，通过以上市场调查分析，在明确知道推广目的、推广目标群体以及采用的推广方式以后，我们还应该在活动创意、文案细节、销售政策、会展流程、合作分工、费用预算等方面下功夫。

让有效的资源更好更大的发挥作用，用最少的钱办最大的事。

通过对人力、财力、物力等各个环节的有效合理把控达到推广的效果。

无论是什么样的产品宣传、活动策划都是围绕着销售进行的。

最后也是通过销量来体现的。

因此，我们有必要做好产品推广工作。

以上是我个人对目前推广的一些总结和看法，仅供参考！

随之产品市场的发展，随之电子商务网上购物的日益强大，还会出现各种不同的推广方式和销售方法。

期待更多更新颖的，学习之。

时间：

2021.02.02

创作：

欧阳术