客户的购房心理1.docx
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客户的购房心理1
2020-6-12洛阳德辅房地产营销策划有限公司
客户的购房心理
首先,要问问大家有谁知道“购房心理”是什么东西?
(很好)
可能有人会问:
我们为什么要了解客户想什么呢?
有这个必要吗?
——有。
大家应该都知道一句名言:
知己知彼,方能百战百胜。
为什么呢?
(对)在任何形式的战争中,要打胜仗,就一定要对“敌人”了如指掌,不仅要了解敌人的武器装备、人力部署,更重要的是要懂得推测揣摩敌人的用兵诡计,用以防范和智取敌兵。
那各位想想我们和客户之间,是不是类似这种战争中的对立关系?
因为最终我们要把客户拿下、使他成为我们的俘虏,所以说我们要打好胜仗,就一定要做到什么(知己知彼),重要是要对客户“想什么”做好深入分析,用来帮助我们和客户交锋时,始终处于主导地位,顺利完成销售。
.
那现在让我们来剖析一下客户为什么要有买房行为?
有房住,是每个人的基本需求,和有饭吃同等的重要,各位同意吧。
每个人都迫切的需要有个家,要不然潘美臣不会把好想有个家那首歌唱得红遍大江南北。
经历了私房、公房、房改房、集资房、到经济适用房、商品房时代的今天,随着房改政策的启动,房地产开发的大量投入,土地地价的持续升温,市政规划的要求,老百姓对购房有了急切的需求。
为什么会产生购房需求呢?
主要有两方面原因:
一.自住
大家都知道,我们没有成家时,和父母住在一起,可以说是有房住,那到了要结婚成家时,是不是需要住房?
;旧城改造老百姓是不是需要住房?
;不满足现有居住条件的是不是需要住房?
;外地转迁的是不是需要住房?
;长期在洛工作的是不是需要住房?
….是的,太多的人需要满足自住的需求.
二.投资
基金、股票、期货、保险各种金融投资吸引了逐渐富起来的人,人们在考虑,怎样让钱再为我们生钱?
那以前我们都知道,家里的长辈是一定会把钱访在哪里的?
各位,是不是银行?
现在,人们已经不再满足于这种傻瓜似的银行存款生息(大家都知道银行的存款利息是很低的),怎样把有限的闲钱,让它迅速、安全、稳定的升值,是每个人绞尽脑汁思考的问题。
基金、股票、期货的风险无人不知,赚起来,可以让你睡醒觉就变成巨富,赔起来,可以让你天天睡在水泥路上,甚至连盖在身上的床单都没有;保险做为一种投资,它的回报率不仅太低,而且拿起来也总是会让人感到心酸;而房地产投资以安全保险、稳定持久、回报率高的特点,近年来成为家庭理财的首选。
那客户有了这两种购房的需求,就促使他产生了购房行为,在整个购房过程中,客户同样也在进行着一系列复杂的心理活动。
那在座各位可能以前有做过销售的,是不是有时会不明白:
为什么有的业务员相貌平平,口才没自己好,亲和力也没自己好,可为什么他总是成单率那么高呢?
噢,是他运气好——其实不然,你只要用心观察,就会发现,他们的成功在于懂得揣摩客户心理,而不是停留在肤浅的销售表面。
那目前医疗行业有心理学,社会关系有心理学,销售有心理学,各行各业都开设了心理学科,可见了解心理学是多么重要,人类一直都是喜欢掠奇的,所以科技在一天天发达,现在能够让我们了解别人在想什么,是件非常有趣的事情,各位感兴趣吗?
那让我们一起来深入到客户的思维,看看客户究竟在想什么。
一购房前的心理
1.冲动
每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理,当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下,或者因为朋友购买而产生也想拥有一套的想法。
这种客户热情来得快,去的也快,容易冲动。
我们称这种人叫易感人群。
2.被提醒
此类客户具有一定的房产知识和使用经验,并且了解房地产投资的利好,现在被某个项目吸引,对该项目地段、景观、产品产生兴趣,认为有投资购买价值。
此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上,所以我们说是因为有了某个媒体的提醒,引起了他的购买兴趣。
3.被诱导
此类客户可能没有买房的想法,这个时候因为现场的看板、售楼处的包装,宣传单页的吸引、或干脆是因为路过而进入售房部,经过售楼员的有效接待和引导,使他从不感兴趣变得非常感兴趣,到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。
4.有计划
此类客户对自己的住房需求,为自己已经规划好不同阶段的购房计划,以满足自身发展要求。
所以在计划购房的时期,他会主动去售楼处看房,这个时候可以说他的购房意向是很大的。
那现在我们仅仅了解了客户购房前的心理,真正的精华在于客户来到售房部和我们斗智斗勇时,他的激烈的心理斗争,那各位想不想知道?
二客户购房时的心理
先让我们来听听买房人对售楼员的评价:
“可会说了,能把方的说成圆的,假话连篇把你说的云里雾里的,小区多好多好,住进来一看,根本不是那么回事。
”
“卖房子的真厉害,你看了房子非让你买,想脱身,门都没有!
”
“那些人一个也不能信,买房前,三天两头给你打电话,买房后,找都找不着人”。
真是这样吗?
其实很大程度上这只是观念问题,就像直销一样,在国外,百姓都是十分认可的,但在国内,如果我们有亲戚朋友在做直销,我们的第一反应会是什么?
各位有朋友做安利或保险吗?
想想你的反应是什么?
肯定是在心里默默祈祷:
千万别找我啊!
是不是这样?
其实这正是我们销售人员的一个契机,各位想想看,人们这种对销售人员的不信任态度,一定是他们先前碰到过、或者是听说过有的售搂员工作做的不到位甚至不正确而留下的印象,各位同意吗?
但是人们又不可能完全拒绝销售人员,因为销售人员对他们有帮助。
如果我们在销售过程中做得比之前他们所碰到过或听说过的销售人员更好,只要我们做得好一点,他们就会很惊喜:
恩,这个人不同于一般的销售人员,还是值得信赖的。
如果想尽快得到客户的认可,我们就必须要懂得换位思考,走进他们的心里,了解他们到底在想什么,他们希望从我们的销售活动中得到什么,只有这样,才能得到客户的认可,才能达到销售的最终目的。
让我们看看客户究竟在想什么?
1.在我们接待的过程中,可能为了力求介绍的详细,然后滔滔不绝的讲解的时候,我们是否知道此时客户在想什么?
告诉我重点就可以了,我不喜欢罗嗦的谈话,半天说不到重点(可以把详尽的介绍贯穿到整个销售过程,要学会在最短的时间内用最简练的语言把楼盘最吸引人之处讲给客户)。
2.在我们习惯性的用“老实说”这个词时,我们是否知道此时客户在想什么?
告诉我实情,这让我觉得很紧张,千万不要让我发现你没有说老实话。
3.在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时,我们是否知道此时客户在想什么?
给我一个理由。
我必须先清楚它有什么好处,他又能给我带来什么好处,是舒适性还是升值潜力?
你最好说服我。
4.在我们说房子好时,是否知道此时客户在想什么?
证明给我看。
有什么证据吗?
我凭什么相信,我可不想买了后悔。
5.在我们做销控时,说这个卖掉了那个卖掉了,此时客户在想什么呢?
让我知道不是只有我一个人买吧。
最好让我亲眼看到有人买走,不然我可不会相信。
6.当我们告诉客户一些成功案例时,此时客户可能在想什么呢?
最好给我看一封满意的客户来信。
不然我感觉是你自己编的,如果有客户亲笔写的信,或许我的怀疑程度就会降低了。
7.当我们告诉客户他现在买很划算时,客户在想什么呢?
向我证明价格是合理的或利润是可观的。
我可不愿意买贵了,要让我知道我拣了便宜,否则朋友们该笑话我了。
8.当我们给客户推荐购买方式时,客户在想什么呢?
推荐最适合我的购买方式。
怎样购买才最划算?
我该选择按揭吗?
按揭期限多长最适合我,最有利于我?
替我出出主意。
9.在我们逼定火候不到而急于让客户下定,要求客户交纳定金时,客户在想什么呢?
给我机会做最后决定。
假如这是你的钱,你会怎么做?
所以说不要老是强迫我定吧定吧,要给我时间决定。
10.当客户表示了购房的决定,但迟迟不肯交纳定金时,客户在想什么呢?
帮我强化决定。
我有些犹豫,很担心自己做了错误的决定,有什么会让我觉得买得有信心?
你最好现在用事实来帮助我,坚定我的决定,我已经快要动摇了。
11.当我们力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了时,客户在想什么呢?
不要和我争辩。
即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看,那样让我太难堪。
你是辩赢了,我承认你的口才好,而我已决定不买你的了。
各位讲到这里,你们认为客户还会有什么想法吗?
是的,还有,我们的一言一行都会让客户产生想法,当然想法有好的有坏的。
今天这堂客就是要送给各位一面镜子,希望各位在工作中,多照这面镜子,多发现不足。
那我们保持刚才的好状态,继续进行
13.当我们为了表现的更为专业,告诉客户什么架空层、容积率、开间时,客户在想什么呢?
别把我搞糊涂了。
我都听不懂,能不能讲的明白一点。
12.当我们要证明竞争楼盘不好而直截了当的打击时,客户在想什么呢?
不要告诉我负面的事。
我希望每件事都很好,不要说别人坏话,尤其是竞争对手、你自己、你公司或者我的坏话,这让我感觉你很没有道德。
13.当我们自以为是、志高气昂的卖弄房产知识时,客户在想什么呢?
不要用瞧不起的语气跟我说话。
自以为什么都懂把我当成笨蛋,如果你跟我谈财务、谈管理,我要比你强100倍呢。
你如果嫌我太笨了,我想我还是和别人合作好了。
14.当客户正在诉说好像与购房无关之事时,急于探求客户购房意向的我们打断客户谈话,并询问客户对房子的意向时,知道客户在想什么吗?
我在说话的时候注意听。
本来我正想告诉你我想做的生意,而你却忙着把你房子卖给我,还没有礼貌的打断我,真是扫兴,你就不能表现一点兴趣,让我们高兴的谈话?
。
15.有人说顾客就是上帝,上帝也有喜怒哀乐,不顺心的时候也难免会使点小性子。
有人说服务就是低三下四伺候人,不愿意低姿态做工作,他是上帝我还是天使呢。
所以当我们没有调整好心态接待客户时,客户在想什么呢?
让我笑、让我觉得受到礼遇。
我希望花钱花得开心,让我有好心情让我笑,我才能购买。
要知道服务行业就是通过为他人的服务来从中获取利益的,我高兴你赚钱有什么不好?
16.当我们听到客户说他是从事收集废品或尸体美容等我们不理解的行业时,可能会不经意的流露出一点轻视,我们可知道此时客户在想什么?
对我的职业表示一点兴趣与尊重。
我的职业我很觉得自豪啊,是它让我富起来的,如果我没有这个工作也没有钱来买你的房子,可能对你一点都不重要,但希望得到你的尊重。
17.当我们不娴熟的施展着欲擒故纵与现场SP配合时,面对我们躲闪的目光,此时客户在想什么呢?
说话要真诚。
从你的眼神我看到了慌张,你最好诚实点,不要对我说谎,我是宁愿让一个自己信任的人把我的钱赚走的,可是如果你说谎,那你可别想我买你的房子,要知道,我走过的路比你吃的饭还要多。
18.当我们承诺客户任何事情时,哪怕答应给他打一个电话,也不要因为工作忙而忘记,如果承诺了却没做到,知道客户怎么想吗?
当你说你会做到什么时,要做到。
要知道我一直非常信任你,可是以后我很难再信任你了,因为我发现你说的比做的好。
19.当客户告诉我们他们的机密,比如他们能承受的价格底线、真实财政收入或对房子的异议时,他是怎么想的呢?
帮我做决定,不要出卖我。
你是这方面的专家,你可要真心帮助我,我可是比较信任你的,千万别出卖我。
20.当我们意欲逼定,说着:
“过了这村就没这个店”时,客户在想什么呢?
当我确实不想买时,不要用老掉牙的推销伎俩向我施压。
为什么要强迫我购买,还说这种老土的话,真是好笑。
这种老掉牙的说法也拿出来卖弄?
我倒希望你不要用推销员的口气和我说话,如果让我觉得你是个想真心帮我忙的朋友,那就太好了!
21.我更希望你能在其他生意上帮助我。
这样会令你成为我的好朋友,只要你有足够的知识水平。
三.客户购房后的心理
让我们来看看客户买房后在想什么:
1.当我们把房子卖掉,签了合同收了房款后,以为万事大吉,正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、再不用过多的理会他时,孰不知此时销售还没有结束,客户还在有着心理的波动,此时他会在想什么?
拿出卖房时的热情。
最近我去找你,你都只顾和别的客户说话,给我晾到一边等,要知道,你的态度已经让我生气了,我原本要带个亲戚过来买,算了,还是找另外一个售搂员吧。
2.别把我忘了。
从去年买了房子后,就再也没有了你们那边的来电问候,我记得,没买房子前,你的电话打得很殷勤吗,现在真有点被遗忘的感觉,该不是钱赚到了,没什么利用价值了吧,售楼员真是只认钱不认人,以后买房再也不找他了。
3.不要让我找不到你。
我发现,贷款合同有一个部分你粗心签错了,我想向你询问具体什么情况,可是电话联系不上你,售搂处说你休假了,真是让人着急。
好了,到这里我们把客户购房过程中在想什么,已经剖析过了,这堂课其实就是我要送各位的一面镜子,对照我们日常工作中的言谈举止,你会发现,原来有很多事我们可以做得更好,所以说,在和客户的实际交流中,一定要尝试换位思考。
要懂得揣摩客户心理,试想,如果你拿着辛苦攒下的钱谨慎的去买房,什么样的售楼员会让你心甘情愿的交钱签约呢?
(能告诉我吗,有谁知道)?
是的,一定是一个不但具有过硬的专业知识、诚实守信,能真诚的站在客户角度着想,并且机智稳健、懂得把握我的心理、让我信服的像朋友一样的售楼员。
各位,应该是这样对吗?
(很好,大家已经非常好的尝试了换位思考,相信大家在实际销售过程中,会多多尝试揣摩客户心理,它一定会使你面对客户时永远立于不败之地),
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