LED照明营销策划初步方案.docx
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LED照明营销策划初步方案.docx
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LED照明营销策划初步方案
LED照明营销策划初步方案
一、产品策略:
①、根据行业情况,打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力,必须保证前期有足够的产品规模才能正式上市。
②、品牌初期,应具备10到20种销售产品,以保证销售利润;品牌进入成熟期之后,将达到50款左右的常规产品数量。
③、注重产品研发,尽可能达到每年推出3-5个新品系列的水平。
④、少量引入外购产品,补充公司产品风格多样性和性价比优势。
⑤、产品引入节能环保概念,避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争。
二、价格策略:
①、价格整体定位于市场中高档水平,强调性价比优势,根据消费层次和产品档次的不同合理定价。
②、市场中常见的产品价格尽量不高于市场,特有产品可高定价。
③、外购产品定价要低,避免多次加价造成产品滞销。
④、严格控制统一零售价格,杜绝低价或暴利销售情况。
⑤、有针对性的定价策略,通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成,以有价格竞争力优势的流量型产品增加销量,扩大厂商的品牌影响。
三、渠道策略
①、选择适合自己的销售渠道,尽可能做到有盈利销售。
②、联系能够消费公司产品的单位,尽可能取得和这些单位合作的机会。
宣传方式
一、品牌推广
以节能环保为中心进行大范围宣传,并在宣传中突出品牌的内涵释义即用科学的标准引导消费者如何用光,才能打造一个满足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境。
二、推广方式
①、报纸和网站等媒体宣传
通过公益广告的形式而并非是纯正广告的形式告诉消费者LED的环保价值,唤起消费者的环保理念。
②、微博微信宣传。
在微博微信上用突出、夸张、重复的手法宣导“LED照明的节能环保”。
③、店面宣传
该宣传集中体现于销售店面的形象等各个方面。
如:
店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等。
④、参与活动宣传
参加各类大型照明展会,扩大品牌知名度以及招商力度。
⑤、目录制作宣传
充分利用销售目录这一空间,尽可能的在目录桑宣传LED的环保作用极其性能。
⑥、销售人员口头宣传
公司加强对销售人员的培训,是销售人员在推销产品的时候能对消费者进行有效的宣传,以便达到成功销售。
⑦、公益活动宣传
可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等,多参与各类公益环保活动。
策划营销方案
本作品主要围伟志光电LED节能灯如何更好地进入宜昌市场为主题的营销策划方案。
首先明确企业的目标与任务,针对性地进行纵横向的照明灯饰市场现状分析。
然后是对LED节能灯进行SWOT分析,凸显伟志光电LED节能灯“绿色照明”理念:
超长使用寿命,高效节能、安全可靠,绿色环保的独特优势以及国家政策支持与鼓励,强大的市场潜力的发展机会,同时也进行了自身优势与发展威胁的分析。
根据LED节能灯自身优势特点,定位于超长的使用寿命、高效节能、安全系数高与绿色环保。
确定了超市、商场、酒店、学校、政府等组织机构作为伟志光电LED节能灯进入的目标顾客。
针对目标顾客的需求,采用
了4P的营销策略,分别从不同的侧重点进行产品宣传以及相关的营销服务。
最后是根据相关的营销策略做出产品导入阶段的宣传计划、导入期转向成长期的活动计划、产品成长期的行动策划案。
背景资料
我国照明所消耗的电能约占电力总消耗量的1/6,如目前国内1/3的白炽灯被LED灯代替,每年就可以为国家节省一个三峡工程的年发电量。
伟志光电LED节能灯于2009年9月开始进入宜昌市场作为处于市场导入阶段的产品,我们将围绕伟志光电LED节能灯的产品自身优势和“节能环保、绿色照明”的理念为中心轴线撰写此方案。
本公司是致力于生产各种类型与用途LED节能灯的光电企业,本着对LED光电技术超前的理解,以愈加完善的工艺和对高品质的孜孜追求,不断推出各种优质产品,满足各类客户不断变化的需求。
公司以其超前的市场预知,把市场瞄准了正在日益发展的华中地区副省域中心宜昌市。
公司司秉承着诚信经营、以服务社会为宗旨,以高效节能,安全环保为经营理念,销
售产品集环保(无污染)、节能、安全、健康等优点于一身,为环保作贡献。
团队简介:
如果说团结可以迸发无穷的力量,那么我们就是深深植根于力量之中;如果说奋进可以收获付出的喜悦,那么我们就是走在收获喜悦的道路上;如果说拼搏可以成就1+1+1>3的传奇,那么我们每一个人就是传奇里面默默无闻的一份子。
我们年轻,充满自信与热情;我们团结,致力于共同的目标;我们敢于挑战,在拼搏的大道上留下我们一个个小小的脚印。
一、市场分析
(一)企业的目标和任务
自1879年爱迪生发明了第一盏灯(白炽灯)之后,从此人类便告别了黑暗,迎来了“光明”。
当历史的转轮悄悄地到达今天时,灯到底经历了哪些发展阶段,让我们一起来回顾一下灯悠久却凝练的历史。
1、企业的目标
目标
时间
内容
短期目标
0.5-2年
培育目标市场:
伟志光电公司在宜昌这个处于几乎空白阶段的市场中通过广告、赞助、投标等各种宣传手段将伟志光电LED节能灯系列产品导入宜昌市场。
中长期目标
3-5年
树立伟志光电LED节能灯的品牌形象,逐步开发市场,实现每年1800万的销售额。
使伟志光电LED节能灯过度到产品的成长期,占据宜昌LED节能灯主导市场,达到保持18%的年增长率,强化品牌形象,稳居宜昌照明市场,设立更多分销网点,树立同行竞争意识,对抗竞争者的介入。
2、企业的任务
(1)通过广告、赞助、招标、网络等各种宣传手段,将伟志光电LED节能灯尽快导入宜昌市场。
(2)积极响应和参与政府节能减排各项“环保”工程,不断寻求与政府联系合作。
(3)举办各类型的“环保节能”主题活动,不断唤醒市民的节约意识,树立“节约能源,保护环境”的思想。
(二)市场现状和策略
1、纵向市场现状
回顾照明产品的历史,可以清楚看到荧光灯和各类型号的普通节能灯占有一定的时间优势和市场优势。
而第四代LED节能灯只是缓慢地进入照明市场。
为了得到更加准确的数据与结论,通过我们对宜昌市各大型灯饰市场的走访与了解得出以下:
年上半年宜昌各类型照明灯具使用比例图的相关数据分析:
(附图)
2、横向市场现状
LED节能灯在宜昌市场正处于一个产品导入期阶段:
LED节能灯之间的竞争很小,价格高,产品自身优势穿透力不强,不为消费者所了解和接受,不过,LED节能灯作为一种新一代照明产品具备超长使用寿命、高效节能、安全可靠、绿色环保的优势特点。
不同品牌的LED节能灯相继进入照明装饰市场,形成行业的竞争态势。
3、现行策略
现阶段由于产品成本高的原因,推销工作相当艰难,且产品无人问津,销售业绩不佳。
(三)LED节能灯的SWOT分析
3、法律法规
早在08年,财政部、国家发改委已经联合发布《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》,就是让老百姓既节省灯钱又节省电钱。
按照《办法》规定,大宗用户每只高效照明产品,中央财政按中标协议供货价格的30%给予补贴;城乡居民用户则按50%给予补贴。
在“十一五”规划中,半导体照明成为节能减排十大重点工程项目正式启动。
在政府强化政策支持,对LED绿色照明产业蓬勃发展奠定了坚实的基础。
4、实效分析
虽然说LED节能灯的价格成本不菲,但是以其高效节能的产品优势,却具有明显的经济实用价值。
在此,例举普遍使用的荧光节能灯、光管与LED节能灯在实用效益和经济成本的对比分析:
(假设照明总时间为5年(365天/年),每天使用10小时,电费价格为:
1元/度,不计普通节能灯维护和更换费用)荧光节能灯泡与LED节能灯泡的对比:
5、预期变化
首先,让LED节能灯走进千家万户,价格门槛大大限制了LED节能灯的市场推广,降低价格,以低成本满足传统照明的替代需求;依据价格和总销售量关系的角度出发,单位产品的价格以10元为单位刻度每下降一个刻度,将会带动总销量以9%的增长比率增长。
其次,政策及市场准入制度的支持和引导,将加速LED照明的市场应用普及。
二、营销策略
(一)营销目标及预期效果
LED节能灯进驻宜昌市具有很大的潜力,开发挖掘这个潜在市场是很多商家潜在和直接的意向。
伟志光电生产的LED节能灯在宜昌市的营销目标为:
在3-5年内达到1800万的年销售业绩。
预期效果:
更多人认识和了解伟志光电LED节能灯产品;赢得宜昌市大部分组织购买者的认可和肯定,普及更多的目标顾客群。
提高了市场占有率,扩大LED节能灯在灯饰市场的影响力。
(二)目标市场描述
在宜昌市场里面,我们细分的市场标准为:
消费数目巨大,经济宽裕,文化水平高,对灯具的需求较大。
满足以上条件的市场有:
超市、商场、酒店、学校、政府等组织市场。
在这些目标市场中,超市、酒店等营业性组织机构对照明产品的要求会更侧重于节约、省钱的经济性效益;而政府、学校等社会性组织机构则更侧重视于照明产品的安全、耐用、环保的特点。
普通照明和装饰照明耗电量占总消耗电量很大比重,高额的电费是目标市场不可忽视的一笔费用。
急需使用寿命长、耐用、省电的节能产品以便降低照明费用是组织机构的共同期望;另外,上述目标市场往往会有专门人员进行专项采购,凭借他们对产品的认知、感受的价值水平,综合购买经验、对市场行情的了解而做出理性的购买决策;且购买时具有相对集中,大批量购买的特性。
(三)市场定位
针对不同的目标市场,我们采用不同的产品定位。
细分市场商业机构(超市、商场、酒店等)公共事业单位(学校、政府等)
需求特点
省钱,更长的使用寿命,质量的保证等
对灯具的需求会偏重于环保,
安全,健康,耐用等
产品定位
高效节能,超长寿命,质量最优
绿色环保,保护视力,安全耐用
口号
“节能省耗,与发展同步”
“绿色照明,绿色生活”
对灯具的需求更多会侧重于节能值,青睐于照明灯具的环保、健康。
伟志光电LED节能灯所秉承的绿色照明理念,正符合目标顾客的核心需求,优质的产品,高质的服务。
伟志光电LED节能灯点亮您的心灵,为您的生活,为您的工作、为您的学习撑开一把绿色保护伞。
在商业机构内部照明中,LED节能灯光源没有热量、紫外与红外辐射,对展示商品不产生损害,与传统光源相比较,灯具不需要附加滤光装置,照明系统简单,费用低廉,易于安装。
(2)公共事业单位照明组合
在公共事业单位照明中,LED节能灯为他们带来更多的是优质光源,对眼睛有很好的保护作用,而且LED节能灯高效节能,绿色环保,使用安全,无汞污染,与社会性机构提倡的构建节约型社会相吻合。
2、价格策略
从产品性能与价格相符合关系
LED节能灯质量和性能与价格相符,组织用户购买前对其有充分的了解与理性的分析,价格不是他们首要考虑因素。
产品“绿色环保”,组织用户走科技路线
LED节能灯具备新一代“绿色环保”固体冷光源,组织用户比较青睐新颖,有技术含量的新型产品。
产品优势与高价、新型产品之间的竞争,价格下降是一种趋势,同时LED节能灯具备高价前提条件。
撇脂定价可以为后期的推广奠定坚实基础。
伟志光电LED节能灯比较适合采用高效撇脂的价格策略,能够在短期内获得较高的利润,尽快收回成本,并掌握降低价格的主动权。
3、分销策略
我们所建立的分销渠道系统是“管理式垂直系统”。
即总代理与各地区二级代理商协商销售管理业务,通过二级代理收集关于顾客对伟志光电LED节能灯的相关意见,针对所发现的问题,共同协商选择最合适的目标顾客作为免费体验营销的对象,二级代理商主要是调查目标客户的具体信息,伟志公司主要设计体验方案,两者共同讨论定价,库存,管理,陈
列,促销活动等。
此模式优点是:
充分地与二级代理商合作,有针对性地制定免费体验营销方案,且管理式垂直系统能够更好地团结各代理商,
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