业务员工作手册.docx
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业务员工作手册.docx
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业务员工作手册
业务员工作规程
业务员工作流程
每月末向上级汇报工作
接受下月目标
根据目标值,制定工作计划
每天按计划工作
按期填制相关表格
每月末进行情况汇总
业务员工作流程说明
有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。
每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任,因而《目标责任书》是目标管理的第一步;
业务员根据自己在组织目标中承担的责任,把任务分解到各销售终端,再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力,制定《业务员月寻访(控制)计划表》,并依据此计划巡访客户。
《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。
每天的巡访工作完成以后,填写《业务员工作记录表》,以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。
业务员在巡访中,要了解销售,投入,竞品等信息,以判断销售态势,决定促销行为,核算经济效益及提高效率。
相应地要填写《终端销售状况统计表》,《终端竞品情况表》和《促销投入记录表》
如果出现非常事件的话,要填写《非常事件处理记录表》;业务员定期填写《经销商库存表》,指导经销商及时补充合适数量的产品。
每月末,对于每个终端填写《终端综合评估表》,以决定其(客户)分级及信用度;汇总各个终端的销售实绩,填写《客户实绩分析表》,可找出自己的主要终端客户并核算投入产出,以期提高工作效率;汇总经销商的销量明细,作出《地区经销商月(累计)销售额、统计数据表》,以决定我们的产品策略,并找出销售的规律性,指导下一步的工作;同时,分析自身不足;并制定客户开拓计划,制定经销商下一月度的要货计划。
编制《市场运作费用表》
目标/任务责任书
被考者
姓名
面谈日年月日
填表日年月日
执考者
姓名
部门
部门
职务
职务
等级
等级
1、下月的主要目标任务
2、工作计划进度
3、下月需要提高的方面
4、下月需要改进的方面
上司评价
(执考签名)
下属表现记录
执考者:
(签名)
业务员月巡访计划(控制)表
月日
序号
客户名称
访问日期
工作内容
结果状况
1
2
3
4
5
6
任务完成情况
客户变化情况
终端变化情况
需要的支持和帮助
备注
主管领导的意见和批示
填表:
主管签名:
业务员工作记录表
姓名_____________月日(星期)天气
时间
公司外业务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访问对象
访问目的
计划
实际
签
约
商谈
商品说明
情报收集
接
洽
指导
结款对帐
回
访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其
他
各种准备
接待·电话
开
会
其
他
8:
00
9:
00
10:
00
11:
00
12:
00
13:
00
14:
00
15:
00
16:
00
17:
00
18:
00
19:
00
20:
00
21:
00
合计
当天计划访
问数家
当天实际访
问数家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
填表人:
(签名)联系电话:
__________
填表方法:
(1)业务工作内容依据主要目的进行区分,然后填写。
(2)业务工作所花的时间←→表示,计划用黑色,实绩用红色。
(3)访问对象填写经销商、商店等单位名称。
(4)Q=15分钟,当天制度工作时间为32Q。
_
业务员工作记录表(示例)
姓名_____________月日(星期)天气
时间
公司外业务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访问对象
访问目的
计划
实绩
签
约
商谈
商品说明
情报收集
接
洽
指导
结款对帐
回
访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其
他
各种准备
接待·电话
开
会
其
他
8:
00
9:
00
10:
00
11:
00
12:
00
13:
00
14:
00
15:
00
16:
00
17:
00
18:
00
19:
00
20:
00
21:
00
良怡
良怡
○
○
○
○
古华
古华
○
○
越华
古华
○
合计
当天计划访
问数家
当天实际访
问数家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
填表人:
(签名)联系电话:
__________
填表方法:
(1)业务工作内容依据主要目的进行区分,然后填写。
(2)业务工作所花的时间←→表示,计划用黑色,实绩用红色。
(3)访问对象填写经销商、商店等单位名称。
(4)Q=15分钟,当天制度工作时间为32Q。
_
关键人物与对策
人物
特征
注意点
对策
创
业
老
板
·精神领袖
·有强烈的好奇心
·好恶分明
·性情中人
·注重勤俭
·乐观人生
·不要抵毁他企业
·不要显得浅薄
·不要强词夺理
·不要无拘无束
·不操之过急
·强调合作利益
·坚守信誉
·显示认真与勤奋
·注重礼节
·显示广泛的兴趣
·注重原则
职
业
经
理
人
·理性主义者
·强调功效
·追求先进
·注重格调与档次
·注重现代气息
·不强调感情投入
·不要凭感觉说话
·避免幼稚的话题
·避免低级庸俗的话题
·强调数量与证据
·提供新情报
·讲究理论与逻辑
·利用权威观念
老
板
娘
·喜行于色
·有强烈的支配欲
·有持高贵
·附庸高雅
·不谈理论
·不要忽视其地位
·注意礼貌用语
·不要小家子气
·多予以赞扬
·持重
·开朗以对
·注重礼节(礼物)
·积极主动予以
方便与帮助
助
理
·依领导人脸色行事
·不拥有实权
·保守
·不要说领导人坏话
·不要知无不言,言无不尽
·不要轻视其地位
·多讲事实
·多引领导人讲话
主
管
·负责日常管理事务
·具有实际上的控制力
·倾向稳重与消极
·不要过份赞扬主要领导人
·不要急功近利,急于求成
·多加倾听
·不时赞美与肯定
·予以理解
·多接触,慢工细活
财
务
人
员
·精打细算
·注重数字
·倾向保守
·知识丰富
·头脑冷静
·不要空口说大话
·不要卖弄知识
·不要节外生枝
·强调成本费用
·多加称赞
·注重预算
·注重方案制订
经销商库存表
区域:
业务员:
(单位:
)
时间
品种一
品种二
品种三
合计
备注
定货单
经销商:
付款方式:
业务员:
时间:
品名
单位
单价
数量
金额
备注
合计
经销商供货计划表
经销商:
业务员:
时间:
(单位:
)
预计进货时间
品种一
品种二
品种三
合计
备注
地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表
单位:
万元
月份
品种1
品种2
合计
当月
销量(数)
累计
销量(数)
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量(数)
累计
销量(数)
当月销售收入
累计销售收入
当月销量
累计
销量
当月收入合计
累计销售收入
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
填表时间:
年月日填表者(签名)负责人(签名)
客户月销售实绩分析表
填表:
月日
序号
客户名称
目标
任务
销
售
额
毛
利
润
毛
利
率
月均
回款
月均访问次数
返利额
拆让额
直接销售费用
1
计划
实际
2
计划
实际
3
计划
实际
4
计划
实际
5
计划
实际
6
计划
实际
7
计划
实际
8
计划
实际
9
计划
实际
10
计划
11
计划
实际
12
计划
实际
13
计划
14
计划
实际
市场预算
200年月
本月销售量:
品种1:
、品种2:
、
品种3:
销售折扣
管理费用
工资
房租
交通费
水电费
通讯费
办公费
其他
小计
销售费用
固定费用
长期广告费摊销
进店费及季节性促销费用摊销
促销工资
小计
变动费用
促销品
配送费
其他杂费
小计
合计
填表时间:
年月日填表者(签名)
寻找自身弱点
顺序
问题点
项目/具体内容
强化/改善要点
实施者
实施日期
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
填表时间:
年月日填表者(签名)
开拓新客户计划
客户名称
责任者
合作团队
四次访问原则(日/月)
结果
(冲击、继续、中止)
1
2
3
4
填表时间:
年月日填表者(签名)
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