十一国庆节促销方案.docx
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十一国庆节促销方案
十一国庆节促销方案
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十一国庆节促销方案
一、市场分析
(一)竞争对手分析
在××地区,联通的主要竞争对手为移动及小灵通。
1.移动。
移动公司在xxxx年8月10日推出“预存话费低价销手机”活动。
具体内容如下:
机型预存话费手机价格
MOTOV150940元260元
MOTOV201640元160元
SEMINEC621120元200元
2.小灵通。
电信最近推出的促消活动具体如下:
(1)二年定期存款赠机,根据存款量的多少赠不同的机型。
办理时再交12元手续费和88元购机费。
(2)营业厅购机,百分百返还话费,分400,500,600元不同档次。
优势:
费用低,占领多数城镇低端用户。
劣势:
信号差,多数农村用户无法正常使用。
(二)产品分析。
1.产品定位。
此次促销活动主要结合××一年一度的“物资交流大会”(9月24日)举行。
届时,农民来采购各类物品。
据平安镇镇长介绍,以往每日人流都在10万上下。
因此,本次促销活动的产品定位在千元左右的中低端机型,以及优惠幅度较大的适合农村消费者的套餐类型。
2.套餐。
主打套餐:
普称卡、教育卡、绿色任我行。
3.价格。
套餐的价格可以不作调整,重点是联合广大手机代理商推出千元左右的中低档机型。
(三)消费者分析。
××此次举办的“物资交流大会”,主要参加者是丰收的农民以及为此次大会而来得生意人。
其特点如下:
1.对于农民而言,此次盛会是其采购的好机会。
他们平时来城机会不多,手头也不宽裕。
据平安商城电器部老板所说,9月份至年底,是家电畅销的旺季。
以此可以了解与家电价格功用相当的手机产品在平安的销售旺季也与此相似。
2.中低端用户。
在广大农村地区,小灵通信号不佳,无法正常使用。
目前,广大农民思想活跃,在农闲时出门打工的越来越多。
他们对通讯的要求大多局限在打打电话、发发短信的低档需求,是典型的低端用户。
3.购买方式。
根据此次大会的特点,大部分农民是来采购生活及农用物资的。
如果没有特殊情况,他们一般不会光顾我们的营业网点。
据此,
(1)可以联合广大手机经营商,在大会的中心地带推出“联通千元以下手机大展销”。
(2)选择某些热点商铺,进行宣传促销。
(四)销售渠道分析。
如上所分析,建议销售渠道如下:
(1)“联通千元以下手机大展销”,在大会的中心地带。
(2)热点商铺,如平安商场电器店。
(3)“流动宣传促销车”。
租借几辆大面包车,进行装饰,到现场进行宣传办理业务。
(五)市场展望及其重要性。
1.中秋至国庆期间,农民大丰收,打工者回家过节,农民手中有钱消费,是消费高峰期。
2.9月24日的物资交流大会,参与人数众多,影响甚广,规模巨大,是良好的宣传促销时机。
3.××90%为农业人口,低端市场不言而喻。
4.××经济在全省排前列,消费潜力巨大。
5.人口流动性大,对通讯产品需求大。
二、行销建议。
采取整合营销策略,全方位打造联通形象。
1.联合××大的手机经销商,推出“千元以下手机大卖场”活动,与联通卡进行捆绑式销售。
2.推出“沟通无极限”,重点宣传联通秘书活动。
3.冠名赞助交易大会的电影放映及花儿演唱会活动,电影开前放一段联通广告,提升联通形象。
4.“联通千元以下手机大展销”,在大会的中心地带。
5.在平安电影院推出“联通精品影院”(电影开前放一段联通广告),影票背面为联通业务介绍,在各热点商铺如电器店、曙光超市进行购物答题赠礼品活动。
三、广告策略。
(一)广告目的。
宣传联通业务,增加放号量,提升联通形象。
(二)广告分期。
预热期(9月6日-9月25日)。
主要任务是吸引消费者对活动的关注。
方式是在各县代理点投放此次活动的广告、电影票、花儿票。
在各乡主干道上拉幅宣传。
强销期(9月25日-10月8日)全面开展业务促销活动。
补充期(10月-12月)。
各种软性活动,为春节的旺销期作准备,树立完整形象。
市场部
xxxx年9月1日
十一大客户方案
一、市场分析。
(一)竞争对手分析。
联通的主要竞争对手是移动公司。
移动公司在大客户工作上起步较早,因此制度流程较为完善规范。
移动的“全球通会员俱乐部”为在网一年以上的大客户开辟了车站、机场的“绿色通道”,并且提供一些宾馆饭店的折扣,以及不定期的开展优惠活动。
(二)产品及消费者分析。
G网月消费300元以上的大客户人数平均为300人左右,C网月消费300元以上的大客户人数平均为200人左右。
以八月份为例:
业务类型8月消费300元以上的客户数8月消费500元以上的客户数比率
G网317人60人60/317=18.9%
C网222人50人50/222=22.5%
从上表可以看出将G网500元以上的客户发展成C网高端用户,可以增加G、C两网的业务收入。
(三)目标市场分析。
目前我公司的大客户主要是指月平均话费在300元以上的客户。
(四)策划目标。
中秋节至国庆节前后是消费者的一个消费高峰期,各类消费者都会有时间和金钱进行消费。
策划主要目标:
稳定现有客户群;提高现有客户的ARPU值。
次要目标:
争取竞争对手客户。
(五)渠道分析。
实行大客户经理制,对现有大客户进行一对一关怀式服务。
及时处理大客户的问题及宣传公司的新业务新活动。
(六)市场展望及重要性。
1、根据”帕累托80/20”法则,20%的高端客户产生公司80%的收益。
大客户的重要地位不言而喻。
2、公司的大客户大都集中在政府机关、企业的领导岗位,这对于我公司下一步开拓集团客户将提供极大的便利。
二、行销建设。
(一)建立大客户经理制,对高端客户采取“一对一关怀式服务”。
1.挑选责任心强、业务水平高的员工进行培训,成为大客户经理,专门为一定数量的大客户服务。
2.大客户经理主要职责:
a)第一时间解决大客户的问题。
如信号不畅,业务咨询等。
定期(1月)与客户面对面交流,并推广公司新业务,给客户提供新业务体验服务。
c)在特殊纪念日,拜访客户,并提供给客户精美礼物。
d)组织大客户活动,并通知客户。
(二)直邮业务。
我公司增值业务开展不佳,主要原因是多数客户对此业务不甚了解。
建议通过大客户经理,将我公司的月刊《联通无限》直接邮寄到客户手中,以此来推广增值业务,提高客户的ARPU值。
(三)集中体验活动。
中秋节至国庆节前后是消费者的一个消费高峰期,各类消费者都会有时间和金钱进行消费。
同时总公司的”三大战役”也开展的如火如荼。
为了抓住此次消费时机,配合“三大战役”,特建议召开“中秋高端客户答谢会——联通免费体验风暴”活动。
1、活动目的:
(1)“联通在信”与“掌中宽带”业务的宣传推广。
(2)公司各类业务的宣传。
(3)加强与客户之间的关系。
2、活动地点:
公司6楼会议室。
3、活动时间:
中秋节前某周末。
4、活动方式:
领导座谈;业务体验;介绍客户经理;赠送礼品。
(四)话费优惠活动。
1、月预存话费一定金额,便可减免该月一部分话费。
如:
某大客户9月预存话费300元,公司便可减免其9月出帐话费30元。
2、客户经理上门送充值卡活动。
因大客户多为政府、企业领导,平日较忙,建议客户经理上门为其充值。
三、时间进度表。
时间事项
xxxx年9月-11月选拔培训大客户经理。
xxxx年9月-11月。
建立大客户档案,对重点客户每月邮寄《联通无限》
xxxx年9月25/26日组织“中秋高端客户答谢会——联通免费体验风暴”。
xxxx年9月-12月进行““话费优惠”活动。
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