第2章消费者的心理过程.docx
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第2章消费者的心理过程
第二章消费者的心理过程
学习目标
学习目的:
本章通过学习心理学的基本知识,更好地了解消费者的心理过程,为认识各类消费者群体的购买需要和购买动机奠定基础,为药品营销专业学生更好的制定营销策略、有的放矢的实施药品营销方案打下良好的基础。
知识要求:
掌握三大心理过程的有关概念、情绪的特点与功能;
熟悉记忆与遗忘的规律;
了解意志的基本特征。
能力要求:
熟练应用所学习的心理学基础知识,能初步进行个体的心理过程分析;
学会认知消费者不同的心理现象
第一节消费者的认知过程
认知过程是人类最基本的心理现象。
消费者对商品的认知过程是消费者产生购买行为的前提,也是其他心理过程的基础。
它是通过消费者自己的认识活动,如感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意等心理活动来实现的,是对商品的属性以及与其他各方面联系的反映过程。
一、感觉
(一)感觉的概念
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
客观世界中的各种事物都具有多种属性,如形状、颜色、气味、声音、温度等。
这些客观事物的个别属性通过耳、鼻、眼、皮肤等感觉器官,经传入神经到达大脑并引起反映。
例如,对于一棵人参的认识:
看上去颜色是淡黄色的,呈圆柱形或锤形,多须根;触摸可以感觉到表面有细密地皱纹,先嗅后尝,发现气味是甘中带淡苦。
感觉是认识的开端,一切高级、复杂的心理活动都是在感觉的基础上产生的。
一个人没有感觉,其认识、情感和意志都不可能产生。
心理学家于20世纪50年代所作的感觉剥夺实验证明:
感觉剥夺后,人的心理活动会产生异常,使人难以忍受。
(二)感觉的分类
按照刺激物的来源,可以把感觉分为外部感觉和内部感觉。
1.外部感觉
是由身体外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉,包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉(包括触觉、温觉和痛觉)。
2.内部感觉
是由身体内部的刺激引起的感觉,包括运动觉、平衡觉和内脏感觉(包括饿、胀、渴、窒息等感觉)。
(三)感受性与感觉阈限
感觉器官对刺激的敏感程度称感受性,感受性是用感觉阈限的高低值来度量的。
刚刚能引起感觉的最小刺激量叫绝对感觉阈限。
绝对感受性指刚刚能觉察出最小刺激量的能力,绝对感觉阈限表示的是绝对感受性。
两者呈反比关系,即感觉阈限值愈高,感受性就愈低。
刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限。
对两个刺激最小差别量的感觉能力,称为差别感受性。
差别感觉阈限的大小与差别感受性同样是反比关系。
例如,一个52g的重量,当其重量增加或减少lg,能够觉察出重量的变化。
变化少于lg,就感觉不到差别。
(四)感觉的特性
l.感觉的适应
同一刺激持续作用于同一感觉器官,引起感受性发生变化的现象称作感觉适应。
有些适应现象表现为感受性的降低,有些适应现象表现为感受性的提高。
一般情况下,嗅觉的适应现象最迅速。
“人芝兰之室久而不闻其香,入鲍鱼之肆久而不闻其臭”是感受性的降低;从明亮的环境到阴暗的环境,开始看不到东西,到逐渐看清楚东西,是视觉感受性的提高。
适应现象具有很重要的生物学意义,使人能在瞬息万变的环境中作出精确的反应。
2.感觉的对比
是指同一感觉器官在不同刺激的作用下,感觉在强度和性质上发生变化的现象。
感觉的对比包括同时对比和继时对比。
例如,白色的对象在黑色的背景上就会显得特别明亮,而在灰色的背景上就显得较暗(图2-1)。
刚刚吃过苹果再吃甘蔗,觉得苹果很酸则属于继时对比。
图2-1感觉的同时对比
3.相互作用
在特定条件下,不同的感觉之间发生相互作用,从而使感受性发生变化的现象。
如红色让人觉得温暖,蓝色让人觉得清凉;轻微的音乐声可提高视觉的感受性,强烈的噪音可以引起对光的感受性降低;听觉在黑暗中能够得到加强,在光亮中会减弱等。
4.感觉的补偿与发展
指某种感觉系统功能丧失后而由其他感觉系统的功能来弥补。
例如,盲人没有视觉,但触觉敏感,可以通过触摸阅读盲文;聋哑人听觉缺失,但可以用眼睛看口型和手势理解对方。
5.后像
是指在刺激作用停止后,感觉在短暂时间内仍不消失的现象。
后像存在于各种感觉之中,而在视觉中尤为突出。
后像分为正后像和负后像。
后像的品质与刺激物相同叫正后像;后像的品质与刺激物相反叫负后像。
例如,从注视明亮的电灯到闭上眼睛后,灯的形象并不立即消失,称为正后像。
从注视黑色背景上的白圆移视到白色背景上时,会出现黑色的斑点,因后像与刺激物不同,叫做负后像。
二、知觉
(一)知觉的概念
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映。
如前所述,我们通过各种感觉器官认识到了人参的颜色、形状、香味及硬度等个别属性。
在此基础上,再对个别属性的信息进行加工,构成了对人参的整体认识,从而产生了知觉。
知觉和感觉是紧密联系而又有区别的两种心理现象。
感觉是对客观事物个别属性的反映,而知觉是对客观事物整体属性的反映;感觉是以感觉器官接受外来信息为依据的,而知觉是在感觉的基础上,人脑对外来信息进行加工整合而形成的。
因此,知觉多来自各种感觉的综合,既包括当时的感受,也包含了过去的经验等。
(二)知觉的种类
根据知觉反映的事物特征,可以分为空间知觉、时间知觉、运动知觉和社会知觉等。
空间知觉是指人脑对事物的形状、大小、远近、方位等空间特征的知觉;时间知觉是对客观现象的延续性和顺序性的反映,即对事物运动过程的先后和长短的知觉;运动知觉是对物体位置迁移和移动快慢的知觉;社会知觉是主体对一定社会环境中有关个人和团体特性的知觉。
错觉也是知觉的一种,是指在特定条件下产生的对外界事物不正确的知觉。
错觉现象十分普遍,常见的有:
图形错觉、方向错觉、形状错觉和时间错觉等。
产生错觉的原因很复杂,既有客观因素,也有主观因素。
在商品销售活动中,巧妙利用错觉,将有助于商品销售活动的开展。
例如,一个不大的商店,只是由于周围镶上了镜子,由于镜面的折射和增加景深的作用,使得屋内摆放的商品数量也显得增加了一倍,给人以目不暇接之感。
(三)知觉的基本特性
1.知觉的整体性
是指人在知觉客观对象时,总是把它作为一个整体来反映的特性(图2-2)。
当客观事物的个别属性作用于人的感觉器官时,人能够根据知识、经验把它知觉为一个整体。
例如,走进电影院,人们不是先感知座椅,后感知幕布、门窗……而是完整地同时反映它们。
消费者在购买活动中,总是把商品质量、价格、款式、品牌、包装等个别属性综合在一起,在头脑中形成商品的整体形象。
知觉的整体性对于人们在大千世界众多事物中,快速识别某一事物具有重要意义。
图2-2知觉的整体性
2.知觉的选择性
是指人对外来信息有选择地把知觉对象优先从众多的信息中区分出来,并进行加工、整理,这就是知觉的选择性。
知觉的对象和背景是可以发生变化的(图2-3)。
知觉对象的选择与很多因素有关,一般地说,强度越大、色彩较鲜明、活动性的客体易成为被选择对象。
此外,知觉者的知识经验、兴趣爱好及职业特点等也都是影响知觉对象选择的因素。
消费者也总是有选择地在大量的商品信息中,优先将少数商品信息作为知觉的对象,并对它们反映的格外清晰,这就是消费者知觉的选择性。
依赖这种特点,消费者能在众多的商品中把自己所需要的商品区分出来,或者在同一种商品的众多特性中,优先注意到某种特性。
选择性的生理机制是大脑皮质中一个兴奋中心占优势,其余部分受抑制。
它揭示了人对客观事物反映的主动性。
图2-3知觉的选择性
3.知觉的理解性
是指人在感知客观事物时,总是根据过去的知识经验来解释它、判断它,把它归人一定的事物系统之中,从而能够更深刻地感知它的特性(图2-4)。
人的知识和经验越丰富,对事物感知就越完整、越深刻。
例如,医生对X光片的理解较常人要丰富、深刻得多。
人还可以借助语言、文字功能来概括感知到的信息,因而知觉的理解性同人的语言、文字有着密切关系。
理解性有助于解释不同的消费者对同一商品的知觉为什么会有不同。
有经验的消费者在挑选商品时,要比没经验的消费者知觉得更快和更全面。
图2-4知觉的理解性
4.知觉的恒常性
当知觉的条件发生改变以后,知觉映像在相当程度上仍然保持稳定性,即知觉的恒常性(图2-5)。
知觉的恒常性以知识、经验、对比为基础。
例如,一个我们熟悉的人离我们远点、近点,他在我们视网膜上的成像大了、小了,但我们依旧会把他知觉为同以往一样高矮,而不是忽大忽小。
知觉的恒常性具有十分重要的意义,能够真实地反映客观对象的自然属性、本来面目。
图2-5知觉的恒常性
三、记忆
(一)记忆的概念
记忆是指过去经历过的事物在人们头脑中的反映。
从信息加工的观点来看,记忆就是人脑对外界输入的信息进行编码、存储和提取的过程。
诸如过去感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪与情感、做过的动作等,都可能保存于头脑中,并在一定条件下被重新激活,在头脑中重现,这就是记忆的过程。
(二)记忆的种类
记忆可以从以下不同角度进行分类。
1.按记忆内容可分为四类
(1)形象记忆:
是指以感知过的事物的具体形象为主要记忆对象。
例如,消费者对商品的形状、大小、颜色等方面的记忆,还可以包括某些场景,都属于形象记忆,这种记忆形象、直观,具有感性特征。
(2)抽象记忆:
也称词语逻辑记忆类型。
它是以文字、概念、逻辑关系为主要对象的抽象化的记忆类型。
例如,对某种商品的制作原理的记忆就属于逻辑记忆。
(3)情绪、情感记忆:
情绪、情感记忆是以体验过的情感和情绪为内容的记忆。
例如,对以往购物时受到营业员热情接待的喜悦心情记忆就是情感记忆。
(4)动作记忆:
动作记忆是以各种动作、姿势、习惯和技能为主的记忆。
动作记忆是培养各种技能的基础。
在购物场所对健身器等商品进行试用等动作活动过程的记忆
就是动作记忆。
2.按记忆时间可分为三类
(1)瞬时记忆:
也叫感觉记忆,是指外界刺激以极短的时间呈现后,信息在感觉通道内迅速登录并保留一瞬间的记忆。
持续时间大约在0.25~0.5秒;其特点是记忆容量比较大,保持时间短,瞬息即逝。
瞬时记忆中的材料如果得到人的注意,就会进入短时记忆。
(2)短时记忆:
是指保持时间在1分钟以内的记忆。
如从电话簿上查到一个号码,拨打过后,随即忘了。
短时记忆有以下几个特点:
一是容量有限,一般为7±2信息单位;二是多为听觉编码,即容易记住语言文字材料的声音,而非形象;三是短时记忆中的信息是当前正在加工的信息,处于当前的意识状态中;四是短时记忆的信息通过复述,可转入长时记忆。
(3)长时记忆:
是指保持时间在1分钟以上直到多年甚至终生的记忆,信息大部分来源于对短时记忆内容的加工,也有印象深刻而一次获得的。
长时记忆的特点:
一是保持的时间长,从1分钟到终生;二是保持信息的种类和容量都无限多;三是内容是有组织的知识系统形式。
瞬时记忆、短时记忆和长时记忆的区分只是相对的。
他们之间相互联系、相互影响。
(三)记忆的过程
记忆包括识记、保持、回忆与再认三个阶段。
1.识记
就是识别和记住事物,是记忆的初始阶段,是外界信息输人大脑并编码的过程。
识记分无意识记和有意识记,有意识记又分意义识记和机械记忆。
2.保持
是把感知过的事物、体验过的情感、做过的动作和思考过的问题,以一定的形式保持在头脑里。
保持是一个动态的变化过程,从量的方面,数量随着时间的推移而逐渐减少;从质的方面,有的细节减少,有的内容混淆,有的越来越丰富、充实了。
保持是记忆的中间环节,它在记忆过程中有着重要的作用,没有信息的保持就没有记忆。
3.回忆与再认
回忆是指过去经历过的事物不在面前,个体在大脑中将其表象重新呈现的过程。
也就是当过去曾识记过的事物虽然不在眼前,但仍能把它的形象回想起来。
如消费者选购商品时常常会把过去购买、使用过的类似商品的体验、经验回想起来,与眼前正在选购的商品进行比较。
再认是指经历过的事物重新出现在面前时,能够把它确认的过程。
例如,消费者过去在电视广告中见过某种商品,在选购商品时遇到此商品,马上就会认出。
4.遗忘
(l)遗忘的概念:
遗忘是指记忆的内容不能保持或者提取时有困难。
遗忘是一种正常现象,可以让人忘记痛苦的经历,也可以使人忘掉需要保存的信息。
有暂时性遗忘和永久性遗忘两种。
(2)遗忘原因:
遗忘的原因,主要有以下四种。
1)干扰说:
该学说认为,遗忘是摄入的新旧信息相互干扰的结果。
干扰分为前摄抑制和倒摄抑制。
前摄抑制是指先前学习的内容,对识记和回忆后学习内容的干扰作用。
例如,实验组学习A后再学习B,然后回忆B;控制组休息后学习B,然后回忆B。
结果表明,实验组的回忆率(25%)明显低于控制组(70%)。
倒摄抑制是指后学习的内容,对识记和回忆先前学习内容的干扰作用。
例如,实验组学习A后再学习B,然后回忆A;控制组学习A后休息,然后回忆A。
结果表明,实验组的回忆率(26%)明显低于控制组(56%)。
研究证明,在长时记忆里,遗忘主要由信息间的相互干扰造成。
2)衰退说:
该学说认为,遗忘是因为记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱以至最后消退。
这符合“用进废退”的常识。
3)提取失败:
研究者认为,遗忘是因为没有找到合适的提取线索造成信息提取失败。
例如,考试时某个试题明明知道答案,但就是想不起来。
4)压抑说:
该学说认为,遗忘由于情绪活动或动机的压抑作用引起,如果这种压抑被解除,记忆就能恢复。
(3)遗忘规律:
德国心理学家艾宾浩斯最早对遗忘的规律进行了系统研究,并将遗忘规律绘制成“艾宾浩斯遗忘曲线”(图2-6)。
遗忘曲线揭示了遗忘进程的规律:
一是遗忘与时间成正相关,时间越长,遗忘内容越多;二是遗忘的进程是先快后慢。
遗忘进程不仅受时间因素影响,还受到许多其他因素的影响。
例如,识记材料的性质和数量、学习进度、识记材料的位置、识记者的态度等因素。
图2-6艾宾浩斯遗忘曲线
(四)记忆对消费行为的影响
记忆对消费者行为的影响是多方面的,主要表现如下。
1.记忆对购买决策的影响
记忆对刺激潜在的消费者的购买行为极有价值。
当消费者产生需求时,往往会下意识地回忆起值得信赖的或有好感的商品,由此而影响购买决策。
因此,记忆的质和量,可以直接影响消费者对商品信息的处理和使用。
在商业活动中,商品的品名、商标、宣传方式、广告词等能做到言简意赅、形象生动,就可以增强记忆力,促进消费者购买决策的实现。
2.遗忘规律对消费者记忆力的影响
试验证明,某广告最后一次重复4小时后,消费者正确记忆的百分率就下降了50%。
随着时间的推移,遗忘的速度缓慢下来,保持渐趋稳定。
商品宣传一定要注意一个问题,广告重复的间隔时间不宜过长,但次数过多,也会使消费者产生厌烦和乏味等不良情绪,降低对广告的兴趣。
所以要采取多种宣传方式,使消费者喜闻乐见,在愉快的状态中增强记忆。
四、想象
(一)想象的概念
想象是人脑对已有的表象进行加工、改造,创造出新形象的心理过程。
例如,人们听广播、看广告时,会在头脑中产生各种情景和人物的形象。
这些都属于表象活动的结果。
表象是人脑对以前感知过的事物形象地反映,是想象的素材。
由于构成想象表象的加工改造过程是通过思维活动进行的,所以,想象也是思维的一种特殊形式。
(二)想象的种类
想象按其是否有意识、有目的,可分为无意想象和有意想象。
1.无意想象
是指没有预定目的,在某种刺激作用下不由自主地产生的想象。
例如,浮想联翩、触景生情等。
人的梦境是无意想象的极端形式。
2.有意想象
是根据一定的目的、自觉进行的有意识的想象。
例如,青年学生立志将来要成为一名销售大师,就是有意想象。
根据想象的独立性、新颖性和创造性的不同,可以把想象分为再造想象、创造想象和幻想。
(l)再造想象:
是指根据语言的描述或图表模型的示意,在头脑中形成新形象的过程。
比如,我们看设计图,在脑海里浮现出的相关形象,就是再造想象。
(2)创造想象:
是不依据现成的描述而在头脑中独立地创造出新形象的过程。
如曹雪芹创造出的“凤姐”形象。
创造想象具有首创性、新颖性等特点。
创造形象对人类的实践活动具有重要意义。
(3)幻想:
是一种与生活愿望相结合并指向未来的想象,它是创造想象的一种特殊形式。
幻想分为积极和消极两种,积极的幻想符合事物的发展规律,有实现的可能,也叫理想;消极的幻想与客观规律相违背,不可能实现,叫做空想。
(三)想象在营销活动中的作用
1.想象的预见功能
指想象可以预见购买活动的结果,指导消费者行动的方向。
如消费者购买减肥药时,一定会伴随着减肥后的效果想象,想象到对自己有利的结果后,既可采取购买行动。
营销活动中的广告设计、橱窗布置都可以丰富消费者的想象力,达到宣传商品的目的。
2.想象补充的知识功能
在实际生活中,有许多事物是人们不可能直接感知的。
但是可以通过想象来补充这种知识的不足。
拓展了广告的内容想象使信息刺激的深度和广度不断延伸,从而提高商业广告的效果。
例如,消费者听到药品广告上的“活血”、“化瘀”等词时,通过已有的“流水”、“溶冰”的表象,在头脑中想象药品的作用。
3.想象对机体生理活动的调节作用
想象能够改变人体外周部分的功能活动过程。
有实验证明,当诱导一个想象力十分丰富的人想象“自己跟在电车后奔跑”时,则可测到他的心跳加快。
优秀的营销人员常常能够在诱导顾客的过程中,以自己的想象力去引发和丰富顾客的想象力。
五、思维
(一)思维的概念
思维是人脑对客观事物间接的、概括的反映。
思维的主要特征是间接性和概括性。
1.间接性
思维的间接性是指人们借助一定的媒介和知识经验对客观事物进行间接的认识,是一个从已知到未知、由表及里的推导过程。
实际上,有些事物无法直接认识其本质,必须以其他事物为媒介,经过推理、判断来反映其本质。
例如,医生对疾病的诊断,是通过病人的临床表现、检验、检查结果,通过分析、比较等思维过程,间接地得出对疾病的诊断,而不是直接地感知疾病。
思维是在感知的基础上反映客观现实的本质特征和内部联系。
思维可以使人深入、全面、正确地反映客观事物。
2.概括性
思维的概括性是指在大量感性材料的基础上,把一类事物共同的特征和规律抽取出来并加以概括。
表现在两个方面,第一,思维反映的是一类事物共同的、本质的属性;第二,思维可以反映事物的内部联系和规律。
例如,市场上的药品成千上万,很难一一认识。
但经过思维,可以把它们概括为保健药品、儿童用药、消化系统药、女性用药、心血管病用药等,每一类药品都有区分于其他类药品的共同特征。
间接性和概括性是思维的两大基本特征,这两大特征是密切相关的。
人们在进行间接认识或推导、推理时,必须运用已概括出的知识经验作为中介环节,去判断、推论没有直接感知的事物,一般来说,概括的知识、经验越多,间接的推导认识水平也越高。
(二)思维的过程
思维是通过一系列比较复杂的操作来实现的,具体操作过程主要有以下几种。
l.分析与综合
分析就是在头脑中将事物的整体划分为各个部分和各种特性。
如将一棵树分解为根、茎、叶、花等。
综合就是将事物的各个部分、各种属性结合起来,形成一个整体认识的过程。
如将一种植物的根、茎、叶、花、果结合起来,就可以得出果树的结论。
分析和综合是思维的基本过程,它们是相反而有紧密联系的同一思维过程中不可分割的两个方面。
分析是综合的基础,综合是通过对各个部分或属性的分析来实现的。
在这个过程中达到认识事物本质的目的。
2.分类与比较
分类是按照事物的不同性质进行区别归类。
比较是把各种事物和现象加以对比,确定它们的异同点及关系。
比较是以分析为前提的,只有通过分析把事物的各个部分或特征区别开来,才能进行比较。
同时,比较又是一个综合的过程,通过比较才能确定它们之间的关系,对事物有一个准确地认识。
比较是消费者购买活动中的重要环节之一。
有比较才有鉴别,“货比三家”就是指对于所要购买的同类商品、药品从质量、价格等方面进行比较之后,再做出购买决定。
3.抽象与概括
抽象是指在思想上抽取出同类事物的共同特征和属性的思维过程。
概括就是把抽取出来的共同特征和共同属性结合在一起的过程。
通过分析认识事物的各种属性,通过比较找出其共同属性,以及这些相互之间的关系,再把共同属性结合起来,用词语表达概念,这就是概括的过程。
(三)思维的分类
1.根据任务的性质、内容和解决问题的方法分类
(1)直观动作思维:
是通过实际操作的方式解决直观而具体问题的思维活动,也称实践思维。
如修理各种设备时,边检查、边分析,逐一排除故障。
3岁前的儿童只能在动作中思维,成人有时也要运用动作和表象进行思维,但其思维水平远远高于儿童。
(2)形象思维:
是凭借事物的具体形象来解决问题的思维。
它借助于鲜明、生动的表象和语言。
如药品的包装设计,构思材料的选择、广告的色彩和介绍、柜台的摆放等等,都是形象思维过程。
(3)逻辑思维:
是运用概念、判断、推理等基本形式来解决问题的思维。
认识事物本质或内在联系的思维,是人类最典型、也是运用最广泛的思维形式。
2.根据解决问题的方向分类
(l)辐合思维:
也称求同思维,是指根据已知信息,将与问题有关的信息和知识汇集或者综合起来,产生逻辑的结论。
这是一种有方向、有范围、有条理的思维方式。
(2)发散思维:
也称求异思维,是指从一个目标或思维起点出发,沿着不同方向,顺应各个角度,提出各种设想,寻找各种途径,解决具体问题的思维方法。
3.根据解决问题的方法有否创造性分类
(1)常规思维:
又称习惯思维或再现思维,是指利用已获得的知识和经验,依照原有模式进行回忆与重演的思维。
(2)创造思维:
是指重新组合已有的知识和经验,形成新的方案的思维。
创造性思维是人们发明、创造、想象出新概念或新事物的心理活动。
创造性思维与发散性思维具有变通性、敏捷性和创造性,是良好的思维品质,对于创造性地开展市场营销活动具有积极的作用。
发散思维与辐合思维是两种方向相反的思维。
发散思维是创造性思维的基础,而创造性思维又离不开辐合思维,创造性思维是发散思维和辐合思维的辨证统一。
(四)思维方式对药品市场营销的影响
l.思维的灵活性
灵活性是指根据事物的变化,运用己有的经验,及时地改变原来拟订的方案,而不局限于过时或不妥假设之中的思维应变特点。
这种特性表现在能力上就是变通能力。
营销者在商品销售活动中应该经常根据商品市场的变化,不断变换经营策略和销售方式,采用灵活多样的促销手段,才能使商品销售做得红红火火。
有些商品滞销,并不都是质量问题,而是需要变通宣传和经营方式。
2.思维的敏捷性
思维的敏捷性是指在短时间内发现问题和解决问题的迅速反应特点。
营销者要想保持竞争优势,就必须时刻注意形势的变化,提高市场应变能力,做到随机应变、适时应对,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
3.思维的独创性
思维的独创性是指思维活动具有新颖而独特的特点。
“新颖”是指不墨守成规,能破旧立新;“独特”是指与众不同,别出心裁。
营销者应努力提高市场的开拓能力,例如,某大药房打出“买产品送健康”的广告。
消息一经见报,卖场销量大增,取得了开拓市场的效果。
六、注意
(一)注意的概念
注意是指人的心理活动或意识对客观对象的指向与集中。
注意有两个特点:
注意的指向性和集中性。
注意的指向性是指人在每一瞬间的心理活动选择了某个事物,而忽略其他事物。
注意的集中性是指心理活动能在选择和方向上排除干扰保持并深入下去。
例如,消费者在选购商品时,其心理活动总是集中在购买目标上,并且能避开其他商品的诱惑,对场内噪音、喧哗、音乐等干扰不予理睬,保持对所购商品的清晰、准确的反映。
注意是心理活动的一种状态,而不是一种独立的心理过程,它在具体的认识活动中表现出来,比如注意听、注意思考等,顺利地完成一个认识活动,必须有注意的参与。
(二)注意的种类
根据注意的有无目的性、是否需要意志努力,把注意分为无意注意、有
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