如何拉广告赞助.docx

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如何拉广告赞助

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何

拉

赞

助

如何拉赞助

序言

为你的成功缩短距离

前言

第一篇拉广告赞助的方法与步骤

第一章不打无准备之战——战前准备

一、战前准备的重要性

二、你有一份全面详细的客户名录吗?

1．你的客户在哪里?

2．寻找客户的方法

3．如何了解你的客户?

三、你会说一套具有磁性的台词吗?

四、你准备了一套快速攻关的道具吗?

1．一张富有吸引力的名片

2．一台展示资料的笔记本电脑

3．一枝钢笔和圆珠笔及其他

4．确定好拜访客户的路线

第二章面谈前的热身运动——如何接近客户

一、潜在客户联系的方法

二、如何电话约见客户

1．为什么要电话约见客户?

2．电话约见的一般模式

3．为什么约而不见?

三、如何提高电话约见的命中率

1．直接与拍板人约见

2．时间要短，内容含糊

3．语言简明，充满激情

四、几套遭到拒绝的应对话术

五、如何过关斩将见一把手

1．显得与老总很亲近

2．巧借他人帮个忙

3．“好吧，我这就进来谈。

”

4．借呈一封亲笔信

5．把难题推给老总

6．每次扑空留个条

7．多跑几趟有技巧

第三章赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈

一、给对方一个好印象：

三三三法则

二、说一套扣人心弦的开场白

三、沟通中的“听、问、答”优化组合

1．如何“听”

2．怎样“问”

3．巧妙“答”

四、面谈中笑的战术运用

五、借力发力的面谈策略

六、诱使对方多说的好办法

七、说出不同意见的妙招

1．站在对方角度，为对方考虑

2．不要说“但是”、“不过”一类的词

3．借别人口说出来

4．“夹心面包法”

5．假装不好意思说出来

八、递交赞助方案的技巧

第四章化危机为商机——如何面对异议和拒绝

第五章成交凌驾一切——如何签约成交

第六章百分之百的收款要诀——如何收款回笼第二篇超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手

第一章重新认识自我

第二章金牌业务员战无不胜的成功心态

第三章善于自我管理——业务员如何加强管理第四章主动自我推销——如何快速推销自己第三篇金牌业务员的素质第一章金牌业务员应具备的十二个优秀素质

第二章广告业务员平时该做什么

第三章拉广告要认真修炼的四步功

第四章广告业务员如何自我心理保健

第四篇让客户跟你走的秘笈

第一章如何争取新客户

第二章如何巩固老客户

第三章开发客户的九大策略

第四章做好AE的九大秘笈

第五篇各行业拉广告赞助成功之道

第一章大学生如何拉赞助

第二章艺术团体如何找到商业赞助

第三章报业如何创新、吸引广告客源

第四章让广告客户自投罗网的策略

第五章西方报业走出广告困境的招数

第六章独领风骚的电视“集散地广告模式”

第六篇看高手过招

第一章我刻骨铭心的第一次拉广告

第二章影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术

第三章尤伯罗斯使奥运会“扭亏为盈的杀手锏

第四章他们是如何”出卖“大学生运动会的

第五章撩开张某拉广告的神秘面纱

第六章H电视台为拉广告使出怪招

第七篇我是怎样拉广告赞助的

第一章广告赞助方案策划要诀

第二章我拉广告赞助的经验和方法

第三章切身体验公开说

第四章拉广告赞助时代的四个战略转型

附录1广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定

附录2张春健培训课程介绍

后记

什么是拉广告赞助？

就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

目前，拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。

全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀。

每天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举行，有无数培训在举办。

有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。

要拉广告赞助，就要有业务员。

会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。

所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。

因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。

所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出“三防”——“防火防盗、防拉广告”。

拉广告的人让人感到讨厌。

拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

拉广告赞助与推销不同。

推销，推的是大家看得见摸得着的产品。

推保险，也是个大家普遍认同的概念。

而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦；第二，二者对象不同。

一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。

而拉广告赞助面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。

如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。

这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。

可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

一、为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？

准备工作。

谈起准备，很多人会不以为然，我知道。

但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。

为什么会这样？

就是没有准备好。

好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。

做任何事情准备工作都非常重要。

很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好。

有的时候，我和我的助手出去谈业务，在回来的路上助手就会对我说：

张老师，今天你怎么反映那么快？

刚才那个问题，如果换成我，我真的会措手不及，不知怎么回答。

我告诉他：

并不是我比你聪明、比你反映快，而是我准备得比你充分。

在拜访前，我对这个客户的情况作了全面调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。

可以说，今天的结果，是因为过去的付出。

过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。

在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。

“磨刀不误砍柴功！

”这句话请大家一定要记住。

那么，我们拉广告赞助到底准备什么，从什么地方准备呢？

二、准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。

如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。

我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：

就是潜在客户不多。

而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。

谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。

“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。

有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。

你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。

那么，如何寻找、开发客户？

（一）你的客户在哪里

首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？

比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：

我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：

公检法单位，有钱的单位，经常打广告、想出名的单位，搞得不太好出过问题的单位，与“法”挂得上钩的单位，愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。

你的客户在哪里呢？

请你好好地想一想。

（二）寻找客户的方法

其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。

现介绍几种常用的方法：

1、查阅各种汇编资料。

这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。

统计资料，是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

2、查找广告黄页。

3、到图书馆查阅行业出版物。

4、上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。

比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？

其中一个方面就是广告公司。

那么，如何寻找他们呢？

我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料……然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各种媒体上的广告报道。

经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。

平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。

6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。

比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。

因为我们拉广告赞助，绝大多数是与单位的领导打交道。

有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。

对这点，我要提个醒：

对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。

虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到专门卖名录的机构去买。

8、名录互换。

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。

所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。

9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。

各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。

总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。

这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。

不但如此，还能充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：

在会上收到名片后，要经常联系。

有句话叫做：

“联系联系，有联才有戏。

”这个“戏”，就是维系。

有维系，就会有信息；有信息，就会有结果、就有“戏”。

这样，关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。

不“联”就没戏，比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。

（三）如何了解你的客户

1、了解客户什么？

在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。

（1）了解客户本人的基本情况。

比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。

（2）了解客户所在企业的情况。

比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？

（3）了解客户最近的状况。

比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。

为什么要了解这些情况？

主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。

如：

听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……

每个人都有一个电台，什么时候才收听？

当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？

对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。

你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。

2、如何了解对方情况？

（1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

（2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

三、准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。

要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

1、见面的台词：

开场白；

2、介绍项目的台词；

3、反对问题的应对台词；

4、对一些情况的了解和见解的台词。

如何熟悉这套台词？

这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。

怎样练？

可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。

然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？

还有哪些问题没有考虑到？

还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。

如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。

这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时，要求他们一定要这样做。

每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。

有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的，一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。

当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。

熟了，你才能发挥。

这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。

在这里，我要送大家一句话：

听话照做，没有错！

四、准备好所需的道具

（一）一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片！

一张好的名片，可以帮你很大的忙。

当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：

名片正上方用黑体字重重地写着两行字：

弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。

下一行是：

某某报工作站张春健站长。

这张名片拿出去，很有威慑力。

出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。

但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。

谁见了都会烦：

又是订报纸拉广告的来了。

你的名片也许一转眼就成了垃圾。

然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场、光光面子。

“人不带长，放屁都不响。

”社会上流传的这一说法，还真有点道理。

因此：

1、根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。

比如说：

某某主任、某某经理等。

当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。

比如有些报社业务员，名片上打着：

“╳╳报社”社会活动部╳╳。

他并没有写：

“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样。

现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：

╳╳高级记者。

内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。

因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。

还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：

╳╳项目经理。

有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。

这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。

在我的名片，也有一些头衔，如：

拉广告赞助的第一教练。

在社交场上，我根本不需要过多地吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。

操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。

2、名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。

要充分利用名片的正反两面。

3、印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。

你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。

如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。

（二）一台笔记本电脑。

有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑。

这样，既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。

如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。

有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。

对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。

一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。

（三）一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。

书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。

根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：

公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。

出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。

在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。

（四）确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：

先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。

把80%的时间花在20%的客户身上。

要列出图表。

团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。

每天下午5点钟碰头，交换情况，以免撞车。

有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。

不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！

既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。

不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。

要想得开，不要吝啬那几个车钱。

你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。

小结：

你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。

千万不要忽视这一环节。

请记住这句话：

好的准备就是成功的开始！

二、拉广告赞助，就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。

粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。

同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。

现在是21世纪了，现在打的是一场现代战争。

既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。

就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器、现代化武器、核武器？

什么是信息战、电子战？

用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？

一、约见的方式

直接拜访；

电话；

传真；

信函；

会议发布；

发短信；

电子邮件；

网站。

“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议发布，一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。

这里，侧重地讲几种方法：

1、传真：

最好限定在1-2张，最多3张。

因为，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。

2、短信：

发短信的时候，听说最多只能70个字。

我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。

这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。

你可以这样说：

“详情请点击：

3W什么什么。

”就可以了。

不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。

利用电子战，发伊妹儿，发短信。

唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的