客户说:我考虑一下!销售高手教你这样说立马见效!.docx
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客户说:
我考虑一下!
销售高手教你这样说立马见效!
做销售时的成交常见问题:
1.客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:
我在考虑.考虑.。
结果是客户一去不复返。
2.客户的要求很明确,我们的产品他也满意。
在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。
3.客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。
4.客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。
怎么办呢?
?
在公司,“今天你签单吗?
”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅,很多销售员朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。
但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成交,要么成交后没有和客户的关系变好,导致很多售后服务,更不用说以后的再成交。
很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢
一、如何逼单(假定成交)
在什么情况下假定成交?
可能这个时候有导购朋友开始问我,在什么时候假定成交呢?
我的回答是:
当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。
我甚至假设最初让我碰钉子的客户,将来会变成我的重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子:
例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?
这个问题有两个假设:
第一,你要喝酒;
第二,你要喝他们酒店的酒。
案例:
卖西服的故事
曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下广机场的购物广场,发生了一件事。
我逛逛逛逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:
“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?
”
我说:
“看看。
”
她说:
“先生随便看。
我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?
”
她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。
但是我没回答,我说:
“看看”
她说:
“先生随便看。
我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。
”(这个销售人员的观察能力很强)
我说:
“看看。
”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。
高手。
她说:
“先生你做什么行业的?
”
“我是职业讲师,职业培训师。
”
“先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。
这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。
我去找一下。
”(这个销售人员很会赞美顾客)
试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。
你看她动作,她在进去的时候回头来一句:
“先生,我忘了问你你穿几码的?
”
我说:
“48.”
“哦。
”
进去了。
最后一句48我回答了,回答这句话代表什么?
“48找到了,来。
真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。
”
“先生,试好了没有?
快出来。
”
穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。
到鞋跟,可以吗?
”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:
“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?
”
“哦”
画了一下。
“腰围这样可以吗?
你站直。
”
“哦”
“这样可以吗?
“可以“
互动起来了。
“肩膀这样可以吗?
”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?
当然不容易了。
她说:
“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。
”
“多少钱”
从看看已经变成多少钱,这叫什么?
这叫洗脑。
洗什么脑?
不是洗我的脑,是洗她自己的脑。
她坚信我要买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?
你要休闲还是正式?
你要双排还是单排?
你试试。
让裁缝来。
她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。
所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。
她洗自己脑就是洗别人脑。
说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。
然后我说:
“便宜一点吧。
”
她说:
“4800不能便宜了,除非你有会员卡。
”
“会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡,你帮我借一张行吗?
”
“实在不行。
”
“帮我借一张嘛。
”
“先生,下次来你要帮我再买一些产品。
”
“好。
你放心。
”
“好,先生,我帮你打个折,一共3000多块。
先生,你要开发票吗?
”(帮我开单了。
)
她说:
“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。
”
我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。
一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:
“先生,你要不要再看休闲西装的?
”我说:
“不用了,我走了。
”我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。
到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。
而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。
更重要大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。
而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。
根据我终端一线八年工作经验,我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。
可怕的是很多销售员朋友,单没有签下来,而且不知道顾客为什么拒接他。
二、逼单(假定成交)常用语
在逼单时,销售员朋友可以运用一些话语。
以下这几则错误和正确话语,供朋友们对比参考:
错误的说法:
“你今天能订吗?
”
“在这边来交钱吧?
”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。
)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看,好用”
正确的说法:
“请把名字签在这里。
”
“你同意后。
请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。
”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
成交其实很简单,记住这句话:
要求,要求,再要求,要求就是成交的关键。
大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?
没有。
我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。
每一次,要求一次还不行,还要第二次。
他说no还不行。
还要第三次。
他一定会说no的,我跟你保证。
你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
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