陈美丽浅析巨野县电器行业促销策略以.docx
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陈美丽浅析巨野县电器行业促销策略以
潍坊科技学院
本科毕业设计
题目浅析巨野县电器行业促销策略-以巨野县国美电器为例
院(系)工商管理学院
专业市场营销
学号201116100102
学生姓名陈美丽
指导教师张建岭
起讫日期2015.1.5--2015.5.30
设计地点潍坊科技学院
摘要
随着生活水平的日益提高,生理需要已经不是人们所追求的对像,面对生活水平的提高,家用电器已逐步普及到寻常百姓家庭,所以,家电市场无疑是巨大的,这对以许多商家而言又是非常大的机遇。
因此,各大家电企业对于此机遇各显神通纷纷占领各地区市场,并为此展开激烈的竞争,而企业之所以成功,并在市场占有一席之地离不开促销。
巨野县作为一个小城镇,家电已逐步兴起,各家电企业已纷纷在此驻足,竞争异常激烈.企业的各种促销策略也已向广大客户展开,面对经济刚刚开始发展的巨野,究竟什么样的家用电器能够获得巨野广大客户的青睐呢,这就需要了解顾客需求,生产出顾客满意的产品,并通过促销等手段让顾客认识本企业和本企业的产品,以及本企业销售产品采取的一些措施,以刺激顾客的购买欲望,所以促销对于家电的成功销售起着极其重要的作用。
本文主要研究巨野县的家电的促销状况及策略,并以国美电器为例详细介绍了巨野县家电行业常用的促销策略和在促销方面所出现的问题以及自己的建议,通过查阅资料,实地调查,定性分析等方法对巨野家电市场进行充分的了解,并在销售过程中,树立正确的促销观念,采用正确的促销方法,提高促销人员的素质和业务水平,并制定以消费者为中心的促销计划,来提高消费者对家电的购买,使各家电企业在此站稳脚跟,并向着一个前所未有的高度发展。
关键词:
家电市场国美电器促销策略
Abstract
Asstandardoflivingisincreasingdaybydy,physiologicalneedsisnotpeople’spursuitofobject,facingtheimprovementoflivingstandards,householdelectricalapplianceshasgraduallyspreadtotheordinarypeoplefamily.So,homeappliancemarketishuge,thisisaverylargeopportunitiesformanybusinesses.So,eacheverybodyforthisopportunityhaveelectricityenterpriseshavetakenregionalmarkets,andfiercecompetition,andenterprise’sandgainafootholdinthemarketwithoutpromotion.
Thejuyeasasmalltown,homeappliancehasgraduallyarisen,eachhouseholdapplianceenterpriseshavetostophere.Companiesofallsortsofpromotionstrategyalsohastothemassesofcustomers,facingtheeconomyjustbeginningtofindjuye,exactlywhatkingofhouseholdelectricalappliancestogetthefavourofjuyecountypeopleknot?
Thisyouneedtounderstandcustomerrequirements,productcustomorsatisfactionproducts,andbythemeansofsalespromotiontoletcustomersknowthecompanyandtheproductsofthisenterprise,aswellassomemeasurestakenbytheenterprisepromotionalproductstostimulatecustomerpurchasepurchasedesire.So,thepromotionforthesuccessofthehomeappliancesalesplaysanextremelyimportantrole.
Thispapermainlystudiesthejuyehomeappliancesalespromotionstayusandstrategy,gomeelectricalappliances,forexamplethispaperintroducesthecommonlyusedpromotionstrategyandthejuyehomeapplianceindustryinthepromotionaspectandtheirSuggestionsfortheproblems.Throughconsultingdata,fieldsurvey,qualitativeanalysismethodssuchastofullyunderstand,juyehomeappliancemarket,andintheprocessofsales,setupcorrectconceptofmarketing,therightsalespromotionmethoths,enhancethequalityofpromotionandbusinesslevel,andconsumer-centricmarketingplanning,toimproveconsumerpurchaseofhomeappliance.Makeeachhomeapplianceenterprisesgainafootholdinthis,andtowardanunprecedentedheight.
Keywords:
HomeappliancemarketGomeelectricalappliancesSalespromotionstrategy
目录
摘要1
关键词1
Abstract2
1绪论1
1.1研究的目的和意义1
1.1.1研究的目的1
1.1.2研究的意义1
1.2研究现状1
2家电行业促销的相关理论界定2
2.1促销的内涵2
2.1.1促销的含义2
2.1.2家电促销的作用2
2.2家电促销的方式3
3巨野县家电行业的促销策略存在的问题3
3.1巨野家电行业的促销分析3
3.1.1巨野家电行业的市场分析3
3.1.2巨野家电行业的促销现状4
3.2巨野家电行业促销方面出现的问题5
3.2.1促销方式老旧致使顾客消费积极性不高5
3.2.2员工执行力不强6
3.2.3促销活动影响了产品的正常的销售6
3.2.4促销的针对性较差6
4巨野家电行业促销的建议7
4.1实施新型的促销方式7
4.2加强推销人员的执行能力8
4.3合理的使用促销方式8
4.4找准顾客,满足其需求8
5巨野国美电器的销售现状分析9
5.1国美电器公司简介9
5.2巨野县国美电器的促销现状9
5.3巨野县国美电器促销中出现的问题10
5.4巨野县国美电器促销策略建议11
6结论11
致谢12
参考文献12
1绪论
1.1研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
促销对于企业产品的销售至关重要,它是消费者认识本企业产品的重要桥梁和纽带,在以利益为前提的社会中,怎样使企业利益最大化,是企业发展的重中之重,也是企业生存的必要条件。
促销可以增强一个企业的知名度,加强企业的品牌,很多消费者都有一定的品牌效应,都是买产品看品牌,因形象此增强企业品牌的知名度也离不开促销。
理论与实际相合,运用促销的知识在家电市场中加以实际应用,分析巨野县家电市场的市场环境,促销策略,并发现问题,改进问题。
形成家电行业的一个良性竞争,使家电行业逐步稳定发展。
1.1.2研究的意义
现代市场经济下,促销主要是促进潜在消费者的购买,向消费者传递产品的信息,增进企业与客户之间的信息沟通,为提高产品市场占有率创造条件。
促销活动主要是是激发顾客需求,诱导顾客消费,另外,企业开展促销活动也是对企业品牌的宣传,从而提高企业的知名度。
从整体上来看,促销活动对提高产品销量、提升产品知名度方面发挥了一定的积极作用。
但也会出现一些负面影响,如何正确选择促销策略以及合理分配促销费用一直是让大多数公司头痛的问题,其实这种现象在中国电器行业乃至很多行业都非常普遍的存在。
目前,巨野家电行业的正处于一种价格敏感的发展状态,促销力度还是远远不够,促销的策略也不够完善,使用适当的促销模式促进巨野家电市场的稳步发展,是各家电企业必须考虑的一个重要问题。
1.2国内外研究现状
英国学者朱利安·柯明斯在《促销》一书中指出:
促销就是要让顾客买的开心买的放心,促销的核心就是建立长期稳定的客户关系。
在当今社会,一个好的促销可以吸引顾客驻足,使他们注意本品牌的产品。
实际上,第一印象是非常重要的,若顾客满意企业的第一次的促销后,那么后期顾客对本企业产品的购买率就会大大提升。
因此,促销是企业吸引顾客促成购买的最重要的工具之一。
马同斌在《现代企业行业营销》一书中提出,在促销策略的实施上,要强调广告及品牌所带来的效益。
他认为,广告尽管不可能改变消费者根深蒂固的价值观,但它可以影响人们的日常生活和购买行为,所以,广告是必不可少的。
在品牌方面,企业要塑造独特的品牌个性,提高产品质量,加强售后服务,质量是企业的生命,也是建立品牌知名度和美誉度的必要条件。
2家电行业促销的相关理论界定
2.1促销的内涵
2.1.1促销的含义
促销就是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息,提升品牌形象,引发、刺激消费者的购买欲望,使其产生购买行为。
譬如,当一媒体上发出这样一句广告语时,国美生日,折扣来了,百姓的购物狂节到了。
消费者就会想到国美电器打折,价格降低,当消费者有这种购买欲望时,这一广告语就会对他的购买行为产生一定的影响。
2.1.2家电促销的作用
(1)鼓励消费者对新型电器给予尝试
在我们推出某种新型的家用电器时,消费者由于存在着多元选择和购买惯性,往往在新型电器推向市场时,很少会受到消费者的关注和选择,其根本原因是由于消费者对一种新的产品的抵触。
在这种情况下,可以运用促销来鼓励消费者接受新产品,这就需要营销人员运用一定的销售技巧让消费者接受这种新型的家用电器。
(2)进一步增加家用电器的消费,诱导需求
现代社会,家用电器竞争异常激烈,扩大产品的市场份额离不开促销,国美电器是中国家电行业的一大品牌,其市场占有率在同类产品中达30%以上,但如果比照中国城市家庭数量而言,国美电器的销售仅仅只占很小的比例。
所以扩大销售就必须让更多的家庭接受它。
(3)保持竞争中的主动性
促销常被用来抵销竞争者们的各种活动,使自己在竞争中占据主动地位,目前,家用电器的竞争已进入火热化,海尔,苏宁,美菱,美的,格力,长虹,国美几家品牌家电实力雄厚,他们纷纷使用自己的促销方式在竞争中占据一定的优势,并占据一定的市场份额。
(4)培育偏爱,稳定家电的销
在激烈的市场竞争中,家电产品的市场地位非常不稳定,致使许多家电企业的产品销售起伏波动较大。
为此,许多家电企业采用了适当的促销方式来开展促销活动,是许多消费者对本企业的家电滋生偏爱,从而巩固自己已占领的市场,使产品稳定销售。
2.2家电促销的方式
在家电行业激烈的竞争中要使产品在市场上占有一席之地并保持市场优势,必须采用多种促销方式促进产品的销售,提高本产品的市场占有率。
我们常见的促销主要有:
广告,人员推销,公共关系,营业推广。
此外,有奖竞赛,节假日活动,宣传单促销,降价促销,包装促销,口碑宣传,会员促销,会展促销等促销方式也在促销中发挥着极其重要的作用,并逐渐成为各企业在县镇销售产品的主流。
3巨野县家电行业的促销策略存在的问题
3.1巨野家电行业的促销分析
3.1.1巨野家电行业的市场分析
(1)巨野家电行业的市场分布
目前,巨野最大的家电零售商是三联家电,“买家电,到三联”这句话几乎普及到了每个巨野人的心中,现如今,三联家电在巨野市场已经是根深蒂固,它几乎占巨野家电市场的百分之三十五以上。
其次,麟州家电也在巨野市场中占有很大的份额,市场占有率也在不断的增长中。
近年来,两大家电巨头互相竞争,互相促进,逐步占领巨野的大部分市场,并不断持续的发展。
另外,恒凯家电,新明星家电,国美家电,宏泰家电,凯美家电也在巨野市场中不断的渗透发展。
现如今,巨野市场已形成两巨头领航,各小型家电随势发展的局面。
(2)巨野消费者的购买行为分析
对于家电这种耐用消费品而言,消费者多为复杂性,对比性,择优性的购买,往往不能快速的做出决定,因此,广告和性价比等因素对家电的销售起着重要作用。
另外,多数消费者都有一种随大流的消费习惯,别人买了并且效果不错才会购买,所以对于家电这种耐用品企业首要做的就是让消费者接受本产品,并对本产品产生信任,成为自己的忠实顾客。
(3)巨野市场环境分析
在人口环境方面,人口对家电的需求颇具影响,家庭结构、教育程度、居住环境等因素都会影响消费者的购买。
例如受教育程度越高的消费者,购买时的理性程度也越高,他们更注重产品的内在性能指标,家庭人数较少的消费者所需要的家电体积也会相对较小,他们不喜欢体积较大的家电。
所以,人口因素给企业的生产提出了更高的要求,需要企业对产品多样化设计生产。
在经济环境方面,近年来,巨野经济不断复苏,人们的收入也在不断的提高,许多企业在巨野纷纷驻足,巨野境内出现煤田,大量的煤炭开采给巨野人们的生活带来了一个新的局面。
人们对非生活必需品的需求也越来越高。
3.1.2巨野家电行业的促销现状
目前,巨野家电企业日渐增多,竞争也越来越激烈,各家电企业为在市场上站稳脚跟,并占有一定的市场份额,都使出了各种促销策略,各大家电商家最常用的促销方法:
(1)折扣促销
折扣促销是巨野家电促销中最常用也是最普遍的促销方式,它所带来的效果也不尽相同,一些企业运用了折扣促销后,价格降低了,有效地提高了本企业家电在同类产品的市场竞争力,吸引了更多的消费者,创造出暂时性的良好的市场销售趋势。
但也会带来一些负面影响,由于家电企业给以消费者较为明显优惠后,对于一些不知足的消费者就会期望更大的优惠,从而萌发出一种观望的心理,从而不能短时间内做出购买决定。
另外,采用打折销售,不利于产品向上延伸的发展和品牌的发展。
(2)人员推销
据调查,巨野家电企业主要是运用了推式的促销方式。
大部分家电企业都主要使用店内推销,每个或几个推销人员负责一个产品的区域,分工明确,并更具专业性大大提高产品的成交率。
但这种推销只限于进店的顾客,而对于没有进店的顾客则是无效的,这种推销方式对于顾客的开阔是极为不利的。
而上门推销因成本过高,只有三联、麟州这种及少数的企业使用,并没有被广泛使用。
(3)广告
为促使家电的销售量巨野家电企业采用了一系列的广告措施,三联、国美这种知名品牌在电视上均有放映,传播范围较广。
而麟州家电这种区域性的家电,它的主要宣传媒体是公交车,在公交车的移动电视上或是在车座的座套上都有其信息。
所以,使用广告媒体也应是适当而择的,有针对性的使用广告媒体才是企业盈利的重要保证。
3.2巨野家电行业促销方面出现的问题
3.2.1促销方式老旧致使顾客消费积极性不高
目前,巨野家电行业的促销方式多为传统的折扣销售,人员推销,电视广告及一些室外广告,消费者对于这种随处可见的方式已产生免疫,勾不起消费者的购买兴趣。
比如,折扣促销,若折扣较小,则不能勾起消费者的购买欲望,若折扣较大企业就会很难盈利,对企业的发展是极其不利的;在人员推销方面,巨野的多数家电企业更倾向于室内推销,这对于自己的老客户而言极为适用,但对新客户的开发是起不到任何作用的,上门推销对新客户的开发效果极佳,但各方面的成本较高,且针对性较差,一般很少有企业使用上门推销这种推销模式;电视广告是很好的一种信息传播方式,但其费用较高,只有三联、麟州这种发展较好规模较大的家电企业使用,而对于恒凯、新明星、宏泰、凯美这种小型的企业来说,广告支出就会较大,则没有能力长时间的使用电视广告这种传播媒体。
因此,选择恰当的宣传媒体来增强企业的知名度是极为重要的。
这就使得家电企业必须适应当代社会发展的需要,选择消费者接受并喜欢的促销方式会收到意想不到效果。
另外,因为网络的普及以及广大消费者工作的忙碌和消费的惰性使消费者不愿进行商场购物,而大多数消费者更喜欢网上购物,可以足不出户就能买到自己喜欢的商品,这对于大多数的实体店的商家无疑是一个严重的打击,即使企业前期的宣传活动做的再好,没有消费者喜欢的销售模式也是无济于事的。
当前社会是以消费者为中心的营销理念,所以企业的销售理念必须跟上时代的脚步,跟上消费者的脚步,这样,企业才能长久地生存下去。
目前,巨野市场上只有三联和国美有这种电子商务的销售模式,因此,巨野家电企业在此方面是仍需改进的。
3.2.2员工执行力不强
在一些巨野家电企业中,一些家电企业近几年的发展规划已经制定出来了,现在只剩下了全体员工共同执行而已,虽然任务制定了,但最终还是要人来完成的。
然而,在完成的过程中,往往会出现许多这样那样的问题,出现许多的纠纷,流程也过于混乱,导致不能及时的完成计划,使企业销售的整体效果不能达到最佳,其原因可能是企业的中高层领导的领导能力有限,对下级的管理不够严格,也有可能是执行人员执行力度不够,积极性不高,对待工作处于一种敷衍的态度,使得企业制定的计划达不到预期的效果,所以说企业在发展过程中,人才的需求量是很大的,而现在多数企业的领导岗位以及其他的工作岗位都很注重在内部选拔和内部推荐,新员工上岗只是走一个程序而已。
因此,很容易使一些能力有待提高的员工走上了领导岗位或工作岗位,这样就会导致运营的实施效果极差。
就会在组织一个促销活动时,不论活动的策划性,计划性,还是针对性都不是很到位,即使有了一个很不错的策划,也会因此而导致失败。
3.2.3促销活动影响了产品的正常的销售
巨野家电企业为取得市场上的竞争优势经常性的做一些产品的赠送活动,例如,购买一台洗衣机赠送一个煤气灶,然而,这种耐用消费品销售的数量是有限的,也是比较稳定的,消费者并不会因为有赠品而增多产品的购买,如果经常做产品的赠送活动,会让消费者感觉到企业的利润很高,在购买产品时可以多压一压价,若企业不降价,那么消费者就会产生反感的心理,从而影响产品的正常销售。
所以,这类促销活动对产品本身的销售影响很大,使得自己的一些忠实顾客对企业产生不信任,从而丧失这类顾客。
另外,巨野市场家电企业众多,为使产品在市场上占有一席之地各企业都制定各自的促销策略,低价销售就是其中最重要的一个销售策略,对于大多数消费者而言价格是一个及其敏感的因素,在同质同量的情况下,消费者肯定会买价格低的产品,因此价格战形成了这种市场上的恶性竞争。
低价销售虽然暂时性的占领了这一市场,暂时性的获得较大利润,但从长远来看是极为不利的,这样很难形成品牌效应,更不能维持稳定的顾客,这对企业产品的向上延伸更是增加了层层困难,不利于企业的长期发展。
3.2.4促销的针对性较差
什么样的产品适合什么样的消费者,什么样的产品适合在什么季节加大宣传力度是非常重要的,它直接影响着本企业产品的市场销量。
例如,推销人员在店内推销时往往会着重推销本店最新产品,或向消费者着重推销一些滞销品,忽略了消费者的真正需求,消费者在此店内找不到自己所想要的产品往往就会失望,那么这个顾客很大的可能就会流失。
再次,季节性把握也不准确,一般来讲,冰箱在一年当中有一定淡旺季之分的,一般都是“淡季做市场,旺季冲销量”,有的企业在淡旺季节时广告侧重点把握明显不够,比如,在淡季时一些家电企业在电视媒体投放,虽然宣传了品牌的知名度,但费用确实最高的,若电视媒体不能长期的播放,到旺季时消费者就会淡忘此种产品,而在旺季时主要投放平面广告,这就导致广告的宣传效果不佳。
4巨野家电行业促销的建议
4.1实施新型的促销方式
随着时代的不断发展,巨野的经济也进入了持续上升的阶段,网络几乎普及了每个家庭,而年轻一代对网络的依赖更是不可估摸的。
qq、微信、论坛、微博和一些网络游戏更是许多70,、80、90后的这些年轻群体的常驻地,所以家电企业可以针对这些年轻群体进行网络宣传,既不受时间地点的限制,而且宣传所需的成本也是相对的较低,不论是对三联、麟州这种大型的企业还是对恒凯、新明星、宏泰凯美这种小型的家电企业来说是非常适用的。
例如,在qq或微信上宣传,企业可以把本企业最具特色最美观的产品以图片的形式并注以企业名称上传到qq或微信地址为巨野的广大网友的空间,只要网友进入qq或微信空间,那么对本企业信息的关注率将达到百分之九九以上,所以说qq和微信是企业信息的一个非常重要的途径。
另外,每个区域都有自己的一个论坛,巨野也是不例外的,这些家电企业可以把自己的企业信息发布到论坛中去,并对此展开一些激烈的良性的讨论,提高企业在论坛中的关注率。
一般情况下,企业对自己的宣传都是从正面宣传,介绍自己的产品优势或企业优势,因此消费者也会有一种见怪不怪习以为常的心理,若打破这种传统的促销方式可能会收到意想不到的效果。
王老吉和加多宝因为配方的问题而打的火热,在国内引起了一场轩然大波,各界人士对两者的纠纷问题展开了激烈的讨论,也因此大大提高了两家企业的知名度,使两家企业在各界人心中留下深刻的印象。
巨野的家电企业完全可以利用王老吉和加多宝的这一事件来设计出适合自己的这种反向的策略。
就像某一明星以自己的某一事件来加以炒作,以此来提高自己的知名度。
传统的营销模式已经不能满足消费者的购物需要,家电企业可以实行线上线下的营销模式,在京东这种官网上注册一个网店,使实体店与网店相辅相成,也可以起到实体店与网店双层宣传的效果,也可以满足不同的消费者不同的购买需求,实现消费者足不出户就能购买到自己喜欢的商品的愿望。
4.2加强推销人员的执行能力
在促销时将方案中的具体事务分配到每个部门,然后由部门在落实到每个人的手中,每个员工负责计划的一部分,避免有些工作重复做,有些工作没有人做的局面。
在促销活动时间安排方面,从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要写在促销活动进度表上,严格按照进度表进行,以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。
在促销活动要有严格的规定,保证促销的真实性与可行性。
例如抽奖活动中,让消费者亲身感受到这种活动,让消费者参与整个抽奖的流程,让他们知道活动的真实性没有任何的弄虚作假,让消费者充分信任自己,信任自己的企业。
一个公司的发展离不开高层次的人才,企业可以从外部招聘一些能力较强的人才,一个岗位有能力者居之,对于企业销售人员可定期的培训和不定期的抽查合格者留下,不合格的继续培训或者直接辞退,
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