二手房卖点案例.docx
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二手房卖点案例.docx
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二手房卖点案例
二手房卖点案例
篇一:
值得学习的二手房中介实践案例
二手房案例分析
--------------值得学习
连载之一:
卖方议价的办法
1,委托时预防议价。
在委托的时候就要预防议价。
也就是卡位。
让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。
2,自住屋主放鸽子议价。
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。
达到打击房东心理的目标。
3,市场行情(SWOT)分析法。
优势:
尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:
致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:
利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。
比如最近买方断供现象。
国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。
合适的要打印出来,展示给房东看。
威胁:
市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:
可选择:
A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:
利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析:
A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物):
A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
案例:
某房屋总价400万,其贷款余20万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?
(利率5.31,管理费4元/平方)
计算式:
现在卖掉回笼资金为=20万
现金存银行一年利息为=31680元
一年应交管理费=13680元
一年的成至少=约146160元
现在卖400万=一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。
4,空屋虚拟议价。
门店自己有房屋钥匙的。
将带看结果反馈给房东。
借用客户的口来打击房东。
比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。
或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?
5,交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。
6,大平米,小平米的议价法。
当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。
7,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。
房东会想:
本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?
一定是价格高了卖不掉了。
所以只能出租了。
8,客户参与法:
王先生,今天我给老客户骂了。
为什么啊?
我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。
王先生,今天有人说我们吃差价?
啊?
我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。
是不是吃差价啊?
王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东,看他的反应。
9,房东自住房源议价。
经纪人告知:
客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。
经纪人:
因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。
经纪人:
有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。
经纪人:
在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?
他说:
价格万才考虑。
不然有点太贵了。
若业主不承认这件事,经纪人:
买方可能搞错了。
(故意刺探业主对价格的反应)
10,门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力;
11,(准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位;
12,冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津;
13,经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;
议价16招:
1,在签委托时:
在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?
如果买方出
现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正;
2,挑剔房屋的缺点:
房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反
应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。
3,邻居中伤或者管理员破坏:
因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难。
。
。
等等,而产生买方容易打退堂鼓。
4,比较市场行情:
在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。
5,强调是自住型客户:
房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。
相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。
6,提示要约书、意向金合同:
说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。
到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。
7,更换谈判的人:
换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。
8,更换谈判地点:
原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡。
。
。
,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。
9,与同事唱黑白脸:
在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下。
。
。
步步都有精彩,议价效果更佳。
10,适时调停者介入:
有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员。
。
。
对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。
11,一人一半,大家都公平:
在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的
不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。
12,代客来做主,强势引导:
经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:
“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。
13,高明奉承、投其所好:
有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。
14,现金的诱惑:
拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。
15,时机上的打击:
刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。
16,双方见面谈:
见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。
连载之二:
议价注意事项:
1,不要等同事收了意向的时候再议价。
让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家更愿意卖你的案子。
否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。
因此提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。
2,紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。
3,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。
容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水平,影响个人与店面业绩。
4,议价中出价的客户要少,加价次数不能多。
否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。
5,假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。
6,角色立场要鲜明。
议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。
在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。
7,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。
8,避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。
和调价一样,谁先出价谁先死。
屋主先动价格我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。
9,先确认交易条件再谈价格。
在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:
配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏
感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。
10,条件接近时利用1/2法则,谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。
11,不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应
12,议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。
13,不要加入个人主观(个人行情)因素,想当然认为市场行情值这个价格。
要记住,客户出价才是真正的行情价格。
14,没信任感就打击,在和房东的信任感没有建立之前,你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。
15,没有打击和卡位就出价。
这样导致房东会判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价的被动局面。
16,议价不能例行公式一样,容易导致客户不信任。
17,议价不要对行情判断太乐观。
现在的市场每天都有变化,所以,你今天认为合适的价格,下周就不见得是好价格。
所以,经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。
18,议价不能临时抱佛脚。
有很多经纪人平时不注重沟通和回报,到真正有客户看上房子的时候,天天开始和房东议价。
这个时候,往往房东也会判断你真实客户已经有了,一般议价的空间和难度就很大。
所以,不管有无客户,初期的回报要天天做,等真正有了客户之后,议价就是自然水到渠成的事情。
19,每次议价成功,都要及时更改房东委托价格表,最好面访签字。
口头的东西都不算,防止房东反悔。
等你收了定金,回头发现房东不愿意卖了,这个时候你就傻眼了。
而且,更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。
连载之三:
回报议价案例:
房源:
90.3平方米,十四楼。
框架式结构。
二室两厅。
装修程度中等。
大理石地板。
优点:
屋龄四年,较新,交通比较方便,临近学区。
主卧客厅采光好。
缺点:
西晒,户型不合理。
卧室偏小。
物业管理费较贵。
无阳台。
卫生间因为靠近另外一栋大楼,比较暗,窗户小。
价格:
房东报价103万,比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好,可出售房源不多,当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了,没有签署委托协议。
回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天:
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。
(因为房东是公务员,上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个电话,这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。
否则接了电话马上挂掉,经纪人也无法达到目的。
)
对话:
“您好,李先生吗?
我是房产经纪人小孙,孙悟空的孙。
昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我(加深房东印象),您想起来没有?
”
“哦。
知道,什么事情?
有房东要买了吗?
”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子,虽然我们房东很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是
买白菜,我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。
),公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子,不知道您什么时候有空?
”
“我最近比较忙,没什么时间。
”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后,房东肯定很多(给房东以希望)。
后天是周末,或者大后天周日,您看您什么时候方便(给房东二选一,不是要不要鸡蛋,而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?
”
“那后天下午吧”
“后天下午几点?
两点半可以吗?
(时间要约准,不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵)”“可以的”
“那好,李先生,打搅了,我们后天下午两点半见。
(再次加深房东时间印象),您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
第三天
下午3点多再次拨通电话,实堪前再次和房东确认,以便经纪人安排自己的行程。
“您好,李先生,我是房产的小孙,昨天和您约过的,明天下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子,您明天下午两点半在家嘛?
因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。
(再次给房东以希望,但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登,房东印象会很差)”“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下,我的名片上也有我的手机号码,我们再约时间也可以,不能耽误您的事情。
(以退为进)”“不用了,明天我不出去,整天都在家。
”
“那好,我们明天下午两点半见,再见,李先生。
”
第四天:
去之前再次和房东确认一下时间。
这样,短短的三天,登记房源后已经联络三次了,想不记住你都难。
下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。
带上个人行销工具,必备的用品,委托协议(独家委托和一般委托各两份。
)
敲门,套上鞋套。
微笑,保持自信。
“您好,李先生,不好意思,周末还让您没能好好休息,还来打搅,真是对不起。
”和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员:
四口人夫妻两个,带一个6岁的小孩,还有一位老人,房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊,西装革履的,不热啊?
”
“热,怎么不热,虽然我有点黑,但是祖籍不是非洲的,还是怕热。
(小幽默,拉近距离,房东放松戒备。
)但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十,来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?
否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。
”
“呵呵,也是,你们也不容易啊。
”
“当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早,干的比驴多;下班比小姐还晚吗?
”“哈哈。
坐吧,喝点水吧。
”
“谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思,这个房子布置的不错啊.,很有品味。
”从赞扬开始。
拿起数码相机来拍照。
客厅,卧室,厨房,卫生间。
“卫生间有点小,不过房子整体还不错,我有信心,这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老,销售装小,给房东有信心,缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。
)!
”
“您这个房子准备卖什么价格?
”详细调查产权,男主人为产权所有人。
“103万啊,不是上次说过吗?
”
“您是到手价吗,不包税吗?
”
篇二:
卖房案例
卖房案例:
案例一:
二手房过户过程中的税费究竟包括哪些?
如何计算?
有读者咨询记者,他们在购买二手房时一般选择由中介包干服务,对过户过程中各项税费的计算搞不清楚。
而在过户手续办完后,并没有从中介那里获得所有相关税费的发票,因此直到拿证,对这一块费用仍旧一头雾水。
所以在看了本栏目上期的报道后,都在担心自己会不会被“忽悠”了。
解答:
如果委托中介服务,那么于当事双方而言,二手房过户过程中产生的税费主要包括以下一些项目:
(一)贷款费用(如果涉及按揭购房):
担保费:
贷款金额×1评估费:
评估价×0.5抵押登记费:
85元
(二)税费交易手续费:
5元×建筑面积
契税:
成交价(评估价)×相应税率(根据户型面积及房屋标准不同,为1—4不等)
其中,中心城区别墅类(含单体、联体)契税按4征收;不满足于普通住房标准中任一条件的契税按3征收;住宅小区建筑容积率在1.5(含1.5)以上、单套建筑面积在140平方米(含140平方米)以下、单价不超过7000元/平方米(含7000元/平方米)且总价不超过100万元(含100万元),同时满足以上三个条件的为普通住房,契税按1.5征收;
个人首次购买90平方米及以下普通住房契税按1征收。
个人出售家庭唯一住房后又重新购置住房的,原有住房已缴纳契税可在重新购房应缴纳契税税额中抵减。
产权转移登记费:
80元
个人所得税:
成交价(评估价)×1转让个人自用2年以上,并且是家庭唯一生活用房取得的个人所得,免征个人所得税。
营业税(具体税收标准见后详解)
(三)中介收费
中介费:
买卖双方各出总房款的1,一般多由买方承担,即为总房款的2。
需要注意的是,办理房屋过户手续是一个有着多环节的流程,其中产生的票据,在一些重要环节是必须要查验的,比如契税发票在办理提取公积金手续的过程中是必须查看的,因此,这些票据需要妥善保留。
案例二:
营业税“2变5”究竟是怎么回事?
现在还能搭上政策末班车吗?
解答:
从今年1月1日起,对个人将购买2年(含2年)的非普通住房或者不足2年的普通住房对外销售的,按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税,税率为5.8;个人将购买超过2年(含2年)的普通住房对外销售的,免征营业税。
而在12月9日,国务院常务会议决定,明年起个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年。
此消息传出后,有越来越多的二手房购买者担心:
现在还能搭上政策末班车吗?
营业税“2变5”的影响究竟是怎样的?
现在以一个实例来说明,以房屋所有权证证载时间为起点计算,张小姐买了一套207年3月办理了两证的、92平方米的房子,买房时价格为45万元,目前房屋的评估价为59万元,根据政策属超过2年普通房屋。
如果张小姐在今年底前把房屋卖出,那么将适用营业税免征政策,不会产生营业税;但如果张小姐在明年卖出该房屋,那么将不再享受免征营业税的优惠。
因此按照盈利金额征收计算,会多产生(59-45)×5.8,即8120元的营业税,这将提高交易成本。
由于征收营业税一般发生在办理房屋过户手续当天,因此,目前有很多具备免征营业税条件的市民想赶在12月31日前过户。
不过这又涉及到一个问题,一般情况下,二手房交易主要分为签订买卖合同、有贷款的卖方提前还贷以及买方申请贷款、过户并纳税等环节,买方申请贷款在过户纳税之前。
但正常程
序下办理二手房房贷要5个工作日左右,加上年底贷款不易,从买卖双方签订合同到最终交易过户,可能需要两周左右,因此如果是在本月15日以后才签合同,按正常程序就很难享受到政策优惠了。
一、卖方涉及的税费:
(一)卖房子交税普通住宅:
1、营业税:
购买未满2年(含2年)的房产对外出售营业税为房价的5.5,满2年则免征营业税。
2、个人所得税:
购买未满2年(含2年)的房产或非家庭唯一的生活用房对外出售个人所得税为房价的1或差价的20,满2年并且是家庭唯一的生活用房则免征个人所得税。
(二)卖房子交税非普通住宅:
2、个人所得税:
购买未满2年(含2年)的房产或非家庭唯一的生活用房对外出售个人所得税为房价的2或差价的20,满2年并且是家庭唯一的生活用房则免征个人所得税。
二、买方涉及的税费:
(一)卖房子交税普通住宅:
0--90平方米(含90),契税:
1
(二)卖房子交税非普通住宅:
契税:
3
注:
卖房子交税普通住宅必须同时满足以下3个条件:
1、五层以上(含五层)的多高层住房,以及不足五层的老式公寓、新式里弄、旧式里弄等;
2、单套建筑面积在140平方米以下;
3、坐落在内环线以内的总价低于245万元/套,内环与外环之间的总价低于140万元/套,外环线以外的总价低于98万元/套
相关法律知识:
中华人民共和国房产税暂行条例
中华人民共和国房产税暂行条例
198年9月15日国务院国发[1986]90号文件发布)
第一条房产税在城市、县城、建制镇和工矿区征收。
第二条房产税由产权所有人缴纳。
产权属于全民所有的,由经营管理的单位缴纳。
产权出典的,由承典人缴纳。
产权所有人、承典人不在房产所在地的,或者产权未确定及租典纠纷未解决的,由房产代管人或者使用人缴纳。
前款列举的产权所有人、经营管理单位、承典人、房产代管人或者使用人,统称为纳税义务人(以下简称纳税人)。
第三条房产税依照房产原值一次减除10至30后的余值计算缴纳。
具体减除幅度,由省、自治区、直辖市人民政府规定。
没有房产原值作为依据的,由房产所在地税务机关参考同类房产核定。
房产出租的,以房产租金收入为房产税的计税依据。
第四条房产税的税率,依照房产余值计算缴纳的,税率为1.2;依照房产租金收入计算缴纳的,税率为12。
第五条下列房产免纳房产税:
一、国家机关、人民团体、军队自用的房产;
二、由国家财政部门拨付事业经费的单位自用的房产;
三、宗教寺庙、公园、名胜古迹自用的房产;
四、个人所有非营业用的房产;
五、经财政部批准免税的其他房产。
第六条除本条例第五条规定者外,纳税人纳税确有困难的,可由省、自治区、直辖市人民政府确定,定期减征或者免征房产税。
第七条房产税按年征收、分期缴纳。
纳税期限由省、自治区、直辖市人民政府规定。
第八条房产税的征收管理,依照《中华人民共和国税收征收管理暂行条例》的规定办理。
第九条房产税由房产所在地的税务机关征收。
第十条本条例由财政部负责解释;施行细则由省、自治区、直辖市人民政府制定,抄送财政部备案。
第十一条本条例自198年10月1日起施行。
【委托卖房公证】二手房买卖毁约不断委托公证不能“避税”
时下二手房交易十分活跃,大量房产证下发未满5年甚至还没有取得房产证的房源挂牌出售。
动辄几万甚至数十万的交易税费成了让买卖双方头痛的问题,有些买房人甚至采取房(
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