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20XX年下半年工作小结20XX年1工作总结及下半年工作计划
【20XX年下半年工作小结】20XX年1-4月工作总结及下半年工作计划
20XX年1-4月工作总结及下半年工作计划
淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司20XX年1-4月工作总结及下半年工作计划
尊敬的各位领导:
20XX年1-4月,淄博航天锦诚在集团公司的正确领导和关心支持下,对内完成了管理团队的建设和进行精细化管理的实践;对外结合今年淄博市场的实际,开展了一系列卓有成效的营销推广活动,在市场疲软的情况下,积极寻找出路,尽最大努力降低成本,提高收益,保证了各项业务的有序发展,并为5、6月份业绩爆发和下半年扭转被动局面,实现全年目标奠定了基础。
现就我店20XX年1-4月份的工作总结及下半年的工作计划汇报如下:
一、20XX年1-4月工作总结
(一)20XX年1-4月经营业绩考核指标完成情况:
1.完成营业收入:
3142万元;2.完成利润总额:
-353万元;3.完成经济增加值:
-365万元;
4.成本费用总额占营业收入比重:
111%;5.经营性现金流:
-446万元。
附:
同比完成情况表:
(二)20XX年1-4月总体经营情况
1.行业发展情况
今年以来,汽车市场整体延续去年缓慢增长的态势,但各大厂商为提升销量采取的降价促销策略加剧了市场竞争,导致多数4S店利润下降,其行业发展主要特点如下:
(1)淄博地区汽车市场趋于饱和,东风日产市占率降低
20XX年淄博地区销售汽车12.66万辆,与20XX年的12.53万辆相比,增速为0.99%;东风日产(含启辰)20XX年市占率为5.43%,较20XX年的5.8%,下降了0.37%;以上数据表明,淄博地区汽车市场趋于饱和,东风日产(含启辰)市占率降低,竞争力下滑。
(2)淄博地区汽车4S店竞争加剧,盈利下滑甚至亏损的4S店增多
截至20XX年底,淄博地区汽车经销商有130多家,其中大部分为中低端品牌汽车经销商,众多的汽车经销商面对增长趋缓的需求市场,市场竞争日益激烈,导致销售价格迅速下滑,销售业务严重亏损,从而拉低了经销商整体盈利水平,20XX年更是出现大量经销商盈利下滑甚至70%的经销商处于亏损的状况。
(3)今年以来,汽车销售市场整体疲软,营销活动效果减弱,降价或优惠成为主要竞争手段
20XX年以来,淄博地区各经销商汽车销售量增长缓慢,1至4月汽车销量为2.69万辆,较20XX年的2.63万辆,同比增长2.5%,与前几年10%以上的高增长相比,目前汽车销售市场已经饱和,低速缓增长将成为
今后新常态;东风日产(含启辰)今年1至4月销量为1397台,市占率为5.19%,较20XX年同期的1482台和5.43%相比,分别下降85台和0.24%;另外,据多次市场调查反馈,1-4月份多数4S店日均进店量维持在个位数,即使利用节日或周末开展促销活动,效果也大不如前。
2.公司经营情况
20XX年1-4月份,东风日产(含启辰)在淄博地区销售1397台,市占率为5.19%,较20XX年同期的1482台和5.43%,分别下降85台和0.24%;主要原因是市场疲软,中低端市场竞争激烈,日产品牌上半年无新款车上市,品牌力下降。
面对严峻的市场形势,结合我店的实际情况,20XX年1-4月份我们紧跟厂家节奏,借助厂家提供的政策支持,尽力实现厂家政策支持效益最大化,同时开展灵活多样的市场营销活动,尽可能的消化库存,在保证销量的同时实现利润最大化。
20XX年1-4月,我店基础管理工作扎实推进,各项业务平稳运行,管理团队组建完毕,为全面完成下半年乃至全年目标打下坚实基础。
(1)总体经营情况表:
(注:
表中均为不含税金额)
(2)具体经营情况分析
①东风日产整车销售情况分析单位:
台、万元
下页20XX年1-4月工作总结及下半年工作计划
20XX年1-4月东风日产销量264台,计划达成率29%,收入实际完成2605万元,计划达成率27%,毛利-243万元,占全年计划的58%。
原因分析:
受大环境影响,日系品牌销量及品牌影响力直线下滑,东风日产车型老化,市场竞争激烈,价格管理失控,整车毛利严重下滑。
应对策略:
针对淄博地区汽车市场的严峻形势,综合我店的实际情况,相继开展了多次品牌宣传和促销活动,共举办外展及巡展活动8次,店头促销活动12次,保有关怀活动4次;做到周周有活动,月月有创新。
另外,在厂家政策方面,我们深研厂家商务政策,抓住厂家的每一项政策支持,实现返利政策的最大化;对内加强销售顾问培训和管理,提高其业务素质和销售技能,提升成交量;对外与其它三家日产店制定价格联盟,降低新车销售的亏损。
通过加大对销售人员推销金融、保险和精品的考核力度,促进金融、保险和精品的销售,弥补整车的亏损。
②郑州日产整车销售情况分析单位:
台、万元
20XX年1-4月郑州日产销量45台(含调拨销售31台),计划达成率29%,收入实际完成327万元,计划达成率21%,毛利3万元,完成全年计划的6%。
③售后服务情况分析单位:
万元
20XX年1-4月份,服务部有偿回厂台次总计1929台,达成目标的35%,与去年同期相比增长17%;完成维修服务产值136万元,达成目标22%,与去年同期相比下降5%;完成维修服务毛利29万元,达成年度目
标的28%,相比20XX年同期下降12%。
台次结构:
今年1-4月台次1929台,完成全年任务的22%。
事故车占总台次20%,保养占总台次的73%。
机电维修占总台次的7%。
总台次同比增长282台。
主要原因是我店通过年初的人员优化和实施管理提升计划,服务水平和维修质量整体提高,客户满意度上升,来店客户增多。
产值结构:
今年1-4月共完成产值136万元,完成全年任务的22%。
事故产值71万元,机电维修产值29万元,保养36万元。
产值比例结构:
事故车占总产值的52%。
机电占总产值的21%。
保养产值占27%。
总产值同比下降5%,主要原因为第一季度进行人员调整,对售后业务有一定影响,从四五月份的报表看,各项业务提升迅速。
毛利结构:
今年1-4月维修毛利总计19万元,完成全年任务的21%。
其中事故车毛利占比45%,机电毛利占比21%,保养毛利占比34%,同比降低12%。
从以上数据分析来看,回厂台次虽有提升,但产值和毛利均出现负增长,产值和利润下降的主要原因是第一季度人员调整,属于动荡期;另外,为维系团队稳定,人员工资未做调整,备件油漆辅料采购成本未做调整,因此利润过低。
20XX年日产有效保有客户2264台,如何更好的维系忠诚客户,吸引流失客户回店,为专营店创造更大的收益将是服务部下半年工作的重点。
在提高业务水平方面,我们将加强对服务顾问和维修人员服务规范和专业技能培训,提高其整体素质和业务能力;在服务营销方面,将深挖保有客户资源,服务部与营销部一起制定保客营销方案,加大营销力
度,吸引客户回店。
另外,我们将严格管理,坚决杜绝贪污浪费事情的发生,同时,我们要始终保证专业化、标准化的售后服务,保证售后服务可持续盈利和发展,为公司长远的战略发展和盈利打下坚实基础。
④水平事业情况分析单位:
万元
20XX年1-4月份,水平事业业务办理台次556台,达成年度目标的31%,与去年同期相比增长31%;实现收入68.5万元,达成年度目标26%,与去年同期相比增长19%;完成毛利33.2万元,达成年度目标的20%,相比去年同期增长25%。
主要原因为:
精品销售方面:
与20XX年同期相比,上半年精品下滑严重,主要是因为:
1、为促进新车销售,多数精品以赠送为主;2、汽车精品市场竞争激烈,同质化严重,与汽车4S店相比,市场上精品的种类多、价格较低,与市场相比没有竞争优势;
保险方面:
与20XX年同期相比,新保入保率大幅增长,续保提升也较明显,主要是因为对保险业务加强了管理,加大了保险促销力度;
二手车方面:
今年上半年,二手车市场延续了去年竞争激烈、来店
置换少和毛利下滑严重的市场行情,从节约人力成本及资金周转的角度考虑,把二手车业务外包给市场上的二手车经销商(两家二手车经销商),方便了二手车收购与销售,同时减少资金占用,增加二手车置换利润,目前此模式运营情况良好,能够满足我店二手车置换业务的发展需求;
金融方面:
今年以来,金融业务进展不理想,主要是部分车辆属于调拨销售车辆,二网销售占比增加,拉低金融渗透率,另一方面厂家在1-4月未推出有吸引力的金融政策,对客户吸引力降低。
⑤其它收入方面情况分析
维修废旧件、备件旧包装等先由服务部统一整理,分类存放管理,再由服务部会同行政部、财务部三方见证处理。
易造成环境污染的废旧回收由行政部按照行业管理要求与资质齐全的废旧回收企业签订合作协议定期出售处理。
⑥厂家返利情况单位:
万元
⑦费用明细表单位:
万元
上页下页20XX年1-4月工作总结及下半年工作计划
20XX年费用总额785万元,1-4月实际发生费用支出198万元,占年度计划的25%,与上年同期相比下降8%,各项费用发生额与计划值相比均低于序时进度,现就费用占比较大及同比数值变动较大的项目说明如下:
●职工薪酬:
本期职工薪酬总额92.2万元,占期间费用比重47%,与上年同期相比下降1%。
●折旧:
本期计提折旧总额14万元,占期间费用比重7%,较上年
同期下降19%。
主要是由于本期处置出险代步车两辆,部分电子设备停提折旧。
●税金:
本期税金支出5.5万元,占期间费用比重3%,较上年同期增加4.5万元。
主要是自20XX年7月1日起,土地使用税的税额标准由8元/㎡提高到14元/㎡,应交土地使用税净增2万元。
●车辆费:
本期车辆费支出5.8万元,占期间费用比重3%,较上年同期增长87%。
主要是日常办公车辆、销售部外出巡展、试乘试驾车、员工班车等汽油费支出。
●水电费:
本期水电费支出10.2万元,占期间费用比重5%,较上年同期增长19%。
公司在用电高峰时期还需要继续严格控制用电时间和温度,行政部在日常管理中加强定时巡视,杜绝浪费现象发生。
●有偿服务费:
本期有偿服务费支出2.3万元。
其中第一季度郑州日产监管费用1.4万元,律师费0.2万元,垃圾清运费0.4万元等。
●业务招待费:
本期业务招待费支出1.5万元,占期间费用比重()1%,较上年同期增长7%。
主要消费涉及各业务部门,包括东风日产厂家、保险公司理赔人员、交通局、公安、所在地的镇政府等。
●广宣费:
本期广宣费支出17万元,占期间费用比重8%,较上年同期下降46%。
其中促销费用6万元,展览费用2万元,广告费2万元(报纸广告1.3万元,电视广告0.7万元)业务宣传费6万元。
●其他费用:
本期其他费用总额17万元,占期间费用比重9%,较上年同期下降15%。
其中主体店工程摊销15万元,其他零星支出2万元。
●财务费用:
本期财务费用支出25万元,占期间费用比重13%.其
中利息收入1万元,利息支出23万元(向航天汽车公司流动资金借款本金1620万元),手续费支出3万元(承兑汇票手续费及PoS刷卡手续费)。
3.其它管理提升方面
(1)销售方面
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展厅接待:
加强展厅接待流程管理,严格执行日产的9大接待流程,销售顾问从邀约登记、产品介绍到系统录入已经熟练掌握;
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人员配备:
除东风日产厂家要求的专人专职外,其余人员均要求一人多专,严控人员数量、严控人力成本;
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培训:
除产品知识及竞品知识由种子讲师每周培训外,每天晨会后组织销售顾问进行绕车演练、流程演练、接待技巧讨论等实战培训;
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费用管控:
培养销售团队的成本管控和节约意识,本着开源节流的原则,节省开支的同时,增加本部门利润增长点,比如主推金融和保险等利润高的附加业务。
(2)售后方面
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在保证组织架构完善的前提下,尽量压缩非关键岗位的人员数量,鼓励一人多专,完善竞争上岗机制、分级考核机制、工作效率管控机制;实行考核机制与工资绩效挂钩的考核制度;
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组织实施服务管理体系建设,通过严格的制度管控保证服务质量和工作效率提高;
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人员培训及安全管
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