考核销售经理的五项指标.docx
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考核销售经理的五项指标
考核销售经理的五项指标
对销售的考核,首先要有准确的定位,即考核的对象是谁?
因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。
今天我们讲的是销售经理的考核。
第一个方面,设计一套考核的指标体系。
仅从业绩去考核营销经理,显然有失偏颇。
这里设计的指标体系,主要包括以下五个指标,五项相加,总分数为100分。
第一项指标,销售计划完成率(40分)。
指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例,也就是他的实际销售收入与目标相除,得到的一个评估标准。
也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额,就可以得到这项指标考核的满分40分;如果他完成的销售额超过计划一半以上,则可以得到60分;但如果他实际销售额达不到目标额的60%,那这一项的考评分他只能是0分。
第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分)。
营销经理作为经理,他的重要任务是要带队伍,因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。
有些营销经理为了完成业绩,整天自己做业务,不管业务员,但这只表明他是一个优秀的业务员,不能说他是个称职的经理。
这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率,参考分值是20分。
具体来说,他的销售人员达标人数达到90%以上,就可以得到20分。
我们不要求销售经理手下的销售人员100%全是合格的,只要90%合格就很不错了,另外不合格的10%淘汰换血。
如果90%以上都合格的话,就得满分了;如果80%以上合格,得18分;如果70%以上合格,得15分;如果60%以上合格,得10分;如果低于60%,就是0分,说明这样的经理领导能力太差,只能做业务员不能带队伍。
第三个指标,销售费用使用率(20分)。
所谓的销售费用使用率,就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。
如果他节省了销售费用,分值就高;如果费用超额,分值就低了。
第四个指标,信息系统管理(15分)。
这个信息系统管理,包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。
作为一个优秀的销售经理,销售是一方面的职责,另一方面,他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。
更关键的是,如果营销经理从不在信息系统上下功夫,公司对地区客户就没有任何了解,非常容易出现业务员和经理辞职,带走大批客户的情况。
第五个指标,工作态度(5分)。
即销售经理本人的态度,如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等,这是一个综合的软性的指标。
这个指标体系的设计思想,是把营销经理的销售业绩指标跟他的市场运作的管理结合起来,通过指标体系的完善设计,来引导他的行为。
结果和过程并重
第二个方面,销售管理要对结果和过程并重。
所谓结果,就是上面说的指标体系。
那么销售过程呢,主要是每周进行销售总结,也就是我们说的销售周会。
由于销售经理是分布在各地的,所以可以开展多种方式:
第一种方式,实体会议。
就是销售经理从各地回到总部开会。
第二种方式,电话会议。
第三种方式,发电子邮件。
就是各地的销售经理把市场信息发过来,填报若干规定的表格。
不管是实体会议,还是虚拟会议,总之是要把营销例会限定在每一个周。
比如每周的周末,都要有这样的营销例会的举行。
然后,从中发现问题,找出难点。
他解决不了的,公司总部、公司市场部都可以给他提供支持。
他出现了问题,市场部可以给他协调。
这样,就保证每个销售经理都在公司总部的监控之下。
现在,优秀的公司对营销人员的过程都已经控制到每天了,对销售经理呢,是控制到周,这样的话,就能保证完成指标的过程,而不是单纯用他的指标体系来考核他的结果。
▲ 考核与个人发展相结合
第三个方面,把考核和经理的个人生涯规划结合起来。
这种思路的设计思想是,促进个人和公司共同成长。
考核可以评定经理们是否合格、是否优秀,但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的,还必须有切实的方法帮助经理们提升能力,这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。
比如说每一个销售经理,都由他的上级经理同他做面谈沟通,设计他的生涯规划,然后按照他的生涯计划和他目前的业务计划进行对照,看看哪方面实现了,哪方面没有实现?
没有实现的原因是什么?
哪些是素质问题,哪些是态度问题?
对素质问题采用什么培训方法,对态度问题又如何进行培训?
总而言之,就是要在考核的同时,帮助经理们不断发展。
光用人,不培养人的企业是不能吸引经理长期为其工作的。
考核销售经理的三力理论
对于销售经理,我提倡三力结合,一个是压力,另一个是动力,最后一个是引力。
就是在考核的过程当中,实现这三力的结合,把压力减少,然后扩大动力和吸引力。
吸引力就是提高企业的文化和企业的愿景对他的感召力。
动力,就是他个人生涯的一种实现。
公司为你规划:
你做到一个什么样的目标,就可以得到什么样的奖励,如年薪加多少啦,房子、汽车如何解决啦……,在完成业绩的同时,个人的能力如何得到系统提高,如管理技能、领导艺术,三年之后会达到什么水平,五年以后能达到什么层次,这就对经理们形成一种动力。
我觉得在销售经理的实际考核当中,动力应该占到60%。
压力和引力各占20%。
现在呢,很多企业把压力放在了60%,用工资和资金来压员工,这样的话,就让很多的员工感觉到,你是在剥削我。
拿到奖金的时候,内心还是感觉自己应该拿得更多,造成内心的不平衡,既而出现一些行为上的失衡,比如说跳槽、捣乱、汇报虚假信息、炒单等等。
所以,销售经理考核的核心在于个人和公司同步发展,而不仅仅是薪酬分配的杠杆。
第五章营业管理方法
一、管理方法
□客户资料建立办法
(一)本公司业务员须于第一次交易完成后,依合同乙方信息所列项目,调查后填写齐全。
(二)老客户于新状况发生时,须立即增补修订。
(三)各部门主管应协助和监督业务员做好合同“客户资料”的填制工作。
(四)总公司将不定期抽查,列入考核。
□销售目标
(一)每月第1~5天应达成当月销售目标的25%。
(二)每月第6~10天应达成当月销售目标的20%。
(三)每月第11~15天应达成当月销售目标的15%。
(四)每月第16~20天应达成当月销售目标的15%。
(五)每月第21~25天应达成当月销售目标的15%。
(六)每月第26~30天应达成当月销售目标的10%。
(一)若销售价格低于公司规定的售价,业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分公司副经理存,第三联业务员存。
(二)若因故无法事先呈报“价格核定表”,可经理报告,事后补办手续。
在交易前以电话向分公司
□货款回收办法
(一)销售员赊货给客户的货款须于出货次日起至20日止全部收回。
□部门经理协助业务员作客户办法
为提高营业部绩效,特订定部门经理协助业务员做客户办法。
(一)自即日起,部门经理每月须协助所辖各业务员做客户3个。
(二)部门经理协助业务员做客户的目的共有下列10项:
1.示范推销技术。
2.收逾期催收款。
3.业务员开拓新客户,已做好前半段铺路工作,部门经理帮助促成交易。
4.协助业务员解决业务上的困难点。
5.处理客户抱怨。
6.与客户培养感情。
7.探询客户对本公司印象。
8.探询客户对本公司业务员印象。
9.收集:
被客户质问的题目,增列入“标准推销术”。
10.协助业务员销售新产品。
□营业主管辅导业务员成绩追踪表
(一)单独拜访大客户,推销本公司产品。
(八)协助业务员推销新产品。
(九)协助业务员招揽促销活动。
(十)收集被乡镇经销商质问的题目,增列入“标准推销术”。
(十一)与业务员开会指导下列事项:
1.本月迄今甲类产品销售种类太少?
2.本月迄今忽略哪几种产品?
3.本月迄今业绩太差。
4.本月迄今各产品订货件数太少,可见无大量货。
5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足,A级客户太少?
6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问?
7.单独拜访,收逾期催收款后向业务员询问?
8.扮演各种不佳角色。
(十二)其他________________________。
□营销营业所查核办法
(一)业绩进度。
并由营业所主管报告本月业绩展望。
(二)巡回路线表。
(三)业务员拜访日报表。
(四)客户资料卡。
(五)库存管理。
(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态。
(七)档案管理。
(八)会议记录。
(九)总公司最近制定的政策执行结果。
(十)传达总公司的重要新政策。
(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。
(十二)由营业所全体人员提出一切问题点。
行销部门主管能当场解答就解答,否则就带回总公司研究。
□地区总经销辅导办法
(一)公司建立各地区总经销的A级客户资料。
公司营业和企划主管定期拜访A级客户,了解并掌握其动向。
(二)公司订定地区总经销管理办法。
(三)公司代招考、训练地区总经销的业务员。
(四)公司定期训练各地区总经销(经营者)。
(五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”。
(六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”。
(七)针对达成率太差地区总经销,做“专案研究”,找出病因,对症下药。
(八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。
(九)公司辅导地区总经销人事制度,订定合理工资办法,降低流动率。
(十)公司成立专线:
接受各地区总经销及其重要客户的咨询,解答各类经营问题。
(例如:
会计、所得税申报。
)
(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。
□店面接待客人的方法
(一)对待客人,不可因客人的身份、服装等而有不同态度,应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时,应立刻与其打招呼。
打招呼可用点头示意,亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性,尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待,设法与之谈成交易。
(四)即使客人进店时默不作声,亦应积极趋前问候“需要些什么?
”“要不要拿什么给您看?
”等等。
(五)在拿商品给商人时,须留心处理步骤,如步骤有误,应立即说“非常抱歉”等。
但是,如果因为工作关系使某些客人被怠慢,应向其打声招呼:
“很抱歉,请您稍候”,事后还要再次表示歉意。
(六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人,不要使人觉得店面空无一人。
(七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢,但是也不可以特别礼遇动作,让其他客人觉得差别待遇。
(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记,至少长相应尽早记住。
如果客人已多次来店而店员仍不认识,将会令客人感到失望。
只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方,是经营成功的秘诀。
(九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事,须以眼神向客人示意,并示歉意。
(十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置,或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题,店员不可表示不悦,应亲切告知,但如果自己也不甚清楚,也不可敷衍了事,应请教其他人员。
遇到自己能力范围外,无法帮忙的事也应慎重地拒绝。
(十一)如客人无特别事由,不可任其进入柜台内部。
为防患各种意外,必须留心这一点。
(十二)在店面中,不可有部分店员聚集亲昵闲聊,亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。
对客人,要留心对待,不可使对方觉得难堪,例如,不可大声喊叫:
“付款请到那边去”等等。
在事务繁忙时如遇有唠叨之客,应有要领地中止彼此的对话。
(十三)当客人离店时,应向他打招呼,尤其当他通过身边时,应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久候了”等等。
即使不是自己接待的客人,当客人靠近时,在旁的服务人员也应以上列方式接待。
(十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语),目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密。
□旅店注意要点
(一)在店面中,店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳。
尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等。
(二)即使有重要事务待办,亦不可全部离岗。
用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时,彼此轮流。
要离开自己的岗位时,应向其他人员交待清楚后再离去。
(三)在工作上,有时候有的人会很忙,有的人却很闲,这时,闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人。
(四)对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员(是什么地位的店员)等应特别留心注意,在将物品交给对方时,应适时推荐合于该店的商品。
(五)不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者,应随手将之打扫干净,不要让纸屑、灰尘到处堆积。
(六)要随时留意桌上保持清洁,室内清洁及电灯的开关等等事项,不可让室内有尘埃,地板脏污,另外器具及备品也必须随时留心整理。
(七)在客人有紧急事件,同时也不妨碍店里的业务的情况下,可将电话借给客人使用,这时仍不要忘记以亲切的态度来接待。
(八)如客人委托保管携带物品,除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外,应乐意地接受。
另外,客人委托留言时,可将其内容写在留言板上或写在便条纸上,届时传达给该当事者。
如对方没来或本人没来取回寄放的东西,公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品。
(九)客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品,服务人员应在人多时帮忙留心看守,或督促客人留心,以免遭窃、遗失或拿错。
□出示商品的处理方法
(一)店头贩卖时,出示商品动作须迅速、正确,这是促进销售最重要的地方,务必谨记。
(二)对于商品的陈列位置,有无库存,应尽快设法牢记。
为使自己牢记,应尽量利用空闲时间巡视货架,经常记得补充物品及整理货物架。
(三)商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架。
(四)如收到顾客的提货单时,应迅速辨认物品是否为库存品,如为库存品应立即自货架上取下,交给客人。
如果发现取货人与往日不同,应与对方客户单位照会一下,并通知主管。
(五)如果客人为代理商,应请其出示对方的签帐卡后再将物品交给他。
如发现有任何可疑之处,立即找主管商量处理。
(六)如果对方所要的物品目前没有库存,商品负责单位应直接告知客人此事,请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单,或者请进货厂商立即送货过来等等,这时应该跟客人说明:
“目前此物品已无库存,我们立即请厂商送来,届时我们会为您送去”,“如果您不急,我们先帮您叫货过来,改天取货”或“进货的厂商是××,因为送货需要花些时间,在×日×时之前,物品将可送到”等等,让客人心里有个底。
(七)如果客人急着要该物品,可建议他:
“如果你急着要的话,可否请您直接到进货厂商去取货”。
如果客人同意,请他前往取货。
(八)签帐卡与银行存折具有相同意义,处理时应慎重。
如发现客人有可疑之处,应立刻向主管报告,采取适当的对策。
(九)平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究,或者平常要留心现有产品,尽可能记住商品的制造处及价格,这样如果遇到不明确的订货,才能迅速、确实地予以更正。
(十)如果取货的种类及数量很少,可以集中二三个客人的提货单一起取货,或者当商品为同一制造商的同一物品时,也可集中二三张提货单一起取货,这样将有助于提高取货的效率。
(十一)从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单,然后立即交给单据负责人员。
(十二)对于签帐的顾客,除了平日信用良好的客人之外,凡付款、购物情况有可疑之处者,应向主任报告,以斟酌交货内容或数量。
如果主管亦认同该客人在信用上不保险,必须再与总务部协议,以决定交易的对策及处理态度。
□商品的陈列办法
(一)代理店必须确实掌握销路好的商品,并尽量备齐多种品种,以迅速回应顾客的要求与满足其需要。
(二)取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏,即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全。
(三)出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方,量少者依序远放。
另外,取货最多的种类应尽量集中在同一处。
(四)同类商品固定陈列在架上的固定部分,这样不但能够提高取货的效率,如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时,可以让他们参观该货架,即可一目了然。
(五)空闲时应经常巡视陈列架,随手整理,这样可方便后来的取货。
例如,商品颠倒摆放者,都应随手加以整理。
(六)服装仪容要经常保持清洁,以免弄脏物品,手脏时要随时以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。
(七)取放商品时须谨慎,留心不要使其掉落地面,沾到水或放在火炉旁边,放在不干净的地面上。
另外,还要避免放在阳光直射的地方。
□单据处理办法
(一)在填写交货单时,须先将物品依照客户别区分,一一对照商品与订货单是否符合?
住址、品名、价格、数量等等是否无误?
切记不要漏填,如有漏填,只要对照传票内容与现物的数量,立刻可以察觉。
另外,顾客的签帐卡上一定要记住填入单据号码。
(二)单据乃一切计算的根据,所以要谨慎保管。
(三)客户住址原则上须依照签帐卡及单据上的资料填写,如果遇有住址不明确、未登记或同音错别字、而且对客人容貌不熟者,应问明商品负责人或主任、或客人本身后再写,以求谨慎无误。
(四)单据上的文字应尽量以楷书或行书填写,字体除了要力求端正之外,对于容易搞错的数字应特别注意(例如:
7与9、6与4、3与5、2等等),另
外,位数也要留心不可弄错。
(五)在将单据递交给客人时,应迅速对照物品与单据记载内容,同时不要忘了跟客人说:
“××先生(小姐),让您久候了”、“非常谢谢”等等寒暄话。
(六)将单据交给客人时,须立刻(几乎是同步)请客人在填单据号码。
如果对方是代理人,则请其签上“××代理××”。
最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照。
(七)单据负责与取货负责应由固定人员专任,负责联络事宜。
这样对客户的交货不但能公平、正确,还能提高各人的效率。
当然,单据方面的工作份量不一,工作量较少的人理当有意义帮忙。
(八)卖场中的商品,如已做好交货单据,除有特殊公务之外,没有主任及科长的认可,不得携带到店外或其他部门。
□商品补充办法
(一)陈列架上陈列的商品应该经常补充,补充时应注意不可有遗漏,这些都是店头贩卖的重要工作。
(二)负责补充商品的人员,每天应该找合适的时间,查巡陈列货架上的数量,并与库存目录表、货品补充卡做一对照,查清订货种类及数量后做成单据,交给订货受理部门。
以上例行工作应随时进行,以确保货量的齐全、充足,即使是店务繁忙之际,也一定要利用傍晚的时段做好上述工作。
但,如果定货数量超出目录规定数量时,必须取得主任的认可始得进行。
(三)负责人员对于库存目录上的商品的更新、订正与废除都应与主管协议,并随时注意订正各项商品的库存量。
(四)对于以往即无库存但销路很好的商品、应迅速向主任报告,设法进货经销。
(五)负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表,将内容牢记。
为了帮助记忆,可在工作不忙的时候,将陈列货架上的商品与库存目录表做一对照,排列使其顺序一致。
(六)顾客在订购无法退货的补充商品时,店员应向顾客说明这个规定,让顾客做完考虑后再决定是否定货。
(七)订货申请的手续一定要让主管经手,或取得其认可后再进行。
负责人员绝不可以独断专行。
(八)经销商品除非有特别指示,否则应依照下列标准来补充。
(A级)特别畅销者
(B级)销路尚佳者
(C级)不甚畅销者,但是必须停止经销或有必要退货的种类,以下列名称来处理,应将之明示于各必要场所:
(S级)须中止经销者
(R级)须退货者
(九)销售人员应随时巡视商品陈列架,设法发觉滞销的产品,当发现S级及R级商品时,应与主管协议,迅速处理退货事宜及订正目录、准备更换其他商品等。
(十)如发现商品有变色、污损、破损等现象,应迅速将该商品换掉。
至于有必要退货或更换产品者,也应迅速办理处理手续。
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