促销活动前期准备工作.docx
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促销活动前期准备工作.docx
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促销活动前期准备工作
促销活动前期准备工作
做好一个大型的促销活动,不仅需要关注细节,更需要对整个过程进行系统的管理。
开展大型促销活动的标准和程序包括以下几个步骤:
一、广告多宣传
“酒香也怕巷子深”,一个成功的促销活动,活动的内容是否具有吸引力非常重要,但同样需要全方位的广告配合,在一定程度上,形式要大于内容。
一般情况下,大型活动前10-15天,广告就要投放,将市场充分预热起来。
做什么形式的广告,视具体情况而定,报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等,以下广告形式可作参考:
1、自行车队:
店面购买10辆26圈标准自行车,在车子后座上插上竖排,双面都可以贴广告画面。
另外再招聘10个临时工,每人骑一辆车,按照计划好路线巡游全城。
2、大篷车:
可以借亲戚朋友的车,也可以找专业的宣传车租赁公司,大蓬车四面全包,确定路线后,通过扩音器播活动信息,行车速度不超过25码/小时,专人跟车,早上以7:
30-9:
30为主,下午以4:
30-5:
30人流高峰期为主。
3、举牌:
雇请15-30个人按身高排成一支队伍,最好是学生,着统一服装,每个人手中举着广告牌,沿街道行走,由于人行走的速度较慢,留给路人观看的时间较长,易于为人记住。
4、短信群发:
通过短信平台,活动开始前的1--3天将活动内容的信息群发给意向客户,字数不能太多,言简意赅,主题突出,清晰明了。
这种方式的最大特点是费用低,覆盖面广,通过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。
随着行业竞争的日益激烈,家具行业的促销逐渐常态化,对家具店来说,短信平台会经常使用。
上述几个广告的传播范围广,针对性、精确性都比较低,而下面这种广告的就很好克服了这个问题。
5、社区广告:
在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告,比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等,这类客户多数都要装修入住,购买家具,社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出,抢先占据了消费者的心智,而营销的关键就是抢占了消费者的心智;
通常情况下,开展促销活动之前,店面要拿出预期销售额的10-20%来投入广告,通过这些全方位的广告,达到“造势”的效果,市场炒热起来。
二、员工要兴奋
“三分策划,七分执行”。
没有良好的执行,再好的方案也只是白纸一张,所以如何让自己的员工富有执行力是很多家具店的老板头疼的难题。
一定要让员工兴奋起来,只有他们兴奋起来,精气神上来了,工作才有干劲。
1、坚持晨会制度
家具这种大件产品属于耐用品,很多人一辈子就买一次,平时很少关注,所以家具店的人流量跟服装店、餐饮店不能比,家具的导购人员通常比较空闲,闲则生事,积极性和工作状态很容易下滑。
团队管理的一个重要原则就是情绪原则,坚持晨会制度,每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等,引导员工的情绪,提升员工的士气,这样他们工作才有干劲。
2、导购激励方案每个人都有自己的强项,做大型促销活动,一定要给导购设立很多奖项,让多数人都有可能通过努力获得荣誉,有利于提升团队的凝聚力。
下面是福建中部某县城的3000平米家具店开业活动的导购激烈方案:
个人最大单奖开业期间单笔数额最大奖金500元;个人最多单奖开业期间签单数量最多奖金500元;销售三甲奖开业期间累计签单总数前三名冠军:
1000元;亚军:
800元;季军:
600元最早开单奖开业期间第一个开单奖金500元;个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元,10000奖100元,20000奖200元,每增加10000奖金增加100元;个人床垫奖开业期间凡是卖出正价床垫一张,不包括赠品床垫普通床垫20元/张,高档床垫50元/张团队销售奖开业期间完成总体目标,每人额外奖励200元
3、促销动员会
促销动员会放在活动前一天,最好是晚上,会议一定要隆重,每个人精神倍受鼓舞,通常促销动员会要突出这么几个内容:
1)活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等,再辅之以音乐,让参与的每个人都感受被关注、被尊重,这样他们更会卖力;2)导购激励方案,前文已有详述;3)公布活动的销售目标,即冲刺多少销售额,目标必须依据掌握的准客户数量而制定,具有科学性和可实现性,这样才有实际意义;4)销售细则,包括送货时间、产品折扣等临时注意事项;
三、撒网捕大鱼
家居建材的购买决策过程具有复杂性、长期性、多样性,消费者介入的程度比较大,考虑得比较慎重,所以活动前有必要开展小区推广,全面撒网,深挖意向客户,跟他们进行一对一的沟通服务,使之成为准客户,这样才能捕到大鱼。
开展活动前,必须对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底,特别是即将交付和刚交付的楼盘。
通过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解,包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等,将这些信息详细的记录下来;
在掌握小区的第一手资料后,选择最佳的进入方式;
A扫楼。
小区推广人员零星入户拜访;
B设点宣传。
在小区内设点,放置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等很容易聚集人气的宣传物料;
C由物业管理处或售楼处代发宣传资料,这也是比较普遍的方式,容易操作;
D与其他行业品牌联合进驻;
E赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、业主联欢会。
接下来就要准备好物料,帐篷、太阳伞、桌椅、宣传资料、小礼品、DM单页等。
工作人员必须着公司统一服装进入小区,主动出击,向业主派发单页、小礼品,并引导其至展示地点参观,介绍本次活动的内容和方案,并详细登记客户的信息。
扫楼是小区推广是一个极为关键的步骤,需要挨家挨户的入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
A入室前注意仪表和仪容,彬彬有礼;
B最好带上卷尺、计算器、小礼品等;
C面对业主要从容自信,不慌不乱,“你好,我是××家具的,有一些活动的资料想给你看看。
”
D一定要向业主索要电话,“到时候有一些优惠,好随时通知你”;
E一般可2-3人一组,男女配合,女性入户宣传,男性负责记录。
客户信息搜集之后,要对其进行筛选、跟踪、消化,对有意向的客户,一定要邀请他到商场参观,可以给他邀请函,客户可在活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格,享有VIP的待遇。
卡耐基说人性的本质就是渴求他人的尊重和重视,一个邀请函虽然制作成本不高,但却能体现别人的诚意。
活动前的一天,工作人员再电话确认业主是否过去,并强调业主一定要携带邀请函来现场。
记住,活动现场一定要安排专人回收邀请函。
四、产品特优惠
现在各种促销活动五花八门,应接不暇,消费者产生了一定的审美疲劳,对活动的兴趣度较以前大大降低,如何提升客户对促销活动的关注度是家具店面临的一个重要难题。
在这种情况下,促销活动就不能搞噱头,实实在在的优惠,让顾客发现我们的活动确实是让利了,比平时购买是划算了,这样他们才会动心。
通常家居建材店可以采取两种产品优惠方式:
1、特价促销
多数家具品牌平常销售都会打折,促销活动期间,折扣力度一定要比平常大,而且活动结束后,折扣恢复到正常水平。
言必行,行必果。
既然搞促销活动,优惠肯定要比平常多,这样人家才会相信你,下次搞活动人家就不会怀疑你。
曾经一个家具店的老板说,现在搞团购活动,折扣力度越来越大,可以放到5.3折,但顾客就是一次比一次少,效果也越来越差,百思不得其解。
原来这个店里为了抢生意,平时销售居然打折打到5折,比团购的折扣还低,无怪乎顾客对团购不感冒。
2、标示牺牲品
标示牺牲品是牺牲品定价的应用,专卖店拿出一两款价格特别低廉的牺牲品作为号召,吸引消费者前来抢购,并希望消费者能顺便购买其他产品,或转而购买比牺牲品价格更高的产品,使专卖店能够从中获利。
其策略目的在于狙击或打压对手,吸引消费者对本品牌的注意。
实施要点:
A、特价品的定价要非常低,与正价品的价差要形成强烈冲击的效果。
B、特价品的选择应遵循以下原则:
滞销达6个月以上并即将从店内下线的产品;总公司宣布准备退出市场的产品;总公司为促销活动特别开发的产品;禁止将店内一直正常销售的产品作为特价品。
C、活动结束后,特价品将不能再陈列于店内,因此在活动宣传中应注明“数量有限,售完为止”的标示内容。
五、卖场有气氛
据某国际权威研究结果显示:
顾客到商场购物,70%以上的决定是在卖场里面做出的,冲动性消费占了很大一部分。
良好的终端气氛,对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。
中国人喜欢热闹,好奇心强,在节假日和周末休息日,这种心理特征表现得更加明显,家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。
1、利用宣传物料进行氛围营造
1)促销宣传品-----具有很强时限性,以促销信息宣传为主的物料:
单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等;
2)形象展示物料-----促销信息性不强,偏重于氛围装点营造的物料:
帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等;
“做促销不如像促销”,活动内容本身可以简单或者平常,但是在布置上绝对不能马虎了事。
店面一定要通过宣传物料的布置产生强大的视觉冲击力和吸引力。
2、商品和礼品的陈列
通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点,传递促销信息;
通过对礼品的集中、整齐的陈列,产生强大的视觉冲击力;
3、促销声音传播促销活动前,工作人员需检查卖场的音响是否正常,调试音响的音量、声调、覆盖面等,确保卖场里的每块区域都能清楚的听到播音。
活动期间内,安排专人进行播音,要求普通话标准、吐字清晰、声音响亮。
播音的内容主要有两种:
一是关于家具品牌和企业的宣传;二是销售提示,包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等,还包括“诱惑性”解说。
“诱惑性”解说的内容主要有:
“好消息:
恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的家具”
“现在距离活动结束时间不到××时间,请卖场工作人员加快进度,陪同顾客选购好逞心如意的产品。
”
“活动时间不多了,请各位赶紧选购产品,机不可失,失不再来!
”
很多顾客都有羊群心理,看到身边的人特别是意见领袖购买了家具,于是自己毫不示弱,也购买了产品。
通过“诱惑性”解说,让顾客产生一定的紧迫感,促使其尽快成交。
值得注意的是,每次播音的时间控制在3分钟以内,两次播音间隔时间保持在10-20分钟之间,否则会影响顾客的购物心情。
期间就播放喜庆音乐,烘托喜庆的气氛。
4、人员形象塑造
促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。
活动期间内,所有工作人员须穿工作服,导购人员还要配备统一的绶带,着黑色布鞋或平底鞋,切不可穿高跟些。
女性工作人员如有长发须盘起来,保持清爽整洁,切不可化浓妆;男性工作人员不可留长发,前面不超过额头,后面不超过领口,更不可烫发。
同时,在场的每个工作人员都要充分明白活动内容,在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止,做到真正为顾客做好顾问的角色。
在中场休息时或用餐时须轮换,保证柜台前随时有人招呼。
5、现场互助活动
如现场抽奖、进店有礼、路演等,能聚集人气。
时间不能太短,一般不少于1个小时。
如果有抽奖,必须将中奖名单进行现场公示,同时还要让中奖者和卖场负责人合影,使其产生自豪感。
销售是一个回形的工作,有始有终。
活动结束之后,工作人员要进行回访。
根据产品预订及成交的名单,逐一对各顾客进行回访,了解他们对产品质量、送货服务、工作人员的满意度。
对因故没有来活动现场的顾客,介绍活动的情况,重点要说明有多少顾客实现了成交,表达希望他参加下次促销活动的想法,争取成功销售。
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