大客户销售案例分析.doc
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大客户销售案例分析.doc
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抢单
打入内部
做IT销售经常会遇到很多大单子,虽前景美好,却是道路曲折。
正如唐僧师徒,需千辛万苦求取真经,八十一难少一关也难成正果……
巧得密报
如今李涛已经是公司的销售总监了,爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。
当时的李涛刚到OUR软件公司做销售,整日苦于自己的平平业绩。
客户没有多少,人脉又稀稀松松,为了多结交一些朋友,了解些小道消息,李涛每日上网,在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。
不过时隔半年,除了在QQ上添加了无数的网友之外,李涛什么项目都没参与上。
一天,有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动,估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会,想了半天,李涛还是决定去一次,就算发发名片也是好的。
聚会地点是一个小饭店,聚会的过程也是大同小异,开始时是各位网友逐一进行自我介绍。
李涛虽说已经麻木了,不过作为一个职业销售,精神是永远不能颓废的。
整了整衬衫,李涛走上讲台,幽默风趣地介绍了自己,引得台下一阵掌声和欢笑。
几个游戏环节过后,菜上来了,腐败开始。
酒过三巡,菜过五味,同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。
“原来你就是‘雪漫南山’,谢谢你在网上指导我修好了电脑!
”
“别客气,举手之劳嘛!
”
没几分钟,两人相见如故,谈得十分开心。
“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统?
”齐天大圣问。
“是啊,”李涛说,“有何见教?
”
“嘿嘿,你今天可见对人了,”大圣神秘地说,“现在铁道部有一笔300万的专款,要拨给山东潍坊铁路工程制造集团,支持他们的工艺IT化建设……”
闻听这300万的项目,李涛激动得简直难以自抑,赶紧向大圣追问详细情况,而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话!
回到公司,李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗,这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢?
可是不打这个电话肯定和300万无缘啊!
挣扎了半天,李涛狠了狠心,拨通了电话,嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。
电话里等了半天没人接,但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在,我可以下次再打了。
刚要卸掉心里悬着的一块石头,“喂?
”对方已经接起了电话……
直扑客户
放下电话,李涛欣喜万分,陈迪得知此事之后不但没有拒绝他,而且还盛情邀请他去山东商谈此事。
“大圣,”李涛赶紧给齐天大圣打电话,“陈主任邀请我过去谈项目,我真是没想到会这么容易!
”
“兄弟,”大圣说,“别看他做了那么久的主任,他们那种单位几乎是没什么项目可做的,也接触不到什么商家、销售的,而且他没准也是第一次接触这样陌生的任务,正愁不知道怎么做呢,听你一说可以上门救火,当然会喜出望外了。
另外看陈迪的反应,你应该是第一个接触他的人,在竞争对手之前介入项目非常重要,兄弟,加油吧!
”
放下电话,李涛一刻不敢怠慢,火速动身赶去潍坊,下车就直奔陈迪办公室。
双方刚见面,开始自然是聊了一番公司、产品之类的话,聊着聊着天色渐晚,李涛一看时间,该请客户吃饭了,饭桌上更方便了解、接近客户!
请客户吃饭是一门学问,尤其在外地,客户本人了解当地情况,但销售什么都不知道。
于是,李涛只能问:
“陈主任,我没来过这里,你看什么地方好,我请你去吃饭。
”
话音还未落,陈迪伸出3个手指头,给了李涛ABC三个答案:
A,海鲜;
B,江浙菜;
C,山东当地风味。
表面上看去这是3种口味的选择,其实,这也是高中低价位的选择。
李涛知道考验的时刻到了,自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。
如果选择请客户吃价格昂贵的海鲜,虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重,但第一次就请客户吃最贵的,下次还请什么啊,没的吃啦!
干脆选B吧,并且可以暗示客户下次再选A,打单是个持续的过程,这样做才是步步高升。
如果选择当地的馆子,气氛肯定比较轻松热闹,可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。
况且陈迪的性格也比较豪爽,那里比较好说话。
饭桌套真情
李涛的目标是了解陈迪的全部的情况,然后缩小范围,找到他的燃眉之急。
只有抓住、解决了他的心头之痛,客户才会全心全意帮助自己。
陈迪是项目的关键决策人,搞定他也就搞定了项目。
话题从工作开始,慢慢聊到他家里的事情。
原来陈迪毕业以后就到了这个工厂,但是工厂效益一直不好。
陈迪家在潍坊附近的农村,父母身体都不好,他一直想把两位老人接到城里,但老人觉得故土难离,一直没有过来。
陈迪说,老家村子附近有一个小镇,条件比农村好,房子又便宜,他一直想在那里给父母买栋房子,把父母接到镇上去。
但是买房需要1万元的首付款,现在他手里只有5000块。
话说到这里,李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱!
但是,自己应该怎么办?
如果这时答应给陈迪,自己和老板怎么交待?
——老板很可能不批这笔钱。
项目还没有把握,钱给出去很可能打水漂。
所以,就是给的话这钱也必须先由自己出。
如果不给这5000元,那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会,更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目,机不可失,失不再来……
特别提示:
1.销售是一个与人交际的职业,广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。
2.第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬,我们把这种电话叫做ColdCall(尴尬电话)。
不管是新老销售,很多人都怕给客户打ColdCall,因为对于多数客户来说,他们要面对太多的商家、销售和ColdCall,所以客户一般会表示拒绝。
不过对于销售来讲,不打电话是没有机会的。
克服心理恐惧,打通电话就是成功的第一步。
做销售首先要学会面对客户的拒绝,锻炼不怕被拒绝的勇气。
也许被拒绝了100次以后,第101次的努力,就是你成功的开始!
3.尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目,这样机会更大,优势更多。
否则,客户很容易被先入为主的竞争对手掌握,这样一来我们的工作就很难开展。
4.尽量在短时间内了解出客户的性格,以便说话做事能够投其所好,和客户建立良好的私人感情,这是销售开始非常重要的第一步。
5.请客户吃饭的时候,选择饭店的档次首先要考虑销售成本,其次是客户的性格喜好,最后也是最重要的就是要以客户为中心。
千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味,要充分听取客户的意见,这也是对客户的一种尊重。
6.和客户聊天的时候要带着目的,设法找到客户的燃眉之急,这样更方便开展下一步的销售工作。
没有目的性的谈话不仅浪费时间,而且容易招致客户的反感。
优势扩张
在接触客户的过程中,要主动积极扩大自己在客户中的影响,努力向客户组织内部深入渗透,争取全面影响客户,一丝懈怠就会给对手造成无限机会……
争取信任
李涛一想,如果回头向老板请示这5000块钱要不要给,这个贴近客户的机会就过去了。
即使老板同意给钱,陈迪的感觉也会不一样,如果因为这个被竞争对手抢先就更惨了。
就算自掏腰包也一定要给!
找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点,而且这是一个和陈迪建立信任的大好机会,后面还有300万的项目,5000块钱算什么!
李涛想起了以前做过的一个单子,客户是一个孤傲内向、不善言辞的人,当时为了找出客户的燃眉之急,李涛使出了浑身解数:
上网搜索客户历史,通过客户的朋友同事打听客户的情况。
最后,他千方百计发掘出了客户的燃眉之急,在给客户解决问题的时候,虽然客户很感动,但因为顾虑一些事情而迟迟不肯接受。
自己又转弯抹角绕了几圈,才算让客户接受了自己的一番好意。
这一次不同,既然这么容易就接触到陈迪的燃眉之急,一定不能失去这个机会。
李涛赶紧从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱推给陈迪。
正如李涛所料,陈迪哪好意思就这样收钱,赶紧推还给李涛。
李涛赶紧解释:
“陈大哥,这事和公司没关系,是我借你的!
”
即便这样,陈迪也还是一个劲儿地推辞。
李涛没有办法,只好说:
“这样吧,你给我写个借条行吗?
这是你跟我私人借的!
”
听了这话,陈迪看着也就不再那么为难了,拿出纸笔,工工整整给李涛写了一份借条,收下了钱。
深入敌后
李涛暗自高兴,第一步终于迈出去了,接下来要趁热打铁,巩固陈迪对自己的这份信任。
“陈大哥,买房可是个麻烦事儿,我前一阵正好刚买了房。
反正这两天我也没事,干脆陪你去看房吧。
”
“噢?
是吗!
”陈迪闻听此言更是喜出望外,感叹自己今天确实遇见了贵人,不但可以帮自己做项目,看来还能很快帮自己解决父母住房的这一个大心病呢!
自此,二人觥筹交错、谈笑风生,亲热得有如一家兄弟。
第二天一早,李涛跟着陈迪回了老家,见到了陈迪的父母和弟弟妹妹。
李涛知道,和用户的家人建立良好关系,这一招叫深入敌后,在任何一本兵法书上,这都是非常重要的胜利。
李涛这一天忙前忙后,热情周到,把陈迪的家人感动得不得了,甚至视李涛为他们的“救星”。
吃晚饭的时候,陈迪一个劲儿地道谢,李涛顺势拿出了揣在怀里的借条,哗的一声,居然一撕两半!
对陈迪说:
“咱哥俩别来这套事了!
”陈迪看到这里,对李涛真是感激涕零,无以言表。
于公于私,陈迪已经变成了李涛的强力支持者了!
拉票扩张优势
一觉醒来,李涛算了算时间,这一天是2001年4月10号,接触陈迪2个月了,这一票已经稳稳拿到手了。
但是李涛并没有就此坐享其成,这段时间项目里又进来4家竞争对手,其中有2家清华下属的公司,实力很强。
为了扩大优势,李涛必须继续争取评委,因为项目组一共3个人!
以李涛的经验,就算项目组里自己有两票支持也是不保险的,何况现在自己只有陈迪一个支持者呢!
下一步的工作就是争取更多的支持者。
特别提示:
1.在外面见客户的时候,非常容易遇到一些特殊问题。
比如客户提到需要一些资源,这时候如果回去请示上级就会错过机会。
上级在遇到这类问题的时,首先要考虑的是如何控制成本。
所以,是否应该满足客户并没有绝对的答案。
遇到这类的问题首先要考虑项目是否有机会,如果机会很大的话,那么兵法有云:
将在外,军令有所不受!
一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐,很多问题可以先斩后奏!
2.做好事大家都会,把好事做好却不是一件简单的事情,这就是做事的方法。
在销售工作,Sales要面对形形色色的客户、竞争对手和复杂的商业环境,所以,做事时要想好做事方法,设定几种不同结果,并一一做好应对措施。
3.竞争是残酷的,有一点疏忽就会被敌人趁虚而入。
与客户建立好感和信任之后,Sales千万不要以为万事大吉,应该趁机深入了解客户,建立更密切的关系。
文中所提到的和客户家人建立好感的案例非常值得借鉴,因为亲人的意见是客户最容易接受的意见,也是最不容易被推翻的意见。
4.随着市场的逐步发展和成熟,一人定江山的项目已经很少存在了,更多的项目都是评委组投票选择招标单位。
所以,Sales要争取的客户不是一个人那么简单,多一个人支持,就多一份胜利的希望。
攻打堡垒
很多重要客户会顽固不化,他们坚持自己认为的真理,甚至支持竞争对手。
对待这样的客户,销售应该尽全力争取其信任,实在做不通工作的时候,要想办法屏蔽这些客户的决策权。
否则,这一颗棋子可能导致我们满盘皆输……
争取更有价值的票
从陈迪那里李涛得知,项目组另外两个人,一个是工艺处处长韩兵,一个是工厂反聘的技术专家张伟。
通过一些简单的接触,李涛发现韩兵为人正直,不苟言笑,做事完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样,但是稍微倾向技术相对出色的清华两家公司。
张伟和蔼可亲,平日
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