销售汽车实习报告十篇.docx
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销售汽车实习报告十篇.docx
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销售汽车实习报告十篇
销售汽车实习报告十篇
销售汽车实习报告篇1
为了提高个人职业道德素养,将课堂学问与现实工作进行结合,达到理论与实践相结合的目的。
通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤,生疏影响品牌定价的主要因素。
更快的适应社会,增加自身的素养学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,沟通。
了解公司管理模式,进一步加深对理论学问的理解,进一步生疏理论和技能在实践中的应用。
把握汽车销售展厅销售的方法与技巧,把握汽车修理业务接待流程,把握汽车售后服务中客户的服务技巧,生疏处理客户应急大事的程序和方法。
我来到了xx公司进行实习,工作是汽车销售,以下是我的实习报告。
一、实习目的
了解汽车市场营销环境和构成,所销售汽车的品牌组成、品牌策略,汽车产品价格的构成、定价策略;了解企业内部营销组织结构、经营模式,把握汽车产品的介绍方法;把握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧,及汽车销售、售后接待业务流程;把握消费者对汽车产品的生疏过程,需求类型及基本特征,购车动机产生过程,把握不同消费者的消费心理和行为特征;了解汽车企业如何打造汽车差异化服务,及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素;把握汽车促销活动的策划和组织。
二、实习单位介绍
这次的汽车销售实习定在了xx公司旗下一家4S店,xx公司秉承“追求卓越、科学进展”的精神,践行“以人为本、客户至上”的工作理念,“认真、认真、激情、信念、决心”的工作作风,这是我们报道第一天早会上听到的口号,听到这个口号,让我们肃然起敬,这是一个有目标有原则的公司。
这一天给我的印象也格外深刻,到底是第一次进到这么大的公司,面对这么多员工,以这样正式的形式,心情特别感动。
三、实习内容
因此报到的当天我们去的很早,其实每天都差不多,早上八点半上班,下午五点半下班。
第一天很快就见到了经理,接着就上了岗,于是我们就开头了以后的工作。
说实话,刚开头那段时间挺难的,由于是新来的,和员工不生疏,缺少沟通,很多时间都是自己在那观看,不知道干什么。
第一天经理给我们讲解了公司历史之后,支配销售部的主管带我们这帮实习生,主管二话不说,先给我们每个人发一沓展厅全部车型的配置表,让我们去会议室看,天气比较热,我们在会议室开着空调看配置表,是挺舒适的。
但是没天都想着念着啥时候下班埃那几天真的很难熬,每天都是看乏味的配置表,由于我们对车型不生疏,想要教我们其他的东西也没方法教。
我们多么期望能有点事情做啊,哪怕是苦力我们也情愿干。
可是,销售部是最忙的,无论有人没人都要站在展厅那里等待客户,客户来了要全程接待,主管们也没有太多时间。
我们只能看看配置表,看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及修理部,整个店的规划,店挺大的,至少放车的地方就有三层楼,听说库存车辆都有150。
就这样熬到假期后,主管们闲下来了给我们分组安排师傅,我的师傅人很好,让我在他旁边看他如何接待客户。
流程相对教简洁,师傅每天给我安排任务,今日记嘉年华配置,明天记蒙迪欧配置,然后他其次天考核,这样的确记的很快。
期间有一次我自己接待了一个客户,那叫一个感动啊,还算挺顺当的,没出什么错。
问到店内优待的时候,我把他交给师傅了。
平常早会结束后,我们新来的还要擦擦车,擦车能学到如何保养,而且还能看看汽车配置等等。
师傅也经常对我说:
要想卖好车,就必需先学会擦车。
一个懂得如何爱车的人,才能把对车的渴望传达给客户。
期间师傅和主管都问过我们,实习这短时间觉得怎么样,我觉得还可以,就是幸苦点。
他们说,做销售这行就这样,别人闲的时候,你们最忙,别人忙的时候,你也没有时间闲,一年四季在展厅站。
而且,想要赚钱还要努力,不努力不行啊,销量上不去,工资都不够房租。
我也觉得是这样,但是没有这个社会就这样,没有什么是轻轻松松的,能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的,所以学历多高就只能吃多好的饭。
我们销售部也一样,在办公室里面的墙面上,挂着没个小组的月销量目标,然后细分到每个人的目标,销售都一样,赚的是提成,卖得越多,赚得越多。
没有捷径,只有不怕苦不怕累的努力。
销售顾问们中午是几乎没有时间休息的,一般没有轮到站岗的小组就在办公司趴一下桌子,两个小时换一组。
而且这段时间,让我颠覆了自己开头对销售顾问的理解,开头我只是觉得销售顾问不就是和超市里的促销员差不多吗,远没有那么简洁埃想要做好销售顾问,没有一点汽车学问做功底,前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置,构造,以及区分,比如汽车后悬挂的类型,有全独立式悬挂,有半独立式悬挂,有非独立式悬挂,有多连杆悬挂,有扭力梁悬挂。
它们有什么区分,哪一种好,这些都是可能要向客户解答的疑问。
还有制动系统,有盘式有鼓式,盘式比鼓式受热性能好,鼓式比盘式制动力好。
这些都是有可能客户会问到的,假如不能一一回答,客户是不乐意在这买车的。
配置信息就更加重要了,主管问过我们,为什么要我们背汽车配置,由于连卖的车的信息都不懂,客户凭什么信任你。
师傅还举过一个例子,有一个销售顾问由于配置信息传达错误,遭到客户投诉,罚了5000元。
所以说,想要做一个称职的销售顾问,要学的东西多着呢。
除了配置表,还要了解同行的竞争品牌车型,由于想要战胜对手就要先了解对手,一般买车客户内心确定会有几个选择的,他们为什么要选择福特,不仅仅需要优待,更需要的是配置上的区分,以及没个车型的亮点,用自己的亮点击败对手的弱点,这就需要每个销售顾问传达信息的力量了。
除此之外,服务也是一个重要因素,4S店不仅仅是一个销售,还是一个服务业,服务不好就没有客源,无论你的车多好,都不会让客户接受,客户想要的是得到敬重和态度。
汽车销售难的不是背配置,难的是什么,难的是了解客户。
客户第一次来店,需要做一个客户信息,然后是跟进客户,存档等等。
没一个客户都有一个特点,他们不会冲动消费,所谓货比三家,他们是在不断的比较中作出打算的。
客户跟进是时不时的做客户回访,了解客户动向。
在实习最终几天时间里,我们学习了客户回访,看了相关的回访话术,这个还是挺简洁的。
说白了,就是让客户到店里看车,能让客户到店里,就已经把车卖出去一半了。
关键是如何说,如何说服客户到店,假如没有优待或者客户从中得不多利益,客户会直接找理由挂电话的。
也就是需要噱头,比如车展,最新优待,大礼包,团购会,试驾会,自驾游等等。
这些都是能诱导客户的,表达要清楚,不能吞吞吐吐,客户问到什么回答什么。
总的来说,做销售也不简洁。
当天我们几个实习生,平均没人打了几十个电话回访,嘴皮子都磨薄了。
四、实习体会
虽然我们这边校车是不送的,由于路线不到这边,但是我们每天在xx公司的实习都很充实,让我们遗忘每天起早回晚的累。
期间还有几次想过打退堂鼓,但是还是理智战胜了。
我们是一批即将进入社会的准毕业生,没有什么比实践更能让我们接触这个社会,融入这个社会。
或许别人会说职场很多潜规章,利益至上,但是这没有错,也没有道德上的错误,这是一个社会埃我们学了十几年书,为的不就是能在这个社会中立足吗,况且我们还没有毕业,想那么多干什么。
总的来说,兵来将挡水来土掩,我们要做的是学习更多对我们有用的学问技能,为我们即将进入社会打好基础
自此以后,我了解到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我生疏到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候,我满怀信念,我信任:
既然有新的开头就会有新的收获。
五、实习总结
通过这次的汽车销售实习,我发觉让我融入这个社会还有很多不足,不单单是学问技能上,还有人际关系方面,学习主动性不强,还存在上学阶段的被动学习阶段,这个是必需要改掉的坏习惯。
以后肯定要多加实践,连续完善自己。
来这里一个月了,渐渐的适应了这里的生活,也可以说是在挫折中学会了生活。
这个舞台很大,但是想登上这个舞台,还需要多学习很多功底。
社会实习实践是我们最好的训练常
销售汽车实习报告篇2
2003年12月29日早晨,在刘明菲、林艺两位老师的带领下,我们2001级市场营销系的70余名同学前往位于武汉沌口经济开发区姚家岭的三环海通“4S”汽车销售公司和三环劲通中日合资东风—NISSAN汽车销售公司进行参观实习。
通过对公司的实地参观以及公司销售顾问的全面讲解,同学们进一步了解了“4S”汽车销售公司的销售模式及该模式的优缺点,加强了对汽车销售“4S”模式的感性生疏,并依据自己所学的有关市场营销专业的学问,对这次参观实习实地考察到的各种资料、信息进行了归纳整理,做了如下实习报告总结。
一.两家“4S”汽车销售公司简介
(一)湖北三环海通汽车有限公司
湖北三环海通汽车有限公司是上海通用汽车有限公司授权,由三环集团销售公司投资兴建的“四位一体”别克汽车专卖店,注册资本八百万元。
公司地处318国道与京珠高速大路的交汇处,交通便利,而且位于武汉汽车销售一条街上。
该公司占地面积900多平方米,由展厅、工作室、修理车间、车库四个部分组成。
现有员工61人,其中专业销售和技术人员53,管理人员8人。
当我们走进宽敞的销售大厅,便感受到了浓浓的圣诞的节日气息。
高挂在大厅顶部的具有中国民族特色的风筝给人以奇特的视觉享受,并给人以亲切自然的感受,一下拉近了大家与公司之间的距离。
销售大厅播放着美丽 而舒缓的背景音乐,使顾客在参观观赏各款汽车时倍感轻松、舒适,这是值得众多专营店借鉴的。
大厅的陈设,面对产品的主推区,围绕四周的分别是特展区、推举区、接待台、顾客休息区和儿童游乐区。
三环海通汽车销售有限公司坚持顾客至上的原则,
以优质的专业顾问式销售服务,爱护周到的售后修理并通过购车、上牌、保险、修理保养、车辆定损索赔等“一条龙服务”,24小时紧急救援,为顾客供应了便利,赢得了宽敞用户的信任和青睐。
该公司现在代理的品牌有别克君威、赛欧(2款)、GL8等四款车型。
武汉三环海通公司4S中心从销售引导、修理服务、配件供应、信息反馈都达到一流的标准和水平。
“合格的产品、满足的服务、不断的进取、更好的奉献”成为公司的宗旨。
其服务的主要内容有:
配件价格、工时透亮 :
配件、服务工时明码标价;封闭式配件运作体系,全部配件确保原厂供应,价格具有竞争力。
快速保养通道:
接受预约制度,提高工作效率及服务质量;专设保养工位,保证快速接待;规定时间内完成常规保修保养车辆工作。
一对一顾问式服务:
修理保养前,度身定制“爱车方案”,具体解释修理内容及费用支出;修理后,主动出示替换配件。
两年或四万公里质量担保:
全部新车供应两年或四万公里质量担保,即4次免费换原配机油(赛欧2次)
机敏的付款方式:
为了便利顾客公司供应多种机敏的付款方式——存折或刷卡,解除顾客携带大量现金的苦恼。
售车一条龙服务:
在顾客购车后,公司可代办验车,上牌照,一切手续均由公司一条龙服务人员为顾客办理,使顾客轻松拥有爱车。
共性装饰、扮靓爱车:
特地设立汽车精品部,可依据顾客的需求,供应共性化汽车装饰服务,价格优,质量佳。
各种装饰品种齐全、专业的装饰人员、技术娴熟。
一般性装饰可在3个小时内完成,便利快捷。
主动式关怀服务:
购车三天、一周及一个月内电话关怀,解答顾客在使用中的各种疑问,定期提示顾客修理保养。
利用现代化计算机帮助管理系统,建立完备的顾客档案,随时供应询问服务。
分期购车、轻松拥有:
可办理分期购车业务,最低首付10%,让顾客轻松拥有爱车。
(二)湖北三环劲通汽车有限公司
湖北三环劲通汽车有限公司是由三环集团控股的,在湖北建立的首家品牌专营店,独家代理东风日产系列汽车产品。
专营店用全透亮 玻璃材料作专营店门面设计,以便利往来人群直观地观看店内的汽车产品陈设以及员工的工作活动。
进入店内,浓烈、和谐的圣诞气息迎面而来,面前一棵巨大的圣诞树和玻璃窗上喷绘的圣诞祝词给顾客温馨亲切的感觉。
五辆汽车展览品以45度角方向整齐地摆放于销售大厅内,据销售经理介绍,这样摆放的能给顾客最好的视觉效果,也最能够表现产品的造型特点以及其设计风格。
而且可进行6方位绕车观看,即可对整车的车前方、驾驶室、车后座、车后方、车侧方和引擎室6个方位绕车观看。
展厅里可以看到除了贵重豪华的NISSAN新蓝鸟系列,还有布满生活情趣的NISSANSUNNY(阳光)、有用的郑州日产皮卡和粗犷豪放的PALADIN(帕拉丁)等车型。
销售汽车实习报告篇3
随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸
汽车企业犹如雨后春笋快速的进展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量
车型如:
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今日,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为一般人出行的代步工具。
一.实习目的:
1.更快的适应社会,增加自身的素养学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,沟通
2.了解汽车各种品牌,价格,性能
3.了解公司管理模式,进一步加深对理论学问的理解,进一步生疏理论和技能在实践中的应用
4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的生疏,巩固专业思想,激发热忱
二.时间:
XXXX年4月30日——5月31日
三.地点:
安徽合肥江淮4s店
四.实习内容:
1.把握汽车的销售流程
2.与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较
5.真正了解“汽车市场”的含义
五.汽车销售流程图:
接待——询问——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应马上面带微笑主动上前问好。
假如还有其他客户随行时,应用目光与随行客户沟通。
目光沟通的同时,销售人员应作简洁的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要供应什么挂念。
语气尽量热忱恳切。
2.询问:
询问的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息,以便充分挖掘和理解客户购车的精确 需求。
销售人员的询问必需急躁并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户任凭发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣扬资料,供客户查阅。
3.车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业学问,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己
产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避开多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交:
在成交阶段不应有任何督促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算,但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。
在办理相关文件时,销售人员应努力营
造轻松的签约气氛。
7.交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持洁净。
8.售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提示顾客做保养。
六.实习总结:
短短几周的实习期过去了,而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我生疏到,生活中的
很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候,我满怀信念,我信任:
既然有新的开头就会有新的收获。
因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了程经理,接着就上了岗,于是我就开头了以后的工作。
我每天早晨8:
00以前就到了,下午5:
30下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特殊的累,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。
可时间长了,我却接受了时间对我的考验。
店里的那些人都特殊好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是有两个同事,简直就是一对活宝,总让我们在一些郁闷的工作中解脱出来。
而我的主要任务就是学,跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较开朗的男孩子,有的时候与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是有意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时同事帮我解了围,可是我并不介意,这或许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正。
他们经常对我说:
要想卖好车,就必需先学会沟通。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,飞翔在宽敞的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,处处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会阅历呀,从今以后我要好好的干,为了实现自己的抱负,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。
现在的顾客也特殊难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客沟通,我真艳羡,我暗想:
什么时候我可以真正的与顾客沟通呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。
在某种状况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的沟通。
通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开头回答他所提的问题。
很快属于我们的时间过完了,
我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
两三个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多学问,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。
销售汽车实习报告篇4
我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。
商用车车作为一种人们营运的交通工具,人们对它的要求也越来越高,追求驾驶室的舒适,平安度,配置上都有很大提高。
近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋快速的进展,汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式,在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功夫,期望这篇实习报告可以供大家参考。
20xx年4月,我正式走进广东xx车公司,广州xx东风汽车项目这集团公司开头了工作。
公司给我们支配的是销售部门,由于我是,以前学的专业就是汽车,在基本的产品学问还不是很生疏,但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的,在销售之前了解自己的产品是必需的,假如对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道,去了解,去选择我们的产品。
我们开头的工作是了解产品学问,参与公司的汽车学问培训,刚刚平常的工作是擦车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。
刚开头做这项工作是很慢的,要生疏车型,牢记车的配置,上牌吨位,车厢尺寸,驾驶室的宽窄,由于作为商用车的销售不比乘用车,销售商用车要了解还学习更多的学问,由于它更加的接近实际,更加贴近生活的需要,我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工具,所以它更加具有挑战性,更加具有难度。
在实习过程中,有很多的事情对于新手是很大的挑战,并不是事情有什么高难度,但是都是需要娴熟生巧的,一次做不好两次做不好,三四次做的就会好点,有了前面的教训就会将后面的事情做的好点,而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的,这也是我进公司感受到的,对开头实习也是一个很好的思考,顶轮胎是件很小的事情,但是从小事反映的道理却值得让我们反省。
销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已,在打了一个月下手之后也渐渐生疏了公司的基本框架,主要的部门和各部门的职责,于是开头介入销售的部分工作了,比如说帮老销售顾问填写表格,打购置税申请表,那些挂念老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用,表面在挂念别人,其实更多的是在挂念自己,中间的很多流程自己在后面开头正式销售的时候都用到了。
在这过程中我学会了交车的基本流程,如何开发票,打购置税,写交车确认表,填写保修手册,还有一些资料的整理,什么是交给客户的,什么是留在公司存档的,哪些是买购置税用的,哪些是预备上牌用的。
销售的主要目的还是销售汽车,在实习的产品学问的培训,我们一起去的同学只有我是学汽车的,所以在培训的时候我还是感觉很轻松的,培训我们的经理也都格外的急躁细心,还要我们做产品的对比,上去做汇报,主要都是去了解车的主要竞争对手的车,配置价格之类,在与我们场上的车做对比,为什么人家的车好卖,分析优势和劣势,怎么样去做调整等。
但还是有很多东西是需要死记硬背的,比如各款汽车的外形参数和技术参数,天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等,东风日产的车型较多,有九款车型,意味着就必需记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。
虽然没有了以前上课的那种简单程度,也不需要计算太多的数据,但是要真的做好也不是那么很简洁的事情。
除了主要参数的记忆,在工作学习中还明白了销售流程,客户开发、接待、询问、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。
这是东风日产汽车销售的标准流程,在每个过程中我们都有现场演练。
汽车销售流程:
1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应马上面带微笑主动上前问好。
假如还有其他客户随行时,应用目光与随行客户沟通。
目光沟通的同时,销售人员应作简洁的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要供应什么挂念。
语气尽量热忱恳切。
2.询问:
询问的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息,以便充分挖掘和理解客户购车的精确 需求。
销售人员的询问必需急躁并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户任凭发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣扬资料,供客户查阅。
3.报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、服务等各方面的信息已充分了解。
4.车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业学问,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
5.试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避开多说话,让客户
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