惠享存储蓄定期产品设计方案.docx

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惠享存储蓄定期产品设计方案

惠享存-储蓄定期产品设计方案

一、产品研发背景

在利率市场化大背景下，互联网理财、储蓄存款创新服务的兴起，给我行揽储带来了不小的压力。

面对存款不断流失的现状，存款利率上浮至顶的优势已不足以支撑业务发展的需要，所以，为了更好的满足市场需求，实现差异化经营，围绕我行“两小”发展战略，做大做强储蓄市场，特针对綦江中老年市场研发出“惠享存”特色储蓄定期产品。

二、市场环境分析

（一）储蓄定期市场情况分析

1.近3年储蓄定期市场数据对比分析单位：

万元

年份

月末余额

年初余额

比年初±%

同比±%

2016年2月

1835724

1715092

0.070336

0.104189

2015年12月

1715092

1541111

0.112893

0.112893

2014年12月

1541111

1249981

0.232908

0.2379

2013年12月

1280320

1048322

0.221305

0.221301

从近3年储蓄定期市场数据分析：

（1）2013年、2014年新增情况良好，2014年较2013年新增比例略有上浮；

受经济下行影响，2015年较2014年新增比例呈翻番下降趋势；

从2016年2月新增情况预测2016年全年新增比例与2015年新增比例持平，第一季度新增占比为全年75%-80%。

2.2016年2月储蓄定期市场各家金融机构新增及占比情况

较年初新增排名单位：

万元

金融机构

月末余额

比年初增

排名

农商行

657537

42268

1

邮政公司

358815.1

26101.4

2

农业银行

339577.3

25030.6

3

建设银行

153947

13306

4

三峡银行

59506.46

16277.36

5

重庆银行

48831

9712

6

邮政储蓄

81588.73

3834.34

7

民生村镇银行

17954.49

197.51

8

工商银行

88465

-2560

9

中国银行

29502

-13535

10

市场占比排名

金融机构

月末余额

市场占比

排名

根据网站数量测算綦江城区定期占比（文龙、古南）

农商行

657537

35.82%

1

邮政公司

358815.1

19.54%

2

农业银行

339577.3

18.49%

3

建设银行

153947

8.386%

4

工商银行

88465

4.82%

5

邮政储蓄

81588.73

4.44%

6

三峡银行

59506.46

3.24%

7

15%

重庆银行

48831

2.66%

8

12.5%

中国银行

29502

1.6%

9

民生村镇银行

17954.49

0.98%

10

从主城市场占比排名中可以看出，重庆银行、三峡银行主城定期占比较高，“财富存”、“幸福存”成为储蓄定期市场的主要竞争产品。

三、目标客户群分析

（一）目标市场户均存款

1、綦江区家庭户均存款预估

行政区域

人口

家庭户数

（按3口之家计算）

全区定期存款

人均定期存款

家庭户均存款

綦江区

（不含万盛）

3个街道

17个镇

93.97万人

31.32万户

1835724万元

1.95万元

5.85万元

（2）目标市场存款预估

行政区域

人口

家庭户数

（按3口之家计算）

家庭户均存款

预估总存款

全区总存款占比

文龙街道

古南街道

21.13万人

7万户

5.85万元

409500万元

22.3%

备注：

实际城区家庭户均存款应远高于预估数。

（二）市场客户细分（根据年龄细分）

客户年龄层

人生阶段

对储蓄要求

20岁以下

成长阶段

大多由父母把控

20岁-30岁

创业阶段

积蓄相对少，且不稳定

30岁-40岁

事业上升阶段

积累财富的主要阶段。

能够承受一定风险，更看重投资收益，对结算要求相对较高。

40岁-50岁

事业顶峰阶段

50岁-70岁

享受生活阶段

安全、收益

（三）50岁-70岁目标客户特点分析

1.有一定积蓄，且积蓄相对稳定；

2.对安全性要求高，对利率敏感，且重视小恩小惠；

3.对结算要求不那么高；

4.50岁-70岁目标客户需求分析

（1）各大类社区服务需求度排名

（2）社区服务项目需求度排名

（四）主要竞争产品分析

除传统储蓄定期产品外，我行主要的竞争产品为三峡银行“财富存”、重庆银行“幸福存”，两款产品亮点包括：

1.收益高；2.每月取息；3.提前支取部分可靠档计息。

除此之外，两款产品之所以获得成功还得益于产品的包装和宣传推广力度。

四、产品研发思路

根据我行实际情况分析，拟定我行储蓄定期产品创新思路为：

针对市场竞争产品“财富存”“幸福存”，通过“产品增值服务结合高利率”方式，打造我行拳头储蓄定期产品。

5、产品内容

（一）具体内容

产品名称：

惠享存（暂定）

产品内容：

指客户一次性存入，到期结息支取本金的个人定期存款产品。

产品期限及利率：

期限

执行年利率

综合收益率

1年

2.175%

2.375%

3年

3.9875%

4.3875%

产品特点：

1、“安全”：

存款保险保驾护航

2、“保本”：

传统定期更放心

3、“高收益”：

“0”风险享理财收益

4、“享”增值服务：

VIP生日关怀

全年6项免费体验

全年18款超值换购

优先体验我行组织的其他活动

“享”增值服务细则：

（1）VIP生日关怀：

①存款人生日当月可到我行领取生日积分

存款金额

生日积分

1万（含）-2万

9个积分

2万（含）-5万

15个积分

5万（含）-10万

50个积分

10万（含）以上

80个积分

②存款人生日当月在我行新增存款，首次积分可享2倍积分

新增存款金额

存款期限

可享积分

每万元

1年

20个积分

3年

40个积分

③全年6项免费体验

序号

项目名称

体验时间

人数限制

所需积分

1

免费理发

（价值15元）

3月、5月、7月

（龙抬头日，其他为每月10号-11号，总行每月2场，支行每月1场）

每场30人

2个积分

2

免费修脚

（价值15元）

4月、6月、8月

（每月10号-11号，总行每月2场，支行每月1场）

每场30人

2个积分

3

免费上门检修水、电、气

（价值60元）

10月、12月、2月

（每月10号-11号，总行每月2场，支行每月1场）

每场10人

2个积分

4

免费知名中医问诊

（价值15元）

9月、11月、1月

（每月10号，每月1场）

每场30人

2个积分

5

2个积分

6

免费养生讲座（饮食、保健）

（价值50元）

3月、6月、9月、12月

（每月20号，总行1场，支行1场）

总行每场60人，支行每场20人。

2个积分

备注：

1.以上活动时间，如遇周末，顺延一天；

2.客户提前一周到各营业网点预约，定期存款余额5万元以上客户可以优先预约；

3.每位客户每项体验限一次/年（养生讲座除外）；

4.如遇活动客户爆满或无客户情况，由业务管理部根据实际情况调整。

④全年18款超值换购

（合作商，签订协议价，结账周期3个月，根据购货量给折扣或进价）

序号

超值换购物品

所需积分

1

1元换购8颗鸡蛋

3个积分

2

1元换购洗衣液

3个积分

3

1元换购手工面

3个积分

5

5元换购金龙鱼非转基因食用油（1.8L）

25个积分

6

5元换购金龙鱼优质大米

30个积分

7

10元换购“益足堂”保健按摩

40个积分

8

10元换购金龙鱼非转基因食用油（4L）

40个积分

9

10元换购50元购药劵

40个积分

10

10元换购50元超市提货卡

40个积分

11

12

10元换购洁牙一次

90个积分

13

20元换购小型电饭锅

120个积分

14

15

50元换购高庙五日避暑游（含吃住）

200个积分

16

50元换购血压测量仪

250个积分

17

50元换购豆浆机

350个积分

18

50元换购綦江中医院体检卡

450个积分

（二）积分规则

根据存单金额和存单期限每半年积一次分，可累计积分，客户根据实际需求选择按月换购或者一次性换购。

存款金额

存单期限

每半年兑换积分

每万元

1年

10个积分

3年

20个积分

（三）产品办理流程及积分兑换流程

1.柜台填写开户申请并告知柜台办理“惠享存”业务；

2.凭“惠享存”存单到营业厅大堂经理处做积分登记，从开户日起算，每半年可到营

业厅大堂经理处进行累计积分；

3.客户可根据实际需求，选择一次或多次进行积分兑换。

六、成本预算

（1）根据不同期限测算每万元计息成本

存款金额

存单期限

每月计息成本

全年计息合计

存单期满计息合计

每万元

1年

18.125

217.5

217.5

3年

33.23

398.75

1196.25

（2）礼品成本测算

序号

项目名称

成本

1

免费理发

5元/人

2

免费修脚

15元/人

3

免费上门检修水、电、气

60元/人

4

免费知名中医问诊

15元/人

5

免费洁牙服务

100元/人

6

免费养生讲座（饮食、保健）

2000元/讲

7

1元换购8颗鸡蛋

4元

8

1元换购洗衣粉/洗衣液

5.2元

9

1元换购洗涤剂

3.4元

10

换购金龙鱼非转基因食用油（4L）

49元

11

换购760G维维豆奶粉

17.5元

12

换购金龙鱼优质大米

34元

13

换购金龙鱼非转基因食用油（1.8L）

26.5元

14

换购50元购药劵

42.5元

15

换购50元超市提货卡

50元

16

换购“益足堂”保健按摩

40元

17

换购豆浆机

400元

18

换购小型电饭锅

139元

19

换购血压测量仪

300元

20

换购綦江中医院体检卡

500元

礼品设置原则：

以生活必需品及医疗保健类为主。

（三）积分成本测算

存款金额

存单期限

每半年兑换积分及成本

生日积分

生日当月存款积分

合计积分成本

综合支付年利息

（利息+积分成本）

每万元

1年

10元

9元

10元

39元

2.5875

3年

20元

27元

20元

167元

4.5475

备注：

1个积分对应成本为1元。

（4）免费体验项目成本

序号

项目名称

活动场次合计

每场预算

合计预算

1

免费理发

（价值15元）

15场

360元

5400

2

免费修脚

（价值15元）

15场

390元

5850

3

免费上门检修水、电、气

（价值60元）

15场

600元

9000

4

免费知名中医问诊

（价值15元）

3场

390元

5850

5

6

免费养生讲座（饮食、保健）

（价值50元）

16场

1000元

16000

合计

45000

七、宣传推广渠道

（一）DM单

（二）厅堂海报

（三）小区展架

（四）小区电梯

电梯看板广告位于电梯轿厢内壁，而轿厢内属于视觉空档期，受众在等候电梯和乘坐电梯的时间从几秒到几十秒不等，有充足的时间浏览广告，看板画面与受众视线几乎等高，电梯空间小、视距近、直面客户，有强制阅读并植入广告的效果。

根据调查及客户反馈，电梯门广告得到9层以上客户的肯定，排斥率低，广告宣传效果好。

（1）小区布局及预算

小区名称

轿厢数（台）

单价（元/月）

小计（元）

枫丹韵绿堡

34

200

6800

江南世家

22

200

4400

金域兰湾

8

200

1600

普惠尚城明都

49

200

9800

千山美林

22

200

4400

全泰栖苑

8

200

1600

山予城

40

200

8000

世纪花城

20

200

4000

香江丰源

26

200

5200

银海新城

50

200

10000

总计

280

200

56000

根据市场调研及与广告公司接洽情况，结合我行地域特点，分别在以上小区按月植入电梯广告。

（五）手机报

通过一定规模的手机报信息推送，可以确定固定量的客户群体对信息的接收。

它的优点是覆盖面大，容易在客户群体中形成较大影响；缺点是现在获取信息方式很多，对受众浏览手机报习惯无法估量，导致效果也无法预测。

媒体

单价（元/期）

期数

小计（元）

手机报

1000

30

30000

（六）LED车广告

LED车广告是通过广告公司制作视频短片，投放到7平方双面显示、4平方后面显示的移动广告车上，进行全城循环流动播放的有声媒介，具有流动性强、视觉冲击力强、直面不同群体客户。

该广告分为单个全天循环播放和组合全天循环播放，二者相比：

前者具有针对性强，视听效果佳，单价格较高；后者价格较为便宜，但针对性较弱。

媒体

频率

位置

单价（元/天）

天数（天）

小计（元）

LED车

全天

城区

1800

30

54000

LED车

全天

乡镇

2000

30

60000

LED车

40秒循环

城区

200

30

6000

LED车

30秒循环

城区

150

30

4500

8、市场营销渠道

营销原则：

情感营销，以情促销

营销策略：

中老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。

因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。

（一）借记卡客户

（二）单位类退休职工、老年大学等团体客户

（三）小区/社区宣传

（四）存量客户宣传

九、其他事宜

（一）CRM科技系统支持

（二）招聘一名中老年大堂经理（增强凝聚力）

（三）针对存量客户转“惠享存”的规则（1年期、3年期）