商务谈判中的伦理考量.docx
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商务谈判中的伦理考量
商务谈判中的伦理考量
摘要:
商务谈判中的伦理道德问题是个十分重要的话题。
本文讨论了评价个人道德的方法,以及引入道德参数的指导方针。
在对商务谈判中的伦理问题深入分析的基础上,作者还提出了使谈判进入更高水平的方法。
即使是在与一个阴险的对手周旋,这些方法也能帮助谈判人员在谈判中取得一定优势。
关键词:
商务谈判;伦理;考量
Abstract:
Ethicsisofgreatimportanceinbusinessnegotiation.Thisarticlediscussesthewaysofassessingpersonalmoralityandtheguidelineofintroducingmoraldynamicparameter.Onthebasisofanalyzingtheissueofmoralityindepth,theauthorputsforwardsfeasiblesuggestionsonhowtoenhancenegotiationstoahigherlevel.Evenwhenyou,asanegotiator,areconfrontedwithamostfoxynegotiator,thesesuggestionscanhelpyoutowinanedgeinnegotiation.
Keywords:
businessnegotiation;ethics;assessment
2.伦理导致的僵局:
进退两难
不道德的谈判者可能会对其他人产生相当大的危害。
谎言、欺骗及操纵是他们惯用的伎俩。
更糟糕的是,他们还从谈判书籍里吸取知识,丰富他们的下流手段。
为了防止那些居心叵测的人进一步完善他们的技巧,有些人可能会主张只传授最纯洁、最光明正大的谈判形式。
事实上,早在大约公元前400年,亚里士多德(Aristotle)就指出,说服技巧本身就是把双刃剑,它可以帮助别有用心的人欺骗别人,也能帮助诚实的人识破诡计。
如果公众对这些技巧一无所知的话,那他们更容易被不道德的人欺骗。
他指出,掌握说服技巧一方面能让人们警觉对方正在说服自己,另一方面也让他们知道如何对抗对方这个企图,因而教授说服技巧利大于弊。
只学习谈判的正当形式产生的作用很有限,因为这让学习者完全脱离了现实世界。
另一个充满争论的问题是,如何判定某一行为在本质上是否是道德的,并且我们是否无论在任何情况下都要恪守道德准则?
在回答之前,我们要考虑这个问题发生的背景,任何谈判也都离不开社会背景。
有的背景能助长道德道德行为,有的则鼓励为达到目的而不择手段,还有一些介于两者之间。
在各种不同的背景下,谈判者有意识的选择遵从或违背自己认为是道德的行为。
有的谈判者道德感很强,他们尽力避免那些众人不齿或唾弃的行为。
雷蒙德·弗里德曼(RaymondFriedman)和黛布拉·夏皮罗(DebraShapiro)教授指出,判断一个行为是否道德要以背景情况而定。
很难想象,如果脱离了背景情况,怎样才能判断某个行为处于道德尺度的哪个位置。
雷蒙德·弗里德曼和黛布拉·夏皮罗使用了一个例子来说明这个问题。
假设你代表一个社区根附近的一个有毒废物处理厂进行谈判:
你所代表的群体并不是举足轻重的要人,他们的愿望是能关闭这个处理厂。
在这种背景下,欺骗是否可以得到谅解甚至接受呢?
如果这家处理厂的开发者曾经隐瞒了往公共用水里倾倒的毒素量呢?
如果谈判结果是社区获胜了,是不是就意味着谈判中使用的欺骗是正当的呢?
这样的问题很难回答。
另一方面,坦白地告诉对方你的所有利益是否为明智的谈判知道呢?
要不要告诉对手你要使用的谈判方法?
能不能向他们公开你所有的数据,或者直率地告诉他们你会保留那些数据?
答案当然是否定的。
3.伦理的灰色地带:
边缘策略
有时候,道德与不道德只有一步之遥,因此我们必须找到一个方法,以便于在处于道德边缘时提醒自己。
在这片不可预知的伦理灰色地带,我们用什么来作为道德罗盘来指引到的方向呢?
在伦理的领域里,没有绝对的对错;但是对于那些是可理解、可接受的行为,人们已经形成了各种不同程度的一套意见。
研究者和理论家们将不可取的手段和能大致被接受的、传统的、竞争的谈判技巧区分了开来。
前者包括提供错误的信息、欺诈和给对方的同时施加影响等,后者则包括夸大需求、加装不着急和隐藏底限。
许多学者认为,面对不道德的对手,谈判者有权力进行自卫,但必须把握好火候。
比方说,如果不道德的一方隐瞒了关键信息,或者在达到理想目的后仍摆出一幅被欺骗了的表情,那么很多人就会认为,在这种情况下“以彼之道,还施彼身”完全是正当行为。
可是,如果被欺骗的一方采用谎言、空头承诺或完全的欺诈行为进行反击,他们往往会被指责跨越了道德底限。
人们认为,即使其中有些行为的确是正当反击,但他们也确实防御过当了。
人们广泛接受了很多谈判行为,例如夸大需求、假装不心急、提出超出自己期望值的结果,以及隐瞒底限,这导致了道德决策的恶化甚至是滑坡。
在以各自利益为目标的分配式谈判中,这些策略得到了普遍的认可。
而那些更加不规范的策略被称为“边缘策略”,包括提供错误的信息、欺诈、影响对手的职业网络、诱惑对手投到你方等。
很明显,这些策略都处于道德滑坡的更下端,但还是有很多理由能作为这些行为的托词,例如这次谈判很重要,或是其结果很关键、时间很紧迫、权力不平衡、对方也用了类似的策略,以及“在商言商,无所不用其极”的态度。
在有些文化里,欺负外来人是很平常的举动,因为外来人被认为是不可信的。
而且,有些本可克制自己不采取非道德策略的谈判者,常常会为了集体利益以身犯法。
他们总是这样说服自己:
“如果只是为了我自己,我是决不会这样做的。
可是如果我不这样,我们全组都会遭殃。
”
由于大多数竞争激烈的谈判至少都会用到一些被接受了的欺骗形式,我们能给谈判者的最好建议尽可能依靠说服,而不是依靠操纵和压制。
我们的理由是,说服不是个人针对个人的行为,而是两人之间的互动。
虽然它并不是纯洁的,但与欺骗和威逼相比,它更加依赖于有力的证据和有技巧的交流。
在谈判中要始终谨记这条规则,它能帮助我们判断某个策略是否道德。
对方是否因欺骗或威胁而被剥夺了选择的权利?
如果是的话,这个行为或多或少有违道德。
谈判者最终会决定如何处理这种情况,要看他是不是一个道德的人。
正如亚里士多德所主张的,我们不可能仅仅因为有些人会使用他们所学作恶,就不教人们说服和谈判的方法。
人们有必要了解如何推行他们的想法、发展他们的事业,此外,他们也需要有能力识破骗局。
4.可能的不道德行为:
防患于未然
治病不如防病。
被动地应对谈判中出现的不道德行为,不如采取一些有效的措施来预防这些不道德行为的发生。
一个选择是,在谈判前,双方共同制定出需要限制的行为。
这只需要一张简单的表,把那些不诚实、无礼、不负责任、欺凌弱小、操纵或不体谅的行为都包括进去。
而有时候只需在开场白之后、谈判正式开始之前稍提及这种表就可以了:
“每个谈判专家都知道,只追求理想结果容易使我们运用不道德策略。
我想占用一点点时间,确保双方都会避免这样的行为,高姿态的进行这次谈判。
这些行为包括……(列举需要避免的情况)。
”如果觉得这样的话会使气氛过于凝重,或是过于尴尬,那你也可以说:
“现在让我们统一双方的态度――互相尊重,拒绝操纵、霸道,或是任何危害我们短期及长远目标的不尊重的行为。
”然后开始谈判。
万一谈判中出现任何违规,你只需要提起这个协议,提醒对方遵从协定就可以了。
当然对方也一样可以这么做。
有时候,只要双方能就大致规则达成一致就够了:
“我们同意,同时也希望你们能同意,不以任何方式虚假陈述我们的观点,并保证在我们之间的所有交易中互相尊敬。
”尽量在谈判早期说这些的话,那样对方就不会觉得你是在指责他们。
你可以这样引出这句或者其他已经讨论过的宣言:
“我们公司的惯例是先简单地进行一个讨论,规定我们的行为范围,以便能在全力抢占优势的时候能提醒自己和其他人。
”接下来用“我们一致同意……”的句式,或者提供一张列有双方都不能采用的不道德行为的清单。
如果对方和你合作已经很久了,你不用提供清单或伦理问题的笼统要求,只需要这样说:
“合作这么久了,我们一直都相互尊重,所以关系才这么稳固。
今天让我们继续一贯的态度吧!
”假如合适的话,就算是在谈判中途也可以体积伦理问题。
再次强调,指责不是最好的举动。
相反,你可以这样说:
“我们好像有点儿冲动了,言行举止都不是我们对待彼此的一贯风格。
”另外一种选择是:
“到目前为止,我们的谈判进展良好,没有操纵也没有控制。
可是接下来谈判会越来越紧张激烈,或许会诱惑我们使用不道德手段。
我相信你一定也同意,我们双方都不能采用不正当的策略。
”
一定要选择适合你的方式,让它听起来像你的肺腑之言,而不是之前排练过的台词。
如果你希望别人能道德的对待你,你也必须用同样的方式对待他们。
在谈判中,不道德手段总是充满了诱惑性。
你需要自己和你的队员,对你们来说什么才是道德的,哪些是绝对不能跨越的界限,哪些是灰色地带,你会不会进入这个地带?
如果你需要这方面的帮助,可以求助于一些专门从事对道德行为进行理解和提高的机构。
看看他们的网站,他们能给你提供一个起点,让你从这里出发仔细考虑,并和队员一起讨论你们希望的能约束自己及对手的道德规范。
5.应付不道德谈判者:
当机立断
即使在谈判初期双方已经同意在交易中,遵守道德规范,在谈判过程中对方还是可能违背约定,对这个可能性保持警惕总是有利无弊。
如果你怀疑谈判对手隐瞒重要信息,你该怎么办?
你可以直接要求他提供解释,比方说:
“我觉得你没有告诉我所有的实情。
”或者委婉点:
“换了要是你要做这个决定,你会觉得你现在告诉我的信息已经足够了吗?
”要不,你也可以暗示说,假如换了你是对方,你也可能会想隐瞒一些关键的信息,然后再看看对方的反应。
接下来你可以用“缺口防御”策略,使对方承认的确对某个问题撒了点小谎,然后再从这个突破口出发,发现更多的真相。
举个例子,你可以这样说:
“如果X不完全是真实的,在我们继续讨论之前,你能否告诉我,我是否已经了解了关于Y的所有事实?
”
有时候直接表示怀疑是最好的办法:
“我不禁觉得你在这一点上没有完全坦白。
”“没有完全坦白”听起来就没有“不诚实”那样刺耳,它表示对方还是比较诚实的,只是不完全诚实。
另外,“这一点上”也表明你觉得对方只是在这个问题上有这种行为,而不是一直如此。
这样的措辞给对方留下了回旋的余地。
为了给对方台阶下,你可以说:
“我一直完全信任你,但是对这个问题,我感觉你有些难言之隐。
”你的目的仍是让对方意识到它的行为有问题,只是你的婉转措辞使对方能采取挽回面子的补救方法,不像直接指责那样不留余地。
有时候,怀疑的表情或片刻的沉默是最好的应对方法。
仔细观察对方的表情,如果你确信对方会因此而不自在,那这个策略就派上用场了。
这个策略让对方觉得自己露出了破绽,促使他们抖出之前隐瞒的信息,或停止继续进行不道德行为。
一句简单的“别这样”,或有些无礼的“老实交待吧”也能使谈判重回到的立场。
而有时可能需要更执白一些:
“我可以陪你玩下去,但这对双方都没有好处。
”这些话听起来似乎是在挑起争端,但也值得偶尔一试。
接下来,你可以说:
“我们都有能力操纵对方,但今天的目的显然不在于此。
”
针对不道德行为,谈判高手有很多候选的解决办法,他们会根据具体情况是该婉还是该直截了当。
但是,通常理智的人会提醒自己,没有人是尽善尽美的,总有些时候会抵抗不住不道德行为的诱惑。
人类的本质决定了我们不可能尽善尽美,所以我们也应该尽量宽容、体谅别人的错误。
只要有可能,我们就应该给对方留下回旋的余地,让他们能有机会不失颜面地纠正自己不道德的谈判手段。
当然,具体如何对待不道德行为还是要视情况而定,但是如果因为对方稍稍偏离了道德准则就死就着他的错误不放,这绝不是高明的谈判者的所为。
保持沉默、纵容不道德的行为也不是正确的态度。
6.结论
正如亚里士多德观察到的,能在行为问题上找到一个中间点的人是罕有的贤者。
他解释说,伦理德性就是极端行为的平均值或中间点。
出于这个理由,要做好人是很难的。
因为不管在什么情况下,要找到中间点总是不容易。
对于那些不总是能找到中间点的人,亚里士多德的建议是“尽量做对的事”。
这就意味着我们必须警惕可能会犯的错误,把自己引向正确的道德方向。
总的来说,最好的行为方式应该是高格调,光明正大的行事,不要与不道德的对手同流合污,要想着把谈判带向更高的水平。
尽管在谈判中引导伦理取向非常困难,但还是有可能的。
谈判高手会训练自己精于此道在实践中学会如何对待不道德行为。
参考书目
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