如何成为汽车精品销售高手.docx
- 文档编号:7389696
- 上传时间:2023-01-23
- 格式:DOCX
- 页数:41
- 大小:230.67KB
如何成为汽车精品销售高手.docx
《如何成为汽车精品销售高手.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何成为汽车精品销售高手.docx(41页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
如何成为汽车精品销售高手
汽车精品的选择
有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的,只要精品厂家肯铺货就卖,那些卖不动的产品只会占库存,不会给4S店带来好处。
4S店经营汽车精品应该有选择性的经营,前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息,让4S店对汽车精品的选择有了方向标,具体该如何选择精品?
表1各种类汽车用品在4S店的销售情况
不久前,中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表,4S店需要从这些数据中了解产品的关联性,也就是数据背后的含义。
那么选择率的高低代表什么?
选择率越高,说明这类产品越畅销,反之,就越不畅销。
选择比例在50%以上的,可以说是热销产品;选择比例在50-40%之间的是畅销产品,还比较好卖的产品;选择比例在40-20%之间的是常规性产品;选择比例在20%以下是冷门产品,没有多少4S店想去卖它们。
那么4S店该去思考的是:
4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么?
那肯定是高利润了。
从表中可以看到,4S店热销和畅销的产品分别是:
防爆膜、防盗器(锁)、倒车雷达、GPS系统、底盘装甲、汽车影音系统改装用品(喇叭、DVD主机)、汽车真皮、汽车地毯……,仔细看,这些产品都有一个共同的特点:
都需要4S店进行施工服务,这就说明需要施工服务的产品利润高,比如防爆膜、汽车音响、防盗器、倒车雷达、地盘装甲等,而且施工越难的产品,能产生的利润值越高,例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序,它在4S店的利润值是最高的。
弄懂这些产品的关联性,4S店在选择和经营产品的时候,就知道方向了。
1、汽车精品选择的原则
汽车精品的选择跟别的产品一样,也有几个原则,就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。
案例:
5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图,从图表可以看出:
4S店的单项,也就是一项产品的利润分析,AV(影音)项的利润是最高的。
这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块,像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上,这叫做合理。
防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。
图中,真皮之后就是季节性产品,如羊毛座垫、凉垫,从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。
所以选择精品要特别注意,车蜡等美容产品,基本上单项营业额不高,利润率再高也有限,产品的整体的产值就难以提升。
那么4S店精品经营的产值来自何处?
来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品,这几类精品是创造精品利润最重要的产品。
所以选择汽车精品的时候,一定要考虑几个原则:
第一个原则是:
要少,不要多。
精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少的,而不是精品种类做得多的。
第二个原则是:
所销售的产品一定要带上施工服务。
产品一旦带上施工,顾客就难以弄清楚它原本的价值究竟是多少。
如同理发师理发一样,单纯理发值不了多少钱,但如果理发的师傅是个名剪,“一发易理,名师难求”,价值就完全不一样了。
除此之外,4S店在选择汽车精品时要时刻记住:
电子类的产品是最为重要的利润来源。
工人的价值是实实在在的,基本上价值可以固定,而电子类的产品尤其是新出产的电子类产品,外行人难以弄懂它的价值了。
前段时间,笔者买了一部5800块的手机,一个多月后这款卖3800块,短短的一个多月价格跌了2000块。
为什么会出现这种情况?
就是它卖5800块的时候,笔者没弄懂它为什么值5800块,它卖3800块的时候,笔者也没弄懂它为什么就只值3800块了。
估计迟早有一天它就只值1800块了,不过那是以后的事情。
所以电子产品就有这么好卖——消费者捉摸不透它的价值所在。
2、4S店精品选择三要点
4S店销售精品时还需要什么来作为支撑点?
那就是好产品。
毋庸置疑,一旦产品选择不当,4S店就麻烦大了。
这一点本书在开始就提到过,营销当中有4个“P”,也就是产品、价格、渠道和促销四个方面。
在问到业内人士四个环节当中哪个环节最重要时,每个人的想法都不一样:
有的人认为渠道重要,觉得“渠道为王”、“终端为王”;有的人认为产品重要,只要产品质量好就行了;还有的人认为促销重要,而像沃尔玛却表明价格最重要。
其实,他们所想的都没有错,但事实上这些都不重要,关键是要找到重中之重。
如果4S店所销售的产品连实物都拿不出来的话,该产品市场前景必然一片黑暗。
正如我们通常所说的,任何一种消费都建立在有产品的基础上。
这样一来,选一款好产品就是最关键的一步了。
4S店该如何选择产品?
有三个要点:
第一、注意产品的安全性。
4S店的产品跟其他汽车后市场店面的产品不一样,例如,和汽车美容店最大的不同就是4S店的产品是和车一起卖的,就是汽车一旦装上4S店的产品,可能一辈子都要受这个产品的限制,不能随便乱动,如果去改动,甚至可能会给汽车造成无法挽回的损害,所以说安全性是至关重要的环节。
同时安全性还包括法律法规等各种各样的安全,例如:
如果卖给顾客一副座套含甲醛,那么麻烦就会接踵而来;如果4S店卖的电子产品一装上车就起火,顾客一定会回来找麻烦!
这就是安全性。
第二、注意产品的差异性。
也就是说要注意4S店所销售的产品有没有独特卖点、与车主的车是否匹配、好不好看、跟4S店外面的产品有什么不同等等。
4S店要的是肯定的东西,只有当4S店的产品拥有了“差异性”,才有可能在竞争对手中脱颖而出。
汽车精品,卖的往往就是差异性。
第三、注意产品的可比性,我们通常也叫做不可比性,卖点就是与众不同甚至是独一无二的东西。
其实若用“可比性”来形容似乎不太恰当,反过来用不可比性就好理解了。
产品越可比则越不好,越不可比才越好,最好就是独我一家,其他4S店没有这样的产品。
自然不可比就成了重点中的重点。
因此选产品就是要选安全性好、差异大以及不可比的产品。
3、4S店该选择怎样的精品
4S店该选择什么样的汽车精品?
对4S店来说,这是一个至关重要的环节,选择好的精品,4S店才会获得成功营销的第一步保障。
挑选好产品来经营,4S店经营者首先要思考的是:
什么样的产品才叫做好产品。
经营者们可能前段时间认为CRV很好,这段时间又认为汉兰达好,但是有没有想过它们好在哪里?
一个产品“好”和“不好”区别在哪里?
凭什么定义一个产品就是好产品?
那么对于4S店来说,能让他们挣钱的产品,也就是高利润的产品才是好产品。
品牌好是厂家的,客户满意是消费者的,只有利润是自己的。
这种产品是有前提条件,具备以下这些前提条件才是好产品:
第一,它必须是差异化的产品。
产品展示出来的时候,能够很直接、很直观的告诉消费者,该产品多么与众不同,这样才能俘获消费者的心。
第二,4S店所提供的产品要和别人的不一样,所提供的服务要是别人无法做到的。
例如:
装上那款产品以后就有可能损坏客户的原车,但专车专用产品则不会损坏客户的原车,这就是与众不同。
第三,不可比性,4S店为什么要经营原厂配件和原厂精品?
就是因为它们拥有不可比性,除了4S店,其他地方是找不到。
一说原厂的、和车型相匹配的,消费者立马就信服了,道理就是这样。
这是一个直观的说法和原则,一旦不能够做到这一点,高利润就会加冒风险。
说到风险,精品经营中涉及两个风险,一个叫产品质量风险,另一个叫道德风险。
所谓产品质量风险,就是产品本身会给消费者的车所带来的伤害;道德风险就是车卖出去以后,消费者发现商家卖出去的价值远远没有商家所标的这么高,问题就来了,消费者必定回来讨说法,甚至和商家大闹。
汽车销售是个链条,它有五道关可以让经营者赚到钱。
一旦有一道关搞砸了,后面就什么都没有了。
如果车卖出去后,消费者就发现这样的问题:
在加装的精品里面,装DVD4S店收12000元,外面的普通改装店才6000元,这就是最大的道德风险。
顾客会认为这家店太黑了,以后再也不来了,还告诫他的朋友不要来,给4S店造成的损失没有人来买单。
此类事情告诫4S店一定要注意:
选择的产品是否不可比,是否可以拿到独家代理等等。
现在独家代理是越来越难了。
那是否有相对的独家,给我这家而不给别家?
这些都是4S店经营者要去考虑的问题。
关于4S店对汽车精品的选择与采购,总的来说,4S店首先要明白自身与其他经营汽车精品的店面有什么不同,选择精品的时候切记4S店的精品一定是少而精,不要求多。
施工服务是4S店价值的体现,不要对一个产品实施施工,而另一个不施工。
没有施工、没有售后服务的产品是不值钱的,就是因为有了施工、有了售后服务顾客才愿意进店。
对于4S店来说,并不是质量好的产品才是好产品,如果说卖出去的车不会坏,那还有维修存在吗?
接下来就是要关注不可比性,最后就是关注机会成本所能带来的影响,因为过多的深思熟虑而造成的损失。
汽车精品的销售方式和消费形式
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,它有着自己独特的三种销售方式,这值得4S店的经营者去仔细揣摩,然后应用到自己的精品销售上,创造出精品销售带来的佳绩。
而汽车精品的消费形式也分为两种,这些在后面会一一讲到,了解了这些内容,对4S店经营者来说,必定有所帮助。
1、 汽车精品的三种销售方式
第一种方式就是随车赠送大礼包。
这种礼包的水分很多,如果某款产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,4S店消费者屡见不鲜。
在江苏有个4S集团,他们所有4S店的防爆膜都是用来送给客户的。
这就十分可惜了,他们把最容易挣钱的精品都送掉了,精品经营还靠什么获得盈利?
之所说如此做可惜,是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售,就是车销售出去以后再单独销售精品。
在4S店内设一个精品经理,设一对推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。
第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种。
当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装。
因此,此前装跟彼前装不一样,只不过按原理来说也相差无几。
精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象,在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。
有关这三种销售方式,笔者也经常会跟销售人员聊起,给他们做测试,让他们去切身体会哪一种是最简单的。
当仁不让,“花落”随车赠送大礼包——不要钱的那种。
哪一种又是最困难的?
自然是独立销售。
独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时,销售人员感到非常的吃力。
整车销售相对容易点,打包再和车一起去卖自然会相对容易。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送而有些又不能送?
这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式:
一种叫一次性消费,一种叫重复性消费。
例如:
一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。
那4S店究竟要不要送精品?
如果送,该送哪种类型的精品?
这些4S店都要想好,否则就会将自己的利润拱手送人,变成“竹篮打水——一场空”。
有位游客爬到黄山山顶时,肚子饿了,就在山顶餐馆点了个快餐,但发现这快餐价格非常高,于是就问店主:
“你们这里的东西那么贵,你还想人家回头吗?
”店主反问道:
“你日后还会回头吗?
”大家心知肚明这是不可能的事了。
4S店也会遇到类似的情况,只不过黄山店主“黑客”经营,而4S店却不如此。
同样的道理,汽车防爆膜已经贴了,不可能再撕了重新贴;底盘装甲已经安装好了,不可能回过头来再铲掉。
诸如此类产品就是不能送,送了就没有了,一次性消费的东西都应这样去做。
尽管大家都知道汽车精品的重要性,但为什么它的销售还是会出现问题?
以下有一段有关顾客和销售员的对话:
销售员:
“你装一台DVD吧,如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD。
”
顾客:
“质量好不好,价格怎么样……”
销售员:
“这个便宜,我们正搞活动,只需xx钱”
顾客:
“太贵了,以后再说吧!
”
其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看,能不能找到比这更便宜的。
为了方便,4S店做了很多精品套餐,这种做法很好,笔者也发现很多4S店很喜欢这样做,让顾客选择时感觉十分方便,只需选A,B,C就可以了。
同时销售人员会介绍很多产品,如果顾客觉得贵,就表示,还有一个更便宜的,要不要选择……但最终往往还是以顾客的离去收场。
为什么成交会失败?
这值得4S店的经营者去细细琢磨。
钱在消费者的口袋,最难的就是将他的钱掏出来,把消费者的钱变成自己的钱。
人与人交往的时候,在不涉及利益冲突的问题时,大家一般都能友好相处,一旦谈到钱的问题,尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时,对方必定会用手捂住自己的口袋,以示拒绝。
实在没有办法的情况下,对方还是会捂紧口袋,寻机看看还能不能少出一点。
如果可能,则绝不多出一分。
这就证明了一点:
让消费者掏口袋是很难的一件事情。
但是,如果把钱送给消费者那就简单多了。
这就是营销要符合一定的原理,正所谓无规矩不成方圆。
汽车精品的市场营销原理
4S店经营汽车精品的时候,也要遵循一定的市场营销原理,离开市场营销这个大环境,汽车精品的销售必定无法成功。
因此,掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。
汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住:
1、营销建立在消费者的消费心理上
案例:
内行人买车
前段时间,笔者去买一辆奥迪A6,刚好4S店缺货,要向厂家订货。
在对方订车的时候。
笔者进去向销售员了解这款车的相关情况,销售员热情地介绍说:
“这款车2.0T,价格是43.8万。
”笔者认为太贵了,销售员即刻又表示:
“这款车装有DVD导航,还装有GPS防盗器。
”于是笔者又问:
“这款车是否原车就装有这些设备?
”得到的答案是“没有”。
不过销售员又表示:
“我们店已经给这款车安装了加强版,这里就有样板车。
“笔者又问是否能便宜点,他说:
“先生,这便宜是便宜不了的,如果想便宜的话你就不要一样吧。
”销售员表示:
不要真皮便宜3000元,不要……销售员和笔者玩起了推销游戏,而他并不知道笔者是内行人士。
于是笔者就逗销售人员一个个地将精品减下去,直到最后被笔者“扒光了衣服”,减到没有地方可以减价了,就是裸车价。
如果一开始销售员告诉笔者,这车399000元,如果需要,装个导航要加6800元,装个真皮要加5000元……那笔者的感受就不一样了。
消费者的心理大都是,愿意接受减法而不愿意接受加法,加法都是要多掏钱的。
减钱,消费者就会觉得很舒服。
产品原价多少,打个折给消费者,他就会感到很爽;如果要加钱,那他就觉得很不爽。
当消费者去商场购物索要发票的时候,却被告知要增加6个点才行,消费者定然会觉得很不爽,但随即又被告知不要发票可以减6个点,这样消费者就觉得很舒服了。
2、营销就是要卖“不同”
案例:
皇家飞度的大胆销售
深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车,通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品,打造经典版、纪念版、炫动版等,多个个性化主题鲜明的独家车型,并且在价格牌标出“立刻省近2万的费用”,意思是:
“这款车你要拥有同样的个性化功能,在别的地方起码要多花近2万元。
而你买我们店的炫动版飞度,133800元,可以帮你节省21956元”。
皇家飞度以超级豪华的配置、流线绚丽的外观、个性奢华独享的服务,另外再加上五星级安全评价,推出车市,已有“无与争锋”之势。
皇家飞度个性版本的车型,不仅人气高昂,令消费者争相传颂,更吸引了众多汽车媒体的目光,纷纷推出谍报消息。
不管飞度的底价是多少,但是没有谁敢像这家4S店这样卖飞度。
不要怀疑,总有人愿意接受这样的价格。
一旦你所经营的4S店不敢去做,而对方敢做,自然就会产生不一样的结果。
3、营销宣传应针对竞争对手而定
成功案例:
在一个小地方,有两家广汽丰田店,两店的竞争可谓是进入了一个白炽化的阶段。
两店在激烈竞争的过程中,努力争取客户,其中有一家就瞄准一样精品——“智能钥匙·一键启动系统”产品。
该店把“智能钥匙·一键启动系统”安装在店内的凯美瑞车上,让新车豪华升级,再加上一点内饰之类的精品,把该店所有的车都从20G全部变成20V的配置,那就是原本差价6万元的配置了,但是价格和原来的一样。
白白多了6万元价值,消费者能不选择去这家店买车吗?
其实这家4S店所花的成本不超过一万,实际可能还更少,但得到的结果却是:
当月抢了隔壁店70%的生意。
先前的情况是两家店五五均分,而当月是变成了该店卖了80%,对方只卖20%的程度。
该店的成功靠的就是想尽办法针对竞争对手来做营销。
营销里面所有的宣传并不是自说自话,更不是自以为是,而是针对竞争对手定的。
原则是“对方没有做你就做,反之则不做”。
经营者们不要纠结于这是否是自己想做的事情,要针对竞争对手才是关键。
4、“时间”是成功的重要因素
案例:
南山本田店提前公布成绩的效果
深圳南山本田店不久前打出一个广告:
贺广州本田雅阁智能版车型销量突破2009辆。
2009辆怎么来的不重要。
营销本来就是这样,你只要把答案说好了,这空怎么都可以填出来。
其实说广州本田智能版车型销量突破2009辆也不违背事实,广州本田智能版车型从年初就开始在全国推出了,卖了这么久了何止2009辆,20009辆都有了。
重要的是,这个数字向客户作了提醒:
你买的这款车是很多人都选择的。
对于选择的原因,南山本田店就向消费者灌输这样的理念:
雅阁智能版车型销量突破是因为加装了各种精品的功能,实惠又受欢迎。
再加上在展厅做好隆重推介此车的布置,还有印好宣传单张,在车上贴上这部新车的特点等,于是就变成了一天几十辆车就摆在那里施工,加装精品,就是因为顾客都订了加装精品的车型。
汽车精品的营销过程中,时间也是很关键的因素。
如果失去了眼前的机会,再想去捕抓它就很难了。
俗话说得好,机会总是青睐于有所准备的人。
4S店在经营精品的过程中,要想抓住时机首先必定要有所准备。
这样一来,一旦机会抓住了,就能迅速把机遇变成实际的效益。
5、营销需建立激励制度
示范案例1:
郑州富达店的精品销售激励制度
工资提成是各种激励手段中最基本的一种,对于员工来说,物质奖励是激发其工作热情的最直接有效的方法。
为了促进纯正精品的销售,郑州富达提高了纯正精品的提成比例。
●提高纯正精品的提成力度
郑州富达非常注重精神方面的激励,不仅制作排名看板,还通过会议公开销售成绩。
同时给予优秀员工经理级的工资级别,既满足了员工的物质需求,又增强了员工的自豪感和荣誉感。
●看板管理及会议表彰,促进精品销售积极性
①精品销售竞赛实行看板管理,记录纯正精品销售总金额的排名,每周进行更新。
各项业务均十分出色的销售人员评为一级员工,工资级别相当于展厅经理。
②通过夕会公布销售成绩,让销售顾问增强荣辱感。
③每月度评出精品销售前三名进行表彰。
人是成功最主要的原因,也是形成竞争优势的源泉。
为了让员工致力于帮助4S店获得竞争优势,并取得成功,必须对其进行激励。
员工的工作动机越大,工作绩效就越高。
在实施激励的时候,要注意以下五个原则:
目标结合原则、物质激励和精神激励相结合、合理性原则、有效性原则和激励需要原则。
其次在激励过程中,要注意:
首先要从量上把握激励。
一定要做到恰如其分,并不是越高越好。
超出了一定限度,就无激励作用可言了。
其次激励方向要把握好。
所谓激励方向是指激励的针对性,即针对什么样的内容来实施激励,激励方向对激励效果也有显著影响,4S店的战略在哪里,激励方向就应该在哪里。
6、营销要做好库存管理
示范案例:
大连中升的精品库存管理法
大连中升按销售状况分类库存,控制各类库存比例,从而达到优化库存、减少占用资金以及提高库存供应率的目的。
●库存分类
由库管员专门管理。
中升把库存基本上分成了四类,包括正常库存、畅销库存、滞销库存、死库存。
正常库存一般能维持在40%左右,畅销库存在20%左右,一些滞销库存也占到20%。
库存计划由前台主管来制定,一般设一个警戒线,如正常库存是5套,低于这个标准时系统上就变成红色的,这样库管员就要提醒前台主管需要订货了。
●P0S机利用
中升使用库存管理软件、条形码、P0S机进行库存管理后,库存状况有很大改善。
尤其是系统可以快速设立警戒线,汇总需要的库存信息,方便4S店制定库存补充计划,制定促销方案,从而有效控制库存成本。
4S店内的精品部门必须通过库存管理在供应率和库存成本间找出适当的结合点,增加客户满意度并使企业减少成本,增加精品获利。
7、注意做好产品展示
案例:
昆明凯成的精品展示方式
昆明凯成店在精品展示方面重视让客户更加方便地了解精品,做到让客户不用询问即可找到适合自己车辆的精品。
除了精品超市外,制作加装精品项目和价格表,让客户了解精品的功能、优势及使用精品的好处。
昆明凯成的做法是:
设立独立的二层精品超市,位于经销店入口处,位置明显,一目了然,方便客户参观选购。
充分显示出对纯正精品的重视,纯正精品展示随处可见。
给所有展车都加装精品,在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录及报价,让客户更直观地了解。
4S店精品部门应注意分析汽车市场精品展示趋势,针对精品的特性,运用展示橱窗、人员演示、现代影音科技、试用、比较、测试等创新有利的展示方法,吸引客户注意力,帮助客户理解其优点和利益,增加精品价值和销售量。
如何成为汽车精品销售高手
之销售人员基本要求
(一)
前面本书跟大家分享了汽车精品的营销理念,本篇开始将会跟大家分享汽车精品销售实战性的内容,即4S店汽车精品的销售技巧。
本篇讲到大量的销售技巧供4S店的销售员去参考,销售技巧的介绍还包括汽车精品的销售模式、怎样把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容。
销售技巧里面第一个要关注的是销售人员应该具备的基本要求。
一:
树立正确的销售观
销售员要明确为什么要做销售,销售能为他个人带来什么好处,即要树立正确的销售观。
1、销售就是在贩卖信赖感
在销售的过程当中如果没有成交客户,80%的原因就是客户不信任致使的,这包括了不信任你的公司、你的项目还有你的产品。
如果客户信任了你和你的公司、你的项目、你的产品但还没与你合作,那就是他对自己的不信任。
所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程,这种信赖感是来自顾客对你的认可,只有客户对你和你的产品认可了,你才可以继续去做销售,而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去:
我是谁,我是做什么的,我能帮你什么……这些很重要。
2、卖产品之前先卖自己
任何一个人一出校门就要面对一些竞争,如果是做销售,这些竞争就不是一般的竞争,是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样,跟所有人竞争。
有人曾经打了一个比喻,一个人要想做销售,他将要面对的竞争者数量,在中国有13亿,全世界有60亿,每个人都是他的竞争者。
这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。
回头看看我们每个人的经历:
毕业出来找工作,走进企业向老板推荐自己,告诉他自己具备那些能力,只需多少工资,希望老板录用自己。
这就是“卖自己”了。
所以销售的第一步就是要“卖自己”。
“卖自己”是营销的过程中的一部分,而且这种营销是陪伴我们一辈子。
不管你今天在什么样的职位、无论高还是低,你还是时刻要去卖自己,职位高的要到更高的一层去营销,比如对市长营销,再高一点,对总理营销。
职位低的人,就去对朋友营销,对同行营销,所以一旦你做好了销售,你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在,因为你能对高层的人营销,之后你的人生也会跟一般人不一样。
3、成为客户的天使
销售人员的心态很微妙,总结起来销售人员有两种心理,一种心理称为“乞丐心理”,就是老是将卖货当成是一件很困难的事情,把求别人来做生意当成一件非常困难的事情,所以在日常的推销工作中,会时时刻刻的跟人说:
“你帮帮我吧,我要卖产品,我要业绩。
”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦,因为没有人会同情乞丐,这是很正常的心态。
作为被推销的对象,你只会讨厌他,因为他老缠着你。
销售人员的另一种心理叫做“天使心理”,就是他将任何事情都当成是“我帮你”。
如果是这种心态的4S店销售人员,他在客户进店后会说:
“我来为您介绍车,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 成为 汽车精品 销售 高手