房源跟进压价及成交技巧.docx
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房源跟进压价及成交技巧.docx
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房源跟进压价及成交技巧
房源跟进、洽谈、压价及成交技巧与案例
案例:
房源:
90.3平方米,十四楼。
框架式结构。
二室两厅。
装修程度中等。
大理石地板。
优点:
屋龄四年,较新,交通比较方便,临近学区。
主卧客厅采光好。
缺点:
西晒,户型不合理。
卧室偏小。
物业管理费较贵。
无阳台。
卫生间因为靠近另外一栋大楼,比较暗,窗户小。
价格:
房东报价103万,比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好,可出售房源不多,当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了,没有签署委托协议。
回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开跟进议价。
第二天:
在下午三点多的时候给房东打第一个。
(因为房东是公务员,上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个,这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的时间稍长一点。
否则接了马上挂掉,经纪人也无法达到目的。
)
对话:
“您好,李先生吗?
我是XX房产经纪人小孙,孙悟空的孙。
昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我(加深房东印象),您想起来没有?
”
“哦。
知道,什么事情?
有房东要买了吗?
”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子,虽然我们顾客很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是买白菜,我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。
),公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子,不知道您什么时候有空?
”
“我最近比较忙,没什么时间。
”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后,顾客肯定很多(给房东以希望)。
后天是周末,或者大后天周日,您看您什么时候方便(给房东二选一,不是要不要鸡蛋,而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?
”
“那后天下午吧”
“后天下午几点?
两点半可以吗?
(时间要约准,不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵)”
“可以”
“那好,李先生,打搅了,我们后天下午两点半见。
(再次加深房东时间印象),您先忙吧”
等房东挂掉经纪人再挂掉。
第三天
下午3点多再次拨通,实堪前再次和房东确认,以便经纪人安排自己的行程。
“您好,李先生,我是XX房产的小孙,昨天和您约过的,明天下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子,您明天下午两点半在家嘛?
因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。
(再次给房东以希望,但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登,房东印象会很差)”
“在”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下,我的名片上也有我的手机号码,我们再约时间也可以,不能耽误您的事情。
(以退为进)”
“不用了,明天我不出去,整天都在家。
”
“那好,我们明天下午两点半见,再见,李先生。
”
第四天:
去之前再次和房东确认一下时间。
这样,短短的三天,登记房源后已经联络三次了,想不记住你都难。
下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。
带上个人行销工具,必备的用品,委托协议(独家委托和一般委托各两份。
)
敲门,套上鞋套。
微笑,保持自信。
“您好,李先生,不好意思,周末还让您没能好好休息,还来打搅,真是对不起。
”和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员:
四口人夫妻两个,带一个6岁的小孩,还有一位老人,房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊,西装革履的,不热啊?
”
“热,怎么不热,虽然我有点黑,但是祖籍不是非洲的,还是怕热。
(小幽默,拉近距离,房东放松戒备。
)但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十,来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?
否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。
”
“呵呵,也是,你们也不容易啊。
”
“当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早,干的比驴多;下班比小姐还晚吗?
”
“哈哈。
坐吧,喝点水吧。
”
谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思,这个房子布置的不错啊.,很有品味。
”
从赞扬开始。
拿起数码相机来拍照。
客厅,卧室,厨房,卫生间。
“卫生间有点小,不过房子整体还不错,我有信心,这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老,销售装小,给房东有信心,缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。
)!
”
“您这个房子准备卖什么价格?
”详细调查产权,男主人为产权所有人。
“103万啊,不是上次说过吗?
”
“您是到手价吗,不包税吗?
”
“是的。
“
房东妻子插话:
“你真的要把这个房子卖掉啊?
”
房东不耐烦的挥挥手,然后继续和我对话。
(基本可以确定,男主人是KEYMAN,做主的那个,是经纪人主攻的方向。
)
“按照市场行情,103万不包税纯到手价估计有点高。
”
(边说边拿出独家委托书,同时打击一下房东的信心,看看房东的反应。
)
“独家委托,我不能签,不能在一棵树上吊死。
”
(运用独家委托销售话术,没有达到目标,放弃。
拿出一般委托协议。
)
“这个价格一点没有商量的余地?
谁买房子不还价啊?
这附近我卖了好几套房子了,说实话,这个价格有点高,打了广告估计人家看价格也不会来看房,一看价格就。
。
。
。
。
。
。
”
(再次打击,试探房东的反应。
)
“如果诚心买的话,可以降一点,不能太多。
”(有议价空间,乘胜追击。
)
“李先生,这样,我们做广告的价格不能太高,我们委托价格填99万,估计很多人会有兴趣,你看可不可以?
99万和103万虽然相差不多,但是一个三位数,一个两位数,客户心理感受就完全不一样了。
拿笔欲填委托价格。
边看着房东,房东犹豫不决。
“真的,李先生,我做这行好几年了,你相信我一次,价格低一点,看的人多,我们的选择余地就大了,你说是不是?
”(请注意是我们,拉近距离。
)
“我也想卖高啊,卖高我佣金也高,谁不想卖高?
这个小区我们也有两套差不多的房源,但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下,挂高了,没有客户,也耽误您的时间是不是?
就算您挂103万,反正人家也要还价,您说呢?
”
最后同意,以99万价格签下委托,
(第一次议价成功,第一次议价不要幅度太大,免得房东从开始就对你有反感。
)
签完委托,完成产权调查表。
“我现在就回店里,看让店长推荐一下,能不能上星期一的报纸广告?
回去之后我就打印给您挂上橱窗,估计这样的房子不少人感兴趣。
”给房东以希望。
“房子没什么问题,主要就是价格,哎,现在的买方太精了,老是还价。
顺便问您一下,如果帮您卖的合理,中介服务费是不是您这边承担一半。
”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了,呵呵,我们广告,水电,房租,每月都要支出一大笔啊。
老板头发都白了。
”(玩笑打破僵局)
“看情况吧。
”
(提出中介服务费,再次打击一下。
见好就收。
)
“您就等好消息吧,你这个房子我有信心。
”
(给房东以希望,礼貌和家庭成员告别。
)
回店。
第五天:
(继续跟进)
“李先生,小孙啊,我帮你房源登到我们公司网站了,我们公司的浏览量很大的。
”
单也可以印了,我也向店长和其他的同事推荐了,他们都很有兴趣。
等会我再给我以前的那些老客户打,您把房子委托给我,我一定会尽心尽力的。
”
“您在家等我的好消息。
”
(初期回报只要是维护和房东之间的联系,和房东之间建立信任感。
)
第六天:
(恶劣天气,辛苦度)回报。
早上:
“李先生,XX房产的小孙啊,我刚过来的时候,您家门口高架堵得一塌糊涂,您开车注意点。
”
晚上9点30分:
“李先生,你们家小区后面的门晚上几点关?
”
“十点半,怎么了?
”
“我现在在小区后门这里。
”
“啊?
”
“不是,我原来有个老客户,在徐家汇上班,想买一套房子,主要是要交通方便,所以我来看看,你们小区后门走到地铁口大概多长时间,到时候和他推荐一下。
”
“哦”(表示我们做的很辛苦,确实为了他的房子尽心尽力。
)
第七天:
发广告稿当天。
早上:
“李先生,今天DM单都印出来了,马上我们有11个经纪人去发。
橱窗广告也做好了。
”
“李先生,我们把您的房源放在公司网站上了,点击了117次呢,证明还是有不少人感兴趣,一有消息我通知您,您这几天都不出差吧?
我怕有人看房。
”(了解屋主行踪)。
晚上:
开始又一轮议价:
“李先生,打咨询的不少,一听价格不能降的话,都不来看了,怎么办?
”
“李先生,今天反映问的人很多,但是都说太贵了!
甚至有人骂我们是不是吃差价,那么高。
然后就把挂了!
我们都不知道说什么好。
哎。
”
第八天:
派报之后回报:
“李先生,今天我有一位老客户,我介绍这房子给他,他竟然问我说:
你做这么久了,这种房子竟然敢介绍给我?
害我一时都不知道怎么回答是好?
”
“今天有人到店里来看,但没有人出价,有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米,怎么你们这个小区卖这么贵?
!
”
(试探房东的反应。
切记不可说太多出价客户,否则业主会认为很多人喜欢,不能乱回报,以免把业主的期望着拉高)。
第九天:
带看(一组真客户,一组假客户。
)
假客户:
带看之后当面还价。
“这个房子最低能降多少?
90万可以吗?
”房东拒绝,客户扭头就走。
真客户:
提前卡位:
“等一会您再现场看的时候,要淡然一点,你要是看了表现很喜欢的话,房东的价格我们不好还。
”
“卫生间有点小。
我家四个人,大人带小孩用起来不方便。
”
“这屋子西晒是不是很严重啊?
”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报:
“李先生,在家啊,那个客户看了,说14楼,楼层号码不吉利,卫生间有点小。
”
“他说价格能不能降一点?
”
“他出多少?
”(房东心理有点松动。
)
“不好说,怕您生气。
反正挺低的。
”
“你说一下,没关系。
”
“他出价很低的,但是确实很有诚意的一个买方。
”
“他能出多少钱?
”(语气比较迫切。
证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去)
“他说他要是他包税的话,88万。
”
“怎么那么低?
”有点不悦。
“是啊,我也说价格出得有点低,但是他坚持这个价格,没办法。
”
(这时候要站在房东立场一起谴责客户。
以获得认同。
)
“等等吧,广告打出去两天,没有关系的,后面还有客户呢。
”
第十天:
放鸽子议价
“李先生,您今天在家吧,我有个老客户今天要来看。
”
“在的,几点过来?
”
“全天都在吗?
”
“我今天不出去。
都在的。
”
“好,那我确定一下时间。
”
时间4点半带看。
四点二十:
“李先生,我在你家楼下。
”
“上来啊。
”
“没有,我在小区门口等我的客户,怕他不认识地方。
”
四点四十:
“房东我先回去了,今天不看了,您先忙吧。
”
“不是说今天来看房子吗?
”
“刚才我那个老客户来了,说价格有点高,他老婆说不来看了,那我就先回店里了。
”
“他看都不看,怎么知道价格高?
”
“他老婆有个朋友,也是做房产的,说这个价格不如买新房好了。
哎,是温州的一个投资客,以前从我手里买了3套房子,关系很好的,我再问问他吧。
”
五点半:
再和房东回报:
经纪人:
“李先生,是不是我们的价钱有点高了?
我店里同事接客户咨询,客户都嫌价格有点高。
”
“李先生,我那个温州的投资老客户,我直接跟他讲这个价位是不可能的,我讲了半天房子不错,有优很多,他说90万才会来看,介绍这房子的优点,但是他还是只出这个价!
“李先生,我算了一下,包税的话100多万,您是买方会买吗?
”
(以事例和行情等说服房东降价,然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。
)
如果议价不行的话,后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。
第十一天:
继续跟进:
白天带看(真客户)
客户开始挑房子的毛病,大理石地板不好,换成木地板还要一笔费用,卧室太小。
晚上和房东议价:
“李先生,这个客户很有诚意的,但还是价格还是有点高!
”
“还高啊,那没有办法了。
不能再降了。
”
“那我再和客户商量一下。
你等我消息”
ü晚上:
“李先生,我现在在客户陈先生家里,他们正在商量。
我在门口给你打。
”
(故意低声,制造现场效果)&
“李先生,假如明天下订的话,最快多长时间能过户?
”“李先生,付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。
”
“李先生,价格一分不能降了吗?
客户倒是觉得可以接受,但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?
”
“李先生,主卧面积是多少平米?
”
“哎,还是价格问题,我说92万最低了,可是他们不同意。
”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。
)
房东:
“我是94万卖,不是92万卖。
”
“我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了,哎,真是不好意思,李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去,我真的有点对不起您。
好不容易有这个诚意客户了,价格却谈不下来。
”“要不我把直接给他,您和他说说?
”(两种准备,如果房东真要通,那么告诉买方客户,按90万左右出价。
如果不接,就说我再来问问吧。
)“李先生,太晚了,人家也要休息了,我明天再看看吧,他们还是对价格不满意。
最多也就出到92万。
”“你叫他们再加点,92万肯定不行。
”(价格有松动,接近成交价格。
)“好的,我已经出来了,他们估计也睡了,我明天一早就过来。
”
再次回报:
“李先生,我已经到家了,不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金,免得到时候他们反悔。
”
“93万吧,不能再少了,再少我就不卖了。
”
提出佣金问题:
“好的,我尽量谈吧。
李先生,按照规定,中介费能不能您这边承担一点。
”
“我说好的是净收的。
这个我不能承担。
”
“李先生,你看买方本来就觉得价格有点高,承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意,您看我们做了很多广告和传单,这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。
说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源,要是别的房子,这么长时间早卖出去了。
您看您能不能。
。
。
。
。
。
?
”
(经过说服,房东最终同意支付1%的中介佣金。
)
第十二天:
成交
早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价,最终以93.4万成交,房东因为比预想的多收了4千元,对于中介费用也很乐意的支付。
很配合。
同时了解房东近期也有换房的打算,所以作为A类客户重点维护。
买方原来打算94万买的,后来降了6000元,以93.4万成交,也很高兴。
三方共赢局面,从这个案例我们可以看出,一般来说,房东的价格是有空间的,特别是现在的市场环境下,买方市场,议价可以有更大的空间,一个房子卖不卖得掉,主要是看经纪人用不用心,议价幅度是否够,回报是否连贯秘籍,是否掌握好技巧和买卖双方的心理。
没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。
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