医院渠道操作.docx
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医院渠道操作
某外资品牌奶粉医院渠道操作揭密(原创)
至于如何拿到的资料,就不多说,只是和国产奶粉的兄弟们一起分享。
A品牌进入上海市场医院渠道是2001年,经过一年的运做,在上海婴儿奶粉的市场中份额达到5%左右,每月的销量在3000-4000件(24入,大约是不到3000万的销售额)。
目前操作上海医务渠道的共有7人,1名主管,6名医务代表:
2名负责全市大医院(20家左右),4名划区域负责区域的中小医院(每个人负责20家左右医院)。
目前在上海开展的活动有以下几种:
1、 大医院轮奶。
轮奶就是各个厂家免费赠送给医院针对新生婴儿3-5天内的奶粉。
由于竞争激烈,每家产品在一所医院内轮奶的时间一般不超过1个月的时间,而且需要提前很长时间进行沟通和确认。
一般上海大医院每月的奶粉用量在240听左右。
费用看关系程度,有时间一顿饭也可以解决问题。
一般来说,A一年这项的费用在1万元左右。
2、 专家推广会和妈妈班。
A规定每个医务代表每个月至少举办2-4场专家推广会,2-4场妈妈班。
这些活动都是针对个体医院展开,对小医院也可以联合举行。
包括聘请专家、礼品(医生每个人50元)等费用,推广会每个费用在500元,妈妈会每次的费用在300元左右。
3、 社区赠饮。
类似我们上面的活动。
4、 幼儿园试饮。
5、 优惠券。
发到医生手中,由医生发送给消费者。
消费者购买的渠道有两个:
1、打电话直接要货上门;2、去有导购人员的超市购买。
医生得到的费用分两部分:
1、首次推荐费。
如果这个消费者是第一次购买A的产品,医生可以得到20元/消费者(a的产品价格在30多元)。
如果是继续购买,可以得到延续费。
据称优惠券成功的概率在50%左右,按每个业务员每月新发展50-60人计算,一年可以发展4000-5000名新的消费者。
(上海市区一年新生婴儿不到8万人)
6、 电视广告的空中配合。
7、 零售店的铺货跟着开医院走。
医院开到那里,零售店开到哪里。
整个上海一年的医院渠道的推广费用大概在100万元以内。
医务主管一年12万,医务代表一年5万元,合计人员费用不到50万元。
另据了解。
上海其他厂家目前在医院渠道的做法大同小异
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