门店销售技巧高级.docx
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门店销售技巧高级
门店销售技巧高级
目录
▲2.1销售力浅析
▲2.2销售8步骤回顾与解析
课程目标
本课程会通过实战的解析让AS理解销售的基本知识和各个技巧。
掌握必要的销售技能。
通过对于销售意识和工作态度的深度诠释,直接推动销量的提升。
引言
●什么是销售技巧?
1、销售技巧客观地来说应该是属于沟通技巧的一部分。
是使销售额增加的有效技能。
2、销售技能其实涵盖了展示、说服、人际关系等多个方面的内容。
销售是每个人都不可避免要接触到的东西,因为每个人每天最常做的事情就是在销售自己,包括观点、想法等等。
所以销售技巧应该是一个人应具备的最重要的能力之一。
3、本课程的内容分为三个部分。
分别阐述什么是销售技巧;销售技巧的具体解析;案例操作。
2.1销售力浅析
了解销售力的组成
销售力公式:
销售力=素养+专业知识
销售人员的素养
★信心是第一要素
对于销售人员来说,对产品的信心是第一位的。
作为管理人员来说,信心是灌输,是销量达成的必要保证。
★态度是基础
◆工作给我们带来的收获:
收入、经验、机会
◆出色的工作才能带来更多的收入、经验、机会
◆如果你是一个老板,你喜欢雇佣什么样的员工?
你喜欢给什么样的员工增加薪水和提供升职机会?
相信一定是态度积极、勤奋努力并持续达成工作目标的人。
◆相信自己,付出多少你的回报就是多少!
★技巧就是竞争力
◆有了充分的自信和积极的态度,在积累足够的技巧,你就能无往而不胜!
销售的专业知识
1、产品知识:
促销员应全面了解本公司产品的特性、必背买点等知识;
2、竞品知识:
全面了解竞聘的特性、主打卖点以及我们与竞品相比的杀手锏等;
3、产品趋势:
了解该类产品未来的发展趋势;
4、销售合作:
与门店内其他促销员(中短促)进行默契配合。
2.2销售八步骤回顾与解析
销售八步骤的回顾
初步接触——招呼顾客——了解需求——介绍产品——处理异议——促成购买——附加推销——结束销售
销售八步骤具体解析
★初步接触
◆寻找目光交接:
(a)接触之前要让别人看见你
(b)最好之前要有一个目光交接
◆愉悦的声音触感:
(a)声音是最友好的反应
(b)声音即态度
◆主动接触:
调查表明,卖场中,绝大多数销售是在促销员主动与顾客接触的情况下完成的,主动接触顾客是促销员获得更多销量的法宝!
★招呼顾客
◆建立信任
招呼顾客事实上就是建立信任的过程。
◆介绍目光关注点产品
(a)以顾客关注的产品作为招呼顾客的入手点,逐渐进行产品销售的引导,更容易获取顾客的初步信任。
(b)如:
顾客关注的是发水区域,我们可以从介绍”发水“这种产品入手,而不是直接介绍联合利华某品牌的发水。
◆提供需要信息
从顾客最关注的信息入手,而不是从一开始就推荐自己的产品。
★了解需求
◆基本步骤和原则
方法原则:
1、顾客的需求是我们的第一关注点;
2、对需求了解的越多,成交的把握就越大;
3、消费者关注的是产品所能带来的效果;
观察侧目:
1、通过观察,判断顾客的年龄、性别、身份;
2、是否是我们的目标顾客或潜在顾客;
3、不同产品有不同的目标顾客群,促销员应清晰了解每一个品牌或产品的目标消费群体;
如何询问:
1、开放式问题:
是指没有明确指向性的问题,回
答者可以在较广的范围内思考。
如:
你需要了
解什么?
2、封闭式问题:
是有明确指向性的问题,回答者
只能按照既定的方向思考。
如:
您想买一瓶去
屑洗发水对吗?
通过开放式问题引导顾客说出关注点,然后用封闭式问题确认顾客的需求
倾听
1、用心倾听顾客的需求,并不时给顾客以积极的
回应;
2、学会使用“回敬法“,即将倾听到信息转化
为问句,以锁定需求;
◆消费者类型分析
按人数分类
A、面对单个消费者
1、充分考虑对方的需求,进行询问
2、最大化使用自己的销售技巧,提高购买机率
3、“多对一“介绍:
针对顾客的需求,推荐多款适合的产品以供顾客选择
B、面对多个消费者
1、采用参与法:
即让所有感兴趣的顾客都能参与你的产品介绍中来,而不忽略任何以为潜在顾客
2、以介绍产品信息和促销信息为主,通过产品的特点和促销活动引起顾客的兴趣
3、“一对多“介绍法:
针对多个消费者介绍一款产品。
如在介绍产品时有其他顾客走进,可将产品同时发到所有顾客手中,使他们都能参与到你的销售中来,以免其他顾客有被忽略的感觉。
C、面对团购
1、产品的信息是最主要的
2、其次是价格和促销信息
3、建立团购客户的档案,争取回头客
4、运用“大数法则“:
即使顾客没有购买我们产
品的意愿,他依然是我们的潜在顾客,促销员
要努力使自己的产品成为顾客的第二选择,也
许有一天我们的产品就会变成顾客的第一选择,
这就是“大数法则“的精髓。
按性别分类
A、男性:
1、动机形成迅速、果断、具有较强自信心。
男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。
具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。
因此,动机形成果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速做出决策。
2、购买动机具有被动性
就普通意义讲,男性消费者购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。
在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐,同事、朋友的委托,工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。
3、购买动机中个感情色彩比较淡薄
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。
所以,当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。
男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配,如购买汽车,男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果,转售价值和保修期限。
如果上述条件符合他的要求,就会做出购买决策。
而女性则喜欢从感情出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自己对商品的好恶。
另外,男性消费者认为男性的特征是粗犷有力,因此,他们在购买商品时,往往对具有明显男性特征的商品感兴趣。
参考意见:
1、着重介绍商品的质量
2、挖掘对方的需求
举例:
“清扬是第一个推出男士洗发水的品牌,他对于去除男士头屑问题的专业毫无疑问是优于其他所有品牌的。
”
推荐产品:
清扬男士、舒耐男士、立顿中国茶系列等
B、女性:
1、女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。
有的是迫于客观需要,如操持家务;有的则是为满足自己的需要;有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等,所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。
动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上,如原打算购买某种商品,但商店无货,这是男同志往往放弃购买行为,而女同志会寻找其它适合的替代品,实现购买行为。
2、具有浓厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。
如看到某种儿童服饰新颖漂亮,马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子,从而引起积极的心理活动,产生喜欢、偏爱等感情,促发购买动机。
3、购买动机易受外界因素影响,波动性较大
女性购买动机的起伏波动较大。
这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传,购买现场的状况,营业员的服务,其它消费者的意见等。
例如,许多商店为了招来顾客,用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等,这些往往对女性具有特别吸引力。
参考意见:
1、着重介绍促销信息
2、尽量多地肯定她和她想购买的产品,以愉悦她的心情,达成销售
举例:
“力士是大品牌,一直受到全世界追求高尚品质产品女性的欢迎,而且我们现在在打特价,现在买更划算”
推销产品:
力士、多芬、清扬(男士系列以外)、金纺、立顿红茶、立雅茶等
按年龄分类:
A、青年:
1、购买动机具有时代感
青年消费者内心丰富,感觉敏锐、富于幻想、勇于创新,敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见,易于接受新鲜事物,追随时代潮流。
他们的购买行为中趋向求新求美,喜欢购买富有时代特色的商品,来装饰自己和家庭,展现其现代化的生活方式,以博得他人的赞许和羡慕。
因此,投放市场的新产品,社会流行的某一商品,都会引起他们极大的兴趣和购买欲望,购买动机也会随之形成。
2、购买范围广泛,购买能力强
◆促成构买
★以上环节结束,英大胆提出让顾客购买产品
★技巧:
1、选择问句:
“您要拿一瓶还是两瓶?
“
2、争取促销的条件:
“我们的促销今天就结束了,过了今天就会恢复原价了”;
3、争取剩余的名额:
“赠品送完即止,现在数量已经不多,只剩下两件”;
4、钳子法则:
提出购买请求后,保持适当的沉默,以留给顾客适当的思考时间;
5、笑一笑:
销售不是战争,适当的微笑可以有效打消顾客最后的顾虑。
★如未成交,找出顾客的顾虑,再处理异议。
◆附加推销
★选择时机
★蚕食
1、关联法:
“洗发水搭配护发素使用,可以使头发更柔顺”
2、优惠发:
“我们现在正在做促销,现在买一瓶洗发水可以半价再买一瓶护发素”
◆结束销售
【理念:
销售的结束,才是刚刚开始。
】
★成交
1、学会赞美你的顾客。
2、建立自己的顾客源,守住你的客户。
★未成交
1、针对需求推荐别款产品
2、树立你的个人品牌
3、运用“大树法则”,使产品成为顾客的第二选择
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