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篇一:
贪小老太两千购买一堆假蜜蜡绿松石
贪小老太两千购买一堆假蜜蜡绿松石昨天,有位姓徐的老太太向12345市长热线投诉,称自己花了近两千块钱在杭州白马珠宝市场买了八九样玉石饰品,之后找人鉴定,发现这几样东西全部都是假货。
于是,徐大妈找到摊主想要退货,却遭到拒绝。
摊主称自己快歇业玉石饰品全部低价卖了
徐大妈,今年70多岁,退休在家也有些年头了。
11月30日,她去杭州白马珠宝市场买金饰,买完黄金就顺道上2楼玉石珠宝摊位看看。
“逛了一会儿,我看到2F-1摊位在卖蜜蜡手链,就走进去看了,那几串手链外观看起来很不错,老板看起来也挺厚道,还仔细跟我讲哪几样东西是好的,可以买,哪几样不好,就不推荐买了。
”徐大妈说,看着老板挺靠谱,而且饰品价格也实惠,她就一口气买下了八九样玉石饰品,总共花了1840元。
问起是哪几样玉石饰品,徐大妈讲,其中有3串蜜蜡手链、两块绿松石,还有紫水晶、红珊瑚等5串手链以及几件玉石耳环,全部算起来有八九样东西。
“当时买的时候,摊主说饰品都是真的,3串蜜蜡手链卖640元,绿松石卖30块钱1g,我还了价格,后来一块绿松石算300元,我也不太懂行,但想想这个价格是真便宜。
”徐大妈说:
“摊主说自己快歇业了,东西也赶着下架,所以就便宜卖了。
”
蜜蜡、绿松石瞬间化身成“工艺品”
买完玉石饰品,徐大妈对这几样东西,欢喜得紧,便马上将3串蜜蜡手链戴在了手上。
徐大妈走到白马市场一楼,本想再看看还有什么要买的,结果一家玉石店铺的老板指着她手腕上戴着的蜜蜡手链说,那是假货。
“那个老板讲,现在市场都被一些人弄混乱了,卖这么差的假货,完全没有诚信。
我一听,就懵了,再问旁边另外一家店的店主,他也说是假的。
”徐大妈说,自己知道蜜蜡手链是假的,就立即找到那个摊主,要求退货。
“摊主不同意,说东西都是真的,不要听别人乱说。
之后另一个店家过来替我讲好话,那个摊主就退了我200块钱。
”徐大妈说,那3串蜜蜡手链最后花了440元。
徐大妈回家之后,又找邻居帮忙看看其他几样玉石饰品会不会也是假的。
“我们邻居懂行,他一看就说这几样东西全部是假货,那两块绿松石是用粉末浇注而成的。
”徐大妈又急又气,怪自己贪便宜,花1800多块钱买了一堆假货。
第二天,徐大妈领着白马珠宝市场的管理人员,再次找到该摊主,摊主说东西是真的,不过都是“工艺品”。
什么叫做“工艺品”?
该市场管理部的王经理解释:
“工艺品就是摆放看看的饰品,不是真的玉石。
”
消费者退货需要支付10%手续费?
去找摊主之前,徐大妈还想着和摊主协商,找第三方鉴定,如果玉石饰品是假的,摊主就得退货,并支付鉴定费用,要是饰品是真货,那徐大妈就自己承担鉴定费用。
听王经理这么一说,“工艺品”就无需鉴定了,真假一目了然。
随后,王经理告诉记者:
“市场里有珠宝、玉石,也有工艺品,在管理上,我们也很难参与。
其实,从价格上就能辨别,你想3串蜜蜡手链怎么可能只要600多元,估计6000多块也不够,而且那位老太太自己就挂着一串真的蜜蜡项链,想必她也知道真价格,一时贪便宜才导致这起纠纷。
”
昨天下午,记者一直联系不到摊主,王经理讲,摊主有事外出了,等摊主回来,一定会帮忙协商退货。
“那天我们去协商过,因为第一次商户已经退了200块钱给老太太,老太太也认可了,之后再次协商,我们很被动,当时商户说要退货的话,需要支付一定手续费,不过老太太不同意。
”王经理说。
关于退货手续费的事,徐大妈说:
“要我付10%的手续费,那我肯定不能接受,我还是等有关部门介入协商。
”
对此,上城工商分局城站工商所已经受理此次投诉,该所的相关负责人表示:
“我们会尽快核实情况,检查该店铺的经营范围,如果不是工艺品店却在卖工艺品,会作出查处,针对这起纠纷,也会进行协商处理。
”
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篇二:
《报菜名》台词
《报菜名》台词
蒸羊羔,蒸熊掌,蒸鹿尾儿,
烧花鸭,烧雏鸡儿,烧子鹅,
卤煮咸鸭,酱鸡腊肉,松花小肚儿,
晾肉香肠,什锦苏盘,
熏鸡白肚儿,清蒸八宝猪,江米酿鸭子,
罐儿野鸡,罐儿鹌鹑,
卤什锦,卤子鹅,卤虾,
烩虾,炝虾仁儿,山鸡,兔脯,菜蟒,银鱼,
清蒸哈什蚂,烩鸭腰儿,烩鸭条儿,清拌鸭丝儿,黄心管儿,
焖白鳝,焖黄鳝,豆鼓鲇鱼,锅烧鲇鱼,烀皮甲鱼,锅烧鲤鱼,抓炒鲤鱼,软炸里脊,软炸鸡,什锦套肠,麻酥油卷儿,
熘鲜蘑,熘鱼脯儿,熘鱼片儿,熘鱼肚儿,醋熘肉片儿,熘白蘑,烩三鲜,炒银鱼,烩鳗鱼,清蒸火腿,炒白虾,炝青蛤,炒面鱼,
炝芦笋,芙蓉燕菜,炒肝尖儿,南炒肝关儿,油爆肚仁儿,汤爆肚领儿,炒金丝,烩银丝,糖熘饹炸儿,糖熘荸荠,蜜丝山药,拔丝鲜桃,熘南贝,炒南贝,烩鸭丝,烩散丹,
清蒸鸡,黄焖鸡,大炒鸡,熘碎鸡,香酥鸡,炒鸡丁儿,熘鸡块儿,三鲜丁儿,八宝丁儿,清蒸玉兰片,
炒虾仁儿,炒腰花儿,炒蹄筋儿,锅烧海参,锅烧白菜,
炸海耳,浇田鸡,桂花翅子,清蒸翅子,炸飞禽,炸葱,炸排骨,
烩鸡肠肚儿,烩南荠,盐水肘花儿,拌瓤子,炖吊子,锅烧猪蹄儿,烧鸳鸯,烧百合,烧苹果,酿果藕,酿江米,炒螃蟹.氽大甲,什锦葛仙米,石鱼,带鱼,黄花鱼,油泼肉,酱泼肉,
红肉锅子,白肉锅子,菊花锅子,野鸡锅子,元宵锅子,杂面锅子,荸荠一品锅子;
软炸飞禽,龙虎鸡蛋,猩唇,驼峰,鹿茸,熊掌,奶猪,奶鸭子;杠猪,挂炉羊,清蒸江瑶柱,糖熘鸡头米,拌鸡丝儿,拌肚丝儿,什锦豆腐,什锦丁儿,精虾,精蟹,精鱼,精熘鱼片儿,
熘蟹肉,炒蟹肉,清拌蟹肉,蒸南瓜,酿倭瓜,炒丝瓜,焖冬瓜,
焖鸡掌,焖鸭掌,焖笋,熘茭白,茄干儿晒卤肉,鸭羹,蟹肉羹,三鲜木樨汤;
红丸子,白丸子,熘丸子,炸丸子,三鲜丸子,四喜丸子,氽丸子,葵花丸子,饹炸丸子,豆腐丸子;
红炖肉,白炖肉,松肉,扣肉,烤肉,酱肉,荷叶卤,一品肉,樱桃肉,马牙肉,酱豆腐肉,坛子肉,罐儿肉,元宝肉,福禄肉,红肘子,白肘子,水晶肘子,蜜蜡肘子,烧烀肘子,扒肘条儿,蒸羊肉,烧羊肉,五香羊肉,酱羊肉,氽三样儿,爆三样儿,
烧紫盖儿,炖鸭杂儿,熘白杂碎,三鲜鱼翅,栗子鸡,尖氽活鲤鱼,板鸭,筒子鸡。
篇三:
销售总结
一、顾客进门第一句话
一般的导购看到顾客第一句话就是:
“你好,欢饮光临!
”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么?
”错
“有什么可以帮您的吗?
”错
“先生,请随便看看!
”错
“你想看个什么价位的?
”错
“能耽误您几分钟时间吗?
”错
“我能帮您做些什么?
”错
“喜欢的话,可以看一看!
”错
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?
基本上一句话都可以把你搞定,那就是:
“好的,我随便看看!
”怎么样?
听着熟悉吧!
你怎么接话呢?
很多导购说:
“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了!
再想见他不知道何年何月再相逢了,如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留一般第一句话这么说:
“你好,欢迎光临昊天琥珀(佩洛珍珠)!
”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!
他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!
”就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
:
“我们这里正在搞XXX的活动!
”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动!
”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!
顾客已经麻木了!
这就需要我们把活动内容说出来,这样顾客就感兴趣了!
会注意的听你话的!
第三种说法:
唯一性,第四种说法:
制造热销气氛,第五种说话:
时限性等!
在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:
把一种说法练习熟,脱口而出所以第三句话直接拉过来介绍商品!
这么说:
“我来帮您介绍!
”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
别问顾客能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
二、“顾客说太贵了!
我们怎么回答化解!
”
顾客进门一看东西往往说一句话:
“这个多少钱?
”我们说:
“88888”“太贵了!
不能说:
“这是老板定的价格,我也没办法!
”也不能说“这是已经是我们打过折的价格了!
”意思是打过折你还嫌贵啊!
其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!
”这种说法也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!
”因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
顾客说的是太贵了!
没说你能便宜点吗?
所以你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵不是给顾客便宜!
怎么告诉呢?
那就是讲商品。
很多人会说:
“我们物超所值!
一分价钱一分货!
”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:
品牌、质量、价格、服务,促销,功能,款式、甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!
比如说在西单卖琥珀时遇到这种嫌贵的情况时我一般是这样做的:
遇到顾客说“这什么啊跟塑料似的、这东西怎么珍贵啊、等等”时,就可断定这类顾客不太懂琥珀蜜蜡,这时我们就可以跟他讲琥珀常识(怎样的是琥珀、怎样的是蜜蜡、树脂的化石、与珍珠红珊瑚并称为三大有机宝石、色彩绚丽、装饰效果非常好、与身体接触预热后会有淡淡的树香味,这种香味有宁
神定心的作用、可收藏而且有一定的药用价值,最重要的是没有任何放射性,很多怀孕的人特忌讳戴别的宝石,担心会有放射性会对胎儿不好,就会来我们柜台买琥珀蜜蜡佩戴,因为它是有机宝石,既起到了装饰效果还能安神养胎,这也是为什么很多人给女儿或者儿媳送琥珀蜜蜡的原因);当遇到说“你们家琥珀怎么这么贵、那个华凌/商贸城/俄罗斯/西藏这些东西可便宜了等等”的顾客时,可以判定他们懂一些琥珀蜜蜡的常识并且知道一些市场价,这时咱们就给他讲品牌、讲设计、讲我们的信誉(您在这里至少可以买到货真价实的东西,我们是新疆第一家经营琥珀的品牌,这么多年了我们昊天因为货品质量问题而出现的客诉为0,而且您佩戴的不仅是一块琥珀蜜蜡,还有设计和文化在里面,品牌和设计的价值是无形的,况且还有我们的售后,我们能够为您提供终生维修免费保养)讲完以后,顾客马上会说一句话:
“你能便宜点吗?
“你能便宜点吗?
”首先我们不能说:
“不能!
”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!
而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!
只要东西物有所值,不怕他不买!
当然你也别在顾客面前太骄傲!
那么怎么回答顾客呢?
这么说,你这么回答:
“你先戴上看效果,如果不好看,再便宜您也不会要的。
”挑选合适的让他试戴!
或者说“我们做的是品牌珠宝,利润空间其实没您想象的那么大,而且我们在美美、友好都有专柜折扣价位都是统一的”把价格绕过去,然后再给他强调商品价值(同上)。
一般顾客都是进门就问:
“这个多少?
”“1888.”“便宜点吧!
”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!
介绍商品,让顾客心动!
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢。
这样说:
“姐,您买的是珠宝首饰,不像衣服包包是消耗品,穿穿戴戴旧了破了就不值钱了,珠宝它不一样,您早戴一天赚一天,可以戴到白发苍苍,甚至是再留给女儿送给儿媳传承给下一代,保不齐以后会价值连城呢~!
”
三、“我认识你们老板,便宜点吧!
”
当顾客这么说的时候你怎么回答?
有的导购说:
“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。
”咱们老板就被无情的出卖了!
有的导购说:
“那你我们老板跟我说一声吧。
”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
说不定他根本不认识老板!
你也不能说:
“你根本不认识我们老板,净忽悠我!
”他肯定不买!
其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
一般都会提前打过电话打好招呼了。
这么说:
“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:
“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!
”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:
只是、同时、还有一个词是而且.
四、“老顾客也没有优惠吗?
”顾客是老顾客要求优惠怎么办?
“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!
”错
“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!
”错
“你是老顾客,都没给您多报价!
”错
“老顾客也没有优惠吗?
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找
到很多个贩卖地。
琥珀蜜蜡在Sa和一楼雯丽都有卖的,实话说东西差别真不大,人家一楼还更方便些呢。
不同的是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
一句话:
他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:
“你要买琥珀蜜蜡,就去西单五楼昊天那里找那个谁谁,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!
”所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:
“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!
”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:
“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?
我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?
”那么怎么回答呢?
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
这么说:
“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。
”就可以了!
老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
只要你不比别的地方高就可以了!
就能留住老顾客!
20%的老顾客创造80%效益。
千万别宰熟!
五、“你们家的品牌几年了?
我怎么没听过啊?
”
“您可能很少来这条街逛。
”错
“我们这么大的牌子,你都没听过?
”错
“可能您逛街的时候没看到。
”错
“你没听说的牌子多了。
”错
第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!
所以遇到这个问题我们要引导他。
问“您什么时候注意到我们品牌的?
”“今天刚注意到。
”“那太好了,正好了解一下。
”说到这就行了,不在这个问题上过多纠缠!
六、“款式过时了!
”我们怎么回答?
这样的问题分两种情况:
一种是真的过时了!
另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:
“这是经典款,好东西永远流行!
”或者:
“是的,好东西才会卖这么久!
”这些说法都不能算错!
因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我不是这么说的!
顾客说:
“过时了!
”我的说法是:
“所以现在买最实惠!
”对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!
”二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢?
我们这么说:
“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。
。
。
。
,在这里还做了一些创新。
。
。
。
”最后让顾客自己得出结论:
这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
”
七、超出我预算了!
”“我钱没带够!
”
当你给顾客介绍完以后,顾客说:
“超出我预算了。
”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:
“我们这边有便宜的,您这边看一下!
”顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
顾客说:
“超出我预算了!
”我们怎么办呢?
他只是说,超出预算了!
如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起.如果你是新营业员,那么怎么办呢?
问!
直接问!
“女士/先生,您的预算是多少?
”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你
的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:
“这边便宜,你可以到这边看看。
”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:
“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。
”或者说“有一款我觉得性价比很高,您看看合适不”顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
八、顾客问:
“你们公司倒闭怎么办?
”于此类似的:
“你们品牌撤柜怎么办?
”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!
“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。
。
。
。
。
”等等,全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!
”“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。
”这次回答不能说不对,但是不好!
为什么这么说呢?
我们大家考虑一下:
顾客在什么地方会说这句话!
对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:
“你们公司倒闭怎么办?
”换句话说:
顾客问出这句话的时候,一定会买的!
你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!
那么怎么说呢?
首先,不能说我们公司不会倒闭!
更不要证明公司不会倒闭!
因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为“不”这个字,在人的脑海里不会出现印象!
而“倒闭”这两个字,顾客却能听的最清楚!
那么怎么回答呢?
一句话带过去!
“先生/女士,您开玩笑了!
”就可以了,然后说:
“您看您是刷卡还是现金!
”不管刷卡还是现金,买了!
就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!
这才是主要的!
九“我在别的店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”
首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。
其次,我们想一下,她为什么不在那个店买?
如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。
再次,不要诋毁那个店,毕竟是同行。
那么怎么回答呢?
我一般这样回答:
“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是您先看看东西的的品质,即使外观相同的首饰它品质也是有差别的,因为质感的不同,它的价值及佩戴在身上的感觉也不同,尤其是珠宝,品质格外重要”在此提醒一点:
不要说那个店的名字!
因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
十、“我再看看吧!
”
很多导购员听到这句话,头就开始疼了。
因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家!
所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:
“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。
”要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:
去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。
甚至有的导购员还这么说:
“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。
”那意思是:
我没骗你吧,我是对的吧!
问题是:
你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。
因为你在证明他错了!
遇到这类问题有两种方式:
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。
二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
“我再看看吧。
”我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。
咱们可以试试这样回答:
“先生/小姐,我
相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?
我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:
“哦,小妹,其实我就是觉得价格有点高。
”这时你要接上说:
“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。
”再把顾客拉回去。
有时顾客不说出真实原因,怎么办?
那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。
因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:
“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?
是价格,是质量还是?
”等着顾客往下接话。
这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:
“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。
”再把顾客从外边拉回到店里。
坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。
如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是:
1、我们有,别人没有的东西2、我们能做,别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢?
我们以买琥珀为例,这么说:
“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的琥珀首饰,只要看三个方面就能买到称心的,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉(我们昊天.品牌啊、设计啊、在美美友好都有专柜等等),第二,就是专业性,我们昊天是专业经营琥珀蜜蜡的,也是新疆第一家经营琥珀的品牌,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。
)那就是,珠宝厂家一定要在品质和设计上领先,这样的琥珀才能保证货真价实,您说是吗?
我们昊天琥珀在这方面做的都很到位,您可以在品质和款式上跟任何一家比较。
”预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候,一定要找出咱们比别的品牌强的地方,也就是咱们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。
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