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基于互联网的苗木销售报告
基于电子 商 务 平 台 的 花 木 销 售 模 式
一、 行业市场现状分析:
1、 绿化工程用苗市场综述 中国经济多年来一直呈现飞速发展
的态势, 城市化进程不断加快, 改善城市生态环境越来越得到重
视, 特别是中国申奥成功和取得 2010 年世博会举办权, 国内城
市绿化建设的市场容量呈现几何倍数上升。
国家大力推广新农村建
设的重大政策举措, 以及国内房地产市场的蓬勃发展, 更是给绿
化工程业务带来巨大的商机。
国内绿化工程业务中对苗木需求主要有以下几个特点:
⑴苗木品种需求由原来单一的常用品种向多样性、 新品化转变,
同时乡土树种和花灌木得到市场青睐;
⑵城市绿化业务中,工程用苗规格由原来的中小规格向中大规
格转变;
⑶绿化建设要求由原来的增加绿化量向追求景观效果转变,对苗
木的质量要求也不断向精品化要求转变;
⑷新技术要求越来越高,苗木的成活率与工程施工效益的密切
相关,提高苗木成活率成为工程施工的最大目标,容器苗将成为市
场的新宠;
⑸城市绿化建设由原来的京津唐区域市场、长三角市场、 珠三
角市场为主要市场逐步向中西部地区延伸;
2、 苗木生产情况概述
目前国内绿化苗木生产主要有以下几个特点:
⑴国内从事苗木生产的单位或个体种植户众多,特别以个体种植
户分散性小规模生产为主,大规模生产型企业较少;
⑵苗木生产总量供过于求,但由于种植密度普遍偏高,苗木精品
率偏低,精品苗木供不应求;
⑶存量苗木以小规格苗木为主,工程适用规格苗木存量不足;
⑷同品种苗木小规格苗木价格走低,工程适用的中大规格苗木价
格走高,苗木生产利润集中于中大规格苗木;
(5) 苗木地区性价格差异仍较大,但呈逐步缩小趋势;
3、 苗木交易情况概述:
目前全国绿化园林工程的市场规模在 3000-4000 亿左右,
年复合增长率20%以上。
观赏苗木的苗圃面积在 1500 万亩左右,年
交易额在 1000 亿左右,但是表现出苗木产销分开的情况,个体种
植户生产的苗木绝大部分无销售能力, 90%靠苗木经纪人销售, 也
就是 900 亿, 而经纪人往往赚取的是平均 18%左右的毛利,也就
是 160 亿左右。
市场总体呈现出信息不对称,标准化率较低等状况。
种植户生产
的产品或产品数量往往不符合市场的要求,产品找不到客户,客户找
不到产品的情况。
种植户希望能够将种植苗木按计划销售,有合理
的种植频率,但是目前通过经纪人这单一的销售渠道往往效果不甚
理想。
种植户如通过自行开发客户确实能够提高销售利润,但是因
为受种植规模局限,使得适合客户集中采购的数量和规格以及树形
等达不到总体要求,因此只能通过经纪人零星采购,在价格上也没
有什么话语权。
客户目前采购存在两种模式,一是自己行采购,这样要找齐一
个工程上的苗木往往需要跨区域地跑几十家甚至上百家苗圃,可能
还不一定找齐工程所需苗木,采购成本较高。
二是委托经纪人采购,
加上经纪人的利润空间,客户的采购成本也比较高,而且经纪人供
应的苗木不一定能够符合客户要求。
客户非常希望改变目前采购模
式,加快采购速度,降低采购成本。
形成这种局面的主要原因是种
植分散, 规模小,从业者素质低国内以苗圃建设为产业的大公司少,
我们公司 30000 亩苗圃已经是国内的龙头企业,由此可见市场整合
度比较低。
二、 潜在机会:
正是因为目前的行业不规范、不成熟、市场信息不对称,整合度
不高,才使得我们身处一个充满机会的不成熟市场,我们要做的就是
建立一个关于苗木这个细分行业的电子商务交易集散平台,整合全
国苗木主产区的合格的苗木资源,把客户和种植业者集中到这个平
台上来进行交易。
解决采购双方市场有机对接的问题,以及由此衍
生出的产业链规范和标准问题。
就供应链而言解决种植户的客户资
源寻找, 效益增值以及通过我们的专业种植意见指导的产品增值。
就客户而言解决供应链资源整合,采购成本降低以及资源到位的及
时性问题。
三、 实施策略:
1、 成立团队,重点是 5 个部门:
2、 用半年左右时间对全国苗木主产区资源进行信息收集与整合,
建立苗木主产区的信息采集办事处。
解决目前的行业信息不对称,
标准化程度较低,诚信度较低等问题,将各供应商的产品归类,列
出图片、规格、数量、分支点、树形、价格等参数,务必准确。
严
格避免不诚信的事情发生,让客户做到所见即所得。
3、 建立电商运营平台,以及相关的平台搭建工作,对收集的信
息处理上线工作。
4、 对接相关金融部门或电商对第三方支付和金融服务作出具体
规划和实施。
5、销售团队向种植户和客户推广平台。
通过平台做好以下几项主要工作:
(1)、行业大数据的整合分
析工作;
(2)、行业标准的制定和提高工作; (3)、行业产业提升工
作; (4)、销售模式变革,扁平化渠道的实施工作。
4、公司主要架构:
平台有 5 个主要部门组成:
1、供应链整合部门, 2、研发生
产部门, 3、销售部门, 4、电商运营部门,5、 金融服务部门。
5、部门主要职责:
1、供应链整合部门负责在全国苗木主产区建立信息采集系统,
在各苗木主产区设点信息采集办事处,该系统计划在一年内完成采
集工作,平台上线。
2、供应链整合部门负责对全国苗木主产区的供应信息做实时的
系统数据更新,更新频率在销售旺季采用每周更新,在销售淡季每
月更新,另外做好种植户在线上平台的数据更新工作。
3、供应链整合部门负责客户与种植户的销售对接,对销售洽
谈、起苗、付款、运输、到货质量等全程跟踪工作。
4、供应链整合部门负责对线下苗木运输所涉的物流信息整合工
作。
5、供应链整合部门负责对相关苗木产区的政府事务对接工作。
6、研发生产部门负责对整个销售过程的产品技术支持,标准的
起草, 实施, 后续标准化种植的指导工作。
7、研发生产部门负责对合作经营苗圃的生产、技术管理工作。
8、研发生产部门负责对新品种苗木的开发研究和引种培育工作。
9、研发生产部门负责对国内园林行业有价值信息的采集和分析
工作。
10、研发生产部门负责对 RFID 物流和苗圃应用的可行性研究
和实施工作。
11、 销售部门负责对种植户上线的开发工作。
12、销售部门负责对国内工程、市政、房产等相关需求客户 的
上线和日 常维护工作。
13、销售部门负责对公司研发的新品种苗木的市场推广工作。
14、销售部门负责对上线客户的苗木资源筛选和推介工作。
15、 销售部门负责对客户未来需求信息的采集及后续与种植户
对接的预销售工作。
16、 销售部门负责对相关行业协会、 政府的信息推广工作。
17、 电商运营部门负责对电商平台的开发、 维护和客户体验
的持续改进工作。
18、 电商运营部门负责对上线数据的整合和分析工作。
19、 电商运营部门负责对园林行业新闻和动态的采集展示工作。
20、 金融服务部门负责对合格的种植户银行等资金支持的协调
工作。
21、 金融服务部门负责对电商平台第三方支付所包含的所有工
作。
五、盈利模式及盈利分析:
会员及广告费第一年为新品用户体验期,对于普通会员不实行收
费, 第二年若续约将第一年年费补交,按既有目标实施工作推进,
达到预期效果的将有 98%以上会员续约服务,第一年广告费收入不
计。
第二年会员费和广告费收入初步按照年交易额的 1%计算, 预
计平台交易额将达到 200 亿元规模,预期毛利 2 亿元。
第三年平台
形成稳定的客户流,预计平台交易额达到 800 亿元,预期利润将达
到 8 亿元。
自建销售渠道(苗木配送),按第二年销售额 2 亿,毛
利 15%,预计销售毛利达 3000 万。
按第三年销售额 5 亿, 毛利
15%计算, 毛利将达 7500 万元。
金融项目:
第三方支付带来的流动资金带来的盈利(具体数据不
详)。
通过公司托管模式与其他外来资金(100%资金来源)建立苗
圃建设的合作模式,公司占股 30%左右。
负责整个苗圃基地从找地-
规划-种苗采购-种植-管理-出圃等一系列相关苗木建设事宜,苗木
出圃后公司负责苗木的销售。
按第一年发展苗圃 5000 亩,第二年
发展苗木 15000 亩,第三年发展苗木 5 万亩,苗木毛利 75%计算,
公司第一年,第二年,第三年将分别预期盈利 1125 万,4500 万和
15750 万元。
说明:
会员费的收取除了广告费外还包括后续增值服
务,对于种植户,提供未来的市场对产品的要求,预销售,减少中
间环节, 减少库存,减少损耗,帮助规划,帮助种植,帮助养护管
理指导,帮助出圃指导,客户方面帮助监督出圃,运输服务增值等
等。
6、建立电商平台及其附属服务的意义:
1、开创新的销售模式,改善目前存在的产品结构不合理、生
产效率低下、科技投入不足、信息不对称等诸多问题,打破目前苗
木行业销售过度依赖行业经纪人, 市场信息不对称的混乱局面,扁
平化销售渠道,打开销售环节,减少 中间的费用,将供应和采购有
机的链接起来。
增加苗木生产者的收益,降低苗木采购者的采购成
本。
2、大数据采集和分析
3、建立对供应市场的有序管理和指导,引导种植户根据数据信
息和市场反馈,进行科学合理种植,提高苗木的质量,减少生产的
浪费与损耗,增加种植户 收入水平。
4、整合引导预销售市场,根据客户对未来市场的需求信息数据,
让种植户与客户成功对接,种植户按照客户未来需求生产, 实现零
库存销售和预付款种植。
5、整合数据库,建立行业标准体系,规范行业种植和市场认
知水平。
6 通过平台的影响力在行业内推广新技术, 新品种,增加行业
产品品种和附加值。
总体来说 电商平台的上线将创造各方面多赢的
局面。
首先,客户是成千上万的园林工程公司和楼盘,平台首先给
客户带来价廉质优的服务;其次,电商平台必然带来苗木生产的计
划性、融资的便利、物流的快捷,以及新品种的快速应用,还有及
时的销售,这都会给种植户带来收入的增加和稳定。
最后,对于政府而言,苗木产业是城市园林绿化需要的,也是
区域内发展现代农业和种植业最容易入手和产生效率的行业。
7、公司可多元化发展的战略业务方向分析:
1、 建立 B2C 家庭园艺配送平台和重点区域花园中心。
2、建立工程、设计、施工信息平台。
8、公司发展进度分析:
1、半年内将合格的行业数据整合完毕, 做好国内 80%的合格
苗木资源上线;
2、一年内将优质客户于线上整合完毕, 形成有效的产供对接;
3、三年内平台平稳增长地运行, 成为国内最有影响力, 最具
实力的苗木电商平台,占全国苗木销售市场份额的80%以上,形成
年交易额 800 亿左右的综合数据平台和有效、 稳定的交 易流和现
金流;
4、 五年内,多元化相关战略业务上线, 并稳定发展, 实现
IPO。
9、团队介绍:
目前已募集核心团队成员4人,分别为销售、
生产研发、财务和公司管理
1、公司管理人员 1 人:
目 前全面负责公司苗木产品的全
国销售管理工作, MBA, 超过 10 年销售工作经验, 超过 6 年销
售管理工作经验。
从事本行业销售管理工作超过 4 年。
2、 销售团队 8 人, 目 前负责公司苗木产品的全国销售工
作, 销售团队负责人, 大学本科文化程度, 超过 13 年销售及销
售管理工作经验, 从事本行业销售管理工作超过 3 年。
3、 生产 1 人, 目 前全面负责公司生产管理工作, 大学文
化程度,对苗圃整体规划、 生产、 出圃等流程非常熟悉, 对接公
司 4 个苗木基地, 超过 20 年管理工作经验, 从事本行业管理工
作超过 7 年, 对全国苗木主产区的资源分布情况非常熟悉。
4、 财务 1 人:
目前负责公司整体财务工作, 大学本科文
化程度,对园林行业财务整体较为熟悉, 负责公司 IPO 财务运作
事宜, 超过 12 年财务及财务管理工作经验, 从事本行业财务管
理工作超过 2 年。
5、 研发 1 人:
目前负责公司整体生产和研发工作, 园林
相关学校硕士毕业, 研究生文化程度, 对苗圃生产、 研发等工作
非常熟悉, 超过 7 年园林行业生产及研发管理工作经验, 拥有
10 项技术专利, 出版苗木种植图书一本, 目前在公司从事苗圃生
产及研发总体管理工作。
谢谢!
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