no168那些温柔的操纵文字版.docx

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No.168那些温柔的操纵文字版

No.168那些温柔的操纵

——整理：

大柔至刚

感谢各位来到《罗辑思维》捧场

我们今天跟大家聊一个人类社会心理当中的普遍现象

叫非理性以及非理性这个东西在商业和社会上的应用

确实我们一般人都觉得自己比较理性比较聪明

尤其是罗辑思维的用户但是非理性这个东西的存在

确实是远超我们的想象的随便举几个例子

比如说我们到超市里

看见一个价格标签上要是标着4.99元

我不知道你心里会怎么想我心里一般都是觉得

哎呀我们是受过教育的人嘛

知道这是一个定价策略

商家希望我们误以为这是4块多钱的东西

但实际上只要再加一分钱它就是5块

有什么区别呢所以一般来说我看到这种价钱

都是在脑子里自动地把它还原为一个整数

然后心里还鄙视商家同时充满了智力优越感

你商家是白白地暴露了自己的不老实嘛

而且这招对我完全没用但是它到底有用没用呢

事实上大规模的商业结果的统计证明大有用处

4.99元这种定价策略他确实比5块钱有明显的价格优势

很多人不信邪比如说我们另外一位罗胖子

罗永浩做锤子手机他第一代的时候

它的价格策略就觉得我很坦白很磊落

很坦荡我为什么要玩那些小花招呢

我对我的客户要很老实直接定3000块钱

不要搞什么2999元

但是你看他第二代坚果手机推出的时候

是不是仍然用了这个什么899元这种小策略

为什么这就是一个成熟的企业家

认知到这种常年已经被证明行之有效的定价策略

他成长了嘛对吧那你说可能这是普通老百姓

受教育程度低导致的那好那我们看一些书教育程度高的

比如说华尔街股市按说华尔街股市是比中国的A股那要理性得多

因为他散户少主要是那些基金经理

那些人满脑子的理性和数学公式

他们对一些无里头的非理性因素应该能够排除吧

我们给大家举两个例子美国有一家制药厂

他那个缩写的名称真是倒霉催的叫isis

对就是那个恐怖组织isis同名撞了名字

它起名字的时候又没想到会出现那么个组织

刚开始这个老板的朋友还建议他说要不你改个名得了

咱惹不起还躲不起吗制药厂说不至于吧

这能影响我的股价吗结果呢那个恐怖组织isis

但凡搞出一个恐怖活动真的就直接影响了这家制药厂的股价

最开始70亿美金的市值后来猛地暴跌

最后导致这家制药厂不得不改名那你说最后做决策

做价格决策的不都是理性的基金经理吗

为什么会出现这个结果呢谁也解释不清楚

再比如说美国有一家共同基金

它的股市上的代码叫cuba对就是国家古巴的那个名字

一模一样两个东西撞名了那后来美国政府和古巴恢复了邦交关系

按说这个信息和这个共同基金有什么关系没有关系

但是居然成为这家公司股票飙涨的一个依据它的股价居然涨了一倍

你说这上哪说理去这些现象其实说明了一个道理

就是非理性在人类当中的存在是远超我们的想象的

它不仅大规模地在影响普通民众

即使对那些所谓的华尔街精英其实一样是影响

这就要谈到一个问题就是我们《罗辑思维》这个节目的基本价值观

熟悉我们节目的老观众都知道

我们向来是提倡叫自由主义的价值观

自由这个词说起来好听但是一旦落实到你的价值观

甚至是行动层面其实是有一系列的逻辑推导的

比如说至少有这么几点第一点我们得承认每一个人是有理性的

是有自由意志的每一个人的行动是为了让自己的利益最大化的

这是第一级台阶那第二节逻辑台阶呢

就是我们必须尊重他人的自由意志那第三个逻辑台阶呢

就是整个社会按照自由意志最大化的方式整合起来

然后在法律和契约的框架下大家去协作和交易

这个时候就会构建出一种叫自由市场经济

在自由市场经济下人类的共同福祉会最大化

整个社会资源的配置最优化

这套磕熟悉我们节目的观众已经非常熟悉了

但是如果我们把今天所讲的这个非理性的因素带入到这些逻辑当中

你就会发现出问题了出问题的可不是我们节目

而是整个古典经济学的大厦

因为古典经济学第一个假设就叫理性人假设

我们得假设所有的人的市场行为是理性的

是符合自己利益的一个东西卖贵了给他他是不干的

但是如果每一个人他的脑子里是有那么多的非理性因素

那是不是现在的经济学大厦还能成立呢

对20世纪的时候经济学就出现了一门显学叫行为经济学

就是说你不要老看人的理性假设它是理性的你去看他的行为

他的行为表现出了大量的不理性

我们这期节目不是想跟大家讲什么高头讲章

什么行为经济学的那些理论我们是从这个角度再来反观人群

包括我们自己当然我们不得不提到行为经济学的

一个大家了叫卡尼曼为什么提他呢因为他写过一本书

中信出版社出的在国内卖得非常火叫《思考，快与慢》

这本书非常有名因为它提出了一个理论

就是人的思维系统实际上分为两个系统

叫系统一系统二我们简单翻译出来

就是直觉思维系统和理性思维系统

这两个思维系统其实你平时用的时候没感觉

但是它的机理和使用的场景是完全不一样的

我们先来举个例子比如说你开车正在路上

突然前面蹿过一条狗那你会自动地去踩下刹车

请问这个时候你启用的是什么思维系统

就是直觉思维系统非常快不用经过任何考虑和思索

它马上就会启动再比如说你在游泳池里游泳

手怎么扒脚怎么蹬需要通过思考吗不用

你完全已经把它训练成了直觉但是假设我现在问你

23×78是多少心算功底差一点的人你就得掏出纸来

你得算一下对这个时候启动的是一个非常反应慢

但是逻辑推理能力非常强的一个系统叫理性思维系统

我们人类的大脑应对所有的环境

基本上用的是这两个系统互相替换

在不同的场景中应用这个原理很多人都熟悉了

那接下来的一个问题是这两个系统哪个更高级呢

一般来讲我们都认为直觉系统更高级为啥呢

因为你想我们什么叫学习

学习就是把理性思维训练成直觉的思维

比如说我们很小的时候老师家长经常给我们背那个π值

3.14159265等等对吧刚开始它可就是纸上的数

你不断地要调动理性思维系统来理解它

但是真的你已经背的非常熟了像我今天脱口而出

3.14159265对吧

这就已经变成了直觉思维系统

所以有的学习为什么说你必须是熟能生巧呢

为什么学游泳你在岸上是怎么都学不会的呢

对就是要把理性变成直觉所以直觉是理性的一种升级

再比如说学语言我们生下来学的那个叫母语

那个基本上脱口而出嘛人撞你你说一句骂一句脏话

但现在广电总局不让我也就不演示这个了

但是如果你学一门外语不管你学的多好

你好像都是距离直觉式的反应要差一点

所以我们夸一个人英语说的棒会这样夸

就是你说的简直跟母语一样这是一个例证

就是直觉思维系统是需要学习

才能把理性思维系统提升到那个地步的

其实我还有一个例证就是你已经形成直觉思维系统了

如果提醒你你要去想一下的话你马上就会退步

有两个例子很有意思有一个NBA的球赛

大概是上个世纪80年代这个在他们篮球界是非常有名的一个事

球员我记不清了反正就是互相

就是两个队吧是对垒的嘛

其中有一个球员不知道是恶作剧还是无心的

就在遇到另外一个队的主攻手的时候

就是还没比赛的时候就说了一句话

说我发现你最近投球的这个手法发生一点变化

能不能教教我什么变化对方说我没觉得有什么变化

就是短暂的这两句对话就结束了后来到了球场上

这个被问到有什么变化的投手那一场发挥完全失常

为什么因为他不断地在想

我这个投球的手法是不是有一点变化

结果就失常了你看从直觉退归到理性

实际上是水平下降的过程另外也是一个段子了

这也是我半途听说来的国民党当年有一个元老

叫于右任干钩于左右的右任是任务的那个任务

这个老人家有一部非常好看的胡须

在当时民国的知识分子和政客当中号称是美髯公

有一次有人就问他一个问题说你这么漂亮的胡须

晚上睡觉的时候你是放在被子里头呢

还是放在被子外头呢哎呀老头说我从来没想过这个问题

我今天晚上睡觉时候我明天再回答你

我今天晚上观察一下结果老头回家之后一夜没睡着

为啥因为放在里头也觉得不合适

放在外头也觉得不合适你看平时根本不用想的事

真当你想了一下之后你反而就不会干了

这是我们一般的认为就是直觉思维系统

是我们应该把自己训练出来的那个方向

但是我们今天的话题恰恰要讲的是

我们人类被直觉思维系统拖累死了

我们的很多非理性就是因为我们思维有这个直觉

要想理解非理性也就是直觉思维系统的坏处

我们就必须先了解大脑的用处

我们这一代人都受过现代教育

一般来说我们都觉得大脑就是一个信息处理器官

从外界收集信息然后进行逻辑处理

然后输出一系列的指令所以你在第一本搜集信息的时候

当然要尽可能的追求真确就是既全面又真实

所以我们大脑才进化出什么

视觉听觉嗅觉触觉味觉对吧

这就是为了让信息搜集更为高效准确而全面

但是如果我们回想在几百万年的人类进化史上

大脑真的是起这个作用的吗错大脑的天字号使命

是让我们长脑袋的人能够顺利地活下来

所以我们总结一句对大脑这个器官来讲

求存比求真要重要的多真不真其实没那么重要

比如说外在的信息比如说光线当中就存在红外线和紫外线

我们的视觉是看不见的

在比如说声音当中存在超声波和次声波

我们的耳朵也是听不见的

那你说我们的大脑难道还不如蝙蝠吗

蝙蝠能够听到我们人类听不到的声音

不是这个道理不是我们比它们差

而是我们的大脑要找到一个均衡点什么均衡点

就是他搜集信息的总量和我求存这个现实需要之间

我要找到一个均衡点为啥因为大脑非常耗能

我们找到一点吃的不容易

你看大脑占我们身体的总重量大概是5%

但是耗能呢大概是20%这玩意儿太费电嘛对吧

所以如果处理过度冗余的信息虽然求真了

但是对生存毫无好处所以大脑经常就会搞出来一些

为求存而设计的机制不是为求证设计的

比如说大脑和我们现在用的计算机一样

经常会搞出一种叫缓存机制

比如说以前的记忆当中我们见过的东西

大脑就会视而不见因为这都是熟悉的东西

再处理它干吗呢这就像我们在浏览网页的时候

很多网页信息其实已经调入到缓存了

没必要一次一次地在网上读取

一旦这个页面出现了新东西我们才从网上调取一次

这也是节省带宽的方式所以你看这个机制一旦启动之后

人就出现一个什么东西叫时间感如果你读过哲学

康德哲学就有一个很重要的概念

就是时间和空间并不是世界的本质特征

而是我们人类理解这个世界的一个框架

一旦有了时间之后我们在节能上就有很大优势了

过去的东西我跟新近看到的东西一对比发现很熟悉

大脑马上关机不用处理它但是出现新东西呢

我们再起用大脑去处理它比如说你回家

放学或者是上班路上这条路如果你很熟悉

旁边的所有事物你也会不注意到它

但是如果对面过来一个帅哥和美女以前从来没见过

你的大脑马上再会调动自己的功能就是这个原理

而时间这个东西一旦出现之后就会骗我们我给大家举一个例子

比如说我们小时候在考试的时候经常做不出来题目

会抛硬币假如你抛硬币10次了都是正面

那请问第11次抛出正面的概率是多少呢

很多赌徒直觉性地认为就不会再是正面了吧

正面的概率就会非常低了吧恰恰相反按概率论来讲

第11次它的概率仍然是50%这是世界的真相

但是我们大脑因为有时间因为有记忆

因为我们是站在过去的基础上理解未来

所以我们觉得这个概率会非常低你看

这不就是时间这个维度在欺骗我们吗

这就是大脑为了求存为了节能而搞出来的一个骗局

这就在我们的日常心理中产生了一系列的效应

比如说叫可得性原理在心理学上的机理我不解释

我只是讲一个现象你就明白了比如说一个孕妇

她上街的时候她会觉得怎么满街都是孕妇啊

如果她自己生了一个男孩

她就会觉得我的朋友当中怎么到处都是男孩啊

其实什么原因人类社会生男生女

多少万年来那个比例是基本差不多的

之所以你觉得男孩多或者孕妇多

是因为你把自身的特性投射到别人身上

你对跟你特征相同的人的信息提供了更多的注意力带来的

所以你看这又是大脑骗了我们吧

再比如说大脑还有一种叫锚定效应

我给大家举一个例子你就理解了

就是它总是根据自己熟悉的东西然后判断不熟悉的东西

比如说我们随便讲一个中国的城市

比如说河北的保定很多人都没去过保定

保定这个城市我请问有多少人口呢

如果你在北京人当中调查这个问题北京人想

北京大概1000多万人口保定嘛肯定不如北京大

那保定大概100万人口如果你要问一个村里人

说你觉得保定有多少人口保定在哪儿啊没听说过

就是一个城市反正肯定比你们村大你说大概多少人口

他算来算去我们村1000人保定很大10万人

你看北京人的估计和村里人的估计

为什么出现这么大的偏差呢是因为他站在自己的基础上

去理解一个自己不知道的东西我们经常说笑话嘛

说一个乞丐别人问他你猜皇上今天吃的是什么

他没得吃嘛所以他就想皇上吃的那肯定好啊

至少是有油条有豆浆啊对吧他就不理解

那个上一个层次的人真正的花天酒地的生活是什么

他只能从自己的现状去出发理解世界所有的人都一样

再比如说大脑有一个效应就是高估自己

每一个人都高估自己这为什么也是为了求存

你如果对自己没有自信心在那么严酷的自然条件下

你怎么活得下来呢比如说你到自己的朋友圈当中去打听打听

假设世界上有一种长相叫最普通的长相

就是比他好看的和比他难看的人正好一样多

假设存在这么一个中间标准的话你会发现

你绝大多数朋友都会认为自己是高于这个中间线的

你看这就是明显的高估自己再比如说

美国人在大学教授当中做过一个调查

94%的大学教授认为自己的学术水准

是超过其他教授的知识分子嘛这也可以理解

如果没有这份孤高没有这份清高

他可能在这个圈子根本就混不下去

但这确实是我们每一个人的一个倾向

就是过高的估计自己但是人的心里他不是一味的乐观

在另外一个维度上他又是极度的悲观

我们对自己很乐观但是对环境极其悲观

这也可以理解了在进化的历史上

如果有一个傻老爷们儿对环境也很乐观

听到老虎叫他都不跑他觉得有可能是猫叫

那这样的人早就被老虎吃掉了这样的人是不会生出后代的

他的基因早就绝种了而我们今天还存活的人

就是因为我们的父辈和祖辈天生是胆小鬼嘛

所以到我们身上这个基因是一脉相承的

我们对环境都是悲观派这就引发了心理学上的一个机制

叫损失厌恶比如说你给我100块钱给我带来的快乐

和我丢掉了100块钱给我带来的痛苦它是不对等的

永远是这个痛苦要比那个快乐要重得多这就叫损失厌恶

你比如说我跟你玩一局游戏比如说就抛硬币吧

50%对50%的概率正面我输你100反面你输我100

我告诉你没有人愿意玩这个游戏一定是你要告诉他

赢面比输面要大他才会玩这个游戏这就叫损失厌恶

再比如说我们中国人有的时候素质比较差嘛

比如说有人老在这个墙根下小便然后主人就会写

请遵守公共道德放心没有用接着小便

此处不让小便接着小便等你要写一句什么话

在此小便者死全家这个话实在是不文明

但是真的是有用你要诉诸于他的损失的时候

虽然他也不信真的会死全家但是他真的就不会在这儿小便

在赌场里也是一样如果一个人带着1000美金进去

他现在赢了100美金你把他劝离赌场非常容易

如果带着1000美金进去这时候输了100美金

你这个时候想把他劝出来比登天都难他要翻本嘛

因为他对损失这件事情他的心灵是受不了的

你看我刚才举所有这些例子说明什么说明大脑对世界的判断不是理性的

而是基于一种非理性系统一种直觉的感受系统来做出的判断

这种判断在历史上在我们的进化过程当中

它有用没用当然有用要不然我们怎么能存活到今天呢

但是请注意这个主题我们在罗辑思维的节目里多次重复

我们今天的人面对的是现代世界

现代世界要求我们用更多的理性来思考世界的时候

我们的大脑其实是不够用的

当然每个人的进步是每个人自己的事情

但是出现了一个非常要命的现象就是有一些商家

有一些政府有一些政客他正在利用我们的非理性

然后再操控我们的行为这才是我们今天这期罗辑思维节目要讲的重点

刚才我们给大家介绍了人类心理当中的非理性现象

你放心人性当中的任何一丢丢的缺陷

都一定会被两种人利用一种是商人一种是政治家

那为什么传统社会他们不利用呢是因为原来他们没必要嘛

想改变我们的行为直接下命令直接强迫只要他有钱

或者是有势就可以了但是现代社会不一样

毕竟有一些普世价值观比如说民主自由法律契约

这些东西所以他不能强迫我们那怎么办呢

人家也是聪明人嘛他有大量的资源

所以他们就发明了一种新方法就是改变我们的生活环境

或者是环境当中的某些要素

让我们根据自己的自由意志觉得这个决定是我自己做的

然后往某个方向去行动但实际上

这个行动的方向是他们预设好的所以在某些局面上

我们每一个人其实都是提线木偶都是被他人操纵的大傻瓜

你可能说到这儿就不太服气了说我很聪明我很警觉

我可以看看行为经济学的书他是怎么利用我的

我就偏不让他利用这个想法不能说不对

但是我给大家举一些例子你会发现你自己都会对自己这么干

比如说胖子要减肥你看罗胖这一辈子减了无数次肥

虽然没有一次真的是成功的你要是减肥怎么办呢

减肥就是家里冰箱少搁东西了上街的时候少去超市了

然后吃饭用的盘子尽量少一点了

夹菜的那个夹子稍微不好使一点了

比如说据我所知非常有效的一个减肥方法有人告诉我的

说你吃任何一口东西把它嚼20下然后咽下去

你就可以减肥我说这也太神奇了吧后来我发现真的是有用

为啥呢你嚼嚼嚼实际上是把你吃饭的速度变慢

你这个对自己环境的改变就会让自己进食的习惯出现了问题

就是进食它不再像胖子平时能够感受到的

那种食物在嗓子眼里直接滑下去带来的那种巨大的快感

吃饭一下子变得毫无乐趣可言那你的进食量

当然就少了再比如说有拖延症的人他怎么对付自己

叫番茄时间专门有一种番茄闹钟一个番茄时间大概是20分钟

就是在这20分钟里我专门地去做一件事

你看这不就是改变自己的环境跟自己做斗争

然后改变自己的行为吗我们在自己的节目当中

多次提过中国古代儒家的一些叫理学家

道学家他们修身的方式就做一个表格叫功过格

每天晚上自己填今天我什么事做对了填一个功

什么事做错了填一个过然后长久通过这种填写东西的方法

来让自己变得更好我们在以前一期节目讲富兰克林的时候

他就给自己也是画了一个表格说人应该有13项美德

然后每一天呢比如说看见了一个姑娘又起了点歪心思

就在不贪色这个地方画一个小黑点说我的美德受到了玷污

你看他其实就是通过改变环境来改变自己的行为

我们小时候家里都用过储蓄罐吧储蓄罐那个东西

那钱还是你的你想取出来还可以取但是因为它在罐里

你必须要把它破坏掉而我们每一个人又有损失厌恶

我不愿意破坏它所以这钱就存下来了

你看这不还是跟自己做斗争吗我的一个朋友两口子

其实两个人湖南人脾气都很暴躁经常吵架

但是他们在结婚那一天互相就约定了一件事

说吵架不许过夜过夜也行第二天早上谁先起来

谁要给对方挤牙膏如果牙膏不挤直接去法院离婚

所以你看这就是给自己的关系自己的感情

和婚姻设计了一道铁门槛就是这一个门槛谁都不要跨过

后来两个人实在生气生的太大谁都不起床

谁都不愿意给对方挤牙膏你想两口子早上不起床

在床上赖久了这还能有什么矛盾呢所以我们人都是这样

会想尽办法来对付自己改变自己的环境

其实用这种形形色色的改变环境的方法

来改变我们的行为在生活中非常常见有的没什么恶意的

比如说荷兰阿姆斯特丹机场最早搞了一个东西

就是在男用的小便池里雕刻一只苍蝇雕刻得栩栩如生

很多男性在上厕所的时候有一只苍蝇男性就是这样

他撒尿的时候他有一种天然的要瞄准就瞄准这个苍蝇

这解决什么问题就是男用小便池的尿液飞溅问题就解决了

不再撒得到处都是你看现在很多的那个洗手间里

经常在里面放一些球那些球既有芳香的味道可以散出来

另外就是勾引男性去瞄准

你看这就是通过环境的改变来影响我们的行为

我们刚才举的这些例子都没有什么恶意

但是商家当然会大量地利用我们性格的缺陷了

比如说也不见得一定是坏事我给大家举个例子

比如说制药厂制药厂有的时候在发一些药的时候

它会面对一个难题因为有些慢性病它对一种药是依赖性的

比如说这个药吃5天要停两天然后再吃5天再停两天

过去的方法就是把这个服药指南写在药包上

你一定要记住吃5天停两天可是你想

现代社会谁有那么好的脑子经常就吃错药那怎么办呢

后来制药厂就发明一个方法就是给你一个药物盒子

然后你就按天吃按点吃不用停只不过你按点吃的时候

前5天的药是有药效的而该停的两天你接着吃

只不过那是面团子没有药效它就迅速地让你建立起每天起床

或者临睡觉准时吃药的习惯

但是客观上又达成了吃5天停两天的效果

你说这是不是也是对付于我们的非理性但是这是完全善意的

这也是商家的一种玩法我觉得玩得最登峰造极的应该就是超市

你看超市就是这样超市不是过去的国营商店

你是进去之后自由选择表面上你是有自由意志的

其实呢我告诉你所有的超市真的是把人性给琢磨透了

比如说一进超市你最先看到的一定是疯狂打折的商品

你马上就会觉得这家来着了非常值对吧他摆在门口

那摆在顶里头的是什么呢两样东西日用品比如说洗发水

牙膏再比如说生鲜因为进超市的人基本上都要买这些东西

所以你一定会走到顶里头那路上没准儿你会捎带两样呢

再比如说食品区它一般来说都会有现场烤制的食物

为啥因为要让香味飘出来勾引你的食欲再比如说

在一个货架上要是降价的东西通常是搁在货架的两头

有经验的人都知道从这头一定要走到那头

才会找到当天打折的东西那如果你视线平平的正好看到的东西

而且最方便伸手就能拿到的东西你放心

一定是这家超市利润率最高最高的东西真的有效

摆在底下的需要你弯腰去够的东西

通常是又便宜而且人家超市不挣钱再比如说蔬菜水果

就一定得放在那个大空场上拿大木箱子大平台搁在哪儿

为什么好看嘛什么商品能有蔬菜水果那么新鲜欲滴

那么好看的颜色颜色的饱和度也非常高

在比如说儿童玩具放在哪儿呢尤其是小玩具

一定要放在结款台附近为什么因为一旦结款台开始排队

大人要是带着孩子出来孩子哪受得了那个排队

马上表现出不耐烦大人这个时候买一个小玩具对付一下小孩

这个时候在这个点上它的销售额就高再比如说

我们经常在结款台看到什么口香糖避孕套搁在这儿

有的人就会觉得很奇怪你看前后排的队都人这么多

众目睽睽之下拿一个避孕套多不好意思啊你放心

它搁在哪儿第一个是小你很方便能拿到更重要的是

口香糖和避孕套这两个品类它的品牌的集中度非常高

也就是说你基本上不存在什么比价比质量

比品牌的这个心理过程你基本上可以直接做选择

这就是让你最方便做选择的时候你拿到这个商品

当然我刚才说的这些仅仅是三脚猫的功夫

是东一耳朵西一耳朵听来的真正做超市的人