胃食管返流.docx
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胃食管返流
胃食管返流
LT
确定讲者:
科室主任与销售代表相结合
确定时间:
以科室固定的开会时间为佳
确定地点:
以科室固定的开会地点为佳
确定人数:
以涵盖科室的所有医生为佳
确定资料:
制作课件准备资料购买礼品
二)实施阶段:
(过程控制)
人员分工:
明确主讲者和配合者
公司简介:
介绍历史现状和发展
产品介绍:
主题明确演讲技巧高
回答提问:
准备充分答疑专业化
主任总结:
概括力强并倾向有利
三)评估阶段:
(会后跟进)
会议总结:
**真实票据完备手续齐
代表回访:
目标客户深入交流获支持
经理随访:
科室主任加强沟通找问题
效果分析:
提高认知释疑解惑促增长
改进措施:
发现问题全体讨论共改进
● 注意事项:
1、会前联系和准备工作要细致。
2、会后3天内及时回访,收集反馈信息并进一步解答
疑问。
要保证回访频率并适时得到医生的销量承诺。
3、让已用药医生在讨论阶段发言,带动其他医生用药。
4、不无限夸大产品功能。
5、时间控制在30分钟内。
六、科室推广会议的技巧
一)首次科会:
在主任认可的情况下,在进药后两周内组织为佳,最好不超过一个月。
并以正规学术活动为宜,最好在医生办公室 或医院会议室举办,参会者发放公司宣传资料和礼品 。
● 首次会后拜访:
1、时间安排:
分别在首次科会后的第1、3、7天,逐个拜访全科室
医生,对于巩固科室会议效果至关重要。
2、拜访内容:
征求医生意见,提醒并督促医生寻找合适病例用药;
对于未参加科会的医生,通过拜访来弥补,介绍产品。
3、拜访目的:
通过拜访寻找并培养目标处方医生。
二)二次科会:
1、用药三个月到半年,仍有未用药或不认可的医生。
目的是通过
已用药的医生的经验来促进未用药的医生开始使用。
2、会议后立即对未用药的医生进行拜访等后续工作。
三)三次科会:
1、对于用药已一年的科室,仍有用药潜力。
2、会议最好安排用餐、发礼品或交通费,以会议形式促进用药。
五大谋略扶助OTC药品营销的翅膀
谋略1:
产品谋略
产品谋略,需要考究以下6个要项,以避免产品上市面见消费者后引发的一些不如意事件,包括质量投诉、召回等。
1.注意药品的安全有效。
必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。
而这三个要点是否使消费者得到满足,是以临床数据的安全和有效率为依托的。
2.OTC药品的包装量(规格)应考虑治疗期限的长短和价格,充分考虑消费者的消费能力,使消费者能买得起,同时适合消费习惯。
3.药品标签必须使用消费者所使用的语言(本国语言)注明药品主要成分、功能主治、用法用量、副作用、适应症和其它需要说明的内容。
服用量的表述法要易于让消费者理解。
4.包装形式应方便使用、携带和储存。
符合药监部门的相关规定、法规。
5.包装的外观设计要富于美感,以便于识别。
包装结构的设计要追求利于店面陈列和管理。
6.包装材料应使产品保持一种稳定的状态,比如防潮、防压、放摔。
谋略2:
价格谋略
OTC药品价格,需要以便宜为主,注重降低包装等附加成本。
OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行,要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。
如西药感冒药,其消费特征是最接近于日用消费品,但它又终归是药品,属谨慎的消费行为,微量消费,需求弹性小。
其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜,达到缓解感冒症状的目的即可,单位包装价格应在10元左右或以下。
让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。
谋略3:
传播谋略
品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药将发挥至关重要的作用。
OTC广告诉求应注重功能诉求为主,加以亲情化的情感诉求为辅。
OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能,进行真实科学的产品特性沟通,感性联结,注意提供基本的信心保证和信赖感,建立情感偏爱和品牌忠诚。
创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。
大众传媒,如电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等会发挥极其重要的作用,互联网宣传在推广使用OTC药方面也越来越发挥起其新兴传播媒体的广泛效应,特别是不受时间限制的传播特性。
谋略4:
促销谋略
企业必须组建专门的OTC药销售队伍,要实现一定水平的区域覆盖,其两大任务是铺货和促销。
零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品(灯箱、货架)的使用是吸引消费者的重要手段。
向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面,制药企业将发挥不可替代的重要作用。
获得医生的推荐是推广OTC药工作的一个重要环节。
它将影响消费者对药品的选择,强化品牌忠诚度和使用率。
谋略5:
目标谋略
目标谋略,就是在OTC药品进入市场前,必须对市场环境,包括竞争对手、消费群体、消费习惯、渠道通路等环节,进行充分调研,对市场目标、消费目标、渠道目标进行合理定位,
企业OTC药品进入零售市场,区域的目标选择是非常重要的。
为了减少因市场导入失误带来的损失,保证效果,可以先试点,总结经验,然后推广,以点带面,实现市场的稳步拓展。
进入一个市场,要根据目标市场的环境因素,如收入水平、人口容量、消费水平、消费习惯等,结合企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力和优势,进行充分衡量和规划,实行优先导入原则,区分重点,不要一把抓。
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:
即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为,如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略,和合适的促销策略,那么这将是一个成功的营销组合,企业的营销目标也可以藉以实现。
近来,美国Don.E.Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素:
1.与顾客建立关联
在竞争性市场中,顾客具有动态性。
顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其他企业。
要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系。
2.提高市场反应速度
在今天相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。
3.关系营销越来越重要
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成用户,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
沟通是建立关系的重要手段。
从经典的AIDA模型:
"注意一兴趣一渴望一行动"来看,营销沟通基本上可完成前三个步骤,而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4.回报是营销的源泉
对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
营销人员要成功必须先磨“器”
随着市场竞争的发展,越来越多的制药企业均期望依靠各自的医药代表及0TC代表队伍的专业化工作,更有效、更快捷地把自己的产品推向市场,实现利润。
为更好地实现这些目标,势必要求这些专业营销人员在公关、公关礼仪规范、专业营销技巧……方方面面,个个成为优秀的人才。
因为只有首先让客户接受专业营销人员本人,方有可能接受对产品的推荐,以致被专业营销人员说服而成交。
为此,要成为一个出色的专业营销人员,就有必要先磨炼自己的“器”,这“器”即专业营销人员必须掌握下面与药品营销相关的知识与积极的工作态度。
1.营销学知识对营销代表来说,营销学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的营销,只能视为投机,无法真正体验营销的妙趣。
2.知识和技巧正确的运用一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个营销代表的知识和技巧运用的结果。
3.积极地运用知识推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4.做好工作的准备在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.万事不可疏忽轻视,必须有备而来推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
6.要发挥现场的灵感事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.周到的服务态度+丰富的商品知识=优秀最优秀的营销代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的营销代表。
8.要做到“知己知彼”对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9.要扩大知识面营销代表必须多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.要善于寻找与培养客户获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的营销量更重要,如果停止补充新客户,营销代表就不再有成功之源。
11.不做对客户无益的交易对客户无益的交易也必然对营销代表自身有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12.“即使跌倒也要抓一把沙”在拜访客户时,营销代表应一贯信奉“即使跌倒也要抓一把沙”的准则。
意思是,营销代表不能空手而归,即使推销没有成功,也要让客户能给你一个下次见面的机会或介绍一位新客户。
13.注意选择客户衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.通过帮助别人,让人们感到自己的重要交往中给人强烈的第一印象其重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约相约时迟到意味着:
“我不尊重你的时问”。
迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打电话先去道歉,再继续你尚未完成的推销工作。
16.推销要找准对象向可以做出购买决策的权力人员推销。
如果你的营销对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.应紧盯你的客户每个营销代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,营销才能成功。
18.注意接近客户的技巧有计划且自然地接近客户。
并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是营销代表必须事前努力准备的工作与策略。
‘
19.拜访更多的客户营销代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.了解客户才能创造业绩要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21.先做一个优秀的调查员在成为一个优秀的营销代表之前,你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
*
22.对自己的产品充满信心相信你的产品是营销代表的必要条件:
这份信心会传给你的客户,如果你对自己的产品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.要经得起失败业绩好的营销代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24.要了解客户的需求了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
25.要珍惜自己的时间对于营销代表而言,最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户,是让营销代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26.学会集中精力有三条增加销售额的法则:
一是对于你的重要客户集中精力,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.将客户分成等级运作客户没有高低之分,却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使营销代表的时问发挥出最大的效能。
28.对客户一定不可千人一面接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各种类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29.要抓住与创造任何一次机会推销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30.注意正确地集中精力在把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
31.按人们喜次的方式待人推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32.让客户谈论自己让客户们谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33.耐心+细心推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,细心察颜观色,并在适当时机促成交易。
34.正确面对客户的拒绝客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35.要热诚、融心地面对客户的询问对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.要讲道德、遵纪守法一位成功的商人必须是讲道德、遵纪守法,否则即便他一时获取丰厚的利润成了亿万富翁,但终究会因为他是一个对社会、人民有罪的人而受到惩罚。
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