《增员话术》第19章拒绝处理二.docx
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《增员话术》第19章拒绝处理二
《增员话术》第十九章:
拒绝处理
(二)
在增员同业时,常会碰到一些比较尖锐的问题,因此对同业与我们公司相互间的差异必须深入了解,才能将问题深入浅出,有条不紊地加以说明,使对方信服。
以下,将列出几则同仁较常遇到的问题,共同来研讨,同时也请学员能提供自己的看法或创见来与大家分享。
在研读以下问题之前,必须提醒你,“说服”或“拒绝处理”本身并不是一种争辩或激辩,因为不论谁输谁赢,对你或对方而言都毫无意义,重要的是你必须了解对方真正的问题所在,才能对症下药,完成任务。
一般最常运用的增员同业的方法则就是让对方自己去思考,并解决所提出的问题!
这也就和我们常说的“顺水推舟”、“借力使力”、“四雨拨千斤”的道理是一样的。
以下举一个简单例子说明:
假定现在我们要去增员某一家同业的对象,我就问对方:
“如果公司现在让你管理,你觉得你们公司应该怎么做,才可以做的更好?
”。
试想他会有怎样的反应呢?
他就会开始讲,应该说开始批评,那儿的人怎么样、那儿的制度怎么样,他所说的每一项都是他们公司的弱点。
接下来,要跟他们说什么呢?
就是:
“如果你来我们公司管理,你认为公司应怎么做,才可以赢过你的公司呢?
”。
你想,他会怎么说?
他会一直出招了,一直等到你要跟他做说明的时候,就跟他说:
你们公司的缺点我们这边都没有,而你刚刚说我们公司要改进的,我们现在都正在做,何不一起来呢?
以上,这两句话是最实用的,也代表着处理增员时的基本原则;而增员同业就是这样而已嘛!
会了吧!
而通过你的说明或工作说明会,更可以解决对方心里的种种疑点,循序渐进,自然水到渠成。
接下来,我们就一起开始来研究以下的几个问题吧!
十九、续期佣金会损失
我们公司的制度是讲求高效率、高报酬的,超过责任额2.2万FYC的部份,做处经理的报酬可达到所收取的保费40%、最高可达30%的!
到我们公司如果从主管做起,FYC的部份是不是35%-40%,而一般的RENEWAL(续期佣金)是不是10%-15%?
第三年到第五年还有5%。
那我请问你,我每一年补你18%,补你一辈子,够不够?
一般外商TEAM没有年终奖金,包括安泰、南山。
安泰个人的年终奖金22%,但一年的FYC要300万以上才有,我们只要FYPl20万就可以拿得到,我们的年终奖金是5-15%,南山是10%,我们还有TEAM的年终奖金7%(含自己的业绩),是南山的两倍,拿来补你的年终奖金够不够?
※并应对以下两点办法加以简要说明:
1.D0UBLE-PAY
2.增员奖金
二十、现在的基础不愿放弃
我国是不是有很多大的集团?
至于什么叫“集团”,你应该比我还了解,很多集团是不是有很多关系企业?
愈大的集团关系企业愈多,那企业一多,是不是需要将某些企业让别人去经营?
大企业家会不会守着一家公司?
不会吧!
有舍有得嘛!
像你这样一个大人物,怎么可以在一家小庙呆呢?
该升官了吧!
我曾经增员过一个卖盒饭的,他光卖盒饭的利润一个月就有四五千块。
既然他已经有事业了,怎么增员他的?
我就跟他讲:
难道你这一辈子就靠卖盒饭维生吗?
你喜欢人家叫你“卖盒饭”的还是“王董事长”,你卖盒饭别人叫你董事长,你听了也会不好受,怪怪的!
像你这种大人物,小事交给别人去管就好了!
你会发现,他们会做得比你想像的还要好,这叫“机会成本”。
你坐在这里,或是再找一间较大的庙坐,这里留给小神坐,他做的你是不是一样有利润,那你就有时间与精神来搞大一点的事业,是不是更好,企业要做大,如果你不将你的位置让出来,就永远做不大,有没有听过总裁,总裁是在董事长上面还是下面?
是不是董事长干久了之后,他就兼很多董事长,是不是每一家都弄一个董事长,你退到幕后当总裁,只要听董事长报告就可以了?
你想不想试一试当总裁的滋味?
不要当董事长了啦?
二十一、对旧客户难交代
请问你,你离开原公司,客户有没有什么损失?
没有对不对!
那谁有损失?
是不是你自己有损失,你的损失我们有没有给你升官,有没有给补偿?
就算不是你原来的客户,今天你去找他谈保险,他已经买了其他公司的保单,而很不幸地最近他儿子摔伤了,找不到业务员办理赔,你能不能帮他办理赔,不认识的你都可以帮他申请了,你难道不能帮老客户服务吗?
推销是不是从服务开始,当别人的服务不好时,我来帮客户服务,他觉得我的服务不错,就帮我介绍保户,或又加保,我是不是又有许多的机会了?
再来,如果那些旧客户都不支持你,你就会阵亡。
那就算了,也不用来做了!
如果你真的会做保险,就算你把我丢到加州我一样能做,丢到任何一个地方我都能做!
其实道理都是一样的,像我们是不是最近才认识的?
是不是别人介绍认识的?
下次再碰面的话,我可不可以叫你“王大哥”,慢慢地我们是不是就熟悉了?
所以我们是不是天天都在认识新朋友?
也从老朋友中再结识其他的朋友?
总之,天下无不散的筵席,人难免都会有转业或调职的机会,但并不表示这样就是坏事,重要的是你一样要保持一股热忱的心来对待别人,不要让人有喜新厌旧,或现实的感觉,这样就真的会影响你以后的事业了!
二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽
第一,要远行,就要有独行的准备,问题是你本身敢不敢呢?
你一定要自己先辞,你不辞,大家你看我,我看你,会把最佳的时机给错过的,而且你也必须先部署很多事情,才能很顺利的让要来的人能尽快的就定位,如果你一直要等到每个人都点头,可能事情会变得更复杂。
总之,会跟你的人跑不掉,不想跟你的人你也强求不得,这是第一个观念!
你以前什么都不懂,你都敢到保险公司上班,到今天都小有局面了,还有什么好怕的?
这么多年来,所有的经验都还在你身上,难道还怕没有办法增员,难道你以前的人和业绩都是用钱骗来的吗?
而且你只是要守着那几个人,还是要更多的人?
难道五个主任会比五个处经理更有价值吗?
试想,在原公司你只能增纯白的新人,而到我们公司是不是可以全方位的引进人才?
如果你只想呆在井底,是永远无法做大的,这是我想提醒你的第二点。
机会是不会永远等你的,多说无益,你自己想想看!
二十三、核保尺度不了解
那简单啊!
安排场说明会就好了嘛!
二十四、对原公司之理赔很满意
没比较,怎么知道好坏?
有一次有一个共产国家到美国参加篮球比赛之后参观公园,看见一个人站在肥皂箱上骂政府,骂的一无是处,他认为简直不可思议!
因为,假设在共产国家这个人会有什么样的下场?
一定是会被关押起来。
但在美国却是一种言论自由,受宪法的保障,也可以算是一种娱乐,发泄一下体力。
所以,在共产国家的生活他已经觉得很满意了,但当他看到另一个世界时,你想会有什么样的想法呢?
再举个例子,以前读大学时,我们班上共有13个女生,其中有一个比较漂亮,大家就追那个女孩追得要命,而她自己也觉得像是“天鹅”一样;后来参加几次校内、校外的活动,才知道跟其它系的比起来怎么差那么多?
此后,就没有人去追她了,都追别人去了!
所以,有比较才知好坏,你又还没来,怎么说不好啊!
二十五、损失退职金
在中兴有承认年资,有提拨退职金,但退职金有比利润中心多吗?
不会吧!
我们是退职领一部份,利润中心又领一份,不是吗?
试想如果整个营业处的财产都是你的,有没有比你的退职金更多,假设退职金是四百万,那增一个处经理赚多少钱?
这个处经理干10年可赚多少钱?
有没有比退职金更多?
那你出来增五个营业处,可能就有好几千万?
光利息就比退职金多。
二十六、人寿制度很好、但会不会改
X泰人寿的精算师石XX,到南部来护盘,公开地说目前业界公认中兴人寿的制度最好,好得令人无法相信,他如是说。
接著又说,不过我们X泰不能那么好,因为公司的广告费支出很多,那就表示承认他们的制度比咱们烂,对不对?
X泰的问题出在那里呢?
其中阶主管有底(固定)薪,每个月都有三到四成的人挂蛋,也就是没有举绩,这是最大的负担,而又不敢改制度,困为怕一旦改制度,中层的这些人将出现断层,就像我们公司的区经理这一层若不顾,区经理就会走掉,为了就是顾全处经理嘛!
这是很不公平的制度。
至于说虽然现在我们公司的制度很好,但是以后会改吗?
其实大多数的人都误解了,我们台湾的保险从业人员最可怜,因为没有工会,也没有申诉的管道,所以根本没有抗争的力量,对不对?
也就是说保险公司给你多少,你就拿多少,是不是?
所以并不是中兴的制度最好,而是别家保险公司实在太差了,这样说明或许能让你比较了解。
或许也可以说,过去我们是长期被剥削的一群,中兴的制度只是比较公平、合理而已,长期在高压的统治和欺骗之下,所努力的心血换得的却是人家的拖舍,不了解的人,自己还高兴的要命,感谢公司的大恩大德!
有理吗?
说不好听的,就好像吸血鬼一样。
既然我们公司的制度只是合理l而已,那我们为什么要改呢?
对不对!
但是因应经营环境的改变,办法有时是需要修订的?
不过前提应是愈改愈好才对!
譬如全民健保来了,我们要不要修正?
就算不改制度,要不要提高责任额,提高效率?
房租上涨了,以前是租一层多少钱,现在一坪多少钱,要不要考虑成本多少?
X泰的增员利益本来是4-2-1(FYP的4%-2%-1%),对不对?
现在我们第一代是13%,第二代是6%,第3代是3%,试想4-2-1,加起来三代都没有我们第一代的13%多,我们为什么要改!
而X泰怎么改,你知道吗?
改成5-3-2-1,那为何不改成5-4-3呢?
变成5-4-3公司(台语),你算算看5+3+2+1是多少,也比我们13%少,有改跟没改还不是一样。
所以说制度如果要改得更好,为什么不改,对不对?
只是改变的过程应让大家共同参与才重要。
二十七、人情因素不好意思跳槽
“我的主管对我那麽好,我不好意思走”、“主管对我那么好,我要怎么走啦!
”,在增员时,我们常会遇到这样的问题。
我们都了解“人情”在寿险经营是一项极重要的因素,尤其在增员同业是其主管所引进培养的,自然会有人情上或心理上的包袱。
以下提供二个处理的方式:
第一个方法,就是增员其主管:
不然你介绍你的主管,请他一起来。
第二个方法,就是开拓更宽广的人生:
在“路是无限宽广”(作者*松下幸之助)这本书中有一个很重要的观念,就是“人才是社会的公器”这句话,当然这包括你自己,如果你认为自己是这个社会重要的一个成员,那么是不是该抛开私情,来为社会做更多的事,既然现在有更好更多的机会,能够让你一展长才,贡献社会,为什么要因为私情的关系,委身在这里,才算是报答你的长官呢?
如果你今天到这边来发展的更好,不也是报答他的一种方式,让你的主管也感到光荣,而且你做的很棒,也可以推荐他来,不是吗?
廿十八、增员同业信心不足
增员同业时,一定要养成一个习惯,也是基本的动作,就是你从那里(家公司)来,就先从那里了解起,例如你从国X来,就要把国X的制度了若指掌,专门对付国X,然后再衍生到其他同业的增员对象。
所谓知已知彼,百战百胜,你只要对被增员者的公司、制度充分了解,自然就知道应从何处下手加以说服了;你也可以请教从其他公司来的同仁,了解原公司的背景、制度、差异点……,这样要增员其他公司的人时,成功率就高的多。
要了解其他公司的东西,其实只要背一些资料嘛!
对不对?
而这些资料我们都已经整理出来了。
你要增安X,就把安X背起来,增南X就要把南X背起来……。
譬如安X的FYP多少?
42%嘛!
我们是45%,也就是说是每做10万就差3,000元,一年12个月就差了36,000元,那十年就差36万,对不对?
也就是说一辆MARCH不见了。
我们做10万是不是有40%的超额奖金?
做15万呢?
×4%=1.8万,一个月差1.8万,一年就差21万,那请问你二十年是不是差21万,那20年差多少,420万!
是不是差了一间房子!
安X增员奖金是多少?
三个月1500元,也就是每月500元,我们公司给多少呢?
三个月24,000元,一个月8,000元,一个月差8,000元,一年差10万嘛!
10年内你如果增100个主管,这样差多少?
差1,000万对不对!
那1,000万又可以买什么?
安X的超额奖金21%,我们的超额奖金36%,安X区经理的责任额最高是11万以上才可以拿,我们责任额5.5万,只有一半,而超额奖金却是高出1.5倍。
总之,你如果像我一样,对每家公司都了如指掌的话,增员自然就容易成功,不是吗?
试想,公司已经好不容易把那些(制度的)比较表都做好了,你应该充分地运用,而且你可以从你最熟的对象开始着手,当然,如果只坐在办公室里是不会有人走进来的!
有讲就有人。
那如果你不会讲怎么办?
没关系,我教你最常用的一招,譬如:
“我们公司的FYP45%,那你们那边有多少呢?
”,他会不会说?
他会啦!
对不对!
“我们增员18%,那你们有多少?
”,他会不会说?
再说,我现在要增员,当然对象愈多愈好,如果我找出10个对象,当我碰到不会的问题时,我就请教对方,他就会跟我说,然后每说一次我就记下来,加上对象很多,一而再,再而三,如此,再笨的也会背起来,这样可以吗!
也就是说,有机会你就可以请教别人,问久了,到最后你自然就会了,还用背吗?
如果你像我增员这么多次,就清清楚楚了!
二十九、中兴商品好不好
从八十四年三月一日开始,财政部的商品不用核准,“核备”就好了!
核备与核准差一个字,什么意思,核备就是你有送来了!
你卖你的,出了事我再找你负责,保险公司的经理级以上与董监事是不是要负无限清偿责任,他卡你这一条就好了,你卖你的,出了事找你就是了,必要时可以撤换负责人、高阶干部,财政部有这个权力!
天下文章一大抄,这样商品差异性大不大?
但真正的商品是你,客户因你而买,“芸芸众生当中,光做保险的就有17万人,为什么他跟你买?
因为世界上只有一个你,你是唯一的!
你觉得你能够让人家接受吗?
如果不行那就算了!
三十、在旧公司刚晋升
有的人对“名”认为很重要,可是如果没有实际的效果,“名”有什么用?
很简单,你刚升主任,那我让你升董事长好吗?
6000元我帮你申请一家公司的执照,你就当董事长,你知道吗?
董事长大或是主任大,好!
就算已经升主任了,你们公司的主任跟我们公司的主任可不可以比较,你们公司的处经理都已经走了,你还不走吗?
你希望怎样?
一路奋斗到处经理,然后说:
“唉!
我这一段走错了。
”那时候再反悔已经来不及了。
你有没有看那些人,他们为什么要离开?
你是不是要走他们过去走的老路?
他们做到处经理、总监,做到没办法晋升,所以都已经要离开了,你才升主任而已,你不走在等什么?
三十一、原主管能力很强
有多强?
你的主管做了几年?
带过几个人?
年收入有多少?
或许你觉得你的主管不错,但是我介绍我的主管、总监、副总让你认识一下,让你了解中兴是卧虎藏龙,人才济济,月入百万的人也不乏其人。
而且一个人要成功,一定要有成功的环境与条件,要有可发挥的空间。
有些不是只靠你的主管就可以解决的。
甚至,你的主管可能来中兴,或许会做得更好,更有发展,也许他并不了解我们公司的状况,你也可以增员他,可能他会比你更愿意离开原公司,一起来我们公司打拼。
三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广
有些公司比我们早跑,但看这家公司的业绩,开始是这样,做不好,后来发现这样不行,反正都要花钱,不如用买的,就好像生小病,却要打吗啡!
结果等出了毛病,想救都来不及了。
你希望的公司是不是没有用任何钱财买人才的公司、如此,真正的一流人才才愿意来的。
有些公司的业绩是这样往上,但却好像夕阳工业一样,开始业绩就到了顶点,一出生就面临死亡,就如日落黄花,你听过吗?
你看业绩图嘛!
好不了多久,是不是下来了,我们公司是最晚开业的一家,但现在已经名列前茅,而且每个月都有新的营业处设立,每个月业绩都在成长,已经超过许多家公司,可见我们公司的经营潜力是颇受肯定的。
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