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汽车4s店销售工作总结.docx
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汽车4s店销售工作总结
汽车4s店销售工作总结
篇一:
汽车4S店销售员2013年工作总结及2014年工作计划
回顾2013,展望2014
——销售部雷倩
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾加入纳智捷的这小半年的工作历程,作为纳智捷的一名员工我深深感到公司之蓬勃发展的热气和东兴人之拼搏的精神。
作为企业的一个窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。
在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
在我初入销售行业的时期,公司领导及同仁悉心帮助,顺利的参加了总公司组织的新员工培训,在我的职业规划上又添上了浓墨重彩的一笔。
在此我感谢各同仁的大力配合与上级领导的支持!
2013年工作总结:
从进公司以来截止2013年12月29日,共有63个客人有潜在意向,积累c级客户27名,b级客户15名。
忙碌的2013年,由于个人工作经验不足等原因,工作中出现了不少大问题。
10月份,由于新进入公司,不熟悉业务的原因,导致我在10月份未成交一台车。
但公司同仁对我的悉心指导及帮助,让我在专业知识上得到了非常大的提高,给未来提供了坚实的理论基础。
第1页共1页11月份,由于参加实际操作能力不强的原因,导致11月份仍未达成交易。
但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁,增长了不少销售知识。
在公司领导的支持及同仁的帮助指导下,接待了不少客户,并在其中发掘了不少潜在客户,对未来的销售奠定了第一块“基石”。
12月份,在前两个月的理论知识及实际操作的基础上,本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。
并且,在此基础上,又追加了两笔订单。
但是,这并未达到月初公司对我所定下的目标。
反思其原因,是因为自身实际操作能力不足,及中旬的心理变化,稍有懈怠,针对新客户,未积极跟踪,导致中旬成交量低。
对于2013年发生的种种异常问题,使我认识到了自己各方面的不足,也使我从中深深汲取了教训,获得了宝贵的工作经验。
在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验,使得犯错的机率逐渐降低。
2014年工作计划及个人要求:
1.对于老客户、固定客户和潜在客户,定期保持联系和沟通,稳定与客户关系,以取得更好的销售成绩;
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
3.发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户;
第2页共2页4.加强多方面知识学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,以提高业务水平,把销售工作与交流技能结合;
5.熟悉公司产品,以便更好的向客人介绍;
6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。
随着公司和市场不断快速发展,可以预料我们今后的工作将更加繁重,要求也更高,需掌握的知识更高更广。
为此,我将更加努力学习,提高文化素质和各种工作技能,为公司尽应有的贡献。
报告人:
销售部/雷倩2013年12月29日
第3页共3页
篇二:
汽车4S店销售经理2015年工作总结和2016年工作计划
汽车4S店销售经理2015年工作总结和2016年工作计划
一2015年工作总结
2015年成为尘封的一页已被翻过去了,在这将近一年的工作时间中我通过努力工作,有了一些收获和心得。
一年过去了,真的有必要对自己的工作做个总结,目的在于吸取教训,提升自己。
以至于把工作做的更好。
自己也有信心、有决心把2016年的工作做的更好。
下面我对2016年一年的工作进行简要总结:
A任务完成度
从基层到领导,思路的开拓,处理问题的方法,人际关系的处理,上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域,面临的较大的考验和自我锻炼。
或许我骨子里就有股不服输的精神,追求完美,无论做什么事情我必须要用心去做,别人能做到,我要做到。
别人做到的,我要做到更好。
在摸爬滚打中,在上级领导的指引下,我一点点成长,一点点进步。
通过不断的自我充电,吸取同行业之间的信息和积累市场经验,我对销售经理的职责有了新的认识,众所周知,销售部对于任何一个企业来说,都是核心部门,因此作为一名销售经理,责任重于泰山,作为销售经理,首先要明确职责,思路要清晰,以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解
职责阐述:
1.依据公司管理制度,指定销售部管理细则,全面计划和安排
部门工作
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系
3.主持指定销售策略及政策,协助销售顾问执行人员顺利拓展客
户并进行客户管理
4.主持指定完善的销售管理制度,严格奖惩措施
5.负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定
6.销售部人员建设和团队建设
7.KPI的有效管理,以及促销计划执行和管理
8.制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人
才
9.对部分工作过程,效率及业绩进行支持,服务,监控,评估、
激励,并不断改进和提升
10.本部门人员关怀,充分调动积极性。
本部门的满意度及公司的
满意度和厂家的满意度三方的有效统一
11.市场动态的及时了解,分析并制定应对方案,提升销量,有效
完成既定任务和目标。
这段时期,公司也经历了高层领导人员小波动后,在黄总的正确指导下,有针对性的对市场开展了促销活动,人员建设等一系列工作,取得了可喜的成绩。
我对销售部阶段工作所取得的成绩,所存在的问题也做了一个简单的总结,今年实际完成销售量为台,SSI第二季度
和第三季度取得的返点,成绩不是很理想,但是与第一季度相比是有进步的。
其中保险取得,精品取得,基本完成年初既定目标。
销售数据表明,成绩是客观的,问题是肯定存在的,总体上,销售部是朝预定目标稳步前进的。
B经过大半年的磨合,销售部已经融合成一支精干,团结,上进的队伍。
团队有分工,有合作。
销售人员掌握一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想,相关部门的协作也能相互理解和支持。
目前总体来看,销售部目前还存在很多问题,也是要迫切需要改进的
1组织纪律意识个人同事还是浅薄,上班迟到,个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在,针对这种现象,个人认为公司除了有适当的考勤制度,有部门领导管理,公司的高层领导也要出面制止。
2虽然销售部已实行了管理制度和办法,每月工作也有布置和要求,但是销售顾问没有形成按时回报的习惯,仅仅是口头汇报,间接转述,销售部不能全面,及时的统计,规划和协调,从而导致部分制度的执行和结果打折扣。
3销售流程执行不彻底监督不到位,销售组长的管理职能没能最大化的发挥,服务意识没能更好的提升,导致部分销售顾问形成固化模式。
销售部目前组员,组长,内勤,主管的互动沟通不及时,任何知情不报,片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展,更不能保证及时,全面了解状况,以便随时调整策略。
4.内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁,推诿责任,煽风点火的不良风气,所以从领导者就要提倡豁达的心态,宽容理解的风格,积
篇三:
4S店工作总结
1、前台接待的日常工作描述来访人员接待及指引,配合人事部门做好应聘者信息登记;⑴负责前台电话的接听和转接,做好来电咨询工作,重要事项认真记录并传达给相关人员,不遗漏、延误;⑵负责来访客户的接待、基本咨询和引见,严格执行公司的接待服务规范,保持良好的礼节礼貌;⑶负责公司前台大厅的卫生清洁及桌椅摆放,并保持整洁干净;。
。
。
。
以上的工作内容描述可按照自己的工作去撰写,注意要有条理性去描述自己的日常工作内容。
2、前台接待工作的收获与体会在实践中学习,努力适应工作。
这是我毕业之后的第一份工作,作为一个新人,刚加入公司时,我对公司的运作模式和工作流程都很生疏,多亏了领导和同事的耐心指导和帮助,让我在较短的时间内熟悉了前台的工作内容还有公司各个部门的职能所在。
也让我很快完成了从学生到职员的转变。
都说前台是公司对外形象的窗口,短短的三个月也让我对这句话有了新的认识和体会。
接待公司来访的客人要以礼相迎,接听和转接电话要态度和蔼,处理办公楼的日常事务要认真仔细,对待同事要虚心真诚等等,点点滴滴让我在工作中学习,在学习中进步,受益匪浅。
将自己对前台接待工作的一些体会撰写出来,还有你在工作上的收获。
3、工作的不足之处做事情不够细心,考虑问题不全面,有时候会丢三落四。
目前公司人员流动较大,进出门人员多且频繁,出现了一些疏漏。
勇于承认自己的不足之处,能让别人感觉到你谦虚的个性。
4、工作计划撰写工作总结中,比较重要的一项是你的工作计划。
撰写你的下个月、下半年、明年的工作计划。
5、最后总结话语虽然前台接待的工作有时是比较的琐碎,但大小事都是要认真才能做好。
所以我都会用心的去做每一件事。
感谢部门领导的教诲和公司给予我的机会,在以后的日子里我将加强学习,努力工作!
随着汽车用品竞争的日趋激烈,一些求创新,寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家,在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时,纷纷选择与汽车4s店合作,以拓展新的销售渠道和通路,在汽车售中过程中实现产品的销售,并且已经形成了事实。
有
的汽车用品厂家或经销商代理商,有的产品,并且还取得了不错的成绩,起到了示范作用。
而汽车4s店,随着车市的竞争激烈,或为了构筑自己的经营特色,或为了寻求新的利润增长点,或为了满足顾客一站式服务的要求,在原有经营项目的基础上,纷纷根据自己的特点和要求,引进了汽车用品进行销售。
在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上,汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4s店的合作,正在逐步磨合和发展中。
自己接触汽车用品这一行业,与4s店进行业务往来已经有一段时间了。
现就工作中的一些体会与方法记录下来,和大家一同分享交流。
一、开拓篇:
如何进入4s店1、首先要了解4s店选择汽车用品的原则和顾虑汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4s店,必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。
众所周知,每一个4s店,其所经销的汽车,都是一个品牌的,汽车厂家为了保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的,几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。
之所以如此,是因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量,一旦因此出现质量问题,必将影响自己的品牌声誉,造成恶劣影响。
这完全是不必要的麻烦,所以厂家索性来一刀切的要求。
同时,汽车4s店也有这方面的顾虑,因为在目前中国的汽车销售市场环境中,毕竟厂家是占据主导地位的,拥有绝对的话语权。
所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商,要想使自己的产品进入4s店销售,首先必须保证一点,那就是提供的产品质量一定要合格有保证,性能稳定,经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。
每一个企业,都是追求利润最大化的,汽车4s店也是如此。
汽车4s店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:
汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明,售后服务是否多。
如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是,市场价格非常透明,汽车4s店一般是不会选择经销的。
特别是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的,向上述那种情况,汽车4s
店就更不会选择经销了。
当然,除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品,要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品,象上述那种情况下,汽车4s店会有所考虑经销的。
汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:
汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品,在其4s店里销售,究竟能有多大的量。
一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。
因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。
那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。
当然那些销量一般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非常乐意选择的。
另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是(大多数情况下):
要求汽车用品生产厂家,代理商或经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值税票。
这完全可以理解。
一是因为汽车4s店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。
二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。
2、其次要弄清4s店内部的组织结构汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4s店,还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。
只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。
4s店内部的组织结构一般如下图所示(大致)。
由于每个4s店的情况各不相同,在实际当中,有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同,但这并不重要。
关键一点就是,汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块,来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员;象客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这种产品进入4s店后具体负责销售的人员;象配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。
并且在日后的工作过程中,能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。
(例如:
在奥迪的4s店里:
相当于上图服务经理的职务名称是服务总监,相当于客户主管的职务名称是服务经理;例如:
在有的4s店里,有的副总经理兼售后服务经理等等,情况不一而同)3、与4s店主管人员电话沟通在了解了以上两点以后,我们的产品进入4s店的工作,就好开展了。
我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。
事先跟其电话沟通(电话沟通的技巧及一些应注意的问题,日后单辟主题另行交流),说明意图,然后约定面谈的时间。
约定时间以后,准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。
4、当面谈判进入4s店的方式跟4s店的服务经理面对面谈判后,无非最后涉及到一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。
一般情况下,是以给4s店铺货为结局,这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定的。
当然也有4s店现款进货的,在谈判的过程中,但这样的情况比较少。
如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。
是月结,还是压批结(是压前一批结后一批,还是压后一批结前一批),并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。
接下来就是安排往4s店上货的问题了。
在上货的过程中,一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。
二、维护篇:
如何扩大稳定4s店的销量产品进入4s店后,如何扩大稳定4s店的销量,就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题,这个环节如果做不好,就等于前功尽弃。
一般4s店上货十几天后,如果还没出货,就应该考虑:
是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施。
1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策,并宣布落实了下去?
产品虽然进入了4s店了,但由谁去负责具体销售呢?
当然,服务经理不可能亲自去销售,只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。
而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢?
这就需要物质的刺激和奖励,这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调
动相关人员的工作积极性。
顺便需要说明一下,由于各个4s店的管理规定不一样:
①有的4s店不允许顾客进入维修车间,只能在销售大厅和客户休息室呆着;②有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着,又允许顾客进入维修车间观看施工;所以针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员,以便好开展工作,理顺销售环节。
前面第一种情况,重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重,并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些,由于技术方面的原因。
所以弄清以上这点很重要。
2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训:
产品既然已经进入4s店了,接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。
这是很重要的一环,如果销售人员对该产品一无所知或一知半解,又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢?
汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给4s店的相关销售人员,以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。
从而尽快开始产品的销售。
(1)销售技巧中的解说介绍技巧:
对产品的介绍,最好分为以下三个层次来介绍,根据实际情况,可适可而止。
①产品的功能介绍,即向顾客介绍为什么要购买此产品;②产品的特性介绍,即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍,即向顾客介绍为什么必需购买此产品,给顾客做投入产出比物有所值的分析。
(2)销售技巧中的实证技巧:
3、产品展示和终端宣传:
这也是在产品进入4s店后,需要做仔细的一个工作。
由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象,再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查,所以在终端宣传方面,汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉,又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用,这需要颇费一些脑力进行思考才行(希望大家能给一些借鉴:
方法、形式方面的)。
汽车用品在4s店终端宣传最常规最常见的方法就是:
在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝(因为这两个地方是客户经常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。
这些还得是在4s店同意的情况下,有的4s店连这些甚至都不让摆放,比如一些高档车如奥迪、宝马的4s店。
其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。
所以在产品进入4s店后,为了促进产品的销售,在保证这些常规的终端宣传方式的基础上,要另辟蹊径。
至于产品展示方面,感触体会不多,所以这里就略了。
现在每个4s店都有专门的精品部,或是自营的,或是联营的,或是承包给他人经营的,在产品展示方面应该还可以,我觉得。
在产品进入4s店后,除了前期需要抓好以上3个方面,以稳定产品的销量外,还应该了解4s店每年度保养及其它活动的大致安排,在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品,从而扩大销量。
4s店每年度常规的保养活动,就是春秋两季的换季保养活动,一般规模都比较大,时间持续也比较长。
当然还有象xx周年店庆这样比较大的临时性活动等。
总之,汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况,制定自己的产品促销方案,努力争取借者东风实现产品的销量最大化。
至于促销方案,应以4s店的大促销方案为基础,可以有
(1)赠送形式
(2)买赠形式等,这里不再展开,体会经验不足。
为了扩大稳定4s店的销量,除了上述几个常规性的问题需要重视外,另外最重要的一点就是:
多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。
人都是有感情的,相处时间长了,要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度,如果4s店的相关主管人员和销售人员,已经都把你当作朋友来对待了,他们能不重视你的产品吗?
能不给你尽力去销售产品吗?
感情来源于哪里?
来源于见面的次数和接触时间的长短。
所以要增进与4s店相关主管人员和销售人员的感情:
一是要多拜访沟通,有事没事,隔一段时间,一定要找个借口,去拜访一下4s店的相关主管人员和销售人员,询问一下产品的销售情况,有什么问题没有,可以不必呆多长时间;
二是要多问候,每逢重要的节日,一定要用电话或短信的形式问候一下对方,或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇:
进入其它4s店汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4s店,再进入该汽车品牌的其它地方的4s店或者再进入该地区其它品牌的多个4s店,也就相对容易了。
一是我们有了怎么进入汽车4s店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结,二是,更重要的也是,我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4s店的影响和延伸价值。
一个汽车品牌的全国的经销商,即4s店,汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的,比如说:
华东区,华南区,东北区,华北区等。
每一个大区的汽车4s店的服务经理或配件经理差不多都相互认识,有的关系还非常好,因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。
因此,如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4s店,再进入该大区的该品牌的其它4s店,就相对容易多了。
答案很明显,既然有一个能做你的产品,并且已经做了,销量还不错,其它该品牌的4s店为什么就不能做呢?
另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好,你也完全可以让他转介绍一下,向别的该大区的4s店的经理推荐一下你的产品,那你的产品就更容易进入其它该品牌的4s店了。
在一个地区,以一个省省会为例,汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4s店,你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4s店。
由于地缘关系,再加上行业性,该地区的行业内人士,差不多也都比较熟,所以接受你的产品相对来说比较容易一些。
况且,有许多该地区的不同品牌的汽车4s店,本身就属于一个大的集团公司的。
这样的情况在全国来说,应该为之不少。
至于说,汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,已经成功的进入某汽车品牌的某个4s店,再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4s店或者再进入该地区其它品牌的多个4s店,不断把汽车4s店这个渠道拓展延伸,做大、做好、做稳,那就是具体业务操作的问题了。
本人不能一一展开与大家交流,希望能就一些具体的问题与大家另辟主题私下探讨。
以上全是自己的一些工作体会,刚刚整理出来,肯定凌乱无序,重点不明,甚至还有很多错误,欢迎行业内的朋友和专业人士给予指正和交流。
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