创业实战初级教程(三)---营销.doc
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创业实战初级教程(三)---营销.doc
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申明:
1.以前2个帖子的主要内容为自己思考的产物,而本贴为学习他人思想的学习感受,贴出来的目的是供那些有兴趣的朋友参考。
2.本贴是本人总结学习《营销管理》第12版科特勒(格致出版社出版)的读后感,觉得有价值的朋友,可以直接去购买此书学习。
3.里面内容有些自己的感受,有人觉得我理解错误的,欢迎交流指正。
4.本贴的主要目的为自娱自乐,所以不负责保证回复
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作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
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第一节营销八件事:
大多数人心目中的营销是指销售---如何把东西卖出去,另外一些人会把市场推广的工作也加进去---认为营销就是销售+市场。
其实这是不够全面的,营销至少包括以下8个方面的工作:
(一)设计营销战略和计划:
刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划,而却很多人认为我这个小破公司要啥战略,没那个必要,一切尽在我的大脑!
但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划,你依然会有一个战略和计划,为何这样讲?
很简单,假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭(这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似),那么有战略的人就像是提前构思如何去打听信息,然后比较选择并且制定好乘车路线的人,而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走,最终你也进入了一家饭馆,但是对照一下那个提前制定战略的人,没有战略的人效率会非常低下。
所以说,即使你制定战略与计划的能力很差,有一个战略与计划都要好过没有,从今天开始,为你的营销工作制定一个战略与计划吧。
(二)获取营销视野
获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作,这个工作就是你如何获取各种各样的信息,因为你必须利用这些信息做出决策。
这些信息包括:
市场、客户、产品、你的计划执行度等等,检查一下自己的工作,你是否有例行的获取信息的手段与方法,以及检查机制,还是仅仅依靠随机的获取信息?
以后每个月你将多一个例行工作:
检查本月获取的信息以及评估这些信息
(三)联结顾客
其实是个市场细分的过程,说通俗点就是为你的产品找到合适的客户,这个大多数人都比较容易理解,关于具体如何细分,以后会详细讲解。
(四)建立强势品牌
本质是竞争战略,后面详细讲解
(五)塑造市场供应品
很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的,这个改变的过程是营销工作中很重要的一部分,很少有人把这个当做营销的工作,而当做新产品开发的工作,这是极其错误的,要记住,你的新产品的思路来自于市场是最佳的途径,凭空想象的东西往往是脱离市场需求的,而即使你拿到一些他人销售的很好的产品,由于你缺乏这些产品的客户,也很难让你快速实现盈利。
反之,如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求,那么你将很快可以实现盈利,另外一个好处是,你的风险将会很小。
(六)提供价值
所谓的提供价值,说白了就是我们的销售渠道---我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户
(七)传播价值
简单点讲,就是我们经常说的市场推广工作
(八)创造成功的长期成长
战略问题
对照一下自己的思路,看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的,从现在开始重新整理一下。
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
26
第二节营销观念
搞大规模的生产是很多人的一个情结,而且认为自己会处于最上游,也是利润最高,最安全的环节。
这种思想被称作—生产观念。
某些时候,这是对的,不过从战略上来讲,这是一种土财主式的思维模式。
还有一种人认为产品是制胜的法宝,看看网上那些山寨手机的款式,只要你见了搞山寨机的人,嘴巴里最常见的名词就是:
机型!
最近又搞了啥机型。
一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利,不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车,其想象的机型严重脱离市场,第二忽视成功的其他因素,渠道/推广/售后服务等等因素的发展。
这种思维模式,我们把它叫做---产品观念。
只要你去听听传销或者保险的课程,你就会发现,东西卖不出去只有一个原因---就是你这个推销员的失败!
是因为你的愚蠢东西才没有卖出去,这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统,他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡,这些愚蠢的人的思维有一个专用名词---推销观念
市场上需要什么,我就尽快卖什么东西!
曾经一度成为美国市值最大的公司CISCO奉行的就是这个哲学,任何市场需要的东西,如果6个月之类无法开发出来,那么就把市场上有这个产品的公司买过来!
要成为最快向市场提供市场需要的产品的供应商!
注意:
是市场需要的产品,不是自己主观认为好的产品!
这个观念才是营销最科学的观念---营销观念
简单点讲就是一切行动听市场!
别以为你聪明,你永远没有市场聪明!
不是你在主导要干什么,是市场在主导你要去做什么!
任何时候,当你对营销做一个决策的时候反思一下,这个决定是来自于市场的判断,还是来自你主观的想象。
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
27
第三节核心业务过程
如果说你的公司的营销管理做的好与不好,如何衡量呢?
基本方法是衡量比较公司间的核心业务过程的管理能力。
核心业务过程包括以下五个部分:
1.感知市场的过程:
搜集信息的能力
2.新产品实现过程:
从研究到开发一直到推向市场的各个环节
3.顾客探测过程:
确定目标市场与目标客户
4.顾客关系管理过程:
与你的客户之间的所有的活动的管理
5.履行管理过程:
接受订单,处理订单,发货收款等等一系列活动
检查一下自己这五个方面的现状都是如何做的,那些做法有待提高,同行高手都是如何做的,自己那几个过程的管理做的比较好,个人感觉,这个反思与重建的工作应该每半年,至少1年一定需要重新审视一番。
注意:
比你NB的同行就是上述五个方面做的比你好!
找出来他们比你好的地方,再找出他们是如何实现比你好的原因,向他们学习,如果你可以持续的向第一名有效的学习到他们的优点,那你就像一个一直紧紧跟随跑在第一名后面的马拉松运动员。
迟早有一天你跑死对方,哈哈
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
29
作者:
tangfox77 回复日期:
2009-01-29 22:
25:
21
熊大哥,看了你的几篇创业教程深受鼓舞,但我刚刚才大学毕业,请问你对我们这些年轻人有什么建议呢?
沙发!
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没啥建议,吃点苦吧
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
30
第四节从产品导向到市场导向的定位
我们经常给别人说起我们在干什么的时候一般都是在说我们的产品,而且我们事实上大多数时候内心也是这样认为自己的定位的,例如:
我是做山寨手机的,我是做空调的等等。
从营销的角度来看,这样的思维是不好的,至少会限定自己的思路。
正确的思维模式应该是按照自己的市场定义自己的企业,而不是按照生产的产品来定位,因为市场与客户的需要是永恒的,而产品是变化的。
紧盯产品的思路会在产品转型期间造成混乱,并轻易被竞争对手超越。
例子:
施乐原定为:
复印机生产商,修改后定位:
改进办公效率
标准石油原定位:
石油公司后定位:
能源公司
这个思路如果用来思考我们自己的小企业的时候,你会发现有点迷失,因为你在行业里根本就是一个无所谓的小虾米,如果你在某地批发鞋,你把自己从批发鞋的定位改为为人们提供舒适的行走工具,你觉得如何?
是不是有点滑稽?
哈哈。
而且事实上,如果我即使不做这样的定位,如果市场出现什么新的为脚提供的行走工具,我们也应该会注意到。
那么到底这样修改定位有意义吗?
事实上,我个人对这个问题的感觉是按照市场与客户修改定位是有价值的,其意义有以下几点:
1.放弃产品定位,改为市场与客户定位的时候,你的眼界会马上变的开阔起来,你会开始注意一些你原来不注意的产品或者竞争对手,而且你会突然发现其实跟你关系蛮大的
2.对自己的手头的客户分类会有一个更清楚的思路,发现部分过去不予重视的客户其实还是很重要的
3.对未来企业发展方向有一个更开阔的思路与眼界
4.避免自己错失相关性很大的其他产品的机会,从而避免同行利用新产品超越自己
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
36
第五节业务增长模式
很多人生意稍微好一点,或者竞争压力大一点的时候经常考虑转型或者往其他方向扩展业务,那么扩展的基本思路是什么呢?
基本有以下三个招数:
(一)密集型增长:
在现有业务领域里寻找方向
1.市场渗透战略:
在现有市场上尽量销售更多产品
a)让现有的客户买更多
b)吸引竞争对手的客户来购买
c)让从来不买这些产品的人来购买
2.市场开发战略:
为现有产品寻找新的市场
3.产品开发战略:
为现有市场开发新产品
4.(多样化战略):
为新市场寻找新产品(这点是第三条的增长)
(二)一体化增长:
进入相关业务领域
这个增长方式适用于稍有规模的公司,简单点说就是纵向一体化,上下游整合,往上游跑或者往下游跑,以我过去的经验来看,往上游跑的比较多,而且容易成功,往下游跑风险比较大,容易失败,原因是往上游跑的时候,你不怕得罪你的上游,因为你是买家,同时你往上游跑的时候,你也不怕没有订单,因为你自己就是购买者。
而你如果往下游跑,你马上会得罪你的所有客户,基本上你下游增长的订单,很可能就从其他客户那里又流失掉了,而且你马上会成为众矢之的。
手机行业的例如天语属于由批发商往制造商跑,非常成功,而天音,恒波作为批发商往零售跑事实证明都比较失败。
(三)多样化增长:
增加与目前无关的有吸引力的业务
1.开发与本企业现有产品线有协同关系的新产品
2.开发满足现有客户群的新产品
3.完全与现有业务无关的产品
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
44 业务增长图
作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-2922:
46
作者:
tangfox77 回复日期:
2009-01-29 22:
37:
56
将要从事钢材贸易行业,如果将来有机会自己出来干的话,资金方面的门槛是否很高呢?
常听你说创业一定要找出一条符合自身条件的途径,那是否做一般消费品对资金方面不多的人比较有利呢?
问题可能比较傻,还请多多指教!
谢谢!
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对不起,你的问题,我不懂,那位懂的朋友可以帮忙回复一下。
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作者:
熊熊之火提交日期:
2009-01-3006:
49
第七节竞争通用战略
我们经营一个企业主要面对的一个问题就是与竞争对手竞争的问题,不过我发现很多人其实不了解主流的竞争理论的核心是什么,虽然在做法上来说大多会符合理论的描述,可是如果不明白竞争理论的分类思想,最容易犯的错误
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