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证券客户经理心得
证券客户经理心得
第一篇:
证券客户经理心得
在证券这个令人既爱又恨的行业习惯了天天经常被客户骂交易系统垃圾、交易成本不对;习惯了别人认为像做我们这一行的都是收入极高工作又轻松的活儿(几年前还在笑我们);也习惯了每天接到“这个股票能不能进、该不该项卖、或者是能够向我几支几天内能上涨的股票吗”这种滑稽问题的电话;更是习惯了别人都说我们柜台工作人员服务态度差我们的水平不行等问题。
在回答这个问题之前我套用某人的一句话:
不要问证券公司为你做了什么而是要问你为证券公司贡献了什么
对于交易成本这种问题ale_已经作了精辟回答:
尽量减少交易的次数。
事实上我们也倾向于客户做长线客户赚钱了才是硬道理嘛。
我服务的客户里面到目前为止只有几个提佣金的问题因为我的股票让他们赚了钱呵呵。
他们也是公司最稳定的客户一些以前做权证的到我服务的时候都主动取消这个权限了。
如果是立足于中长线交易系统烂行情显示速度慢于我何干呢这个客服人员一定要明白永远不要向客户提供交易性品种。
证券这一行的收入问题我在报纸上看了由于地方的差异我只说说我们营业部的(在广西)。
从总经理的8000元/月(基本工资)+绩效(基本与工资相同);到一线的员工一个月1500元/月+绩效一线员工的绩效取决于市场状况与其它营业部业绩对比及总经理的分配大概是_______块钱一个月吧。
当然除了这个还有引进客户的提成有时候这一块是工资的几倍但是这种情况仅局限于最优秀的前20%的员工其它的员工也就是几个客户而已。
上面的情况表明我们大多数员工的收入与当地的收入水平是持平的非本行业的不要羡慕我们。
如果遇到像_______年那种情况我们的工资只发60%也就是说我们每个月只有600多块的工资绩效奖金就算了吧当年营业部的收入都不够交房租。
那别人会问我们现在行情那么多证券公司收的钱都去哪了我们也有自己的苦衷啊行情不的时候大股东一分钱都得不到现在该秋后算帐了。
证券客户经理心得
(2):
这一年来几乎每天都处于紧张和忙碌之中先是年初由于经济危机的影响很多客户采取保守、观望的态度需要调整投资产品配置选择与之匹配的投资产品重新分析制定规划尽量选择较为保守的品种比如货币基金、债券等;然后春节前后宏观经济略有回暖迹象一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住要继续进行股票和权证的短线操作在对市场进行了综合分析后对各种股票板块和证券品种进行了对比建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司尽量回避权证类的高风险品种对于保守的客户也建议可以适当尝试产品的二级市场投资这样可以在保证资本安全的前提下把握打盘上涨的幅度收益较为稳妥这段时间的工作既繁重有辛苦既要参考很多资料和数据反复研究又要向客户耐心的介绍各品种的特点得出的结论的理由以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通交流彼此对市场的看法;接着是”;创业板”的上市身处证券行业这段时间的工作非常紧张和繁重而且让我在一次陷入矛盾之中:
“创业板”开通手续公司是下达了任务指标的采取了很多联系和通知客户的措施而通过对学习各国创业板市场的资料特别是参加了天津地区持证人继续教育活动听了老师对风险投资和创业板市场的分析后觉得大多数客户非常不适合参与创业板市场的投资因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户;第四季度市场通胀预期愈演愈烈大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象但个股依然活跃新入市的客户依然满仓操作并们有及时地调整仓位一旦大盘调整会有风险很大建议客户要控制仓位保留较大比例的帐户资金等待时机。
以上这些行为包含着大量的查阅资料分析对比思考总结和交流沟通的工作怎一个”;忙”字了得?
第二篇:
证券客户经理的思考
券商客户经理的思考
说实在客户经理是流动性最多的其中一个职位。
常说剩者为王。
然而剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁?
在这工作期间平均每个月都有同事离职是他们不敢坚强吗?
还是他们认识到客户经理的剥削制度而离去呢?
他们中离职原因留给领导们激励新同事的话语他们不够坚持。
至此为何他们都离职是他们不适应这个制度还是本身这个制度故意让他们淘汰。
绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——即经纪人团队只负责发展客户和简单的日常维护咨询和其他专业服务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队(投资顾问)提供。
这样经纪人的边缘化被进一步加强甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”。
这种模式刚开始是从国信发展起来的。
客户经理模式仅仅是营销模式。
客户经理在培养过程中券商怕客户经理带走客户中间搞了个投资顾问。
这样就形成了会销售的不会投资之道会投资的不会销售之道。
公司是安全了。
为此故意培养成蹩脚的人才。
一、经纪人在美国与中国的地位
美国经纪人是全面型人才经纪人服务的对象一般是相对高端的客户(通过经纪人的服务进行交易相当昂贵收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍)展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务从而创造顾问服务收入。
与之相应的是:
经纪人培养周期长收入水平、社会地位和自我认可度都比较高。
而我国目前的证券经纪人业务内涵和外延都较为单一以推销“经纪业务通道”(证券公司开户)为主也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作以及少量理财产品代销业务代销的理财产品品种也较为单一常采用“硬推销”的方式。
我们所面向的市场是以中小散户为主客户层次相对较低、资产量不高。
与之相应的是:
经纪人培养周期短收入水平、社会地位和自我认可度比较低。
二、券商目标客户的定位
美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图:
面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务。
与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比美国券商的目标客户群都非常明确。
如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客户及机构客户;美林则是“全光谱型”主要定位于中高端市场;嘉信理财为代表的折扣经纪商专注于中等资产规模以下的、对交易成本高度敏感的个人客户。
三、经纪人与券商“双轨迹”关系
1、员工制
如果一家券商明确定位于比较高端的客户提供服务比较全面那么即使仍旧采用“销售与服务分离”这一并不能很符合金融服务业特性的业务模式对于负责销售的经纪人团队提出的素质要求也会是比较高的培养周期也较长再加上对降低经纪人流失、稳定客户资源、风险控制等因素的考虑那么真正的“员工制”是更的选择人员招聘标准也要全面提高。
2.、外挂式(与券商委托代理)——我们公司模式
为什么券商要用“外挂式”呢?
因为券商只希望利用经纪人的人脉资源所以只签订委托代理合同的“外挂式”。
然而这种委托代理把监管的权力全部委托给了旧体制中垄断团体——券商使得券商和经纪人在赢利模式上部分沿袭了以往的对立的关系而且券商身兼裁判和球员两重身份利用制度赋予的监管权力在利益的驱动下单方面制订霸王条款式合约当经纪人资产发展到一定规模黑哨频吹兼暗箱操作(降低提成比例、不公布明细帐目、暗吃税款、双重扣税等)把经纪人的
收益霸为已有例如六年资产量减半所以客户经理并不是一项长久的工作因为这个公司制度明确就是让你离开。
劳动责任推给对方在此之前及以后券商侵吞经纪人的合法权益和劳动成果的事件一直层出不穷花样百出。
例如合同是券商单方面订的(违反《暂行规定》第六条:
应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则公平地确定双方的权利和义务。
)券商单方面制定出游戏规则把券商利益最大化经纪人利益最小化按它们的行话说:
就是割韭菜割了旧的长新的旧的经纪人赶走客户及资产留下来归券商新的从头再来。
一方面由于沪指定交易的规则客户----所有的客户不仅仅是经纪人的客户----转户比较麻烦另方面转户过程中券商设置重重障碍。
券商不思进取和提高服务质量而是忙于招一批又一批的经纪人既浪费了大量的公共财富又低水平循环专想攫取垄断利润永远难以与虎视眈眈的国际高水平券商同台竞技。
另方面经纪人人心不定在与券商的博弈中消耗很大的精力与资源许多有良素质的经纪人生存面临绝境为此经纪人和券商的冲突常年不断的发生。
四、培训
美国券商对经纪人培训中高度重视理论教育和展业实践相结合常采用“行动式”学习关注短、中、长期存在的问题培训和实践交替进行把知识成果转化为现实绩效。
相比之下我国的“保险式”证券经纪人运作体系仅满足日常例会中团队成员的案例分享团队学习的系统性不强激励打气多于经验传授与现场辅导缺少对于可复制的成功要素去芜存菁的提炼难以形成“最佳实践”案例。
五、绩效导向管理和高提成激励让经纪人分享经营成果
对部分拥有很多客户资源的经纪人给予的提成也很高甚至会高达50%以上。
但是在实际上大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果还是很少的。
在实际上大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果还是很少的。
往往是大券商依仗“实力强大”不想屈尊于经纪人;中小券商相对愿意支付较高提成可对经纪人的服务支持能力不足导致经纪人生存条件不佳。
《暂行规定》里面对经纪人定性为代理角色在服务中行为严格限定在“二个介绍三个传递”没有创新和能力发挥的空间否则就会违规。
有专家形象称之谓戴着镣铐跳舞。
而且按说单仅是如此也不为过经纪人循规蹈矩不追求成果也就可以生存了。
但是管理部门又把管理权委托给券商。
由于券商和经纪人是利益分成关系永远存在着对立所以过河拆板卸磨杀驴的形象词就是券商的必然所作所为了。
同时有的券商不管自身的信誉和能力如何不管牛市熊市不考虑股民的承受能力单方面规定目标考核任务及系数。
六、被绑架的“拉皮客”
证券市场这么多年中国证券市场广大投资者始终绝大多数处于绝对亏损境地浪费了不知多少万亿的股民资金在此我不再诟病。
做为一个有良知的经纪人我现在从自身十数年来经历反思我所从事的行业职业道德何在我是考虑周围朋友的利益还是迫于证券公司的任务压力为了在公司活命去强拉客户证券行业的特殊性必须置疑券商对经纪人绩效考核任务的合理性。
证券经纪人是个新生行业。
因为是新生针对这个行业的法律规定自然就更是欠缺。
证券经纪的人合法权益经常受到侵犯。
尤其是对于那些还没有成长壮大正艰难迈步的经纪人而言各种合法权益更是得不到保障。
在具备成熟证券经纪制度的国家“佣金收入分配权”这项基本权利是被白字黑子写入法律条中的而在中国对证券经纪而言只不过是个梦
证券经纪人就是靠佣金吃饭的佣金收入分配权是证券经纪人追求职业发展的根本。
连最基本的权利就得不到保障还谈何发展。
证券公司一惯于钻这个空子通过制定苛刻的考核制度来恶意克扣证券经纪人的佣金提成剥夺证券经纪人的劳动成果。
最极端的做法就是:
如果当月没有新增有效客户或者没有卖基金过去的劳动成果就会被大幅度扣掉说扣都含蓄了应该叫吞掉才对。
这是赤裸裸的土匪行为。
证券经纪当月发放的薪酬的是上个月的佣金提成。
我始终认为就算当月没有新增客户也不能肆意剥夺证券经纪过去的有效劳动成果!
在一个法制没踪影的行业无奈土匪总是无法无天总是有权势者说了算呜呼哀哉!
除了佣金收入分配权得不到保障。
另一个就是个人所得税。
证券经纪人的个税税率一律是按收入的20%来缴纳。
不论你月收入是1000还是10000哪怕只有1块也得被缴税20%。
如果每个月收入达到10000以上也就罢了扣掉20%至少还有8000多问题是一个月只有1000也要扣掉20%
七、最基本的保障没有
“五险一金”五种保险,包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险;“一金”指的是住房公积金。
老了没有养老保险生病了没有保险工伤了没有保险生育没有保险补贴;买房没有住房公积金。
八、领导的话要用自己理智地去判断毕竟道路是自己的
领导说着再的话即使是一个事实也要从自己身上来衡量因为毕竟成功的例子只是个别的。
最主要的是不要被洗脑因为在这个行业里很多证券走的是保险经纪人。
在市场初始阶段利用客户对服务的浅层次需求采用大规模、掠夺式“拉客”重销售轻服务。
但从长远来看必须是于服务带动销售而不是于销售带动服务。
所以莘莘学子刚从大学校园走出的要从自己的实际、理智而不仅仅从兴趣来从业这份工作应该全方位地去思考和评估这个职位是否适合自己而不要听人说这个行业某某人从业了多久工资每月上十万这方面的诱惑。
光阴似箭日月如梭未来的路自己决定而不要被左右因为走错了就回不来慎步!
第三篇:
证券公司客户经理
证券公司客户经理
中国的证券公司客户经理是指接受证券公司的聘用从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司营销人员(业内自称金融业农民工)。
1、职业概述其主要职能是开发和招揽客户、向客户进行理财产品销售等可以根据证券公司的授权从事下列部分或者全部活动:
(一)向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况;
(二)向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程;
(三)向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定;
(四)向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息;
(五)向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息;
(六)法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。
不得有下列行为:
(一)替客户办理账户开立、注销、转移证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜;
(二)提供、传播虚假或者误导客户的信息或者诱使客户进行不必要的证券买卖;
(三)与客户约定分享投资收益对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺;
(四)采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户;
(五)泄漏客户的商业秘密或者个人隐私;
(六)为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利;
(七)为客户提供非法的服务场所或者交易设施或者通过互联络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动;
(八)委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动;
(九)损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。
2、工作内容负责拓展销售渠道开发新客户销售公司发行或代销的金融理财产品;
负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户;
负责为客户提供金融理财的合理化建议为客户实现资产保值增值;
负责组织并策划高级营销活动开发高端市场。
3、职业要求教育培训:
金融、证券等相关专业专科及以上学历具有证券从业人员资格。
工作经验:
熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识;具有一定的金融从业经历或金融营销工作经验;具有广泛的客户资源;具有良的沟通能力、客户开发能力;具有很强的工作责任心、团队合作精神并且能够承受一定的工作压力。
4、薪资行情
成功的客户经理的收入是非常可观的。
客户经理收入的高低并不依赖于职位的高低是否得到老板的赏识而是完全取决于其所拥有的客户的价值。
证券客户经理的薪资一般由:
“底薪+提成(股票佣金提成+基金佣金提成)+年底利润分红”构成。
5、发展前景
从发展前景来看金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。
在今后的五至十年中中国的个人投资理财顾问行业可以达到每年数十亿元的市场规模。
无论以什么标准来衡量这都是一个非常庞大的市场。
更重要的是这一市场还处于起步阶段真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。
对于及时介入这一市场的客户经理其领先优势将是非常明显的。
此外客户经理工作还有很强的独立性。
很多人宁可少赚钱也要自己做老板因为这样就可以不必看别人的眼色行事可以有最大的独立自主性。
而作为客户经理可以说就是拥有了自己的事业做自己的老板。
第四篇:
证券公司客户经理
华融证券
第一季度“春雷行动”工作总结
2021年第一季度我们有个响亮的名字“春雷行动”转眼“春雷行动”已经落幕。
总体而言这一季度的工作可以说是至关重要的既处理了2021年待续的工作又拉开了2021年工作的帷幕。
在这里我对过往一个季度的工作、二季度以及全年的工作目标及规划有了新的思路现总结如下:
一、主要工作:
1.营销方面:
主要负责中国工商银行九华山路支行驻点工作向在银行办理业务的客户营销我部的股票开户、基金、信托等理财产品。
另外针对周边的小区发放关于“春雷行动”宣传单页。
不定期的拜访一些亲朋友的单位向意向客户推介公司的理财产品。
2.服务方面:
每周一定期向已开发的客户发送电子版策略周报部分客户采用纸质版并通过这样的契机与客户沟通给予适当的投资建议对适合的客户进行基金、信托等产品的介绍。
并对客户提出的佣金优惠、三方变更、手机炒股等问题进行妥善的处理。
3.客户回访:
每月中下旬针对我部上月所有新增客户进行回访工作并解答新客户在软件使用、短信服务等方面的疑问协助领导做这方面的风控工作。
二、需要改进的地方:
虽然工作在有序的进行但是个人一季度的成绩不是很理想并没有达到预期的目标。
除了行情因素外是本人工作不足造成这一结果。
所以提出一下几点需要改进:
1.营销方面:
在银行驻点的时候没有抓住重点人物分清主次。
对客户的宣传不到位营销技巧不足。
2.服务方面:
个人专业知识不够精通与客户交流流于较浅的层次难以真正做到提供较有价值的投资建议帮客户理财。
3.客户回访方面:
时间安排有点仓促部分回访难以达到预期效果。
三、二季度及全年工作设想:
1.营销方面:
在原有的基础上再发展两个点与点的理财经理等
传承华夏智慧创新融聚财富
华融证券重要的人员搞关系以方便股票经纪业务和信托推介活动的开展。
另外由于股市行情低迷传统的经纪业务开展难度较大转换思路重点发展创新业务品种如大宗交易、固定收益信托产品等。
在小区宣传方面积极配合领导安排增强自身行动力加大宣传力度。
与营销团队其他人员一起协同合作努力完成二季度任务指标。
2.服务方面:
加大力度学习专业知识提高自身素养更地服务于现有客户和准客户。
3.接替工作:
由于本组组长杨经理将要休假其手头洽谈的省行和办事处的工作需要我协助跟进。
二季度会被安排拜访一下为后期项目的合作做准备。
我会积极与其保持联络及时传达我部新推出理财产品等信息保证合作顺畅进行。
4.培训方面:
参与组织新进人员的培训工作争取做到全面、系统、准确帮助新员工学学习专业知识的和提高业务能力。
5.客户回访方面:
合理安排回访时间把握回访的进度认真解答客户的每一个问题做回访记录保证高质量完成。
过去的这个季度里在领导的带领下整个团队积极工作齐心协力地对待每个项目也取得了一定的成绩。
虽然仍有不足但是我们总结经验教训保持战斗力。
那么相信在新的季度里乃至今后更长的时间里我们会更加成熟我们会取得更大的进步。
传承华夏智慧创新融聚财富
第五篇:
如何做证券公司的客户经理
首先职业概述:
证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带负有维护双方利益的责任既要使证券公司获得满意的和不断增长的营业额又要培养与客户的友善关系。
工作
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